张国芳《解密药房经营数据》

1解密药房经营数据张国芳总经理/总顾问CAMORE(康顾多)医药连锁雅柏(北京)管理顾问有限公司一、门店主要数据二、数据分析方法三、深层原因探究目录CONTENTS一、门店主要数据运营数据•营业额•毛利•交易次数•客单价会员数据商品组合数据存货数据•会员数•会员客单价•会员交易占比•品类销售•SKU组合•销售组合•毛利组合•存销比•不动销占比二、数据分析方法•1、参考值法•2、20/80法•3、趋势法•4、逻辑树法1、参考值法•参考值:市场/连锁企业各门店的平均值成功企业的数值目标值•比较实际值与参考值的差异实际值应该接近参考值•找出导致差异的原因•如有需要，进一步以辑树法深入界定关键/核心原因（2）会员数据参考值60%+会员采购金额占比45%+会员交易次数占比总客单价1.5倍+会员客单价6,000人+会员数参考数值分析数据38.9%34.3元134次4,600元毛利%客单价日交易次数日营业额（1）运营数据参考值（3）按功效分类,商品SKU组合参考值SKU%•01抗感染药5.7•02心脏血管用药4.9•03感冒咳嗽用药9.6•04解热镇痛药4.0•05消化系统用药8.3•06外用药9.7•07五官科用药5.8•08妇科用药4.3•09儿科用药3.4•10维生素矿物质5.1SKU%•11补益养生产品7.0•12美容减肥产品4.1•13其它治疗药品5.2•14其它保健食品2.9•15计生用品3.1•16护肤用品4.4•17护发用品1.9•18口腔护理品3.1•19妇婴用品1.6•20家庭医护用品6.9合计100.0商品功效销售组合:每一品类的销售占比应与SKU占比相当（4）按毛利分类,商品组合参考值37.0%100.0%100.0%100.0%合计60.5%75.9%46.5%44.0%非竞争品27.1%18.3%25.0%29.0%一般品13.2%5.0%14.0%13.0%次竞销品2.0%0.8%14.5%14.0%竞销品毛利%毛利额占比销售额占比SKU占比毛利率•竞销品10%•次竞销品10-20%•一般品20-40%•非竞争品40%（5）其它参考值举例(药房)项目数值项目数值市场成长率18%租金占销售额6-10%每月销售额150,000元＋工资占销售额7-10%平均客单价45元/会员市场营销费用占销售额1-2%总SKU数1,800+总营业费用占销售额18-25%总交易次数每日150次+营业外收益(供货商返利/赞助)占销售额2-7%旧客户重复采购率45%+缺货率＜3%毛利率36-40%存销比＜1.5库存天数24-40天不动销品数占比＜5%2、20/80法•20/80准则20%的产品贡献80%的销售(或利润)20%的顾客贡献80%的销售(或利润)20%的门店贡献80%的销售(或利润)•找出”20%”与”80%”的差异使用门店销售排行报表•找出导致差异的原因/成功关键因素•如果需要,进一部以罗辑树法深入界定关键/核心原因3、趋势法•（1）比较历史数据:A、与去年同期比较B、与上一期比较•（2）找出本期与去年同期/上一期的差异•（3）找出导致差异的原因55.824.4%154828.5%96089941736.2%9709851.45330291934均数614.0268.4%17029313.8%1056980103589397.7%1068080565.7586353211269总计65.940.0%649747.0%4281712938733.4%30393856.1162439110031153.217.2%5219.4%27735947719.8%5817496.930312938011084.319.8%174431.5%1469551503036.4%16952052.98816465941948.520.5%46820.4%22700358437.9%4210048.72281111100845.924.5%39030.7%17900188239.4%2300036.6159358340752.67.3%7610.4%3997123545.5%1742936.8103938276661.113.2%99714.1%608791396332.1%13903257.57525432845542.928.5%133937.9%57412489039.6%6008532.24704151600444.914.0%19114.5%8576191147.6%2820343.5136359240342.048.6%217862.7%91491471033.1%4839932.64483146024272.734.8%262835.2%1911631751932.8%17820071.975575431001客单价交易次数%交易次数交易金额%交易金额日均营业额毛利率毛利额客单价客流量实际销售会员数据运营数据门店实际值参考值•会员人数:6,000人+•会员交易次数占比:45%+•会员交易金额占比:60%+•会员客单价倍数:1.5倍+•日均营业额:4,600元•日均交易次数:134次•客单价:34.3元•毛利%:38.9%40.7100.083,439100.0204,941100.02,563合计65.175.963,30647.597,31159.41,526非竞争品27.015.713,10323.648,44528.7735一般品15.16.55,39617.535,8188.2210次竞销品7.02.01,63411.423,3673.792竞销品毛利率(%)毛利额占比(%)毛利额销售额占比(%)销售额SKU占比(%)SKU数实际值37.0%100.0%100.0%100.0%合计60.5%75.9%46.5%44.0%非竞争品27.1%18.3%25.0%29.0%一般品13.2%5.0%14.0%13.0%次竞销品2.0%0.8%14.5%14.0%竞销品毛利%毛利额占比销售额占比SKU占比参考值找出导致差异的关键/核心原因4、逻辑树法新顾客数减少顾客数减少旧顾客数回头率降低营业额下滑高单价产品销售占比降低客单价降低关联性产品陈列位置改变顾客动线改变商品促销频率/强度减低三、深层原因探究•1、门店的作业制度与执行•有没有明确的作业制度和标准?•有没有落实执行?•2、门店的人员•观念:角色认知/清晰目标/职责说明/一致共识•态度:激励/领导•知识:教学/传授•技巧:现场辅导/演练•习惯:跟踪/检讨1.存销比大于2或小于0.82.不动销产品SKU数占比高于20%3.计算机数据出现问题4.现金不符5.门店费用太高存货与会计作业差1.人员纪律不良2.人员士气低3.人员流动率高4.店长与店员不合/关系不良5.职责不清,分工混乱6.达成目标之承诺感低人事作业差1.营销活动执行力差2.营销效果差3.营销观念错误或薄弱营销作业差1.毛利率低于30%,或低于区域参考值2.非竞争品SKU占比低于44%毛利率低1.客单价低于45元,或低于区域参考值2.非竞争品SKU占比低于44%客单价低1.会员交易次数占比低于45%2.会员交易次数占比下降旧顾客重复采购率低1.新顾客少,顾客成长缓慢2.立地条件较差3.招牌不明显4.商圈顾客与住户分散,不集中5.商圈内竞争药店数多,竞争剧烈新顾客少问题分析诊断门店主要问题门店主要问题及问题分析诊断门店主要问题一览表存货与会计作业差人事作业差营销作业差毛利率低客单价低旧顾客重复采购率低新顾客少门店名称谢谢！