保险的网络营销

中小保险公司网络渠道开发建议案网络渠道营销策划现有的销售模式•代理人渠道•银行代理渠道•经代营销•团险营销•直效营销传统的保险营销模式•直销模式•中介模式•其他模式网络的销售模式保险的网络销售，作为公司直销模式的一种，有其独特的价值和客户体验为什么需要拓展网络渠道•伴随保险业的发展，现有渠道的广度和深度都接近底线•新渠道开拓成本较高•网络渠道开始拥有庞大的客户群体•公司盈利要求的必然•保险公司服务质量要求提高•更好的更有效的宣传和推广•现有阶段的营销模式，以直销模式的代理直销和银行中介销售、代理公司的中介销售为重点推广，近几年，电话直销、网络直销、以及团险、养老险销售也是百花齐放。•但是伴随中国保险监管的逐步严格，各种渠道在销售过程中都受到限制。•必须开发新的符合社会需要，符合法律规定，能够增加利润的渠道，网络销售是其中一种。中国网络销售时代的到来•到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。•到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。•截至2010年6月，总体网民规模达到4.2亿，突破了4亿关口，较2009年底增加3600万人。互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高2.9个百分点。•最新统计，截至2011年4月，我国手机上网用户达到3.03亿，比10个月前增长了9.3%，其中有4300万用户只用手机上网。国外网络销售情况概览•2006年美国约有670万消费者通过国际互联网选购保险产品。美国的第三方保险电子商务网站（insweb）2006年营业总收入达到了2850万美元，比2005年增长了14%。•美国独立保险人协会发表“21世纪保险动向与预测”的报告，称未来十年个人险种的37%和企业险种的31%将通过因特网完成，电销渠道大有可为。国内保险的网络销售•2006年，网络营销保费收入逐步提高，由2005年以前不足1%到2006年在整体保费收入中占得将近2%的比例。显然我国保险网络营销还处在刚刚起步的状态。•从现有的网络销售来看，每年都在有一个较快的增速，但是增速的效果还不是非常明显。这就为我们的大力介入创造条件和机会。•2003年我国网上保险保费收入0.5亿元，比上年增长47.3%；2004年0.9亿元，比上年增长80%；2005年达到1.9亿元，增长111.1%；2006年网络保险有了跨越发展，其保费收入达到8.78亿元，增幅高达362.1%；2007年为29亿元，增长230.3%；2008年网络保险保费收入增至72.6亿元，增长150.3%。赛迪顾问预测，随着各主力保险公司纷纷加入网络保险市场争夺，2011年，我国网络保险市场规模将超过360亿元。•网络保险保费收入占我国总保费收入的比重还很小，2008年网络保险保费收入比重仅为0.74%。和欧美发达国家相比，我们的差距还很大。以网络保险先驱美国为例，据美国CELENT咨询公司预测：2011年美国寿险保费收入中，网上直销份额将增至8%左右，网络触发的份额将增至35%左右，网络影响的份额将增至85%。该机构还预测，美国车险保费收入中，网上直销业务将占到30%。据CyberDialogue调查，目前美国约有670万消费者通过互联网选购保险产品，其中20%是通过在线保险市场保险公司设立的网站进行的，近80%在非保险公司网站进行。在欧洲，目前法国安盛保险集团8%的新单业务通过互联网签订。保险公司为什么要进行网络营销•借助逐渐成熟的网络销售体系及经济发展•网络营销的成本较低•网络营销传播广，速度快•网络营销无地域和时间限制•信息量大，更加直观•反馈比较迅速•网络正是传统的4P营销向现代的4C营销转化的平台。在网络上，投保者是主动参与者，他们直接将信息和需求传递给保险公司，保险公司应懂得更好地利用这些信息让投保者参与营销活动的各个环节，从产品设计、定价到服务，为投保者提供“量体裁衣”式的服务。保险公司网络营销的优势•1.节省费用，降低成本。•据专家调查，通过网络出售保险或提供服务比保险传统的营销效果更好。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，保险公司只需支付低廉的网络服务费，因而也成为各大保险公司进入网络的一大战略。2.多层次的信息发布，有利于构建保险公司的品牌形象•由于互联网具有国际开放性，保险公司可以建立电子商务网站，发布公司信息，以较为低廉的成本扩大公司的影响，提高知名度。LIMRA的专项调研显示，50%的公司认同将网络作为构建公司品牌形象的重要途径。3.网络作为一种有效的沟通工具，拉近了保险公司与保户的距离•通过建立新型的“自动式”网络服务系统，保户足不出户就可以方便快捷地从保险公司的服务系统上获取公司背景到具体保险产品的详细情况，还可以自由地选择所需要的保险公司及险种，并进行对比。这不仅避免了与保险中介打交道的麻烦，还可从网上获得低价、高效服务。4.网络作为有效销售渠道，拓宽了保险业务的时间和空间•互联网特点使得保险业务可以延伸至全球任何地区、任何一台上网电脑，实现全天候24小时作业，促使保险市场进一步向国际化、全球化方向发展。这种随时随地的、富有灵活性与应变能力的服务理念推动保险商品的销售。5.网络是培育准客户的有效方法，是保险公司实现市场领先的手段•要成功地推销保险商品，必须不断地获取一些可以接近的新客户，这就是准客户的开拓。准客户的开拓除了传统的直冲招揽、缘故法、介绍法、资料查阅法外，因特网则是最有效的方法。现在进行网络消费的人群中，大多为事业成功的年轻人，他们掌握一定信息技术，他们是第一能接受的人群。拥有这个不断成长壮大的“朝阳”人群，意味着占有未来的市场。6.在产品管理方面具有独特优势•对于保单变更、声明、批单及失效复效处理等事项，网络保险因其是一种“凝固服务”(frozenservice)而具有得天独厚的优势。首先，无纸化的保单为保存管理节省大量的空间。其次，客户提出保单变更、复效等要求时，可以通过网络向保险公司提出，双方在网上进行洽谈，并将最终结果在网上实现。对于客户，节省了时间和精力；对于保险公司而言，节省了大量的人力与物力，双方都在网络营销中获益。保险公司的网络营销的问题•据CYBER-DIALOGUE数据行销公司调查表明，尽管消费者可以通过互联网获得保险信息和报价，但是，在最终作出购买决定时，至少有80%的在线保险申请者需要有专门人员当面提供服务并协助整个购买过程。因此，合理的选择是将保险网络营销与传统展业模式综合起来，实现保险网络营销与传统营销的整合。对于条款比较复杂、投保人难以理解的保险品种，宜采用传统模式销售。对于条款比较简单、投保人又需要快捷服务的保险品种，如航空险、旅游险等，则直接在网上销售。优劣势的对比•从现阶段中国网络销售的趋势、以及保险的推广和渠道拓展，网络销售可以对公司的其他渠道推广推波助澜，同样也可以有效的与公司的电话销售、代理人销售、银行销售相结合，为现有渠道的开拓、整合以及新渠道的建立推广创造条件。政策监管•从政策角度来看，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》《中国保险业发展“十一五”规划纲要》《中国保险业发展“十一五”规划信息化重点专项规划》的相继出台，推进网络营销已经成为“十一五”期间保险业重点发展目标，3份文件明确指明了发展保险网络营销的目标。《电子签名法》、《电子支付指引》、《电子服务认证管理办法》等相关规定的陆续实施，困扰保险网络营销的身份认证、电子保单及在线保费支付等问题逐步得到改善，为保险网络营销的发展提供了良好的技术环境；•《互联网保险业务监管规定（征求意见稿）》公开征求意见也在2011-4-15推出网络营销的步骤•首先建立独立的销售网站•与第三方支付达成相关协议（支付宝、快钱等等）•现有产品的网上销售步骤审核备案•网络销售的客户服务问题与现有渠道的结合•网络销售与公司现有渠道的结合•网络销售与现有银行渠道的结合•网络广告的推广•以网络体验（WebTouch）为核心，融合了视频、网络分享、文档演示、电话会议为一体的网络销售可能遇到的问题•客户体检问题•客户资料真实性的问题•客户服务问题•与网络供应商的问题•与第三方支付的问题这些都不可怕，因为前面有路，我们可以直行已经开拓网络渠道的保险公司•在现有保险公司中，以渠道经营来说，首先还是要推崇平安集团。•平安集团下辖人寿保险、财产保险、养老公司、银行、网络销售、电销等渠道，并且在这些渠道上的经营都非常具有成果。值得我们借鉴！平安网上直销商城泰康人寿•作为较早进行网络销售的泰康人寿来说，其相关网站的建设已经非常成熟，从截图中可以看出，无论是简易的产品，还是复杂的产品，都有所涉及。•很多成熟经验值得我们关注泰康人寿最新网销登录淘宝太平洋人寿•太平洋人寿对于网络的重视程度也不可忽视，从产品上，还是以传统的航意险、旅游险、意外险为主。•比较特色的地方是专区设置及相关服务•6月1日，保监会网站上发布了林砺任太保寿险总经理助理获批的公告。记者查阅资料发现，林砺之前任李宁电子商务公司总经理，而由她一手打造的李宁互联网销售被认为是传统企业进军电子商务的最佳成功案例。据悉，林砺将在太保负责保险的线上推广和新渠道的开发。同业对比来看•虽然在同业中有一些公司前面，但是具有一些特殊的优势可以发挥自己的能量。•1、良好的企业美誉度•2、较为年轻的客户群体，接受网络程度高•3、中高端客户，每天可以接受到网络资讯•4、客户时间匆忙，无法接受面谈•5、健康积极形象代言人•6、世界上先进的IT系统•7、更为专业的服务人员和销售人员•8、先进的、更具竞争力的产品•9、及时快速的客户服务及理赔服务1、良好的企业美誉度•公司致力维护自己的形象与媒体之间的密切联系。在各个设立有机构的城市中，企业形象和服务，都让当地政府和媒体比较满意。•“白板化”人才招聘增强市场纯净度。•专业化的目标提升企业品牌。2、较为年轻的客户群体，接受网络程度高•现有客户，大都是中高层客户，大多为现在社会的主流群体，网络覆盖较广。未来开发的客户重点也是这方面的群体。•在网络销售中年轻的客户是销售的主力。•未来，网络销售会成为社会销售的主体。3、中高端客户，每天可以接受到网络资讯•公司的目标客户群体，是社会中中坚力量，是收入较高的群体。•这些客户每天都会从工作中，生活中，接触网络。加强网络销售，可以更好的争取到这些人群。4、客户时间匆忙，无法接受面谈•作为成功的客户，时间搭配上一定是比较紧张的，如果可以通过网络介入，可以在最短的时间内，让这些人群获得最新资讯。•让客户足不出门就了解保险，既方便又高效。•也有利于公司，开拓业务和开展客户服务。5、健康积极形象代言人•品牌代言人是一个非常成功的选择。•公司在专业化，健康化，以及公司的知名度都有提高。•高雅、年轻的代表，也是网络的象征。•可以继续利用代言人的优势在网络中推出。6、世界上先进的IT系统•最先进的IT系统，这些可以作为我们在网络发展中非常重要的一部分进行推广。•可以利用这些系统，为未来的网络化，做好服务。•充分利用现有的人力资源，设备资源，为公司发展服务。7、更为专业的服务人员和销售人员•专业和服务，一直被客户和同业认可，这些人员可以利用网络，为更多的需要专业理财方面的客户进行在线交流。•在同城市的人员还可以通过网络预约，增加见面交流的机会。•业务代表文凭高、素养高，轻松驾驭网络。8、先进的、更具竞争力的产品•产品设计一直走在行业前列，我们可以利用这种产品优势扩大发展我们的客户资源。•我们现有很多不要体检、免核保的产品，都可以直接网上销售。•公司产品涵盖代理人渠到、经代渠道、银保渠道、电销渠道、团险渠道等立体化范畴，可选性更强。9、及时快速的客户服务及理赔服务•利用现有客户，以及未来网络的发展，公司可以更好的为客户进行网络服务，网络咨询。•一些理赔的问题解答，一些简单的情况处理都可以通过网络直接传达给客户。备注•建议案的资料，大多来源于网络信息，保险专业网站，及保监会网站、金融网站，保险公司网站。