寿险经营的根本命脉-辅专

2009年辅导专员培训教材1寿险经营的根本命脉总公司教育培训部贺执中2贺执中总•复旦大学经济学博士•历任平安人寿上海分公司办公室、电脑部、运营管理部、客服部、保费部、企划部经理•访问学者(日本一桥大学)。现任太平人寿保险有限公司教育培训部总经理3企业经营的基本特征一般性企业经营目标资金流信息流实物流房地美与房利美雷曼公司三鹿合俊保险公司人员流经营目标资金流信息流人员流AIG、ING大和生命平安生命人寿4企业持续经营的基本特征经营目标观念流资金流人员流信息流创新意识我们在哪里?我们在做什么?5主要内容1.寿险经营分析2.专业精神透视3.再谈寿险经营6世界上万事万物都有根基本源,生活中大何小事皆有来龙去脉•参天之木，必有其根；怀山之水，必有其源•根是能产生感觉、善恶观念的机体或精神力量根本•应尽的责任和义务；本钱、才能、能力、本事•本是固有的性质或个性命脉•生存能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇•命是发展变化的趋向与禀赋•人和动物周身上的血管及连贯而自成系统的东西•脉是潜在的感情、意见或动向7思考•我们在经营寿险•什么是寿险经营的根本命脉8根本命脉治理结构价值取向社会诚信(集团/公司)(经营/管理者)(员工/合作者)产品开发市场扩张EVA增值职涯规划关系营销战略联盟团队运作文化氛围敬业态度组织体制经营理念销售品质业绩提升客户服务成本控制薪金报酬绩效激励利益分配偿付能力资本积累利润实现组织发展渠道开拓资源再生寿险经营的持续发展学习曲线共同意识战略规划技能提升经验分享计划实施经营分析开放思维解决方案教育培养训练9根本命脉•治理结构•价值取向•社会诚信•产品开发•市场扩张•EVA增值•偿付能力•资本积累•利润实现寿险经营的持续发展——集团/公司•学习曲线•共同意识•战略规划10•可持续性增长•偿付能力•EVA增值寿险经营的持续发展——集团/公司G*=Et—Et—1Et—1寿险公司可持续性增长的实质，应该体现为以实际偿付能力额度为表征的股东权益的持续性增长，而并非仅仅是新契约首期保费或总体保费的增长11根本命脉•组织体制•经营理念•销售品质•组织发展•渠道开拓•资源再生•业绩提升•客户服务•成本控制寿险经营的持续发展——经营者/管理者•经营分析•开放思维•解决方案12根本命脉•团队运作•文化氛围•敬业态度•职涯规划•关系营销•战略联盟•薪金报酬•绩效激励•利益分配寿险经营的持续发展——员工/合作者•技能提升•经验分享•计划实施13实践一次又一次地告诉我们规则是不可以改变的•我们所能改变的是我们对规则的认知•我们所能改变的是我们对规则的观察角度•我们所能改变的是我们对规则的应用方法遵循寿险经济发展规律遵循寿险营销基本规则14主要内容1.寿险经营分析2.专业精神透视3.再谈寿险经营15你看到了什么!?16这是我们在生活中经常碰到的问题是我们身边一个个真实故事的感受与体验17客户:我想要一个“秋千”营销员:认为客户需要的好象是这样一种样子的“秋千”营销员：把自己想象的“秋千”样子,设计成了这样一个具体形状的产品营销员:给客户解释了他设计的产品方案客户:听起来好象是这样一种感觉的“秋千”。这怎么使用?营销员:啊、你要是觉得不好使用，这样完善一下不就行了吗!……客户:我总觉得头上的树会掉下来的耶!太可怕了!?客户:其实,我只是想要这样一个有点点个性的“秋千”!营销员:???18问题出在哪儿呢?事先没有清晰地了解客户的真实“需求”销售流程中对客户的同一“需求”总是给予自以为是的不同理解销售的各个环节之间没有必然的逻辑关系19服务经济的特征•产业调整转向服务经济当一个国家或地区的GDP，有50％来源于第三产业，便可说该国家或地区的经济已进入服务经济时代•未来是艺术、个性社会当生产力的发展使得人们所追求的已不再是生存而是一种品味、一种享受的生活时，这样的消费者就变成了艺术的追求者•服务经济时代的竞争不是单个产品、或单个企业之间的竞争，而是企业整体文化之间的竞争•富有个性的生活艺术的追随者对服务及其价值的理解也不再是简单的满足需求，他们对“服务”的概念已经赋以了新的内涵与外延20可不可以不要专业经营?到底什么是专业经营?所有成员对“专业经营”的认知必须统一吗?思考21很多时候，我们以为自己一直在向前走，其实只不过是在原地转晕了头！我们面临的现实困境我们认识与行动的误区22比较完美的答案把车交给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人在一个风雪交加的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你的命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你的车只能带走一个人，你会考虑用车带走哪一位？老调重弹——我们的心理认知23自我医生情人老太太客观的我医生情人老太太==换个角度看自己24心理认知偏见：损失规避外部环境框架：锚定心理内在价值体系：心理分账心智阻塞的根源——决策框定25“决策框定”使人们对相同本质的情况有不同的感觉，做出不同的判断与选择决策框定是把决策行为的动作、结果以及特定的选择联系起来、并受制于这种联系的心理倾向，从而导致决策偏差决策框定的是一种思维惯性与定势，它既反映了外在问题的表述与结构对于人们判断与选择的影响，也反映了个人价值认知、习惯及性格的自我影响决策框定是阻碍创新思维的内在根源26何为“现实”27跳出思维的陷阱：成功的陷阱一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想，最终导致事倍功半28跳出思维的陷阱：空间的陷阱•充分打开思路，接纳其他可能性或观点，才能发现眼睛所不曾看到的东西•不论在什么情况下，都会有许多不同的观点、视角、可能性与解决方法29跳出思维的陷阱：前景的/背景的陷阱•我们时常专注于某些最显著特征而忽略了掩藏在背景中的关键元素，因为我们的看法中已经掺入了自我，因此往往会拒绝接受、或拒绝承认有其他的可能性•不能仅关注问题的内容，还要了解问题产生的来龙去脉30跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱•一旦明白只要自己真心愿意，就能改变自己的观点，那么在团队协作方面，就能有明显的改善，并且能够提高沟通的技巧31专业经营的几个基本认知:1现代社会是精细分工的社会，每个人都必须置身于这个分工体系之中分工带给人们“方便”，分工越精细，市场经济越发达，民生日子越好过马车与飞机的比较32如果不参与社会分工我们将怎么活要么•回到原始社会?•生不如死!都不依靠别人，都由自己做衣食行住33专业经营的几个基本认知:2现代社会是精英主宰的社会政治：邓小平、小布什、普京……经济：格林斯潘、巴菲特、文化：李安、张艺谋；周杰伦；赵本山……实业：王石、马云……体育：姚明、刘翔、丁俊辉……生活：感动中国十大人物…………34精英的特征精英就是在各个细化分工领域中，专业技能和工作效率处于前10%的个人精英能够提供远高于行业平均水平产品和服务，他们在竞争中处于优势地位精英具有话语权,主导着行业的方向精英是社会生活中的影响力中心,总是表现出让人追随的生活品位35专业经营的几个基本认知:3一个人可以什么事都不会做，但必须有一件事做得最好–成为精英人士，可以通过购买的方式享受任何其他领域专业人士提供的一流产品和服务一个人不可以什么事都想做，但没有一件事做得很好–只能是贫庸的人，贫穷、痛苦、妒忌、沮丧伴随一生36按照规范的流程和步骤，高品质、高效率地达成既定目标专业经营的定义流程为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序品质做某件事情的质量效率做好某件事情的速度37专业经营三要素的关系流程是基础品质是保障效率是优势38问题出在哪儿呢?事先没有清晰地了解客户的真实“需求”销售流程中对客户的同一“需求”总是给予自以为是的不同理解销售的各个环节之间没有必然的逻辑关系39专业精神及其内涵认可社会分工体系，表现为对自身劳动和对他人劳动的尊重从事专业岗位工作时不带入个人情绪不受干扰，专注于所从事的工作领域一个人在某一岗位上，“做”20年未必能成为专家，但“专注”5年就可以了40主要内容1.寿险经营分析2.专业精神透视3.再谈寿险经营41把正确的事情做对经营节奏关键事项执行单元资源需求目标设定指标分解解决方案资源配置决策制定组织管理做正确的事把正确的事做对4243执行推动中的问题解决者积极作为，成为对经营管理和决策产生良性影响的执行因素能够建立以解决问题为导向，以发现问题、描述问题、分析问题、处理问题为核心的一套工作流程44管理诚信源于心理认知你是某企业CEO，在新的一年里需要给下属投资经理设定一个利润目标。假如你要求实现1000万元的利润，而投资经理可以有两种行动方案。你认为他会怎么做：A方案：能获得确定性的利润2000万元B方案：有50%的可能实现利润3000万元，而有50%的可能只获得利润1000万元小测试你是某企业CEO，在新的一年里需要给下属投资经理设定一个利润目标。假如你要求实现3000万元的利润，而投资经理还是原有两种行动方案。你认为他会怎么做：A方案：能获得确定性的利润2000万元B方案：有50%的可能实现利润3000万元，而有50%的可能只获得利润1000万元4550%-2000万元50%050%050%+2000万元B方案：50%获得1000万元50%获得3000万元-1000万元+1000万元A方案：确定性获得2000万元高水平3000万元低水平1000万元目标利润(参照点)(期望与目标的差距)我们是怎样认知、判断与选择的?低标准的参照往往使人谨慎行事，趋向于风险规避，而比较保守高标准的参照往往使人敢于冒险，趋向于风险喜好，而比较激进改变参照点，能够改变人们对待风险的态度及其行动46小测试决策：甲经理和乙经理必须在2个投资项目中选择一个进行实施：A项目：有60%的可能性可以盈利100万元，有40%的可能性会损失100万元；B项目：有40%的可能性可以盈利100万元，有60%的可能性会损失100万元行为：甲经理经过仔细分析后选择了A项目；乙经理没有经过仔细分析，随意选择了B项目结果：A项目失败了，甲经理给公司造成100万元的损失；B项目成功了，乙经理给公司创造100万元的盈利问题：作为公司的总裁，你手上有一笔固定数额10万元的奖金可以在甲、乙经理之间进行分配，要求你决定应该把大部分的奖金奖励给哪位经理。请问你将如何分配这笔奖金？你的理由47最好的结果是不要“小测试所出现的结果”发生，因为这样的结果总是让我们两难结果并非是最好的评价因素问题的关键是：优秀企业与一般企业的区别就在于它是不是有监控过程的机制；优秀的管理者与一般管理者的区别也就在于他是不是有能力并且有耐心来看懂过程结果偏见的结论48问题与问题管理问题阻碍公司发展，并对经营管理和执行产生负面影响的一切因素问题管理以解决问题为导向，以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为核心的一套管理方法49问题管理是最实在的管理人本管理目标管理问题管理科学管理以人为中心，人本主义以事为中心，科学主义现实主义导向从问题切入理想主义导向从目标切入中心任务：提高效率中心任务：调动积极性中心任务：走发展捷径中心任务：克服发展障碍管理模式50行为模式：问题形成与解决的思路管理问题不一致期望行为反射行为倾向行为51最大问题是流程问题动作分解是关键!流程是为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及解决问题的方法和顺序52规范的流程可以改变工作方法一切问题的根源都可以通过流程的改进找到答案善于把公司的计划任务分解为日常工作的具体动作善于把系统资源迅速投入到具体工作的推动与流程之中53建立必要的工作流程动作分解的结果是行为检视行为检视的确认就是工作流程有效工作流程的特征关键动作明确动作与动作之间具有逻辑性各动作共同指向同一的目标541+12案例：一个有关团队行为的心理实验营造执行文化的氛围55大脑型组织•在无序边缘运行，将不确定因素视为战略的一部份，使通常在后期才能获得的知识在初期实现•