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方正宽带2009年IDC业务发展规划汇报人：雒志轩部门：产品市场事业部时间：2008年12月编号：（本编号由总办统一编号）用户情况共享客户占绝大多数独享客户以占用带宽不超过10M的小客户为主大多数都是宽带接入业务的销售人员顺带开发的公司现状销售回款情况IDC销售额、增长率及利润率都不理想缺乏专业的IDC业务销售团队缺乏IDC运营维护和管理经验公司现状概述根据诺达咨询市场研究数据显示，近几年IDC业务一直在持续不断的增长。这主要是由于web2.0、P2P、网络游戏、网络视频业务的不断兴起。其中2002、2003年两年增长较为缓慢，而在2004年开始迅速增长，2005年增长率达到66.7%。市场分析市场分析市场分析市场分析市场分析市场分析市场分析市场分析北京市场简析专业服务商建机房，扩大规模(电信通、光环新网)向外扩张，合建机房,兼并或代理（世纪互联）网络广告推广（软文，规模小）代理商面向全国，规模经营网络广告推广（Baidu、行业网站banner、论坛，规模大）业绩专业服务商微利（世纪互联除外）代理商两极分化市场分析Baidu竞价排名推广效果调查热点关键词IDC、VPS、主机托管、服务器托管、服务器租用、虚拟主机平均价5元/次.关键字浏览咨询电话拨打率20%潜在客户率50%潜在客户率签约率10%关键字浏览率1%市场分析基础产品用户自行采购服务器,并安装相应的系统软件及应用软件后，放置于IDC服务商的IDC机房（网络环境），从而为Internet上的用户提供信息及其他服务服务器托管产品及服务增值服务类产品VPS主机主机租赁SAAS服务数据存储数据备份与恢复负载均衡产品及服务IDC运营平台合作IDC机房分布区域哈尔滨、长春、沈阳、大连北京、天津、廊坊、唐山太原、呼和浩特、西安、乌鲁木齐成都、贵州常州、厦门、上海、九江杭州、温州、绍兴东莞、佛山产品及服务资源性合作伙伴IDC机房傲盾、屹立由云计算/云存储（虚拟化管理系统）PowerAll、美迪森CDN屹立由存储设备紫光存储PC服务器华泰英莱其他反垃圾邮件产品及服务IDC数据服务运营平台产品及服务市场策略定价策略•基本价格(小于等于市场均价)•代理价格(增值服务类产品)•价格控制推广策略•促销•广告•邮件选择媒体•公司所属网站•搜索网站•行业内专业网站或论坛广告效果分析策略分析销售策略建立目标策略管理行动管理评估管理策略分析销售目标管理销售策略•直销–寻找客户资源（重点：Web网站、视频、游戏、电子商务、教育培训、物流、广告媒体）–客户机会挖掘(销售助理)–准客户跟进–签订合同•渠道(增值服务类产品)–专业代理（专业的IDC服务代理商等）–合作代理商（SI、SP、CP、ASP等）–资源互补性合作伙伴策略分析销售手段销售策略•培训–专业知识–IDC市场分析–竞争对手分析–销售策略•引导–产品保障–为什么要卖IDC–卖IDC与其他产品的异同–个人成长（职业生涯规划）•售前支持策略分析为销售做什么？销售策略策略分析计划进度推广资金需求及广告效果分析市场推广（Baidu关键字竞价排名(5000元/季)，共2万元）备选关键字：IDC、VPS、主机托管、服务器托管、服务器租用、虚拟主机平均5元/次.关键字浏览，投入5000元/季，可以被浏览1000次/季被浏览1000次后20%打电话咨询（200个/季）200个咨询中50%产生兴趣（100个/季）100个被跟进者10%签约（10个/季，1-2U百兆共享）10个/季（5000元/个），产生合同5万元/季，40个/年，合同20万/年全年成本：机柜2.8*3.8=10.64万，带宽2.8*6M*200元*12=4.032万全年毛利：20-10.64-4.032=5.328万，毛利率:5.328/20=26.64%全年网络推广投入36万，则产生360万的合同（20万合同/2万.年），毛利：95.904万财务分析利润分析（单位：万元）财务分析