9-签约(3)

•讲师：詹祖雅成功十步---签约资源开发房源精耕促成签约内部行销后期服务卖方服务成功缔约买方服务房源落实客户开发有效配对带看掌握签约时的成功心态及顾客心态了解签约前的准备工作掌握成功签约的法则及注意事项了解签约后的跟进工作签约时的成功心态（经纪人）签约时买卖双方的心态分析签约前的沟通签约法则签约中的注意事项签约时可能出现的问题和处理方法签约后不要患得患失不要兴奋过度，得意忘形不要有托付心态签约过程中出现问题都不抱怨对方，主动寻求解决方案学习的心态：把签约当做提升自我的过程只要有百分之一的机会，就要付出百分之百的努力1、紧张、矛盾、犹豫不决、敏感2、信心不够、寻求安全感3、双方想利益最大化4、买方：担心买贵了，买错了5、卖方：担心卖便宜了交易价格付款方式与数额付款数额与时间业主搬出时间入住时间业主户口迁出税费支付室内装饰装修的弥补，家具家电的归属已出租房屋关于租户的相关问题业主再次确认产权情况贷款情况资料•身份证•产权证•授权书要求所有产权人到场要求配合的事项客户再次确认客户的贷款条件首付能力月供能力资料•身份证明•购买资格证明定金、佣金及支付方式要求配合的事项隔离法则：邀约时间差，让不稳定的一方先到（先到的一方去比较远的签约室）。签约室隔离（不要安排在隔壁和对门）打开屏蔽灯三角形理论：两边之和大于第三边获取一方的配合：合同条款提前解读；双方异议提前解决让双方都感觉我们站在他这一方电梯：注重礼仪、绝不交谈工作事宜签约场合（厕所）：切忌口无遮拦，维护公司形象，不影响其他人签约营造轻松气氛：不要聊敏感的话题（价格、政策、佣金等）坐在自己的客户身边快速写好合同与合作方保持沟通，团队协作不要为了签约乱承诺不愿意通过我们转付房款要求我们承诺入住时间贷款成数要求承诺不愿将房款放在我们公司对合同有异议户口问题划片问题佣金打折需要我们承诺全款付清时间不愿意将产权证放在公司要求提前拿走定金和房款要求推迟交房推迟迁出户口无力还款，要求我们垫资但又不愿意付垫资费担心我们拖延付款时间不愿将房款放在我们公司不愿意支付佣金提前告知我们的收费标准利用国家政策说服谈出差价服务价值行销“苦肉计”、“黑白脸”“拒绝签约”、利用其他客户刺激坚持！坚持！！再坚持！！！祝贺买卖双方成功签约把签约室的卫生做好,关灯、空调和门与前台秘书做好签约室的交接。10点后与签约经理作交接.建立客户档案配合经办作好后期工作，维护客户关系签约时店长必须到场签约没成功时店长及时总结，安抚经纪人