第十章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU1第十章国际商务谈判中的文化差异及谈判风格绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU2本章提纲•文化差异对国际商务谈判行为的影响•基于文化差异的国际商务谈判对策•各地区商人的谈判风格绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU3第一节文化差异对国际商务谈判行为的影响•语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为•价值观差异与国际商务谈判行为•思维差异与国际商务谈判行为绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU4一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为•语言由语音、词汇、语法构成的符号系统是文化的重要载体之一，也是不同文化间的重要区别是最难把握的文化要素语言行为差异商务中的语言行为差异往往意味着商务信息上的巨大差异绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU5一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为•非言语行为差异较为隐蔽，难以被意识到交流技巧差异沉默时段差异插话次数差异凝视时间差异绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU6一、语言及非言语行为差异与国际商务谈判行为•日本商人的相互交流风格最有礼貌，较多采用正面承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默•巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，其谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方•法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，使用威胁和警告的频率最高；频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字•可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU7二、价值观差异与国际商务谈判行为•各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异•价值观方面的差异远比语言及非语言行为差异隐藏得深，因此也更难以克服•价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、时间观、竞争性和平等观念等差异而引起的误解和厌恶绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU8二、价值观差异与国际商务谈判行为•客观性：反映了行为人对“人和事物的区分程度”西方人特别是美国人具有较强的“客观性”在世界其他地方，“把人和事区分开来”这一观点被看成是一派胡言绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU9二、价值观差异与国际商务谈判行为•时间观不同文化具有不同的时间观对美国文化而言，时间就是金钱；对中东和拉丁美洲文化而言，时间应当是被享用的单一时间利用方式：强调“专时专用”和“速度”多种时间利用方式：强调“一时多用”在国际商务谈判中，要避免由于“本地时间”与“当地时间”不一致所带来的不安和不满绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU10二、价值观差异与国际商务谈判行为•竞争和平等观商务谈判的精华——竞争和合作美国文化和日本文化关于竞争和平等观的比较日本人最善于做大蛋糕，而美国人的蛋糕大小一般美国人对利润的划分相对而言较日本人公平，日本人划分蛋糕的方式较为有利于买方在日本，顾客被看作上帝，卖方往往会顺从买方的需要和欲望在美国，利润划分的公平性似乎比利润的多少更为重要绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU11三、思维差异与国际商务谈判行为•东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维•东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维•东方人注重统一，英美人注重对立绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU12三、思维差异与国际商务谈判行为•顺序决策方法当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务；将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU13三、思维差异与国际商务谈判行为•通盘决策方法采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，从而达成一揽子协议绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU14三、思维差异与国际商务谈判行为•在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半。但是在日本，好像什么事也还没定下来，然后，突然间一切又全定下来了•对于美国商人来说，商务谈判是一个解决问题的活动，双方都满意的交易就是答案•对于日本商人来说，商务谈判是建立一种长期的、互利的业务关系，经济问题仅仅是谈话的资料而不是内容，谈判进展不能以已经解决了多少问题来衡量绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU15第二节基于文化差异的国际商务谈判对策•文化差异与国际商务谈判前对策•文化差异与国际商务谈判过程对策•文化差异与国际商务谈判后对策绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU16一、文化差异与国际商务谈判前对策•谈判团队的设计•谈判准备绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU17一、文化差异与国际商务谈判前对策•谈判团队的设计国际商务谈判人员应具备特殊的个性、技能以及认识和适应环境的自我定位能力语言技能、心理成熟、情绪稳定、知识面、文化移情倾听技巧总部影响力班组力量绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU18一、文化差异与国际商务谈判前对策•谈判准备谈判背景：谈判地点、场地布置、谈判单位、参谈人数、听众、交流渠道和谈判时限对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实议事日程最佳备选方案和让步策略绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU19二、文化差异与国际商务谈判过程对策•国际商务谈判的四个阶段寒暄交流说服作出让步并最终达成协议绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU20二、文化差异与国际商务谈判过程对策寒暄指为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索美、日文化差异比较美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU21二、文化差异与国际商务谈判过程对策•信息交流呈现种种不完全性特征语言差异和非语言行为差异引起的信息理解错误非语言交流技巧差异所产生的信息不对称价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型垂直型买卖关系注重含蓄和面子水平型买卖关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU22二、文化差异与国际商务谈判过程对策•说服处理“反对意见”，去改变他人的主意说服是谈判的要害所在人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU23二、文化差异与国际商务谈判过程对策作出让步并最终达成协议采用顺序决策方法的西方文化常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU24三、文化差异与国际商务谈判后对策合同管理及后续交流行为美国文化往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定的义务；合同常常长达百页并通过寄发邮件来签署反观那些注重关系的文化，争端的解决往往依赖双方间的关系；书面合同很短，常常希望举行正式签字仪式美国文化往往不太注重后续交流在注重个人关系的文化中，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU25第三节各地区商人的谈判风格亚洲地区商人的谈判风格美洲地区商人的谈判风格欧洲地区商人的谈判风格其他地区商人的谈判风格绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU26一、亚洲地区商人的谈判风格•日本商人的谈判风格具有强烈的群体意识，集体决策讲究礼仪，爱面子注重谈判中建立和谐的人际关系准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心•韩国商人的谈判风格重视谈判前的咨询注重谈判礼仪和创造良好的气氛注重谈判技艺绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU27一、亚洲地区商人的谈判风格•印度尼西亚商人的谈判风格印度尼西亚商人注重建立良好的关系年轻一些的谈判对手应该遵从地位较高的印度尼西亚谈判者的意见必须特别注意印度尼西亚商人的宗教信仰印度尼西亚商人非常有礼貌，与人交往也十分小心谨慎，绝对不讲别人的坏话印度尼西亚商人喜欢讨价还价绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU28一、亚洲地区商人的谈判风格•新加坡商人的谈判风格新加坡华裔有着浓重的乡土观念强烈的同甘共苦合作精神重信义、惜友谊，同时也爱面子在商务谈判中，十分看重对方的身份、地位及彼此关系不喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约习惯于更加直接地讲话有礼貌，同时也是坚持不懈的谈判者绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU29一、亚洲地区商人的谈判风格•泰国商人的谈判风格•讲究保持融洽气氛，强调关心和考虑他人需要和感受的核心价值观•重视个人面子•崇尚艰苦奋斗，勤奋节俭，不愿过分依附别人•生意大都由家族控制，不信赖外人•采用讨价还价的议价行为绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU30一、亚洲地区商人的谈判风格•菲律宾商人的谈判风格注重良好的人际关系重视等级关系对守时和期限较随便强调面子和自尊，讲究含蓄喜欢讨价还价绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程2020/6/27DongLily,BFSU31一、亚洲地区商人的谈判风格•印度商人的谈判风格观念传统、思想保守与印度商人建立相互信任往往需要很长时间在没有利害关系时，比较容易合作印度社会层次分明、等级森严印度商人最擅长使用推延术来消磨对方的意志绍兴文理学院国际贸易理论与实务精品课程20