督导体系

督导体系建设概述2011-03-24督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导工作内容及工作要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结督导人员概述规范营销秩序、优化市场环境、提高企业声誉、增加企业效益。市场检查商超合格率≥90%督导人员定位：企业形象的宣传员、政策执行的监督员、市场信息的收集员、持续改进的督导员，利润增长的促销员。严格执纪、不徇私情、实事求是、公平公正。不吃请、不收礼、不作弊。督导人员素质要求：督导人员自律要求：工作目标：督导人员任职资格任职资格维度最低要求专业要求企业管理、营销、食品科学与工程（或相关专业）。最低学历要求大专（或同等学历）以上。最低经验要求具有二年以上销售工作经验。基本技能要求要求具备产品知识、营销知识、具有一定的协调、沟通能力。了解食品饮料产品知识，会写调查报告及相关公文，熟练使用Word、Excel等必要办公软件。主要能力和素质要求工作认真、公平、公正。具有较强的沟通能力与分析能力，能够发现问题并随机处理各种突发事件。具备一定的公文写作能力。职位培训主要内容及方式培训内容：产品知识、营销知识、沟通技巧、常用公文写作等相关知识。其它身体健康，能适应连续出差。注：新入职人员实习期三个月，转岗人员试用期一个月。督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结督导工作职掌目的：通过完善业务作业流程与规范协助销售任务及利润指标的达成。我们要进行：与业务行为相关的流程与规范控制与费用、资源相关的控制与行为、客户相关的控制督促市场的规范运作，工作的专业与专注建立并完善通路行为规范及流程，使通路单位各项作业都有法可依、有章可循基于超然立场，防范有损公司利益之营私舞弊行为，对业务行为进行事前规范、事中督导、事后完善督导的功能医生与法医–治病救人–鉴定尸体要关注健康而不是关注疾病–预防为首-规范–治病为辅-纠偏督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结督导组织架构（待定）督导岗位职责1、根据检查计划进行资料整理、规划线路及各项准备。2、按规定路线、各项检查标准进行现场检查，记录检查内容并与检查区域人员确认，提交检查报告。3、每日报告检查情况，对检查发现问题及结果进行分析、研究，反馈给有关领导及职能部门，并提出改进建议、处理建议及奖惩建议。4、跟踪不合格项改进情况。5、负责监察所属区域市场营销政策执行情况；6、负责监察所属区域市场费用执行情况；7、负责监察所属区域销售人员的工作状态及效果；8、负责监察所属区域促销员投放及执行情况；9、负责对所属区域市场出现的跨区冲货及违反价格体系行为进行调查；10、负责所属区域市场投诉的调查处理，并及时将信息反馈到上级主管；11、负责所属区域市场假冒伪劣质量问题产品之调查处理；12、负责所属区域相关竞争品牌信息之调查并反馈；14、完成上级领导安排的其它工作。督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结督导检查内容1、产品：（1）产品的品项SKU数（2）产品的日期：残次、有质量问题的、过期产品不允许上架售卖。（3）产品的清洁度：保持干净，手摸后无灰尘为标准。2、陈列：（1）排面陈列：集中陈列、陈列饱满、有价格标签、无断货、无竞品现象；（2）地堆陈列：陈列面积及品项严格按照报备条件执行、有围挡、在对应位置陈列；（3）POP：有海报或围挡；3、产品生动化：有POP、有围挡、产品表面干净、产品陈列严格按照生动化标准执行。4、人员的检核：业务人员是否正常按计划线路定期拜访、是否有客户资料、是否有客户贴、是否知道相关政策、政策是否落实，促销员是否在岗，在岗情况。5、与当地营销人员和经销商的沟通：（1）市场中看到的、听到的、反馈到的问题和信息，告知他们，不掺杂个的主观意见，只描述客观现象；（2）记录客户急需解决的问题。督导检查要求1、以事实为依据：记录、反映客观存在事实；所有检查报告必须附有明细表格；2、及时反映终端客户问题：对于终端反映的送货、断货、临期、过期问题，当场向业务人员求证，并反馈到地级经理处；3、对客户态度端：正进店向店主表明自已身份，表明来意；对客户提出的意见，只记录，进行确认，不得反驳、争吵；向客户确认检查结果，有理有据；临走向客户告别；4、不得私自承诺任何事项：在与经销商、业务、经理沟通时，不得私自承诺任何问题，只记录所反映、确认问题，书面报告上级；由公司管理层反馈相关大区进行整改；督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结督导检查规范（一）检查范围在一个特定的区域，对渠道、产品及品牌、经销单位、营销人员、区域状况等的检查。（二）规范内容1、渠道现代渠道——大卖场、KA店、商场、超市、连锁超市。传统渠道——批发市场、零售商店特殊渠道——交通（航空、火车、长途高客）、旅游（景点商店、旅游商场）、学校（超市、商店、食堂）、娱乐场所、网吧、管制区域、团体消费、网购。2、产品及品牌（1）产品、品牌的经营状况——在各种渠道企业品牌、产品品种数量陈列，销售状况，批发、零售客户对品牌、产品的认同度。（2）同行业竞品状况——品牌优、劣情况，产品的销售、价格情况；对本企业品牌、产品影响度。（3）相近行业产品销售状况，对本企业产品的影响度。（4）竞品的优势在什么地方？所占市场份额多大？对渠道的控制程度、缺陷，消费者有那些要求在竞品中未能体现出来。3、经销单位：（1）组织架构及人员——管理（老板）人员,销售人员数量，保障人员数量。（2）运输及保障能力——车辆类型，数量及质量、状况。（3）仓储——仓库面积及状况,库存产品情况(是否良性)。（4）资金运作及经营状况——所经销的品牌、产品,本企业的产品占比,对本企业品牌、产品的忠诚度。（5）执行力、协同能力——对总部、工厂、大区所安排促销活动执行情况。（6）管理能力——对所属客户的服务情况和管理能力。4、营销人员（1）执行力——对总部、上级安排的工作和任务完成结果，原因。（2）市场维护与管理——对市场秩序和市场价格的掌控情况，对经销商、批发商、零售商掌控和管理情况。（3）管理能力——对下属人员的辅导、帮助、管理情况，下属人员的满意度。（4）工作质量和态度——对总部、上级下达的政策、方案，理解能力、发挥能力；工作积极与否，是在创造条件还是在等待条件。5、区域状况（1）区域面积、人员数量及分布（2）经济状况、社会环境。（3）区域内行业的产品、品牌销售状况。检查五步骤步骤要点1、计划四检查二确定检查当前销售政策及促销项目是否完全及清晰了解。检查本次活动行程线路是否清楚。检查所查区域是否有遗留问题。检查个人形象（卫生、服装、整洁）。确定本次检查的目标：当日终端检查商超数目等。确定带齐所有工具：检查所需资料（各项政策及活动方案、备案表）、线路图、空白记录单、通讯录、相机、笔、笔记本、交通图、手机。2、检查商超检查：货架、堆头、海报、价格牌。检查应清点数量、记录SKU数。重点：与申报备案表核对：品名、面积、活动起止日期必要时询问价格。1、货架：商标朝向，排面和价格牌为生动化重点。2、堆头：多用于超市，连锁超市和大卖场；最佳位置：入口，出口，主通道。3、海报A.海报是否能让消费者注意到。B.广告位置是否醒目。C.广告品是否完整、干净、过期。广告是否传达了我们的信息：促销价格、消费者促销活动、新产品上市。4、产品注意：产品位置、所占排面、品项、产品日期、质量、拜访次序是否符合公司要求。是否有缺断货现象。5、竞品状况：位置、排面、品项、产品日期、价格、生动化陈列及新品。流通检查产品品项、排面、库存、产品日期、产品价格、产品质量、铺货情况、人员服务及竞品动态。检查库存1、前排货架库存。2、后排仓库库存。3、不良品库存。注意事项1、公司产品中是否有竞争对手产品和其它物品。2、产品是否清洁，生产日期长的产品是否放在前排。3、尽量避免干扰客户或者消费者。4、留意公司资产变化，如位置变化，促销物料是否挪用、遗失。3、沟通1、每天早上用手机发短信报到，每天晚上汇报当天工作。2、向本公司促销人员沟通、了解促销活动信息3、与本公司业务人员沟通、确认检查不合格项4、收集相关建议4、总结1、每地检查结束后，提交检查报告及检查表，每月检查结束三天内提交月度总结报告；2、提出奖惩建议。5、跟踪在每次检查结束后，需跟踪：1、存在问题的整改2、各项建议的反馈3、现场无法处理的客户投诉4、奖惩方案的落实检查报告的写法一、注意事项1、负责任:必须对涉及到的事件、人员真实性负责，在没有确实把握的情况下另有注明，以便上级和处理事件人心里有数。2、有深度：不能简单反映表面现象，要有具体数据，通过数字说明问题，通过结果找出原因（汇报中不允许用“基本、大概、差不多、可能、估计、好像、听说”等等字句）。3、有比较：用上级、下级和客户，对此事、此人的要求，对市场区域的影响，用周边人员的工作情况、数据来比较，通过比较和分析才显出有意义。二、分形式常规检查中的汇报每一区域检查报告、月总结。1、区域检查报告重点是及时的反映检查某一地区市场的情况。2、月总结重点是回顾1个月重点的工作，完成任务的质量和数量。三、分步骤1、标题：XX大区XX市场检查报告。2、开篇语：简要检查时间，检查地点，检查范围，检查主要项目。3、正文：区域：按区域大城市、中城市、小城市、乡镇先与后。4、范围：在一个城市范围内，按区域状况、渠道、产品及品牌、经销单位，营销人员进行先后描述。5、结束语：表明自己的观点和态度，提出建议、意见或想法。6、落款：署名、时间、地点。督导体系建设概述目录第一章：督导人员概述及任职资格第二章：督导工作职掌及督导功能第三章：督导组织架构及岗位职责第四章：督导检查内容及检查要求第五章：督导检查规范及检查报告第六章：督导检查标准及检查制度带七章：督导工作附件及总结检查标准市场检查标准（试行）一、检查范围：KA店、B/C类超市、流通渠道店、特通渠道店。二、检查要求：1、我公司产品SKU数量；2、我公司产品展示率及是否有生动化陈列（KT板、海报、围挡、挂旗、及店内形象广告等）；3、主要产品是否有陈列；4、竞品信息：品牌优劣情况，产品的销售、陈列SKU数，是否有生动化陈列，特殊陈列方式及合作方式，主要竞品售价。三、检查KA店、B/C类超市及摊点数量要求1、KA店及B/C类超市检查数量要求：检查一个城市KA店的数量占总KA店数量的60%以上，备案卖场全部检查；2、B/C类超市检查数量要求：1）县级市场需检查B/C类店数不低于10家；2）地级市场需检查B/C类店数不低于15家；3）省会城市市场需检查B/C类店数不低于20家；检查标准商超检查标准1、商超支持费用必须严格按照审批件执行。2、商超陈列变更：应在每月28日前提报下月变更申请。变更的项目限于陈列产品、时间、面积、形式；对于陈列档期为14-15天的变更则至少提前（活动开始日）7天提交申请。3、商超陈列