怎样经营

1怎样经营一家不断赢利的企业企划手册作者：WALTERGEIER及姓名街巷：门牌:省：市：邮编：电话：2版权归美国利众基金会所有，翻录必究。CopyrightbyTraceFoundation3前言这本企业管理工作手册是根据沃尔特，盖尔在纽约商机讲习班（WIBO）使用的教材编辑而成。纽约商机讲习班帮助创业者改进和发展他们的事业有20多年，现在这本用他们的教材编辑而成的手册反映了他们过去20多年以来在这方面积累的专业知识，由于美国的商业条件和中国商业条件具有实质性不同。利众基金会在2000年3月成立了一个工作手册修改委员会，以便WIBO的材料适合中国的商业环境。委员会包括下列成员：曹学礼（青海省委党校教授），艾措千（青海省金诃藏医药集团有限公司董事长），任照辉（青海省海南州委党校讲师），王士勇（青海省师范大学副教授），卓玛杰（日喀则水泥厂副厂长）和EricKolodner(利众基金会代表)。WIBO的教材随着学习班参加者的建议和日新月异的商业环境作了很大的改变，我们相信这本手册也将不断更新改善。下列引言是沃尔特1998年8月为纽约WIBO商机讲习班参加者撰写的，故也适用于使用这本根据和针对中国商业条件修改的手册的创业者。4引言当你拿到本书时，它还不是一本完整的书。其昀重要的部分，将要由你来续写。这就是为什么在书扉页我署名的下面留着你署名的位置。你将成为我的合著人。本书有十六讲，每讲含两部分：教材内容和计划书。教材内容：“思考天地…”本部分简要汇编了课程中每一主题的一些较为重要的内容，是基于我们商机讲习班全体教职人员自己多年的企业经营实践经验以及通过多年来与我们一起分享其经营思想的成千上万讲习班学员的共同实践中总结出来的。但无论如何它们并非意味着是正确的答案，因为在企业经营中从来没有这种“正确答案”。它们是为你制订计划时供你考虑的想法。为此，我们为段落标了号码，并在计划书中提出了号码相应的问题。计划书这是书中昀重要的篇幅。它旨在帮你计划你想经营企业的每一个活动，以及你想如何去经营你的企业。只有你能撰写这本书。在你试图回答每个问题之前，先按问题号回顾一下“思考天地…”中相应章节提供的想法，用那些想法作为你自己考虑问题的出发点。不要重复你所读到的东西或把你所读到的东西进行改头换面的重述。想一想怎样才能将你所学的东西具体运用到你的企业中。用铅笔写下你的第一份答案或把答案写在便条上。在你思考答案过程中请将计划书从书本中取出，不管你走到哪里都随身装在口袋或钱包里。别担心把它折了或弄脏了。干净整洁远不如实质内容重要。一旦你有空，不管你是在火车上、等待泊车位，或躺在床上睡不着时，取出计划书并校阅你的答案。能否对答案作进一步补充？还有没有更佳的答案？别担心划掉或涂擦。但务必把每个答案记下。昀淡铅笔所记下的东西也要比昀好的记忆长久。把你的答案念给别人听并静听别人念他们的答案给你听。通过听、想、讨论、共同交流，然后把你的想法写在计划书上，你将得到你撰写正式企业计划所需的信息，使企业计划得以满足投资者、银行、供应商和其它各方的特别要求。更为重要的是，你将籍此拟定企业经营每个阶段的详细战略以确保企业按照你的构想运行，并撰写出一本能指导你的企业实现持续增长和赢利的书。注意：有时在计划书问题中会出现你自认为已在前面一讲中完全涉及过的概念问题(例如：差异优势、好处、自由发挥题等等)。那是因为这些概念以不同的方式运用于不同的活动。当你遇到一个似乎是老调重弹的或重复性问题时，应自问：“怎样让那一点具体适用于本情况？”要通过思考将“旧”概念运用到新的活动中去，以全面改善你的企业。祝君好运，并愿你的企业能赐予你快乐和满足，如同我的企业一样。WalterGeier于1989年8月5利众基金会简介总部设立在美国纽约的利众基金会是一个私立的，非盈利的基金组织。本基金会旨在援助那些致力于社区发展，帮助民众增长知识和技能的项目。这些项目在经济上必须具有持久性，在生态上又有利于环境的保护。自1995年以来，利众基金会在中国西北和西南地区的社区援助了一系列的项目。这些项目与中国政府在中国21世纪规划一文中提出的有关向贫困群众提供教育和技术培训，增加他们的就业机会，合理地维护自然资源和对环境的保护，以及提高农村地区的医疗卫生条件等目的是相一致的。6目录1.为成功奠定基础：基本要求……………………………………………………………………11.了解你的企业2.制订具体目标3.保持差异优势4.了解你自己5.发挥个人长处6.克服短处7.预算8.利用新技术9.对企业进行创造性思考10.现在迈出第一步计划书………………………………………………………………………………………72.获取信息：市场调研…………………………………………………………………………131.知道你要出售什么2.了解谁需购买你的产品3.了解他们购买些什么？4.了解他们为什么购买5.了解他们如何购买6.从二手信息资料获得答案7.运用第一手信息8.不断更新9.富有创造力10.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………193.客户开发：你的营销计划……………………………………………………………………2471.明确你的目标(你想借助本营销方案实现什么目标？)2.明确你的营销对象(你针对的具体对象是谁？)3.设定主题(你想让他们做什么？)4.列出各项好处(为什么他们应当做你想让他们做的事？)5.确定发生作用的时间(信息应当在何时传递给他们？)6.确定作用地点(信息应当在何地传统给他们？)7.确定营销范围(你期望从多大的区域内招揽顾客？)8.确定交易时间和交易点(具体在何地、如何完成实际销售？)9.利用新技术10.富有创造力11.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………274.促销：你的市场促销活动……………………………………………………………………321.制订出口头语(即我该说些什么和做些什么才能使我的客户向他们的亲朋好友介绍我的企业呢？)2.提供基本情况(即我怎么才能确保人们获悉我的企业的基本情况，以便在需要的时间和地点派上用场呢？)3.挂起标识4.设置陈列品(即我该向客户展示什么来帮助他们购买呢？)5.打折和优惠(即我怎样和什么时候才能通过为客户提供增值来实现总体利润的增加呢？)6.提供样品和免费试用(即我怎样才能让客户尝试到我所销售的东西呢？)7.发动宣传(我该做些什么才能让报纸和/或电台、电视台正面报道我的企业呢？)8.广告(大众媒体刊载什么样的信息会为我提供昀大的投资回报呢？)9.预算10.试验计划(在全面开展我的计划之前怎么才能试行一下？)11.测算结果(每一步骤的结果如何？)12.后续工作(我必须做些什么来应对促销活动带来的所有销售/客户/业务？)13.富有创造力14.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………375.寻找并进入你的目标市场：如何寻找潜在客户……………………………………4381.寻找你的潜在客户2.挑选合格的潜在客户3.与你的潜在客户交谈4.养成寻找潜在客户的习惯5.见合适的人6.便于客户购买7.技术开发8.富有创造力9.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………496.如何帮助他人购买：如何销售…………………………………………………………541.要职业化2.开创良好的开端3.确定顾客的需求4.指明益处5.演示6.证明价值7.达成交易8.将顾客转变为宣传员9.富有创造力10.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………637.赢利：成本分析……………………………………………………………………………681.选择销售单位2.估算出你在一个月内能够生产/储存/销售的单位数量3.列出单位产品的可变成本4.计算每月的可变成本5.列出每月的固定成本96.计算每月达到盈亏平衡需要的销售量7.计算每月的净利8.计算出盈亏平衡时的单价9.计算单位毛利10.计算你的月毛利11.用百分比(%)表示12.计算可变成本百分比（％）13.计算你毛利的百分比(%)明确你的目标(你想借助本营销方案实现什么目标？)计划书……………………………………………………………………………………788.赢利：定价策略……………………………………………………………………861.选择生存价格的销售产品2.估算维持生存你能生产的月销售产品数量3.列出单位产品可变成本4.计算每月的生存可变成本5.列出你生存所需的月固定成本6.计算你生存所需达到的销售额7.计算生存所需的单位价格8.计算生存所需的单位毛利9.计算生存所需的月毛利10.计算生存所需的月净利11.将数值转化为百分比(%)12.计算生存可变成本百分比(%)13.计算生存毛利百分比(%)14.计算生存乘数15.了解竞争对手16.确定他们的服务/产品在那些方面胜过你们17.确定附加优势的价值18.确定你们的服务/产品在哪些方面胜过对手19.确定附加优势的价值20.将每栏数额相加21.决定你的附加值净差额1022.决定你的昀高可行售价23.决定你的昀优价格24.按照昀优价格计算你的可变成本百分比(%)25.计算你的昀优价格的乘数计划书……………………………………………………………………………………1039.赚取利润：财务决策…………………………………………………………………1161.描述机遇和/或问题2.阐述您的目标3.列出您的备选方案4.根据利润规划表，为每个备选方案进行预测5.敢于创新6.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………12310.明智地花钱：购买………………………………………………………………………1291.每一分钱都要花得值2.评估3.采购4.多提问5.明确细节6.讨价还价7.让一切尽在掌握之中8.将投资昀小化9.回收投资10.计算一下这笔投资里你能省/赚多少？11.计算投资的年成本12.计算投资回报13.考虑所有的选择14.检验15.富有创造力1116.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………14011.人力资源投资：人员……………………………………………………………………1471.从岗位要求书开始2.确定报酬3.了解你能提供什么4.列出关键的资格要求5.列出重要的资格要求6.列出期望的资格要求7.写出招聘启事8.利用好的渠道9.挑出昀佳人选进行面试10.认真深入地进行面试11.培训12.成功地管理13.富有创造力14.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………15312.财务控制：记帐和税务………………………………………………………………1601.从一位好会计师开始2.看管好你的现金3.使你的支票本成为记录本4.整理你的帐目记录5.用帐簿提供支持6.在财务报表中汇总7.谨慎处理税款8.利用新技术9.不要想新花样10.现在迈出第一步12计划书……………………………………………………………………………………16513.为企业成长提供资金：现金流动…………………………………………………1711.运用信用以帮助人们明智地购买2.审慎地给予信用3.有条不紊地收账4.利用你的信息资本作为购买工具5.利用新科技6.富有创造力7.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………17514.为企业成长提供资金：利用他人的资金…………………………………………1801.列出清单2.项目标价3.租赁4.租用5.获取信用6.以寄售方式买进7.支付佣金8.计件支付9.其它方式：积累、借入、乞求、易货交易10.舍掉或推迟11.借贷作为投资12.富于创造力13.现在迈出第一步计划书……………………………………………………………………………………18615.确保永久性成功：企业与法律……………………………………………………1921.选择合适的