打造高效营销团队执行力

打造高效营销团队执行力主讲“行为绩效”课题研究室主任中国管理学会会员中国管理学院客座教授四川省心理学会会员、高级心理咨询师骆靖看见以下内容您想到了什么？我每天都在为这些品牌，做什么？为什么目标与结果有差距……为什么想到，却没做到……请您想一想：中国工农红军靠什么完成“长征”？角色提示您的团队在哪里？谁在工作中指挥您？您在工作中指挥谁？您在为谁而工作？您努力工作为了谁？情景训练“今年我们这个品牌的营销工作做得怎样？”每个组选择一个建辉品牌讨论讨论围绕“成绩、问题、措施”进行关于营销管理工作的反思“管理”意味着什么？怎样理解“营销”？营——轻轻敲打人的心房销——悄悄占领人的空间营造一种打动人心的价值然后销出去“文化”让行为变得复杂中国文化中，对后人影响最大的价值观道学：道法自然，出世养生。儒学：克己复礼，忠孝仁义。佛学：行善积德，来世为报。“顺其自然，得过且过”的行为“谨言慎行，口是心非”的行为“烧香拜佛，不求所以”的行为注意“人”，忽略“事”企业组织结构对管理者的要求管理者：组织、协调下级做事。决策者高层管理者中层管理者基层管理者作业员工中层管理者中层管理者目标结果信息反馈企业营运结构对营销管理的要求市场需求企业目标生产作业销售实施营销管理工作链与企业流程的关系管理工作链：谁对谁负责？企业流程：资金怎样变成原料？原料怎样变成产品？产品怎样变成资金？管理工作链是企业流程正常运行的保障。西方组织行为学中的管理者角色德国：“师徒”关系模式美国：“导师”关系模式中国管理者角色：“官民”关系模式营销团队的使命认知组织使命：为企业提供准确的情报，维护组织的生存空间。团队使命：以良好的心态，引导成员运用精准的战术完成产品转换任务。个人使命：产品专家、消费专家信息胜利素养行为与执行力的关系互动训练：“在营销实战过程中我所面临的执行问题是……”怎样理解执行力？“执行力”对中国企业来说，可以说是一个时髦的词。“执行力”说模糊一点，就是完成岗位任务的能力。“执行力”说形象一点，就是用正确的人，去做正确的事。“执行力”说透彻一点，就是认真做事的程度。技术能力+心理能力做事的系统性制约执行力的警示信号过分追求完美奖励做表面文章的人追捧明星员工到处都是工作重点急功近利快速成功不放弃任何机会盲目迷信创新超级管理严密监控定位错误忽视细节“行为—执行力”结构关系人格特征需要动机经验积累岗位认知人际关系态度选择压力感受行为强度执行力强弱制约执行力的三大组织因素因素一：制度环境因素二：管理者的指导力因素三：工作边界的合理性公平榜样冲突影响销售执行力的消费者心理因素•情绪动机•情感动机•理智动机•惠顾动机冲动型消费依赖型消费挑剔型消费补偿型消费错误的信号，会激发消费反感或拒绝的行为产生。影响团队执行力的个体心理因素投射心理认知我觉得……他看不起我他在损害我的利益这家伙很有天分现在得搞好关系！投射心理，将导致不必要的自我保护行为，进而影响执行者对目标实现过程的系统思考。营销人员提升执行力的五方面修养“智”：不断更新知识，提高认识及判断能力。“信”：言出必行，说到做到，赏罚有信。“仁”：关爱抚慰属下或客户。“勇”：在面对问题及矛盾时要果断、坚决，敢于承担。“严”：纪律严明，违者必纠，无情可讲。提升营销团队执行力的方法分析关于“目标管理”的回顾目标管理简称MBO，根据其倡导者管理大师彼得·杜拉克的三大主张，可归纳如下：目标管理就是每一个人根据公司的总目标，建立其特定的工作目标，并且自行负责计划、执行、考评的管理方法。简言之，是引导各级主管的工作迈向企业整体的预期成果的一种管理方法。目标管理的程序模型计划（Plan）实施（Do）评价（See）目标管理在营销工作中的偏差P阶段常见偏差：员工参与程度不够，未将组织目标演变成自我目标。D阶段常见偏差：管理者难以辅导员工，在实施过程中进行自我检讨。S阶段常见偏差：评价客观性不足，无改进措施。关于“商务谈判”的回顾简单理解：以最小的代价，换取最大的利益。谈判的过程分析甲方利益最大化说乙方利益最大化听听说利益调整利益调整利益平衡点谈判成功商务谈判中的常见感受越想交易成功，谈判越艰难；谈判前信心十足，谈判中处处被动，谈判后神情凝重；耐心细致地给客户做了全面讲解，客户却只在价格上纠缠不休。陌拜客户时，话还没有讲完，就被客户拒之门外。成功的谈判者如何在“说-听”之间扭转“乾坤”谈判者应具备的心理基础++信心诚心耐心成功三心的行为表现详尽准备诚心信心关爱的言语、表情耐心认真的倾听、百折不挠的精神关于“品牌营销”的回顾从消费心理的角度来说：消费者购买一个品牌的商品或接受一个品牌服务项目，他不只是关心商品具有什么功能，更重要的是体验商品的个性，使他感到品牌的个性适合于这一场合。品牌营销的魅力在哪里？产品竞争技术竞争规模竞争品牌竞争基本需求效率品质成本价格个性信任同质化差异化低忠诚高忠诚销售执行力提升品牌营销中的常见偏差误把商标当品牌有其名而无其实，最终落入低价竞争的旋涡之中。营与销分离品牌形象的宣传变成简单的广告，实际销售过程依然不能赢得消费信任。品牌没有灵魂品牌定位模糊，难以形成消费联想影响品牌消费选择的五种价值观品牌功能价值社会价值情感价值认知价值条件价值产品影响信任技术身份时间管理的ABCDA重要而且紧急B重要但不紧迫D不重要不紧急C紧急但不重要重要度紧急性祝您更成功！更轻松！谢谢！