礼仪在商务谈判中的作用

学号：127142008112601009成绩：西安翻译学院高职高专毕业论文题目：礼仪在商务谈判中的作用作者：徐婷婷指导教师苟晓茹专业班级08级商务英语1班院系外国语学院完成日期2011年3月1礼仪在商务谈判中的作用徐婷婷外国语学院08级商务英语1班（西安翻译学院，陕西西安710105）TheFunctionofEtiquetteinBusinessNegotiationsXuTingtingBusinessEnglishClass1,Grade2008,ForeignLanguageCollege(Xi’anFanyiUniversity,Xi’an710105,China)摘要：随着中国经济的迅速发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中，商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨而又重要的过程。促使商务谈判成功的因素有很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。本文简单的谈论了商务谈判、商务礼仪的特征和基本原则、以及礼仪在商务谈判中发挥的重要作用。关键词：商务谈判；商务礼仪；礼仪的作用Abstract:WiththerapiddevelopmentofChineseeconomy,businessactivitiesareincreasing.Inbusinessactivitiesetiquetteislikerhetoricofactivities.Amongthem,thebusinessnegotiatorscanreachtheconsensus.Itisarigorousandimportantprocess.Therearemanyfactorstopromptthesuccessofbusinessnegotiations,buttheeffectofetiquetteinnegotiationsoccupiesanimportantposition.Thispaperbrieflydiscussesthebusinessnegotiations,thefeatureandthebasicprincipleofbusinessetiquette,andthefunctionofetiquetteinbusinessnegotiations.Keywords:businessnegotiation;businessetiquette;function2引言21世纪以来，中国经济得到了迅速的发展，商务活动随之增多。促使商务谈判成功的因素很多，但礼仪在谈判中的效应占有十分重要的化置。商务礼仪则在商务活动中体现了相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。本文主要讨论的是礼仪在商务谈判中发挥的重要作用。一.浅谈商务谈判商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。1.商务谈判的原则第一，平等自愿、协商一致的原则。第二，有偿交换、互惠互利的原则。第三，合法原则。第四，时效性原则。第五，最低标准原则。2.商务谈判的作用商务谈判是企业实现经济目标的手段，是企业获取市场信息的重要途径，是企业开拓市场的重要力量。3.商务谈判的特征(1)商务谈判是以获得经济利益为目的3在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。(2)商务谈判是以价值谈判为核心的商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。(3)商务谈判注重合同条款的严密性与准确性商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。[1]商场如战场，但商务谈判并非只是对抗。从单赢的对抗向双赢的过渡，商务谈判应该怎么做？不仅仅是前瞻的谈判策略，得体的商务谈判礼仪，更有助于谈判人员在商务谈判中运筹帷幄。二.商务谈判中的礼仪中国经济的发展需要更多商务活动来交流信息，而商务礼仪是商务人员进行活动时的基本素质，是一项准则，也是进行商务活动的基本条件。1.商务礼仪的含义在西方，礼仪一词，最早见于法语的Etiquette，原意为“法庭上的通行证”。但它一进入英文后，就有了礼仪的含义，意即“人际交往的通行证”。商务礼仪与一般的人际交往礼仪不同，它体现在商务活动的各个环节之中。4对于企业来说，从商品采购到销售，从商品销售到售后服务等，每一个环节都与本企业的形象息息相关。因此，企业的每一个成员，如果能够按照商务礼仪的要求去开展工作，对于塑造企业的良好形象，促进商品销售，将会起到十分重要的意义。2.商务礼仪的特征(1)注重信用从事商务活动的双方，都有利益上的需要，而不是单方面存在利益需求。因此，在商务活动中，诚实、守信就显得非常重要。所谓诚实，即诚心诚意参加商务活动，力求达成协议，而不是夸夸其谈，不着边际，毫无诚意；所谓守信，就是言必信，行必果。签约之后，一定要履行；如果出了意外，实在不能如期履约，那就应给对方一个满意的结果来弥补，而不应该言而无信，决而不行。(2)注重时效商务活动的时机性很强，如果时过境迁，就会失去良机。在商务活动中，如果说话做事恰到好处，问题就会迎刃而解。(3)注重文化商务活动虽然是一种经济活动，但文化含量较高。因此，商务人员要体现文明礼貌、谈吐优雅、举止大方的风貌，就必须不断提高自身的文化素质，树立文明的企业形象，在商务活动中表现出文明典雅、有礼有节。3.商务礼仪的基本原则(1)“尊敬”原则尊敬是礼仪的情感基础。在我们的现实社会中，人与人是平等的，尊重长5辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪，说明一个人具有良好的个人素质。礼待他人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵骄人。总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。(2)“真诚”原则商务人员的礼仪主要是为了树立良好的个人和组织形象，所以礼仪对于商务活动的目的来说，不仅仅在于其形式和手段层面上的意义，同时更应注重从事商务、讲求礼仪的长远效益。只有恪守真诚原则，着眼于将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。(3)“谦和”原则“谦”就是谦虚，“和”就是和善、随和。谦和不仅是一种美德，更是社交成功的重要条件。《荀子••••••劝学》中曾经说到：“礼恭而后可与言道之方，辞顺而后可与言道之理，色从而后可言道之致。”[2]即是说只有举止、言谈、态度都是谦恭有礼时，才能从别人那里得到教诲。谦和，在社交场上表现为平易近人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟，因而对周围的人具有很强的吸引力，有着较强的调整人际关系的能力。(4)“宽容”原则中国传统文化历来重视并提倡宽容的道德原则，并把宽以待人视为一种为人处世的基本美德。从事商务活动，也要求宽以待人，在人际纷争问题上保持6豁达大度的品格或态度。在商务活动中，出于各自的立场和利益，难免出现误解和冲突。遵循宽容原则，凡事想开一点，眼光放远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。(5)“适度”原则人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。在人际交往中，沟通和理解是建立良好人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。总之，掌握并遵行礼仪原则，在人际交往、商务活动中就有可能成为待人诚恳、彬彬有礼之辈，并受到他人的尊敬和尊重。三.礼仪在商务谈判中的作用1.沟通与协调(1)促进沟通交流商务活动是双向交往活动，交往成功与否，首先要看双方是否能够沟通，或者说，是否能取得对方的理解。交往的对象是人，而不是物，他有自己的思想、情感、观点和态度。由于立场不同，观点不同，人们对同一个问题会有各自不同的理解和看法，这就使交往双方的沟通有时变得困难。若交往双方不能沟通，不仅交往的目的不能实现，有时还会导致误解，给企业造成负面影响。因此，商务礼仪旨在消除差异，使双方相互接近，达到情感沟通。交往中不懂礼貌，不懂规矩有时会把事情搞砸（比如接电话）。拜访要预约，预约要准时。(2)协调人际关系7在商务活动中，难免要碰到不愉快的事情，有时客户可能不高兴，如果处理不当，不但会影响商务人员的形象，而且还会影响企业的形象，而商务礼仪就能起到化解矛盾、消除分歧的作用，使商务活动的双方能够相互理解，达成谅解，从而妥善地解决商务纠纷。2.塑造良好形象一位资深企业家曾经说过这样的话：“商务人员平时所做的全部努力，可以被归纳为一句话，要想方设法在自己的人际交往中，替自己和企业塑造出完美的形象，并且尽竭力地维护这种形象。”[3]而商务礼仪在努力塑造和维护商家形象中，可以发挥重要作用。(1)塑造良好的个人形象市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，商务人员的素质就是商务人员个人的修养和个人的表现。教养体现于细节，细节展示素质。所谓个人素质就是在商务交往中待人接物的基本表现，比如吸烟，一般有教养的人在外人面前是不吸烟的；有教养的人在大庭广众之下是不高声讲话的；在商务交往中着装中的首饰佩戴，佩戴首饰要讲以下四个原则：戴首饰总的要求要符合身份，以少为佳。第一个原则是数量原则，下限为零，上限不多于三种，不多于两件。第二个原则叫搭配原则，服饰的和谐美是重要的，说起来容易做起来难，比如一个白领小姐，去参加晚宴，穿旗袍带着高筒薄沙手套，戒指是戴在手套的里面，还是外面；一个少女，穿高筒袜，脚链是戴在里面还是外面。第三个原则是质色原则，就是质地和色彩要和谐，和谐产生美。第四个原则习俗原则，中国传统习俗是男戴观音、女戴佛。待戒指，一般拇指不戴，食指戴戒指是想找对象，求爱；中指戴戒指已经有对象了；无名指表示已经结婚了；小8拇指戴戒指表示是单身主义者。个人形象对于商务人员十分重要，因为它体现着每个人的精神风貌与工作态度，商务工作向来以严谨、保守而著称。假如一名商务人员在商务交往中对个人形象掉以轻心，那么就会直接影响其所在企业的形象。正像一位举世知名的公共关系大师曾经说过的那样：“在世人眼里，每一名商务人员的个人形象如同他所在企业生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映了每一名商务人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着他所在企业的管理水平与服务质量。”[4]商务人员在日常的工作和生活中，要塑造好、维护好自身形象，就必须懂得商务礼仪。一个商务人员即使知识再多，专业能力再强，但如果不懂得商务礼仪，那么在商务活动中要树立起良好的个人形象，也是非常困难的。(2)塑造良好的企业形象讲究商务礼仪，有助于塑造和维护企业形象。美国华盛顿一市场调查机构的调查结果表明：在企业受到非礼待遇中，96%的人不直接抱怨，但有92%的人不再到这个企业来。而且受到非礼待遇的人平均要向他周围9个人讲述，其中13%的人要向他周围20个人讲述。因此，企业中的每一个人在与他人接触的过程中，其一言一行、一举一动、一笑一颦，都是塑造良好企业形象的基础。良