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移动互联网时代的颠覆式创新定位创新组织创新商业模式创新产品创新营销创新互联网思维互联网思维上篇营销篇下篇组织篇中篇产品篇互联网思维互联网思维模式图“任何一个体系凡是自洽的，必是不完全的。”--哥德尔第一定律董明珠VS雷军Video?5年后小米能否超越格力？开普勒（1571-1630）第谷临终前将他毕生辛勤收集的观察资料发现了行星运动的三大定律，赢得了“天空立法者”的美名交给了开普勒思维模式托勒密地心说pk哥白尼日心说“不是输给互联网，而是输给不信互联网”--王石互联网思维从小米模式看1992年创办金山软件07--10年凡客、YY、UC2010年4月6日创立小米3年长考，5句箴言专注，少就是多12453人欲即天理，更现实的人生观顺势而为，不要做逆天的事情颠覆创新，用真正的互联网精神重新思考广结善缘，中国是人情社会大风口！”“寻找能把肥猪吹上天的等风来用互联网来改造传统行业，传统行业的复兴前10年未来10年CASE1CASE2用移动互联网改造硬件业：智能硬件的新兴跨界时代大机会功能机向智能手机更新的大浪潮互联网与传统行业跨界的大趋势移动互联网时代软硬结合的新潮流小米大风口早在2007年：我就看到了移动互联网的未来，开始投资移动互联网产业，我参与投资的UCWEB就是当时很有代表性的一个产品。当时，我坚定了两个判断：1.移动互联网将是未来10年的行业趋势2.终端设备是移动互联网的决定性因素这最后促成了我创办小米，研发小米手机WPS微软卓越当当游戏畅游杀毒360米聊微信千年老二，屡战屡败为什么能够打赢手机之战呢？在互联网行业屡败屡战的雷军手机行业是大风口吗？回到2010年1.25亿美元卖给Google29亿美元转卖给联想摩托罗拉亏损72亿美元卖给微软诺基亚巨额亏损想卖……卖不掉黑莓亏损你看好2010年雷军进军手机市场吗？“肥”小米公司2500万美元2010年04月2.5亿美元2010年底10亿美元2011年12月40亿美元2012年06月26日300亿美元Today……BATM小米已成为中国第4大互联网公司仅次于腾讯、阿里、百度100亿美金200亿港币小米创业3年金山创业21年互联网思维互联网是一种观念互联网思想的核心是七字诀用互联网思想做任何事情事半功倍“孤独九剑”1.用户思维法则1：得“屌丝”者得天下法则2：兜售参与感法则3：用户体验至上2.简约思维法则4：专注，少即是多法则5：简约即是美3.极致思维法则6：打造让用户尖叫的产品法则7：服务即营销4.迭代思维法则8：小处着眼，微创新法则9：精益创业，快速迭代5.流量思维法则10：免费是为了更好地收费法则11：坚持到质变的“临界点”6.社会化思维法则12：利用社会化媒体，口碑营销法则13：利用社会化网络，众包协作7.大数据思维法则14：小企业也要有大数据法则15：你的用户不是一类人，而是每个人8.平台思维法则16：打造多方共赢的生态圈法则17：善用现有平台法则18：让企业成为员工的平台9.跨界思维法则19：携“用户”以令诸侯法则20：用互联网思维，大胆颠覆式创新。一切学问本质上都是逻辑证明。—哲学家王东岳提出假设实证研究逻辑推演推而广之互联网是否是一个独立的时代？1.互联网时代的生存结构2.互联网时代的思维模式3.互联网时代的生存方式互联网生存结构：三个零模型毛利率为0人与人冗合度为0产品周期为0互联网思维上篇营销篇下篇组织篇中篇产品篇互联网思维互联网思维模式图上篇营销篇下篇组织篇中篇产品篇互联网思维互联网思维模式图成本趋零利润递延功能必需情感强需个人异端，组织社群产品型社群互联网时代的生存方式定位创新组织创新商业模式创新产品创新营销创新互联网思维互联网思维“思维至简原则”上篇-营销篇成本趋零，利润递延推出小米手机1,定价多少?(2011年8月16日)1.5GHz双核处理器1GB内存800万像素摄像头大容量电池4英寸屏幕高配置售价人民币1999元1.2GHTCSensation3575元1.2G三星GalaxyS24999元低价格运营费用为0如何营收成本结构？毛利率为0如何盈利商业模式小米能否盈利？通过信息交互手段的变革，改变原有行业的成本结构，这就是互联网思维。黄太吉年营业坪效对比56,000USD44,000USD黄太吉2012Apple2012雕爷牛腩翻台率5次3.5次雕爷牛腩行业平均零库存零渠道费零营销费小米模式之成本结构++传统手机厂商广告费约为销售收入的10%-20%设计师做营销2011年5月底，雷军对黎万强说：“你做MIUI的时候没花一分钱，做手机是不是也能这样？”Step1定位用户人群定位不对称定位跟随着如何战胜领先者？“与其更好，不如不同。”不同的品牌还是不同的品类？“品牌即品类。”定位越小越好对小米来说，我们就是做一款发烧友的手机，所以定义“为发烧而生”。企业在做第一个产品的第一步的时候，最好把原点收缩得越小越好。天使用户100个品牌养成模式不同的忠诚度美誉度知名度知名度美誉度忠诚度传统品牌互联网品牌MIUI论坛Step2定位用户社区60万发烧友粉丝参与手机操作系统开发改进。米粉帮助小米翻译了25个国家的语言版本。MIUI适配了36款机型，网友适配了143款机型。米粉帮助做了1000套主题，100000中问答方案。日发帖量总帖总用户数alexa上线日期小米社区20万1.2亿900万30002011.8魅族社区2万未公布400万46992006OPPO社区2万800万未公布10万2005华为花粉社区约3000未公布16万110002011.9联想乐社区200071万47万419492011.7步步高社区1.8万1208万580万206002008.3小米社区流量与同类厂商社区的对比现在小米论坛用户数1100万，每天发帖20万，共计1.5亿贴，打印出来绕地球一周。小米论坛是小米新营销的大本营，第一波前50万用户都是在论坛完成传播的。会下城线同爆米花盛典Video“非对称战争”社会化媒体以微博为主战场2013年，新媒体团队游近百人，小米论坛30人，微博30人，微信10人，QQ空间等10人小米在微博客服上有规定：15分钟快速响应雷军每天花一个小时的时间回复微博上评论。“用户活跃在那里，我们就到哪里去。”追随亚文化微博也是客服，客服就是营销客服，由守而攻批评胜于漠视，吐槽也是参与批评的反脆弱性复盘：小三大战，雷军是输家吗？Step3内容营销今天营销的核心是内容营销：不是占领用户的眼球，而是占领用户的嘴巴。我是手机控参与人数：1086858100多万人参与第一款手机预售，34小时，30万订单第三轮融资（估值10亿美金）的背书小米手机青春版转发2036303︱评论900979第三天15万台手机，10分钟内，预定一空微博转发量203万次粉丝增加40万人视频播放200万次我们的150克青春Video卖萌、无节操(自媒体软媒已没有用了,用图片和视频)在自媒体时代越端装，越SB至少要了解一下年轻人的语言大便体&牛逼体性感无与伦比世界豪车轻松拥有Youknowyou‘renotthefirstButdoyoureallycare?(你知道你不是第一个，但是你在意吗？)一、零营销费信息成本互联网时代VS工业时代工业时代：产品到达用户成本巨大，不得不依靠广告。互联网时代：产品到达用户成本为零，产品本身就是广告。一切产业皆是媒体，一切内容皆是广告。---逻辑思维罗振宇一个好主编胜过100个优秀的销售代表。——杜子健信息用户=读者=粉丝内容营销就是讲“故事”，工作是故事，生活也是故事，创业就是一场真人秀。小米堪称史上最透明公司营销收入比5.25%1.22%10-20%0.3%三星苹果国产小米三星2013年度营销投入是多少？140亿美元三星2013年营销投入140亿美元三星2013年营销投入=1个摩托罗拉140亿美元三星2013年营销投入=2个诺基亚140亿美元三星2013年营销投入=3个HTC140亿美元三星2013年营销投入=4个黑莓“非广告营销”的时代来到了微信红包对比支付宝之讨红包微信红包对比支付宝之讨红包800万红包600亿港币640亿美元“微信红包是一场珍珠港偷袭。”---马云九阳股价翻番！《哈弗商业评论》：“传统营销已死”传统营销手段已经失效，很多人们似乎还没有意识到他们所在的部门或者组织只剩下躯壳。建立于同伴影响力和社区导向的新型营销手段已经登上舞台，通过真正的顾客关系，它将为企业创造持续的增长实际上，整个世界发生着很多的变化。以前我们成功的套路，现在已经不适用了。举一个例子，我们花很多的钱再推广上，但检测到的品牌指标并没有明显的提升。我们就是要从过去以产品为中心的推广方式，快速地转变成以客户体验为中心的移动互联化的方式，通过经营客户关系，建立起他们对联想的热爱。——联想中国区总裁陈旭东“2013年，海尔通过打广告来传播的，2014年我认为，硬广告一个都不应该做，正确的方式是，与用户在互联网上进行交互，通过服务让他留在你的平台上。”“无交互，不海尔。”——海尔CEO张瑞敏4P概念还有效吗？60年代90年代4P4c4R麦肯锡罗伯特·劳特伯恩舒尔茨产品Production价格Price渠道Place促销Promotion顾客Consumer成本Cost方便Convenience沟通Communication关联Relevance反应Reaction关系Relationship汇报Reward二、零库存期货模式？小米的“狡猾”：提前几个月抢先发布最新配件，发布之后一年之内保持原价前期亏损少卖挣人气，中期大卖挣利润，后期甩卖清库存手机配件、芯片每年价格下降20%-30%饥饿营销“F码现象”一码难求，得之为幸一码难求成为新闻，更多人求隐形交易市场，抢到F码就是现金1小米铁杆粉丝（发烧友、脑残粉）小米的十万义务营销大军，有人卖出几十部甚至上百部小米手机2黄牛党转手就可以在淘宝上把F加价300-500把F码卖出去3线下手机商店在线下可以加价500-700元卖出去什么人在抢F码？799元小米官网1499元线下店1000~1900元淘宝价作为一个超低端的手机，红米网上炒卖到多少钱呢？库存之痛只看过撑死的，没见过饿死的【晋江服装品牌之殇】石狮是中国休闲服装的著名集散地，乌云正笼罩着这里的服装专业户。当地运动品牌企业已是重灾区。2012年上半年，安踏、361度、特步、匹克、李宁、动向的总库存达3721亿元。伴随高库存的还有关店潮。据计算，6大品牌去年关店总数超过3000间。@中国企业家杂志财务模式:预付款沉淀出6-10亿美金现金零广告费零库存费零渠道费忠诚粉丝特期拉与小米的共同之处三、零渠道费工业时代商业模式B2C先生产、再销售互联网时代商业模式C2B先销售、再生产预售电商（C2B）的本质是信用.没有粉丝的品牌是没有未来的。逻辑思维主讲人罗振宇光有顾客是不够的，要有粉丝；光有粉丝是不够的，要有脑残粉。阿芙精油、雕爷牛腩孟醒67%通过自有互联网电商平台销售TOP3小米电商已经是中国第三大电商小米独立电商2012年初，小米组建了电子商务平台用来销售小米手机。作为销售渠道，节约了昂贵的线下渠道成本。自有品牌电商预售电商社会化电商小米电商与众不同之处你知道吗？一瓶卖价10元的喜力啤酒，原料成本仅仅0.7元，最大成本是经销商2.2元（占22%）。然后是包装1.63元，人力成本1.3元，市场销售成本0.97元，利润0.83元，运输0.48元，税收0.21元，折旧0.5元，其他1.18元……评品牌背后，真正的价值占比其实是很少的，更多的是为渠道买单（好运Monney）渠道之痛[一瓶喜力啤酒的价格秘密]互联网的力量数字化10%互联网化90%数字化互联网化10%90%互联网的力量互联网不能改变那10%，但可以把那90%几乎变为0数字化10%互联网化90%数字化互联网化10%90%对互联网理解的三种层次层次一：数字化互联网是工具，提高效率，降低成本层次二：互联网化利用互联网改变运营流程，电子商务，网络营销层次三：互联网思维用互联网改造传统行业，商业模式和