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情人节早会经营之客户篇•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究•万一网中国最大的保险资料下载网站中国当前的婚姻状况触目惊心从１９８０年起中国的离婚率在不断上升年份结婚离婚离结婚的比率１９８０年７１６.７万３４.１万４.７５％１９９５年９２９.７万１０５.５万１１.３５％１９９７年１３％在中国社会科学院人口学专家唐灿发布的调研报告中指出，中国当前的离婚水平已超过邻国日本和韩国，与新加坡同属亚洲离婚率较高的国家，2004年，中国有160万夫妇离婚，与上一年相比增长了21％。产生了克服不了的、没有办法缩短的差距人们所承受的生活和事业压力都较大，巨大的压力让各种矛盾更容易被激化，事业发展、子女教育、家庭琐事等不少矛盾都是他们离婚的导火索离婚手续的简化造成中国高离婚率的原因据世纪之交的大规模社会调查推论，中国离婚者的主诉原因以性格不合为最多。实际情况则是双方缺乏感情交流或者关系协调不好；其中又以欠缺理解、体贴与尊重最为常见—《社会学概论新修》据一项不完全统计，在离婚家庭中，因夫妻双方无法沟通、感情冷漠离婚的占六成左右—《人民日报海外版》2005-06-11真正的原因是浪漫童心幽默当今中国家庭最缺少的七样东西，夫妻若能拥有这七样东西，就能拥有家庭幸福。沟通情话亲昵欣赏只有童心不泯，青春才可常驻，爱情才可历久弥新，所以最好能保留多一点儿天真、单纯，多拥有一点儿爱好、好奇心，多玩一点游戏童心浪漫不少中国家庭太注意实际，而缺少浪漫。也许有人碰上这样的提问“工作、家务忙了一整天后，一家人为什么不去散散步呢？”会回答说：“我很累”幽默许多人把喜欢开玩笑看成油嘴滑舌、办事靠不住，认为夫妻之间讲话应该讲求实在，用不着讲究谈话艺术。殊不知，说话幽默能化解、缓冲矛盾和纠纷，消除尴尬和隔阂，增加情趣与情感，让一家人乐融融亲昵许多夫妻视经常亲昵为黏黏糊糊，解释“不当众亲昵”是不轻浮的表现。但专家研究发现，亲昵对提高家庭生活质量有着妙不可言的作用情话心理学家认为：配偶之间每天至少得向对方说三句以上充满感情的情话，如“我爱你”、“我喜欢你的某某优点”。然而，不少国人太过注意含蓄，有人若把“爱”挂在嘴边，就会被说成是浅薄、令人肉麻。不少中国夫妻更希望配偶把爱体现在细致、体贴的关心上。这固然没错，但如果只有行动，没有情话，会不会给人以“只有主菜，没有作料”的缺陷感呢？沟通经常在影视片中听到夫妻某一方说：“我想找你谈谈！”于是，双方会找一个机会把心中的不快全倒出来。而不少中国夫妻把意见、不快压抑在心里，不挑明，还美其名曰“脾气好，有修养”。其实，相互闭锁只能导致误会加深，长期压抑等于蓄积恶性能量，一旦爆发，破坏性更大。正常的做法应该是加强沟通，有意见、不快应诚恳、温和、讲究策略地说出来，并经常主动地了解对方有什么想法。吵吵架也不一定是坏事，毕竟它也是一种沟通手段，只是吵架时千万别翻旧账、别进行人身攻击人们常用欣赏的眼光看自己的孩子，所以总觉得“孩子是自己的好”；又因为常用挑剔的眼光看配偶，所以总认为老婆（丈夫）是别人的好。例如，一方全身心扑在工作上，另一方既可以欣赏：“他（她）事业心强！”也可以指责：“一点也不把家放在心里！”这说明了，用不同的眼光去评价同一件事，结论会大相径庭。如果你不假思索就能数出配偶许多缺点，那么，你多半缺乏欣赏眼光。如果你当面、背后都只说配偶的优点，那么，你就等于学会了爱，并能收获到爱联合营业区隆重打造情人节客户经营活动还你童心、浪漫、幽默、亲昵、情话、沟通和欣赏客户经营---管理你的财富经营客户的意义•通过经营服务可以建立良好的人脉关系•提升自己的社会地位•获取更多的客户资源•提升自我职业生涯的价值客户经营---管理你的财富客户资料的细分做好客户经营的第一个前提，就是客户资料详细的收集例如：姓名、年龄、职业、生日、特长、爱好、学历、家庭人员组成、家庭成员的姓名、年龄、职业、生日、特长………客户经营---管理你的财富客户资料分析与人生的四大需求一、家庭保障愿望：成为家庭的顶梁柱，给家人美好生活忧虑：疾病和意外导致失去收入能力主要风险：疾病，失能，身故二、子女教育愿望：孩子成才，将来送孩子去海外一流学府深造忧虑：不能给孩子最好的，学费每年涨，担心教育金储备不够主要风险：通货膨胀，抚养人的寿命风险客户经营---管理你的财富三、退休养老愿望：退休后去环游世界，过高质量的退休生活忧虑：退休金不够用，健康问题主要风险：通货膨胀，长寿风险四、财富规划愿望：在通胀高企，环球市场充满不确定性和波动的前提下，实现资产的保值增值，并将辛苦的财富按照自己的心愿留给下一代忧虑：财富缩水，遗产纠纷主要风险：通货膨胀，遗产税（潜在）客户经营---管理你的财富•案例一王先生30岁，毕业于某高校法律系，硕士学位，刚刚结婚不久，现在一家律师事务所从事助理工作，月收入5000元.妻子王太太毕业于某高校商务管理专业，现在一家高级酒店做客服经理，月收入4000元.两人均有社保，一年前两人按揭购房一套，月供1500元，10年还清，请为该家庭做保障需求分析:①当下需求②潜在需求③客户潜质客户经营---管理你的财富•案例二张老板40岁，初中文化，经营一家种子化肥商店，年收入20万元，春季农忙时需贷款进行周转经营，每年需贷款资金100万元.妻子张太太40岁，无业，高中学历，忙时帮助丈夫经营，经常和朋友打麻将人际关系很好.女儿13岁，初中一年级，全家人无社保，张先生曾在三年前购买过两全保险20年期，5万保额，年交2500元，请为该家庭做保障需求分析①当下需求②潜在需求③客户潜质客户经营---管理你的财富•案例三李先生，农民，初中文化,现年35岁.妻子32岁，农民.有一男孩10岁，全家种植土地150亩（春耕时需借助贷款5万元），年净收入12万元（包括日常生活开销）无社保，同时还需供养双方父母，月均600元，请按上述条件为该家庭做保障需求分析①当下需求②潜在需求③客户潜质客户经营---管理你的财富•客户资料分析就是需求分析，掌握越多越详细越好，掌握了详尽的资料才能真正的站在客户的立场上设计出适合的产品，客户才会接受你的建议.。•“细微之处见真情，毫厘之差定乾坤”很多销售人员并不知道被客户拒绝的真正理由是什么往往被表像所误导，还在“执着”的拜访客户。没有做大的原因，往往是失败在不经意的细节上。客户经营---管理你的财富•为什么要这么做？身边人对你的信任与支持，因为这是你人生最大的财富推销——从推销自己开始说出让客户喜欢你的三个理由？1、看上去不像个坏人2、有礼貌3、听你说话还有些道理万一网中国最大的保险资料下载网客户经营---管理你的财富为你的客户提供超值服务，什么是超值服务？超值服务是所购产品功能本身以外的服务，例如:保健知识，冬季健康饮食，家庭教育常识，生日祝福，节日问候，气候变化提醒，理财小常识，与客户分享你的成绩，旅游时带回来的纪念品…………万一网中国最大的保险资料下载网定义公式：信息×数量=知识作为寿险的管理者和销售人员，在激烈竞争的市场上，必须学习寿险的基本知识、提高展业和管理的基本技能，还要扩大信息量，了解国家政治经济大政发针和政策，既博览群书，又了解银行、证券知识和发展趋势，了解当地重大社会新闻，跟上时代潮流，通晓社会，力争成为客户的“百科全书”和咨询专家，这样才能担当起理财师的重任。知识志向•孔子说：“三军可夺帅也，匹夫不可夺志也”，把志向看作是一个独立的人格尊严。•苏东坡说：“古之立大事者，不唯有超世之才，亦有坚忍不拔之志”，讲的就是志向与事业的关系。•志向是人生的目标。有了目标，人的活动才有明确的方向，每一项行动才能获得明确的意义。万一网中国最大的保险资料下载网气节•气节是做人的基本原则，体现人的尊严•经理人也要有经理人应有的气节。为了客户和部属的利益，不轻易泄露企业机密，不轻易跳槽；即使为了进步，跳槽后，也不能口无遮拦，诋毁曾经培养自己的公司。•气节，是一个寿险人、团队、机构、公司、民族保险业的脊梁。气度•气度又称器量、胸襟，反映一个人面对不如意的人和事所持的态度。•世界上的事情是复杂的，金无足赤，人无完人，一个人在一生中会遇到各式各样的人。为人既要有严正的操守，又要有容人的雅量，不可狂狷孤傲，独来独往。•见识高的人眼界高，气量大；见识低的人，眼界浅，气量也小。•面对拒绝、历经挫折、与人相处，是锻炼气度的最好机会。礼仪•礼仪是一种道德观念和礼仪修养准则，获得一种内在的力量，这种力量可以改变你的命运，带给你融洽和谐的人际关系，一顺百顺的人生历程。所以说，通晓礼仪是成功人生的必修课。•一个有礼貌的人，是非常容易让人接受的。万一网中国最大的保险资料下载网宽厚•宽厚是为人的美德和处理人际关系的重要原则。有容乃大，宽则得众，能够宽容别人，就显示一个人有大的德行，就能得到众人的拥护。•宽厚当然要讲是非、讲原则，否则就会纵容、包庇错误和坏的东西。宽厚待人不排除原则性的批评斗争。不过批评别人的错误应该实事求是，适可而止，不要纠缠不休，得理不让人。谦逊•在人际交往中，还要提倡谦虚的态度，反对傲慢的态度。谦逊是人品、学识修养高的表现。骄傲逛慢得人往往浅薄无知，这种人摆出一幅盛气凌人、不可一世的俗态，只会引起别人的反感，不可能获得别人尊敬和信任。•要做到谦逊待人，需要注意两点：一是敬重别人；二是有自知之明。忍让•忍让也是立身待人、协调人际关系不可缺少的品德千里家书只为墙，让宅三尺又何妨？万里长城今犹在，不见当年秦始皇。万一网中国最大的保险资料下载网以和为贵•在人际关系交往中，“和为贵”是一项基本原则。它适用于人际交往的各个层次。•“家和万事兴”。在家庭关系中坚持“和为贵”的原则，才能时家庭兴旺发达。•一个公司，一个团队，也要以“和为贵”的原则处理同事关系、部门关系、上下级关系。伙伴们在感情想通、真心相助、目标一致、同心同德的氛围中，才能张扬个性，才能形成团队的荣誉感和归属感，才能把每个人昂扬的斗志、创造性凝聚起来，形成克敌制胜的强大合力。坚定信仰•信，指信任，信服，信奉；仰，指仰视，仰望。结合起来，信仰就是内心对某种理论、思想、主义的信服和尊崇，并把它奉为自己的行为准则和活动指南，它是一个人做什么和不做什么的根本准则和态度。•保险公司员工更要有信仰。因为我们从事的是对客户生命财产百年保障的行业，每个保险人应当虔诚地热爱保险事业，信服保险作为社会“稳定器”和经济“助推器”的作用，信服保险会带给人们福祉，从内心强化为客户服务的理念，立志为保险事业奋斗终生。•信仰是自由的，根植于内心的就是当别人迷茫时你清醒，当别人疑惑时你坚信！结语风雨送春归飞雪迎春到已是悬崖百丈冰犹有花枝俏俏有不争春只把春来报待到山花烂漫时她在丛中笑