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客户拓展方案一、项目介绍二、为什么要拓客1.根据项目总体规划定位和策略，2011年我们需一鸣惊人！在当地乃至周边地区形成轰动效应；2.根据开发进度和总体营销报告确定的开盘时间，我们蓄客时间较短，蓄客任务重，那么采用拓客方式势在必行！3.项目虽然位于当地新区，但地段仍较偏远，必须通过多元化的拓客方式进行最直接的点对点宣传，传播项目调性和形象，并在很大的程度上形成口碑宣传；4.周边竞品大盘云集，均为差不多开发及开盘时间，竞争激烈。三、拓客思路1、从地理关系上看，项目客户拓展区域应该是：先当地市区，再到周边市、县，最后周边乡镇，这样一个由中心向边缘扩散的顺序；2、从客户认知过程和推广的顺序来看，首先有项目形象的出街，然后再有项目信息的陆续释放；最后才是点对点式的客户拓展但考虑到本项目的特殊性（集客时间短、开盘任务重），项目推广全线铺开前，小范围拓客试水市场，也是不得已而为之的举措，但前提是，必须有项目形象出街作铺垫。三、丰富拓客形式序号形式建议时间段营销阶段建议时间点备注1商圈临时外展场+派单7.16~2012.2.28认筹阶段/销售阶段17:00~20:30配合外展点交付使用，进行前期推广蓄客及持效期召客2社区巡展7.16~11.18认筹阶段9:00~10:0015:00~16:0017:30~20:30推广全面铺开后，点对点营销3周边市、县路演8.16~2012.2.28认筹阶段/销售阶段10：00~14:00（周六、周日）配合周边市、县拓展活动，重要营销节点路演4大客户团购7.16~2012.2.28认筹阶段/销售阶段9:30~11:0011:30~13:00（周二、周四）确定目标单位后进行接洽，甲方公司负责接洽人员，针对企业单位中午用餐人员进行宣传5call客7．16~持续认筹阶段/销售阶段8:30~17:30（周一~周日）营销中心销售人员每天按量进行call客，需甲方集团提供客户名单6周边乡镇路演9.16~2012.2.28认筹阶段/销售阶段17:00~20:30（周六、周日）返乡潮于10月开始7竞品拦截7.16~持续认筹阶段/销售阶段9:00~17:30（周六、周日）建议外聘销使和派单人员完成，具体拦截时间视本项目情况以待确定四、具体拓客内容和分解一）商圈临时外展场+派单1、时间：7.16~2012.2.28，17:00~20:30（周一~周日）2、地点：3、进行方式：采用发单宣传，派发小礼物留取客户资料，摆台接受咨询及诚意登记定向约访等方式；配合路演造势，每外展点每周各一场暖场活动（暖场活动建议在周五或周六）。4、人员搭配：置业顾问3人+派单人员6人置业顾问3人+派单人员6人置业顾问3人+派单人员6人5、拓客目标：1500组6、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1场地租赁2活动公司寻找及接洽3活动公司活动方案提交及报价4活动公司及活动方案确定5宣传物料设计（X展架）6销售物料设计（折页、海报、环保袋）7销售物料印刷8派单人员9小礼品购买7、物料准备序号项目数量责任单位完成时间1折页2单张3环保袋4条桌6圆凳6客户登记本7笔8X展架9小礼品二）社区巡展1、时间：7月16日~11月18日，9:00~10:30（上午）15:00~16:00（下午）、17:30~20:30(晚上)2、地点：（社区名单详情见附表）3、形式：在社区入口摆展台+宣传物料、派单、插车、插楼周一~周五下午时间在学校门口派单4、进行方式：上午8:30~10:30社区插单（车辆、报箱、单元门等），下午15:00~16:00集中在各学校门口派单，17:30~20:30(下午)社区派单。5、人员搭配：每周拓展7个社区/5个学校，每个点外拓管理人员1人+派单人员4人，每人/天/5组有效客户为考核；6、拓客目标：1200组7、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1社区踩点2摆台场地租赁3物料4小礼品购买8、物料准备序号项目数量责任单位完成时间1海报50002条桌23圆凳54客户登记本55笔56X展架57小礼品5000单张在第一项已经得到体现，如后期不够再行加印，同时根据项目推广节点和发布信息的不同可及时更换画面。三）周边市、县路演1、时间：8月16日~2012年2月28日，10:00~14:00（建议在以上时间段的周六、周日，每次选取1个地区进行路演做2天，同时兼顾重要营销节点）2、地点：周边市、县重点商业广场（根据项目地缘关系判断，建议前期先启动当地市区范围内乡镇，逐步向云梦、孝昌、安陆拓展，最后向应城、汉川、大悟拓展）3、形式：商业广场搭建舞台，由活动公司活动暖场，穿插介绍项目，活动现场安排派单人员派发DM单，并指引意向客户进行咨询项目、客户登记。4、人员搭配：置业顾问3人+派单人员6人5、拓客目标：300组6、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1场地租赁2活动公司活动方案提交及报价3活动公司及活动方案确定4舞台背景墙搭建5舞台音箱效果调试到位6舞台背景墙设计7小礼品购买7、物料准备序号项目数量责任单位完成时间1折页2环保袋3小礼品单张在第一项已经得到体现，如后期不够再行加印，同时根据项目推广节点和发布信息的不同可及时更换画面。四）大客户团购1、时间：7月16日~2012年2月28日11:00~13:00（周二、周四）（视拓展实际情况而定）2、目标大客户单位：（详情见附表）3、形式：形式1：由大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房形式2：以甲方会形式，推介目标大客户入会4、进行方式：午餐时间到目标客户单位食堂派单，赠送印有项目LOGO纸巾盒5、人员搭配：大客户经理1名+助理1名6、拓客目标：200组7、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1大客户单位资料收集2大客户单位联系人信息收集3相关负责人开始拜访接洽4目标大客户单位组织看房或参加甲方会方案：大客户单位工会组织到现场营销中心（或市内外展点）看房要点：1、筛选目标大客户单位，并确定重点单位（甲方公司筛选）2、确定与各企、事单位优惠折扣（甲方公司洽谈），团购方案政策出台3、现场专门针对大客户的实物礼品或购物卡；4、接送车辆配合。五）电话call客1、时间：7月16日开始持续进行，8:30~17:30（周一~周日）2、地点：营销中心、外展点3、形式：售楼处电话约访客户4、进行方式：持续拨打电话，每人/每天/100组call客5、人员搭配：售楼人员10名6、拓客目标：200组7、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1电话机购置甲方集团7月12日/2客户联系薄甲方集团7月14日/六）周边乡镇路演1、时间：9月16日~2012年2月28日，17:00~20:30（每周2个镇进度，周六、周日各1个镇）2、地点：镇级商业中心广场（根据项目地缘关系判断，建议前期先启动当地市区范围内乡镇，）附：当地全市各镇级单位名单3、形式：商业中心场地搭建舞台，由活动公司组织活动暖场（建议搭台唱戏形式），穿插介绍项目，活动现场安排专门置业顾问现场解答、咨询，派单人员派发DM单。4、人员搭配：置业顾问2人+派单人员3人5、拓客目标：300组6、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1乡镇商业中心踩点及场租咨询2场地租赁3活动公司活动方案提交及报价4活动公司及活动方案确定5舞台背景墙搭建6舞台音箱效果调试到位7舞台背景墙设计8小礼品购买7、物料准备序号项目数量责任单位完成时间1折页500002环保袋50003小礼品5000七）竞品拦截1、时间：7月16日~持续，9:00~17:30（周六、周日）2、地点：竞争楼盘周边区域3、形式：各竞争楼盘周边派单4、进行方式：外聘销使、和派单人员现场派单，每人/每天/200份5、人员搭配：派单人员8人（按照平均每周挑选拦截4个竞案楼盘，每个楼盘配备2名派单人员）6、拓客目标：300组7、前期准备序号内容负责单位完成时间备注1销使以及派单人员外聘8、物料准备序号项目数量责任单位完成时间1折页300002单张30000四、拓客目标汇总序号形式拓客时间段周期拓客目标1商圈临时外展场+派单7.16~2012.2.288个月1500组2社区巡展7.16~11.185个月1200组3周边市、县路演8.16~2012.2.287个月300组4大客户团购7.16~2012.2.288个月200组5call客7.16~持续进行/200组以上6周边乡镇路演9.16~2012.2.286个月300组7竞品拦截7.16~持续/300组以上总计//4000组