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广州天琦服装有限公司BANNA服饰BHC和B-4系列出口非洲的方案1．公司和主要产品：公司自成立以来，一直以平稳、低调、务实的做事风格在经营品牌，以开发品牌女装为己任，紧扣时代潮流，坚持自主研发，十年来成功创立并发展了著名女装品牌古川琦、艾哲和AC区，在全国各大城市设立有600多间连锁店铺，深受不同年龄层次及不同喜欢的女性喜爱。三个品牌的成功，让公司信心倍增，为了延续品牌的美丽梦想，2010年公司推出了全新的BANNA品牌，该品牌以倡导时尚、快速、超值为理念，致力于创造最时尚、最优价的快速品牌。BANNA产品为独立、自由、追求时尚和品质的现代女性而设计，产品富有激情、充满生机，设计师以最流行的音乐和国际潮流为设计灵感，快速捕捉世界最新的时装流行趋势及元素，并将其以最快的速度运用到BANNA当季产品中，让BANNA消费者最先感受国际时尚潮流，永远站在流行的最前端。BANNA服饰现有BHC和B-4系列，另还有配饰及鞋包。BHC系列产品风格优雅、奢华，消费人群心里年龄25~38岁之间；B-4系列风格街头休闲，体现个性、酷感十足，色彩鲜艳、斑斓，主要消费层在心里年龄在18~35岁；配饰和鞋包都根据系列服饰的配搭而配备的一系列流行饰品，激发顾客对产品系列的购物兴趣。BANNA要给大家带来的就是：时尚百搭，物美价优，前沿快速的惊喜。2．市场调研非洲市场最具吸引力的一点莫过于庞大而快速增长的消费人群。据联合国预测，到2030年，非洲占世界人口比重有望超过40%。而随着非洲各国经济的迅速崛起，居民的日常消费支出也呈现出稳定增长态势。2011~2012年，国际咨询公司麦肯锡对非洲10个国家的13000名消费者进行了消费调查，重点关注了5项家庭消费支出，包括服装、金融产品、食品、网络以及电话通讯。参与调查的10国消费者分别来自阿尔及利亚、埃及、安哥拉、肯尼亚、尼日利亚、苏丹、摩洛哥、南非、突尼斯和加纳。这份报告显示，非洲居民对未来两年的消费趋势持乐观态度，84%的家庭认为国民经济及家庭收入将有所好转。分区域来看，撒哈拉以南的消费者态度最为乐观(97%)。相反，非洲北部地区的态度最为消极，由于担心政局动乱，只有10%~15%的人认为消费和经济形势会有所好转。2．1目标市场调研一、年轻一代的消费群体将成为非洲市场的中坚力量。非洲服装消费者人群分析图9%54%23%14%0-15岁16-34岁35-50岁50-100岁目前，16~34岁消费者收入占非洲居民收入总量的54%。这一代消费者的消费习惯和年长一代明显不同。不断更迭潮流趋势的服装最能满足非洲年轻一代的“猎新”心理，服装零售商也有望率先捕捉到非洲市场的增长机遇。二、消费者不再一味追求廉价非洲市场的增长潜力是有目共睹的。早在2011年，西班牙连锁品牌ZARA就在南非开设了店面。美国服装连锁品牌盖璞(GAP)近日表示，继在埃及和摩洛哥开设店面后，2013年将继续增设在非洲市场的销售网点。然而，非洲业内人士指出，这些大型服装零售商只是看到了非洲市场的增长潜力，他们对非洲消费者的消费习惯仍缺乏研究。在众多国际品牌眼中，非洲消费者通常被归类于只注重价格、不注重质量与品牌的消费人群。麦肯锡的研究指出，如果国外投资者仍对非洲消费者抱有上述印象，将产品定位局限于低质廉价，那么企业在非洲市场的发展则不可能长久。020406080100非洲西部非洲东部非洲南部非洲北部追求质量追求品牌和时尚感追求低价此图表为非洲消费真在购买服装时考虑的首要因素。非洲消费者正逐渐提升对品牌和质量的认识，当他们在购买服装时，质量是消费者首要考虑的因素，其次才是去哪家商店购物以及商品的时尚感，最后为追求低价商品。需要特别指出的是，非洲消费者担心追求低价而牺牲产品质量，特别是在非洲北部地区，有60%的消费者表达了这种情绪。三、对了解当地消费者的信息渠道非洲消费者信息渠道60808090405060605045504401020304050607080901002008201020122013电视移动电话店内广告或者海报图表显示，在非洲市场，传统和非传统的媒介都是消费者搜集信息的方式，撒哈拉以南地区80%的消费者认为，电视是了解消费信息的重要途径。与此同时，移动电话的传播方式也呈现出增长趋势。在服装宣传领域，店内广告是绝佳的促销途径。58%的北非消费者会通过店内海报来搜寻服装折扣信息。2．2国内主要竞争对手调研中国服装行内上市公司以及其他主要竞争对手产品的产品类型、产能、机器设备拥有量、收入、净利润水平对比情况如下：图表：2012年无缝服装行业主要竞争对手产品类型分析公司产品类型浪莎股份袜业、内衣、无缝服装嘉麟杰起绒类、运动功能性面料，纬编羊毛、起绒类、运动功能性成衣Tefron无缝内衣、无缝运动装、无缝泳装等Delta女士内衣、男士内衣、童装和袜子美邦纺织男、女系列内衣，T-恤，游泳衣，睡衣，运动衣，童装等无缝内衣、男、女棉袜，丝袜，连裤袜，运动袜，童袜等博尼服饰无缝服装浙江棒杰数码针织品股份有限公司无缝运动装、休闲装、内衣、套装等图表：2012年无缝服装行业主要竞争对手产能、机器设备拥有量、收入、净利润水平对比单位：万元/万美元公司机器数（台）产能营业收入净利润浪莎股份（1）82约250万件¥17,206.01¥2,599.61嘉麟杰（2）-1,200万米¥48,990.86¥3,731.40Tefron（3）--$17,382.90($1,757.90)Delta（4）220-$62,283.40($2,578.20)美邦纺织（5）----博尼服饰（5）---浙江棒杰数码针织品股份有限公司2491,824.93万件16,504.421,667.50图表：2012年无缝服装行业主要竞争对手产能、机器设备拥有量、收入、净利润水平对比单位：万元/万美元公司机器数（台）产能营业收入净利润浪莎股份（1）82约250万件¥21,692.42¥2,996.12嘉麟杰（2）-1,200万米¥48,932.35¥4,332.66Tefron（3）765-$11,553.80($1,739.30)Delta（4）180-$57,253.40$765.00美邦纺织（5）---博尼服饰（5）----浙江棒杰数码针织品股份有限公司2861,962.43万件18,520.342,121.67图表：2012年无缝服装行业主要竞争对手产能、机器设备拥有量、收入、净利润水平对比单位：万元/万美元公司机器数（台）产能营业收入净利润浪莎股份（1）约180约750万件¥34,076.58¥4,332.33嘉麟杰（2）-1,200万米¥68,568.76¥6,209.48Tefron（3）----Delta（4）约220-260-$62,007.40$2,118.20美邦纺织（5）约460---博尼服饰（5）约260---浙江棒杰数码针织品股份有限公司3002,448.54万件28,493.073,950.653.产品出口非洲详细方案3．1参展一、参展时间2013年10月21日—26日二、参展地点中国广西南宁国际会展中心三、参展人员项目经理A、涉外业务员B、C、D、工程师E四、公司参展目的（一）宣传品牌，维护企业形象。（二）展示产品在非洲博览会期间展示产品，让更多的消费者了解我公司的产品。（三）招商加盟企业有足够的资金实力和研发技术让更多企业加盟至我公司，以此来扩大我公司的销售份额。（四）拓展渠道参与非洲博览会能加大市场份额，开拓非洲市场渠道。（五）了解市场未来的发展动态通过了解消费者和采购商的需求，及其所在国的政策和市场动态，分析服装产品在非洲市场的发展动态，为企业下一步计划提供参考资料。五、重点展品选择BANNA服饰BHC和B-4系列六、参展物料（一）宣传资料：代理商邀请函、公司简介、公司广告服装、产品宣传册、海报、赠品（二）洽谈资料：名片、相关合同书（三）服务资料：客户资料统计表、嘉宾签到簿、名片夹（一放置本公司工作人员的名片，另一放置嘉宾名片）（四）其他物资：客户提问登记表、现场跟进记录表、工作人员所需的水、笔、工作证和记录本七、宣传策略（一）广告宣传在行业杂志和行业网站投放相应的广告，公司网站进行同步报道。（二）展览会宣传1、预定两个展位，制作特色的企业展台，展示企业产品和品牌形象。2、赠送印有企业名称和产品的手提袋。3、在企业展台的正上方悬挂宣传双面旗，吸引消费者。4、在展览馆入口处安排发单员发放企业产品宣传资料。（三）后期宣传在非洲官方网站宣传企业产品3．2锁定目标客户根据本系列产品的特点和非洲市场消费人群的特别，我公司将目标客户锁定在16岁到38岁之间的女士，追求优雅、奢华，体现个性、酷感十足，色彩鲜艳、斑斓。3．3价格策略定价目标：首先以保持或提高市场占有率为定价目标，其次以利润为定价目标。定价方法：以成本定价法和目标收益定价法相结合的定价方法，并考虑竞争导向定价因素，以此确定合理的基本价格。采取近扣定价策略、差别定价策略以及尾数定价策略。具体定价规定：1、考虑服装的质量和档次：优质优价、高档高价、名牌大战。2、考虑服装运输距离的远近：必须核算运输成本、做好比价工作、体现地区差价。3、考虑交货地点和交货条件的不同：由于交货地点条件不同，买卖双方责任及义务不同，费用、风险有别，因此应分别对待。4、考虑服装季节性需求的变化：季节不同，价格各异，特别是时令较强的服装。5、考虑服装成交数量的大小：量大价优。6、考虑支付条件和汇率变动的风险：货款越早到，价格越优惠。3．4售后服务1．非整款退货的：1．1识别问题并分析原因：专卖店出现的质量问题，（各专卖店收到物流部的货品一个星期内需检查，如有人为破、脏、等保养问题需及时反应给售后服务部，则由各专卖店承担相应责任）经负责人（各专卖店要指定人员与售后服务部对接）确认后，直接对质量问题产品做出现场处理或解决方案（退货、换货、当地维修）。1．2现场处理及登记备案：专卖店负责人根据卡宾产品三包政策、质量标准及鉴定方法，自主判定处理后，做好登记备案工作。1．3专卖店退货信息反馈：专卖店负责人登记备案后将信息、系统表单反馈给所属管辖区域，由各区域将系统单给到售后服务部，专卖店将货品直接寄到售后服务部。1．4专卖店退售后服务部规定：对于退换下来质量问题的产品，（每周寄一次质量问题产品到售后服务部维修，超出规定次数费用由专卖店承担，售后服务部根据到货情况，安排货品维修，保障货品从专卖店寄出到返还的时间在15天之内）1．5售后服务部质量问题处理：1.5.1接到各专卖店退货货品及数据进行核对、鉴定，并区分可维修和不可维修产品1.5.2可维修的产品在售后服务部维修返还给各专卖店1.5.3不可维修分为报废品，报废品分清供应商及专卖店原因并各自承担相应费用，如不能判定是供应商或是专卖店的原因，由总公司承担。由售后服务部跟进给供应商及专卖店签收报损单。每月因其它问题造成的报费品由售后服务部提交相应实物、数据至物流部经理确认后报生产副总审批进行报费，每月报费品由总仓安排人员进行销毁、行政监督。1．6系统单据的处理：售后服务部每月月底需将本月报费产品的数据、费用及相关承担责任方报财务备档，扣款，单据需注明生产年份的货品。2.整款退货的：2．1发现问题并分析原因：如在专卖店出现有几个顾客反应同种质量问题，应及时做出判断，并作详细记录备案，同时报至售后服务部。2．2售后服务部处理：售后服务部接到信息后，应及时对该款进行相关指标的检测，并出具检测报告，并收集其它专卖店的信息同时报QA管理部。2．3QA管理部问题的处理：对存在质量问题的产品进行分析、鉴定，并通知业务部同供应商协商后，由QA部在OA上发出退回存在质量问题货品的通知（通知各大区域相关信息）、并落实相关的退货方式、时间及处理方案。2．4专卖店退货处理：各专卖店接QA部发出OA的通知，将货品在指定的时间内退回售后服务部，并由专卖店提供系统退货单给售后服务部。4.总结随着全球经济一体化的进一步发展，欧洲和美洲等地区的外贸出口几近饱和，现今的非洲市场已成为一个良好出口贸易的开端，本公司应抓住