10年度总结与11年度计划(中区)

部门：零管部（中区）时间：2010年1月5日2010年工作总结2011年目标计划特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel2010年度的总结1、数据分析2、得失总结3、各店员工分析2011年度的计划1、市场环境分析2、竞争对手分析3、门店SWOT分析4、目标客户5、鱼骨图（完成目标的措施和方法）6、工作方向7、所需支援支持8、激励机制建议9、个人学习和成长目标10、计划感言特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel第一部分2010年度工作总结特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel1、数据分析(10.16-12.31)销售额销量手机毛利均利均价62601604198101976124314911、从该数据的均价可以反映中区以中高端客户为主.2、从该数据均利可以反映中区主推意识及控价能力较强。3、通过价位段反映各价位的重点产品销售情况非常理想；200-1000价位段销售占比为：31.2；1000价位段以上占比为：68.8，其中1000-1500价位段销售最为理想且产品最为丰富4、通过销售前十反映有6款机型为主推产品有量有利的机型占比为：29.8；有量无利的机型占比为：29.8；有利无量的机型占比为：23.8；无量无利的机型占比为：16.45、中区日均销售51台，通过销售走势反映中区所有的销售高峰为周末，其他时间的销售情况都比较平均。详细数据见附件200-1000价位段销售占比为：31.2；1000价位段以上占比为：68.8200-1000价位段销售占比为：31.2；1000价位段以上占比为：68.8特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel数据附件特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel管理中的得与失总结得（做得好的地方）：1、不折不扣的执行公司相关政策2、处处以身作则，严格要求自己起到表率作用。3、门店6S及员工形象重点跟进检查有明显的效果4、区域比较团结，凝聚力强。5、工作认真负责，勇于担当。6、融入团队，体贴关心员工，尽力为员工排忧解难。7、最重要是通过区域岗位对自己的综合能力有了很大的提高，特贴感谢公司,感谢徐总!失（需要改进的地方）：1、因为工作没有时间陪伴老婆和不到一岁孩子。更加努力的工作赚更多的钱让他们幸福同时也多抽一些时间陪他们。2、对部分产品不够了解，接下来要多抽时间关注产品。3、考核还需要加强。4、管理中的得失总结特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel员工分析特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel第二部分2011年度目标工作计划特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel1、市场环境分析产业政策企业所处行业的市场环境现在的变化1、小企业退出。2、诺基亚新品出现频繁而且品种颜色丰富。3、2G时代面向3G时代。4、消费能力在不断的提高。5智能及、音乐、全屏触摸的手机更受欢迎。6、GPS、操作系统的不断进步和更换。7、竞争越来越强门店装修已面向高端、体验，等等。总之市场的优化，中高端产品需求，功能和技术要求，外观的多样化，服务更加的完善和专业都在明显的变化企业所处环境三年内将会发生怎样的变化所有门店陆续更换成体验式的高档装修，与联通合作全面推广3G业务，高度重视专业化及人员综合素质的培训，重点推广增值业务，更快捷的售后服务。特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel1、市场环境分析（续）在市场中企业和竞争对手争夺什么？市场份额、还是客户、还是客户的？直观上我们都希望顾客和市场份额能并驾齐驱，当市场份额提高到一定程度的时候就会产生规模经济，若规模经济能使企业获得更低的价格就能提供产品和服务的价值就能争夺客户；相反当企业争夺市场份额的时候又会失去很多的客户，总之争夺市场份额和争夺客户是一个辩证关系值得进一步讨论，片面的争夺两者都是无利可图的。如果真要选我还是选择争夺客户，因为争夺忠实的客户可以带来无限的利润通过口碑效应也一定能争夺市场份额。特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel2、企业竞争对手分析竞争对手名称产值行业排名核心优势劣势话机世界授权专卖，支持大。装修原汁原味，精致；店面集中影响力大过快的发展人力资源跟不上，成本越大风险越大，培训跟不上，团队凝聚不强，管理层年纪过大缺少年轻血液。特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel3、门店SWOT分析S：优势w：劣势0：机会T：威胁是指一个企业超越其竞争对手的能力，或者指公司所特有的能提高公司竞争力的东西。诺基亚直供战略、体系健全、连锁、有经验丰富管理层及优秀强大的团队、敏锐的眼光及敏感的市场洞察力、注重培训、家文化的企业，勇于创新。是指某种公司缺少或做的不好的东西，或指某种会使公司处于劣势的条件。门店分散竞争优势不明显、部分新品到货不及时甚至货源得不到保障，人才储备不足不利于企业的发展。市场机会是影响公司战略的重大因素。公司管理者应当确认每一个机会，评价每一个机会的成长和利润前景，选取那些可与公司财务和组织资源匹配、使公司获得的竞争优势的潜力最大的最佳机会。进一步加大与诺基亚的合作将合作关系提升更高的一个台阶同时凭借自己经验和实力快速占据各大重要市场（前提：高度重视人才储备及培养）在公司的外部环境中，总是存在某些对公司的盈利能力和市场地位构成威胁的因素。公司管理者应当及时确认危及公司未来利益的威胁，做出评价并采取相应的战略行动来抵消或减轻它们所产生的影响。大部分店长的综合能力欠缺及人才紧缺不利于企业；竞争越来越激励高品质门店越来越多；诺基亚对我们企业还不够支持，它本身是否能稳居第一把交椅。特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel目标客户分析•1、经济型目标消费群：没有人愿意超额支付，这很正常，但是经济型购买者却几乎总是痴迷于寻找低价。通过如下方式，你能吸引经济型目标消费群：•①在你的店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规律地增加新品并标注出减价商品。经济型顾客会成为这部分产品的忠实顾客，当然，你提供的价格一定要是最低的。•②提供每星期（或是每月）的特殊商品目录。•③直接面向他们为你的促销做广告。并把它们作为经济型购买者而划分出来。他们会经常光顾你的商店，你的促销甚至就像是仅仅为他们做的一样•你不能把经济型顾客看成你的基本顾客从而来定位你的商店。他们永远都不会忠诚于你和你的商店：他们只认定最低的价格。一定要试着了解价格以外的东西。•便利型目标消费群：如果你能帮助便利型购买者节约一点时间，那么你就可以拥有他们。你的商品组合所包含的品种越多，你的商店对他们的吸引力就越强。精挑细选是一件费时耗力的事情，便利型购买者在购买所需的商品时，并不希望在成堆摆放的商店中组合他们所希望的商品。如果你经营某一特定类别商品或在一个小环境之中，你就要有品种的优势。通过如下方式，你能够促使便利型顾客购买你的商品：•①将同类的商品放到一个区域。•②尽量使用简明清晰的指示牌。确保顾客在你的店里来去轻松自如，如果顾客不能在你的店中找到他们想要的商品，那么你的店就不够便利。•③在交通便利的地方选址。•④本着方便顾客的想法制定修正你的店规和工作程序。•品质型目标消费群：此消费群包括贵宾型购买者和专家型购买者以及信赖性购买者。•贵宾型购买者需要你使他们的感觉不同凡响。通过如下方式，你能够激发贵宾型购买者的购买欲望：•①使用姓名向他们表示问候。无论你的公司规模有多大或是你的顾客数量是多少，在顾客踏入你的商店时，一定要专门表示问候，在与他们交谈时，尽可能地自然称呼他们的名字。•②建立一个贵宾名单。提供给你的贵宾特殊的，高贵的服务。•③与他们发展一种特殊的关系，以至于你可以为他们量身定制个性化的建议与服务（事实上，你应该这样对待你的每一位顾客）。•专家型购买者希望从权威那里买到他们想要的东西。他们都希望和他们打交道的商家是这一领域的专家。为了吸引专家型购买者，你必须在你所在的领域内为你的商店树立一个专家的地位：•①比其他人做得更好。•②积极了解你的行业动态。•③让自己成为信息来源，向当地的报纸电视，网络提供你所属的领域内的零售市场上最新的情报。特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel目标客户分析•情绪型目标消费群：此类消费群包括时尚型购买者和休闲型购买者。•时尚型购买者钟情于最新、最热的时尚，为了得到抢先拥有某种商品的喜悦，他们愿意为此付出多余的费用，你可以通过如下方式驱使他们购买：•①在陈列和广告中给你的新款商品做个特写。•②在新奇时尚中树立一种声望（或是品牌）并占有一席之地。•③确保新品在被其他商家热销之前就开始得到销售。•休闲型购买者想在购物的同时享受休闲的快乐。如今，人们整天面对电脑屏幕，他们认为购物更像是一种社会体验。为你的顾客建立一份妙趣横生的购物感觉，可以使你在众多的零售企业中脱颖而出。你可以通过营造一种生动有趣的购物氛围，激发休闲型购物者的购买欲望。•如果你并不知道为什么某些顾客会从你这里购物，那些顾客也不会知道。如果你不能出售顾客想要的商品，你的商店就不会有生机。但是，如果你知道你的顾客是谁，你就能够灵活地融通他们不断变化的情绪、需要和心愿，并且形成一个坚实的顾客基础，这会指引你的商业走上成功之路。特此声明：本课程内容、表格工具已申请版权保护，严禁用于商业传播绩效增长模式PerformanceGrowthModel绩效增长模式PerformanceGrowthModel7、鱼骨图（完成目标的方法与措施）人员激励：明确个人的责、权、利；构造公正透明的业绩比较平台；提供有效的个人培训；设当的听取员工的意见并坦诚交流；员工完成任务时要表示祝贺；了解员工的困难和需求并尽力解决。明确个人目标：因人而异制定目标，因时间段的不同制定目标，要时刻跟进检查和推动重视培训的开展：新品、销售技巧、软件知识、职业规划等价格策略：根据产品分4类进行定价：1、清库机及低价位段透明机型标低价（低于对手标价）；2、千元透明机型有100元利润以上标价低于对手30元以内捆绑相应的配件；3、二线新品且大家都重点做利的机型根据货源的情况及专业程度的不同可高于对少标价80-100元；4、首销及独家产品可根据公司的