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市场就是最坏的老师，没上课就考试，中国企业的现状和走势，注定被迫卷入竞争的旋涡……无论您在行业中处于何种位置，再强大的企业也强大不到不会被挑战；再弱小的企业也能找到生存和发展的空间。前言----致在奋斗路上最棒的你相信爱交换收钱建立依赖统一立场解放老板软件硬件要件洗脑换人改变机制机构图建立复制时间/人需求符号无中生有出奇制胜S故事象征TP聚焦漏斗杂交远交近攻信用捆绑资源整合马上成功人要成功必须学会规划，设计什么都不如设计自己的经历，把自己变成一个故事，让足够多的人去传播，就可以成为传奇。——苏引华《设计你的人生》惑國或：古意为边疆，现意为困惑，疑惑。心：人心从惑变成國，古意：为解决边疆问题、获得人心，将变成國；现意：只有解决我们的疑惑，解开心中的困惑才能把建立起自己的商业帝國。来自内心的不确定把内心确定下来立框厉害的人都在玩人，不厉害的人都在玩物。——苏引华随堂王上面一横是天，中间一横是人，底层一横是地；上面一横去掉就变成了土，就只能入土为安，中间一横去掉变成工；下面一横去掉变成干；只有拥有天时、地利、人和才能成为王！天时（客户）地利（产品）人和（团队）客户团队产品很多人在开始梦想时就发现，别人已经实现了自己要实现的梦想，于是就开始怀疑自己追不上了，就放弃了梦想，最终成为了普通人！——苏引华《设计你的人生》企企业只为部分人服务的让客户和员工持续不断的跟随帮助客户和员工，你就成功做好企业，首先要了解人，做到洞悉人性，满足人欲，之后才能获取人心一个企业有人才能称为企业一个企业没有人称为止业人道无穷，品质高员工需要的是名和利人性是自私的老板一个人做全部的事就会很累；老板要下放权利，要让员工有立场；老板服务好员工，员工才能服务好客户，客户才能服务好老板；老板要定好框架，公司最大的财产是员工的智慧。例：餐饮业出新菜，没有奖惩机制就不行。你能成功是绝大多数人希望你成功，别人为什么希望你成功，是因为可以宠你身上获益，别人能从你身上获得多少利益，你就能获得多少帮助，你能帮别人省多少钱，你就能赚多少钱！要放长线钓大鱼！你能让人占多少便宜，聪明的人喜欢让人占便宜，笨的人喜欢占别人便宜！创造多大的价值，才能让别人占到更大的便宜！你把钱给谁赚，谁就希望你成功！大舍大得，小舍小得，不舍不得，这叫商道！有智慧的人都喜欢被别人利用。一个真正的高手，想方设法创造共同利益。占便宜的精髓老板员工客户（客户分为两种内部客户就是指员工，外部客户）人性人欲人心团队搭班子谁来卖产品（服务）定战略（卖什么）流程（如何卖）流程分为内部流程和外部流程三角型是最稳的形状，用三角来剖析定位公司老板让员工吃亏；员工会让客户吃亏；客户会让老板吃亏。没有永远忠诚的员工，目标=产品X客户X团队1亿=1亿X1X11000万X10X1+1（助理）100万X100X5-10（团队）10万X1000X50-100（团队）1万X10000X200-500（团队）1元X1亿=互联网企业能做多大，取决于我们（企业）的思维模式！思维就是思考的维度让一维变成二维，二维变成三维，维度没有改变，就是“你在那里，你还在那里！”举例：让猎狗和兔子赛跑的故事一只兔子在前面跑，一只猎狗在后面追，猎狗能否追上兔子取决于什么？取决于猎狗的速度要快过于兔子的速度。但猎狗的速度很快，猎狗用同样速度就不能追上兔子，为什么我们现在不能超越竞争对手，因为我们在同一个维度上。可以从不同的维度同时出发考虑问题就能做出目标，信则灵，不信则零企业要解决人的问题，最重要是老板的问题！如何让业绩倍增（不能用数字来计算的都是梦想，用数字实现的都是目标）从产品入手产品价格1W赚4000W，要赚到1亿，增加2.5个产品&价格提高2.5倍从客户入手4000个客户赚4000W人均1W要赚到1亿，想到服务好1W客户从团队入手团队60人一年赚4000W人均66.6W-7W要赚到1亿团队增加到150人只要想到自己一年服务好多少个客户比你想要赚到一个亿要容易！从三个维度去想要赚到钱会比一个维度去想要更容易！如果说一年的营业额是4000W，今年如何赚到1亿，那么就要多付出2.5倍一个企业只有在核心团队成型的时候，才可以开始创业，想自己要做什么人，人要有定•1山头要定（为谁服务）•2经书要定（不定就会水波逐流）•3和尚要定•4香客要定（小客户）•5施主要定（大客户）老板要修炼境止静敬忙茫盲老板没有敬畏之心，是会灭亡的问题一定是出于内心影响成功的最大障碍是境界！企业规划5个步骤•0-100万销售（做成）•100-1000万营销（做强）•1000-5000万系统（做大）•5000万-1亿标准（做稳）•1亿-10亿平台（做人）企业是玩出来的，老板要闲，员工才清楚做什么！企业要做大，老板都要有对客户的敬畏、热爱才能做大。影响成功最大的障碍是境界！你能和多少人产生关系，你的企业就能做多大！做企业就是做人关系利益讲关系讲交情持续提供有价值的产品或者服务满足客户需求利润获得利润分享员工经营者股东税金公益再投资企业本质只有永远的利益，就有永远的关系=朋友有永远的关系才会有永远的生意=利益想要得到别人得不到的荣耀，就要忍受别人耐不住的寂寞，华丽蜕变的光环背后，总会包含常人难以承受的辛酸。一生中，总有那么一段时间需要你自己走、自己扛，不要感觉害怕、孤单，这只不过是成长的代价苏引华《设计你的人生》企业活动于社会的关联国家银行股东员工经销商企业关联厂商（提供原料、半成品、成品）税金人力资源公共设施利息薪资福利资金股利资金A100%80%B10%C5%D3%E2%采购的例子上游供应商一般供应商拒绝采购一定不能货比三家，一定要货买三家，这样你才能和更多的人发生关系，如过有其中一个：“断粮”，也不至于满盘皆输。因为不同的商家，就有不同的利润，你的利润分散就不容易灭亡。要件（文化、氛围）软件（游戏规则）接上用外部的力量推动自己一个人不会分钱，就做不大创造依赖感团队要相互依赖员工和老板也要相互依赖没有选择才能形成依赖没有完美的个人，只有完美的团队水果杯（没有杯子就没有水果，没有水果就没有水果杯）1、水果和水果杯的关系2、选择杯子的要素3、杯子的组成三大要件硬件（环境）团队举例：唐僧取经的故事如果团队都是唐僧，早被妖怪吃了；如果团队都是孙悟空，就变成去花果山当猴王；如果团队都是猪八戒，那都在高老庄娶媳妇了；如果团队都是沙和尚，都去当水怪了。关系与利益（注：第13张PPT）能力不行诚信契约经营靠理念赚钱靠管理管理靠制度制度靠领导员工的问题：要件人性/社会（机制）动物制度文化用制度来让他痛苦不了解人性，就满足不了人欲，就不可能获得人心人只有共同的利益才会更好（约束）立框统一多大的立场就能都获得多大的利益赚多少钱！统制中农贫农官僚富农地主毛主席同流才能交流1、洗脑（改变4员工思想观念）•二流的的老板都有管理员工的行为•智慧的老板都是引导员工的思维•人的思想在于当时的环境，老板的要做到是环境毛主席的高明在于他先把自己立框为富农，然后破掉框自己的框架并框到贫农、中农、地主、官僚成为统制者。成长员工老板•跟着你能得到什么（物质）•跟着你能学到什么（成长）•跟着你前景是什么（精神）导游思维（做企业）：1、降低期望值（要学会打预防针，例子：香港游购物）；2、降低身份感（经理就是经理，总监就是总监）；3、降低员工一夜暴富的思想（这样员工就不会太浮躁，不会因为一定挫折就离开了）。做老板最大的能力是学会使用别人的能力的能力老板的境界一定要比员高，专业一定要让员工超过自己物质变化技能员工要练习精神精神结果环境思维行为思想决定行为，行为决定结果思想行为结果例如：猴子香蕉原理故事：有一群猴子，给每个猴子香蕉，但是等他们伸手去拿的时候就打它们的手，时间长了每只猴子看到香蕉都不敢去拿香蕉，知道拿了香蕉就会被打，那么就从这群猴子里换一只新的猴子（不懂规矩的），当它进来了看到有香蕉，其他猴子都不拿，心想：你们这群傻子，有香蕉都不要，就准备伸手去拿香蕉，结果被其他猴子打个半死，之后这只猴子看到香蕉也不拿了，后来又换了一只新猴子，又重复之前的情况。2、换人实施末位淘汰制，在利益的驱动下建立诚信契约，优胜劣汰。如果不淘汰差的员工，就有客户赶走好的员工，老板要把更多的时间花在重要的员工身上。3、改变游戏规则制度是老板的独角戏，老板说了算，机制是团队共同参与的，需要大家一起来探讨制定。故事启示：原来的老猴子都知道了拿香蕉会被打，每进一只新猴子都会知道被打，这个就是一个严格的制度，在公司从一开始就要有严格的制度，小错要重罚，大错讲人情，环境就是土壤。人性的三大特点1、人性是自私的3、人性是虚荣的2、人性是贪婪的人性的三大渴望1、懒惰赚钱2、无知赚钱3、不劳动赚钱信仰信任信用老板要照顾好员工的心情，员工才能更好的做事。管事理人人人欲以事为本利/害做的好，讲利做不好惩罚男人是树，女人是藤，树长藤不长，树就会被其他藤绕上。藤长树不长，藤就会绕到其他树上。——苏引华语录钱有两种薪酬和钱相关的东西，钱要么是钱，要么是爱情1、工资要在5号之前发或者5号当天发，2、员工最怕不公平3、要员工兴奋，要让员工做的每一件事情与绩效挂钩方法：业务型：1、低开高走；最低的生活保障就是杠杆工资按照销售周期（按月）X杠杆工2、阶梯上升；3、末位淘汰；4、做加不做减；5、PK。企业要保护强者一切用实力来说话！！！！立场不同学会花钱分钱都是分未来的钱非业务型：1、高薪养廉；2、忠诚；3、业绩共赢。老板中层基层高层50%10%30%10%要避免的薪酬模式：1.销售递增提成制（提成比例逐渐增高法）；2.同级同薪制；3.经理只发团队奖；4.目标设定限定提成制；5.固定直接转绩效制；6.完全固定薪酬制；7.无限工龄工资制：8.大包制；9.老总限薪制；10.个体另给红包制（收买人心，想方法）；11.年底给红包制；12.会员提成制。接上：公司要有客服部门介绍机制（如KTV机制例如：妈咪与小姐）一．增加式机制一．减少式机制二．金字塔（按揭式分配）①做好奖惩措施②算出一个基数的50%分钱③当天分钱，最迟一个星期分④搞清生产力与生产关系3个人5个人4个人工资干活适合所有企业，从有机会到个个没把握，要塑造员工典型举例：销售配件10个业务员，先10个点，之后改成12个点2%冠军奖方法：1、在公司待一年以上（可以申请公司贷款只有10W）；2、当月收入突破10000元；3、客户经理职级以上。只有同时满足两个条件才能申请贷款，贷款只用于首付款，首付是8W只付8W。超哥分享：老板客户员工•分责任•分权利•分钱•分心/分身分权分责任分身分心分钱一．具体PK方案：荣誉情感PK1.红黑旗：红旗为好，黑旗为差2.奖杯和荣誉证书：奖杯放在公司，奖牌发到家里和个人策划成交记录，例如：新人奖3.物质PK：每天小奖，每周大奖，每月重奖4.现金对赌PK①全体员工约老板PK；②上级领导和下级PK；③同级别PK；④旁部门之间PK；⑤全体员工与某一奇数PK。举例：单店利润30W，销售额提升4000，50%利润分给员工，用贪欲来激发员工分钱服务员2000洗菜3000厨师4000红旗：长锋所指捭阖天下四方臣服无人可挡黑旗：大将无能累死三军领导力：使用有能力的人！5.旅游PK一个季度为例季度20W业绩用旅游PK变成40W业绩去迪拜旅游3—4个月为期限每月业绩指标：25W业绩到200W可以带人过去要懂人性如何识别人性的方法：三砸四傍砸时间砸精力砸金钱傍大师（名师）傍大才（人才）傍大官傍大户（客户）小孩教育方面：•要给小孩选择•要引导小孩的思想二、具体奖惩办法奖惩PK让员工斗志昂扬，提升业绩1.奖要舍得，罚要狠心；2.奖励公司慷慨给予，惩罚自己决心拟定。3.奖励要阶段式上升，惩罚要一步到位。4.无论奖励和惩罚都要在第一时间、大张旗鼓、坚决兑现。5.敢于拿自己开到，当年限越久，职务越高，资格越老，惩罚最重的时候，对团队的驱动力最大。6.有功至下往上开始奖励；有过至上往下开始惩罚；有功至外往内开始奖励；有过至内往外开始惩罚。1、目标2、期限3、执行人4、检查人5、措施6、惩罚7、共识8、备忘模板：合作：让员工付出的更多，要了解人