销售与谈判策略研究

高等教育自学考试学生毕业论文题目销售谈判策略研究学生姓名考号专业助学点此项全日制学生必须填写通讯地址联系电话年月0/25目录摘要及关键词………………………………………………………………………1一、销售的趋势………………………………………………………………………2(一)三大销售趋势…………………………………………………………………21.客户的谈判水平正变得越来越高……………………………………………22.你的客户比以前懂得更多……………………………………………………23.销售员角色大转变……………………………………………………………3（二）案例分析………………………………………………………………………3二．销售谈判策略……………………………………………………………………4(一)销售谈判策略的六要决………………………………………………………41.“听”的要诀……………………………………………………………………42.“问”的要诀…………………………………………………………………53.“答”的要诀…………………………………………………………………64.“看”的要诀…………………………………………………………………85.“叙”的要诀…………………………………………………………………106.“辩”的要诀…………………………………………………………………11(二)销售谈判几大策略…………………………………………………………111.开场销售谈判策略…………………………………………………………112.上级领导策略………………………………………………………………153.时间压力策略………………………………………………………………19三．总结……………………………………………………………………………21(一)销售应注意的情况……………………………………………………………21(二)销售谈判的原则和其他策略…………………………………………………221.销售谈判的原则………………………………………………………………222.销售谈判的其他一些策略……………………………………………………23参考文献……………………………………………………………………………241/25销售谈判策略的研究内容摘要人们使用语言是有策略的，对销售谈判中策略的选择，可以导致不同的谈判结果。在国外，语言学家主要讨论了策略的一般应用，很少涉及谈判领域；管理学家主要侧重于对谈判策略的选择，却缺乏其具体语言支撑。在国内，相关研究集中在对谈判策略的应用，对销售谈判双赢条件下可以使用的语用策略的研究比较缺乏。本文主要是研究销售谈判策略，以关联理论为指导，采用归纳分析法、举例法，探讨在销售中的谈判策略。关键词：语用策略，关联理论，举例法，销售谈判AbstractLanguageusersusedifferentlinguisticfromsalesnegotiationstrategicallytoachievedifferentcommunicativeintentions.Negotiatorsusepragmaticstrategiestoachievetheircommunicativeintentions.Whilemangscholarsabroadhavemadeastudyofthestrategiesinbusinessnegotiationfromamanagerialview,whichseemstobelackinginlanguagedataasevidence,mostoftheChinesescholarshavepaidmoreattentiontothepragmaticstrategies.Therefore,applicationofsalesnegotiationstrategiesresearchareshort.Inthispaper,asalesnegotiationstrategies,relevancetheoryasaguide,theuseofinductiveanalysismethod,forexamplemethod,toexploreinthesalesnegotiationstrategy.KeyWord:pragmaticstrategy,RelevanceTheory,Forexamplemethod,Salesnegotiationstrategy2/25一．销售的趋势（一）．三大销售趋势销售这个职业本身在21世纪会经历许多重要的变革。以下就是所感受的一些新趋势：趋势1客户的谈判水平正变得越来越高如今的客户要比10或20年前的客户谈判水平高得多，并且这个趋势还将继续发展下去。事实上，客户要想又快又省地买到自己想要的东西，最理想的方式就是直接砍掉你的利润！要想提高公司的利润，你的客户只有3种方式：（1）卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战（从对手那里抢走客户，从而扩大自己的市场份额），要么推出一些新产品，开辟一块新市场（通常来说，这种做法的风险会比较大，而且成本也会比较高）。（2）降低自己的运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买一些价格不菲的新设备。（3）提高自己的谈判水平，压低供应商的价格。毫无疑问，这要比前两种方式容易得多，而且也可以直接把价格逼近你的底限，把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10年前，你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有MBA学位的商业谈判高手。不仅如此，当你见到这位高手时，他很可能刚从哈佛大学接受完一周谈判培训。他知道，要想提高利润，最好的选择就是更成功地跟你谈判——这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。趋势2你的客户比以前懂得更多你的客户以前之所以需要销售人员，是因为销售人员可以带给他们许多珍贵的信息。当时客户主要是从销售人员那里获得业内新产品和行业新动向之类的信息。俗话说，知识就是力量，以前的销售人员可以利用掌握的信息为自己争取到一定的优势。可时至今日，这种优势已荡然无存了——采购方完全可以通过网络来获取自己感兴趣的业内信息。以前销售人员可以轻松地蒙混客户。比如说，在向一家百货连锁公司的采购部3/25门推销时，他们可以告诉对方，“只要你能采购我们整个SKU（最小库存单位），你就会发现我们的产品可以占到你们总销售额的32%，而且你们的边际利润会提高3个百分点。”可如今，如果销售人员再这样告诉自己的客户，对方可能会毫不犹豫地朝他们砸鸡蛋；因为对方只要打开电脑，随便输入几个数字，就可以发现真相。“事实根本不是你说的那样，”他会告诉销售人员，“我们已经在议会大厦购物中心做过试销了，你们的产品只占我们总销售额的12.8个百分点，而且我们的边际利润只提高了0.8个百分点——这还不足以抵消我们所增加的额外成本。”在遇到这些信息灵通的采购人员时，你可能还会碰到的一个更棘手的问题，即他们可以很快知道你是否为其他客户提供了更优惠的条件。比如说有一家甜饼制造商想提高在丹佛地区的市场份额，为了鼓励该地区的经销商推广自己的产品，制造商决定为丹佛地区的经销商提供一些优惠。很快，全国各地的食品商店和分销商都会得到消息，他们会立刻改为从丹佛订购甜饼，他们甚至不需要从丹佛直接取货，而只要通过丹佛下订单，然后将货物直接运送到自己的仓库就行了。趋势3销售员角色大转变以前销售人员的角色往往都定义得非常清晰：将制造商的产品出售给用户或分销商。可如今，越来越多的销售人员发现自己的作用正在发生变化。他们感觉自己变得越来越像谈判专家，而不是经销商。在那些直接出售产品给零售商的行业中，这种情况尤其普遍，而且我坚信，这种趋势很快就会蔓延到其他行业。许多大型食品制造商，如通用食品，就曾专门请我为他们进行过谈判培训。他们希望我能帮助他们的销售人员提高谈判水平，从而能在跟零售商谈判合作广告项目时做得更好。案例直击谈判的时间远比销售的时间多一位沙拉调味汁制造商。刚开始，他只是为自己的家庭宴会准备一些调味汁，看到朋友们都很喜欢之后，他便开始为朋友们调制一些小批量的调味汁。后来他开始慢慢把这种调味汁作为礼物跟圣诞贺卡和生日卡一起送给朋友。到了最后，几乎所有人都喜欢他的调味汁，朋友们开始鼓励他把产品拿到市场上出售。他接受了这个建议。第一步，他申请了一笔小额商业贷款，开始拜访一些超市和食品店，向他们推销自己的产品。让他感到沮丧的是，他发现要想把自己的产品摆上货架，需要付出很高的代价。首先，他必须跟商家谈定一笔固定的上架费。“我4/25们的货架空间都十分宝贵，”商店的采购人员告诉他，“如果想让我们摆上你的调味汁，你就必须付给我们2万美元的上架费。”不仅如此，一旦发现调味汁卖得不好，他不?要负责回购所有的产品，而且还要支付零售商“失败津贴”，以补偿对方在这段时间里因为没有摆放其他产品而遭受的损失。如果想要让商店为自己的产品做特殊展示，他还要重新跟对方协商一笔展示费。除此之外，当商店准备发送宣传页或者在报纸上登广告时，他还要经常就相关费用跟商店展开谈判。事实上，他发现自己跟商店人员谈判的时间要远比出售调味汁的时间多得多。对于那些直接跟超市、公司以及各种商店的零售商打交道的人来说，这是一种非常普遍的情况。所以说，21世纪销售人员的角色发生了巨变。如今成功的销售人员必须要比以前更聪明、更灵活。但最重要的是，他必须更善于谈判，更要注重谈判策略。二．销售谈判策略(一).销售谈判策略的六要决1.“听”的要诀认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。第一，专心致志，集中精力地倾听。专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。5/25需要特别注意的是，在销售谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名销售谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。第二，有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。第三，克服先人为主的倾听做法。先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。第四，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。第五，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。2.“问”的要诀为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，