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第一章1、社会购买力对潜在需求的强弱影响不打,但直接决定有效需求的强弱2、现有第一线销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上最后汇总归纳企业总销售目标值，这种方法是上行方式的计划编制方法3、影响企业销售最重要的外部因素市场需求动向4、销售人员是销售活动中核心的因素和最灵活的因素5、简单易行、集思广益，一般只需一致二次回忆荆轲获得销售预测值的方法是专家会议法6、由于环境急剧变化，企业销售业绩变化大，这种情况下，一般不采用简答平均法的售售预测7、企业最常用的销售配额是销售量配额8、根据销售人员所在地域的大小与客户的购买活动来分配目标销售额的方法是地区别分配法9、盈亏平衡点事两本利分析法中最重要的概念，指为了使收入能弥补成本的最低销量10、销售额百分比法是最常用的一种销售预算编制方法11、企业销售计划按市场区域来分可以分为：整体销售计划区域销售计划12、从销售预测程序中常用的定性预测方法有：专家会议法，集合意见法，购买者意向调查法，德尔菲法13、设置销售配额的基本原则是：公平性原则，可行性原则，灵活性原则，可控信原则，易理性原则14、在企业中，一般：销售经理，销售委员会，营销副总经理掌握销售预算决定权15、简述常用销售目标值的确定方法。答：常用方法有：①根据销售成长率确定销售目标值，②根据市场占有率确定销售目标值③根据市场扩大率（或实质成长率）确定销售目标值。16、简述德尔菲预测法的优缺点。答：德尔菲法能发挥专家会议法的优点，即①能充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高。②能把各位专家意见的分歧点表达出来，取各家之长，避免各家之短。同事德尔菲法又能避免专家会议法的缺点：①权威人士的意见影响他人意见；②有些专家碍于情面，不愿发表与其他人不同的意见；③处于自尊心不愿意修改自己原来不全面的意见。德尔菲法主要的缺点是过程比较复杂，花费时间较长。17、财务配额有哪些类型？答：财务配额包括费用配额、毛利配额和利润配额。（1）费用配额。提高利润率的的关键因素在于对销售费用的控制。（2）毛利配额。销售毛利是产品销售额与销售成本之间的差额。设置销售毛利配额可以使销售人员集中精力扩大产品销售量、节约销售成本，提高产品销售毛利额（3）利润配额。销售利润是销售额减去销售成本和销售人员销售费用后的余额。利润配额是最能体现企业经营目标的一个指标。18、简述零基预算法的步骤及其优点。答：另计预算法包括三个步骤：①要求销售部门的所有职工，根据本企业预算期内的战略目标和部门的具体任务详细讨论预算期内需要发生的费用项目，并为每一费用项目编写一套方案，提出费用开支的目的，及需要开支的数额。②对每一费用项目进行“成本——效益分析”，将其投入与产出进行比较，评价各费用开始方案，然后将费用开支方案在权衡轻重缓急的基础上分成若干层次，排出先后顺序。③按照排出的层次与顺序，结合预算期间可动用的资金来源分配资金，落实预算。零基预算法的优点有：①可以结合有效地进行资源分配，可以保证重要销售活动的费用开支，将有限的经费用于关键之处。②可以充分发挥各级销售管理人员和销售人员的积极性和创造性，促使各预算部门精打细算，合理使用资金。其缺点是由于所有支出均以零作为分析起点，因而编制销售预算的工作量很大，费用高，而且由于评级和资源分配具有一定的主观性，容易引起内部矛盾。通常企业的做法是每隔若干年开展一次零基预算编制工作，以后几年略做调整，这样简化了编制工作，又控制了费用。第二章1.统一指挥的销售组织设计原则要求每个销售人员只能接受一个上级命令和指挥并对他负责。2.销售组织的管理幅度一般应尽量小，以6~8人为宜。3.区域型销售组织是最常见、最简单的销售组织模式4.未来销售发展的趋势是有个人销售发展为团队销售。5.销售经理全面管理企业销售行为，执行并完成营销总监下达的销售目标。6.销售组织的管理职能包括：计划职能、执行职能、控制职能。7.销售组织的设计原则有：客户导向原则、稳定而有弹性原则、权责对等原则、统一指挥原则、精简与高效原则。8.按销售工作的主要职能划分销售部门，可以分为：计划部、销售部、服务部。9.简述销售组织的特点。答：在企业的经营实践中，销售组织是企业组织体系的重要组成部分，其具有以下特点：①销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。②销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖率、流通渠道等因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客户型组织以及复合型组织。③销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资源进行合理组织和充分利用。④销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持动态的适应，随着企业的发展战略的调整和环境的变化，销售组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。10.简述区域型销售组织的优缺点。答：区域型销售组织模式的优点有：①销售区域主管权利相对集中，决策速度快；②销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反应。③与客户关系密切，地域责任能使销售人鱼积极开发当地业务和培养人机关系、客户关系；④地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中的开展销售活动，差旅费开支相对较少；⑤销售人员集中，易于管理；⑥在区域内有利于迎接竞争者的挑战。这种博士的缺点有:①销售人员要从事所有的销售活动,技术上可能够专业不适应种类多、技术含量高的产品；②销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务11.简述客户型销售组织的优缺点答：按市场组织销售队伍的优点有：①每个销售人员都能了解到客户的特点需要，能更好的满足客户需要。②有时还能降低销售人员费用。③可以减少渠道摩擦，同事可以加强销售的深度与广度。④企业易于进行情报信息的搜集，为新产品开发提供思路。这种模式的缺点有：①企业的销售政策受客户影响很大，容易出现缺乏连续性的现象。②销售人员要熟悉和负责销售产品线上众多的产品，培训费用高，销售人员负担重。③当主要客户减少时，这种组织类型会给企业造成一定的威胁。④销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高。第三章1、销售区域设计一般由销售经理完成。2、设计出来的各个销售区域应具有可赢利、可以进入、可占领的特点，这是销售区域设计可行性原则的要求。3、基本控制单元的销售潜力由其市场潜力决定4、哇哈哈集团在其“非常可乐”上市之际，大陆投放广告，一度形成“未见其乐，先问其声”的浩荡景象，这是采用造势进入市场策略。5、销售人员访问路线设计实质上是时间分配问题6、销售人员每次出门只访问一个客户的拜访路线形式是星形式路线。7、企业要及时采取措施的是恶性窜货和量很大的自然性窜货8、下列最为恶劣的窜货现象是销售假冒伪劣产品9、在设计销售区域时，销售经理收下要考虑：销售区域目标、销售区域边界、销售区域市场潜力、销售区域的市场涵盖、销售人员的工作负担。10、选择基本控制单元的目的是为了按照一定标准将他们组合成销售区域，一般采用的控制单元有：省区、城市、经济区、邮政编码区11、窜货可以按照动机不同分为：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货等类型12、简述ABC销售人员工作负荷分析法的步骤和优缺点：答：ABC分析法的步骤为，一是将客户进行分类，基于对每个客户销售水平，将客户分为ABC三类，企业15%的A类客户占有企业65%的销售量，20%的B类客户占有企业的20%得销售量，65%的C类客户占有15%的销售量；二十决定每类客户的访问频率和每次访问时间，二者相乘可以获得每个客户总结访问时间；三是计算总工作负荷，即先计算针对每类型客户的工作量，在求和，每类型客户数乘以每个客户总计访问时间即为每类型客户工作量；五是确定销售人员的时间分配，主要指销售人员在销售时间、交通时间和非销售时间等方面的时间分配；六十计算所需要的销售人员数量，将一定时期内总工作量初一定时期内一个销售人员用于销售工作的时间即可获得所需销售人员数量。ABC分析法是决定销售队伍规模的常用方法，它容易理解，而且能清晰地了解销售人员针对不同类型客户的工作量。其缺点主要有：第一没有考虑客户对童谣销售努力的不同反应；第二没有考虑到竞争的影响；第三，这种方法给予所有销售人员都承担童谣的负荷工作量的假设，即他们的时间效率是一样的，但在时间的销售实践中，不同的销售人员的工作负荷即时间效率是有差别的。13、如何整体部署销售区域市场？企业对选择的目标销售区域市场要精心整体部署，首先要进一步细分，即惊喜市场分级，接着将各级细分区域市场通过一定方式连接起来，以便形成稳固的销售网络。具体措施包括市场分级、点名呼应、点线呼应。14、如何规划销售人员的责任辖区？答：①规划每个销售人员的责任辖区：为达到有效经营，销售区域主管必须对责任辖区、销售人员数目、销售人员的销售三者进行协调。②规划每个销售人员责任辖区的销售路线：责任辖区划分到人后，销售人员必须有有效经营和管理自己辖区内的客户，视客户的重要程度、任务的不同，分别按销售路线进行拜访。15、如何确定销售人员的拜访频率?答：拜访客户的频率一定要适度，频繁的拜访势必影响客户的正常工作，过少的拜访又可能为竞争者提供机会。所以，适度的拜访频率很重要。一般在确定拜访频率时，要考虑如下因素：①是否有工作需要，即是否能为客户提供他们所需要的服务满足他们的需要；②与客户的熟识程度。熟识、关系稳定的客户可以通过电话等即使通讯进行里联系；③考虑客户的订货周期，做到实时满足客户订货需求。16、简述窜货的原因。答：窜货是渠道成员过度追逐自身利益的必然结果，造成窜货现象的主要原因有如下方面：（1）中间商为了完成销售任务和获得高额奖励；（2）不同区域市场相同产品的销售售价存在差异；（3）管理制度有漏洞，监控不力；（4）抛售处理品和滞销品；（5）恶意冲击竞争对手市场第四章1.经销商是基本渠道成员。2.Dell的直销模式是零级渠道。3.牙膏适合采用密集型分析渠道4.时尚商品适于采用短渠道进行分销。5.生产商能够选择中间商类型、数目和地理分布，并且支配中间商的销售政策和价格政策，这样的销售控制是高度控制6.销售渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节是中间商，中间商包括:批发商、零售商、代理商、仓储公司、运输公司。7.销售渠道承担：连接产销、反馈信息、促进销售、承担风险、实体分配。8.销售渠道结构可分为：长度结构、宽度结构、广度结构等类型9.评估选择销售渠道结构的方法有：财务评估法、交易成本评估法、权重因素计分法、直接定性判定法、销售渠道成本比较法。10.生产商选择中间商应遵循的原则有：战略匹配、市场匹配、资源匹配。11.简述销售渠道的的宽度结构答：销售渠道的宽度结构分成如下三种类型：（1）密集型分销渠道。也称为广泛型分销渠道，就是指生产商在同一渠道层级上尽可能用多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。（2）选择性分销渠道，是指在某一渠道层级上选择少量的渠道中间商来进行商品分销的一种渠道类型。（3）独家分销渠道，是指在某一渠道层级上选择唯一的一家渠道中间商的一种渠道类型；12.简述权重因素计分法的基本步骤答：基本步骤如下：（1）列出影响渠道选择的相关因素。（2）每项决策因素的重要性用百分数表示，即为权重A。（3）每个渠道选择一区各项决策因素按1~100的打分，即为因素B。（4）通过权重（A）与因素（B）相乘得出每个渠道选择的总权重因素分数（总分）。（5）将备选的渠道结构总分排序，获得最高分的渠道选择方案即为最佳选择。13．简述影响销售渠道结构设计的环境因素。答：销售渠道设计需要考虑四个方面的环境因素。一是经济状况，经济健康发展时企业选择销售渠道的余地较大；经济萧条、衰退时，企业通常选择比较短的渠道，并取消一些提高产品价格的服务。二是销售区域习惯，不同区域本身的渠道状况、中间商认识和能力存在差异，顾客也可能存在不同的渠道偏好。三是政策环境，各国政