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主讲⼈人：孙巍 销售实战技能 提升训练营 销售为什么会缺乏信念对⾃自⼰己没信⼼心，不能破⾯面⼦子关对⾃自⼰己的公司和产品没有信⼼心认为在赚客户的钱，在求客户缺乏坚持没有充分的准备受客户情绪影响销售逆商不够⾼高缺乏能力基本功不扎实产品介绍⽆无⼒力不敢开⼝口成交不会引导客户失败卖感觉、卖概念、卖方案销售是信⼼心传递、情绪转移销售是满⾜足需求、传播价值销售是⼈人⽆无我有、买卖差异销售是精耕细作、悟透⼈人性销售的核心Ø 销售准备Ø 接触破冰Ø 探索需求Ø 产品陈述Ø 解除异议Ø 锁定成交Ø 服务处理销售流程分解销售准备工作心 理 信 息 工 具 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！——《孙子兵法·始计》Ø 复习产品知识，想象如何向客户做精彩讲述Ø 回想以往成功销售的场景，充满信心Ø 预想此次与客户交谈过程中的美好画面Ø 相信产品一定能给客户带来帮助Ø 握拳，深呼吸，成功暗示拜访前的心理准备 破冰的三大目的 Ø 消除客户心理压力Ø 创造和谐沟通氛围Ø 建立相互信任关系取悦于人 一笑二赞三影响取信于人 接触次数×提供价值+专家印象探索 需求 需求是问出来的需求是听出来的问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问话 的作用 SPIN模式 SSituationQuestion背景问题PProblemQuestion难点问题IImplicationQuestion暗示问题NNeed-payoffQuestion利益问题练习 S（背景问题）P（难点问题）I（暗示问题）N（利益问题）问题1问题2问题3问题4问题5产品每个人根据公司的产品，写出SPIN发问问题产 陈述 客户购买三问客户为什么要买？客户为什么要向我买？客户为什么要现在就买？特征优点利益证明 FABE法则 FeaturesAdvantagesBenefitsEvidence特征优点利益证明借力使力，能守可攻 当场见证名人见证媒体见证权威见证客户见证文字信息 数字信息 图片信息 视频信息 善用对比 介绍产品时注意以下问题不贬低竞争对手三大优势与三大弱点做比较独特卖点变成概念讲故事讲案例 ，少讲大道理如何赢得客户的⼼心？客户购买的主要障碍是什么？？？解除异议 价值不够 =不会心动=不会行动 信任不够 处理客户异议的原则Ø 先处理心情，再处理事情Ø 选择恰当的处理时机Ø 争辩---销售第一大忌Ø 认真聆听，用听代替说Ø 面子“事儿大”，价格“事儿小” 中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价； 中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。处理价格异议的五大策略1. 声东击西，强调价值2. 捆绑销售或量大3. 有技术含量的用行业壁垒4. 分解劣势5. 降价策略分解劣势Ø 先谈价值，后谈价格Ø 好处加起来说，价格分开来说Ø 化整为零，拿时间和数量去做除法锁定 攻及时，守精深，势燎原成交三个最佳成交时机Ø 向客户介绍了产品的一个重大利益时Ø 圆满回答客户的一个异议时Ø 客户出现购买信号时识别客户购买信号语言信号热心询问商品的销售情形话题集中在某个产品上时提出价格及购买条件的问题询问售后服务等购买后的话题反复询问同一个问题时向你征询建议行为信号仔细地观察产品，开始关注细节与家人或朋友一起商量时不断点头对销售人员的话表示同意时开始注意价钱或开始算数字时表情信号高兴的神态，客户听完介绍表现出开朗的神情客户对产品表示好感客户不再提问，进行思考时客户成交法要求成交法假设成交法选择成交法感性诉求法销售记录法饥饿成交法富兰克林法当机立断，适时成交四个购买影响者技术把关者决策者教练使用者教练帮助销售人员获得信息的人 使用者直接使用产品的人 技术把关者对产品具有否决权 决策者具有最终决策权 是最后的批准者 沟通之道晓之以理动之以情情理之中合乎大道沟通能力的四个层次主动沟通 同频沟通 沟通 平等沟通 专家发问发问就是掌握主动权发问就是一问到底发问就是开放和封闭问四种类型的问题问简单、容易回答的问题问一些回答是的问题问客户没有抗拒点的问题事先想好答案能用问，尽量少说用商量的口气提问聆聼让对方感觉到你在用心听眼睛注视鼻尖或前额点头微笑复述确认，减少误会及误差不打断不争辩不插嘴不要假设对方接下来要说什么不要做出分心的举动和手势聆听时不要组织语言不明白的地方追问适当的记录并归纳总结Receive 接收 Reflect 反映 Rephrase 复述 聆听的“3R技巧”聆听别人说话时，要认真地接受对方传达给你的信息，并做出积极的反映，对于重点内容要复述给对方听。“说”的五项原则言之有要 言之有情 言之有理 言之有序 言之有据 谢谢大家!