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摘要近年来，随着市场竞争的加剧，人们越来越深刻的认识到，客户关系管理是企业成功的关键因素，是企业竞争优势的源泉。企业通过客户关系管理能全面有效的管理客户同企业的关系，建立起长久稳定的关系，从而实现客户与企业双方的最大的价值。客户关系管理在很大程度上影响着企业的发展和市场的拓展。对于管理理论和方法落后的XXX果蔬有限公司，应用客户关系管理就显得尤为重要。通过实施客户关系管理策略来获得和保持更多的忠诚客户，建立基于CRM战略的客户忠诚战略，提高企业的核心竞争力，实现企业利益最大化和长远发展的目标。本论文主要以龙口XXX果蔬有限公司为研究背景，首先介绍了客户关系管理的先进管理理念、核心理论和重要思想，接下来对XXX公司客户管理现状进行分析，最后，本文针对XXX公司的实际情况，就公司实施客户关系管理解决方案提出了一些合理化建议和措施。关键词：客户关系管理；客户价值；客户忠诚ProblemsandSolutionsofLongkouGoodSeasonFruit&VegetableCo.Abstract:Inrecentyears,asmarketcompetitionintensifies,thereisagrowingunderstandingofthatcustomerrelationshipmanagementisthekeytobusinesssuccessisasourceofcompetitiveadvantage.Enterprisesthroughcustomerrelationshipmanagementtoacomprehensiveandeffectivemanagementofcustomerrelationshipswiththebusinessandestablishlong-termstability,inordertoachievethemaximumofbothcustomersandbusinessvalue.Customerrelationshipmanagementtoalargeextentinfluencesthedevelopmentofenterprisesandmarketexpansion.FormanagementtheoryandmethodsbehindtheFourSeasonsFruitandVegetableCo.,HSBC,customerrelationshipmanagementapplicationsisespeciallyimportant.ThroughtheimplementationofcustomerrelationshipmanagementstrategiestogainandmaintainmoreloyalcustomersandbuildingcustomerloyaltybasedonCRMstrategy,strategy,andimprovingthecorecompetitivenessofenterprisesmaximizethebenefitsandlong-termdevelopmentobjectives.ThispaperprimarilyinLongkougoodseasonfruitandvegetableLtd.isabackground,firstlyintroducedthecustomerrelationshipmanagementofadvancedmanagementconcepts,coretheoryandtheoryofthegoodseason-thecompany'scustomermanagementsituationanalysis,finally,thisarticleisontheactualsituationofthecompany,thecompanyimplementedcustomerrelationshipmanagementsolutionhasputforwardsomesuggestionsandinitiatives.Keywords:CRM;CustomerValue;CustomerLoyalty目录1引言11.1问题的提出11.2国内外研究现状11.3研究内容与研究路线42客户关系管理相关理论概述52.1客户关系管理的产生及发展52.2客户关系管理的概念62.3客户关系管理的特点及分类102.4客户关系管理的业务流程及作用123XXX公司客户关系管理现状分析163.1公司简介163.2公司客户关系管理现状163.3公司客户关系管理存在的问题173.4公司CRM存在问题的原因分析214XXX公司客户关系管理改进策略234.1客户关系管理需求分析234.2管理思想方面234.3管理体系方面244.4管理信息化方面274.5其它方面的建议315结论34参考文献35致谢辞37附录：381引言1.1问题的提出客户关系是现代企业商务活动的巨大信息资源。企业所有商务活动所需要的信息几乎都来自于客户关系管理，同时，面对经济全球化趋势，客户关系管理已经成为企业信息技术和管理枝术的核心。CRM就是借助先进的信息技术和管理思想。通过对企业业务流程的重组来整合客户信息资源，并在企业内部实现客户信息和资源的共享，为客户提供更经济、快捷、周到的产品和服务，改进客户价值、满意度、盈利能力以及客户的忠诚度，保持和吸引更多的客户。最终实现企业利润的最大化。对于XXX果蔬有限公司来说客户关系管理也是一个重要的资源，本论文就是以龙口XXX果蔬有限公司在处理客户关系中遇见的问题及所采取的对策来揭示客户关系管理的重要性。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状客户关系治理的理论基础来源于西方的市场营销理论，在美国最早产生并得以迅速发展。随着新经济时代的来临，企业的战略中心正从“以产品为核心”向“以客户为核心”转变。客户已经成为企业最重要的资源。CRM的产生，是市场需求和治理理念更新的需要，是企业治理模式和企业核心竞争力提升的要求，是电子化浪潮和信息技术支持等因素推动和促成的结果[1]。一般认为，客户关系管理是由GartnerGroup在美国首先提出的。最早GartnerGroup认为，所谓客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角，赋予企业更完善的客户交流能力，最大化的客户收益率；商业战略家和演讲家弗列德•威尔斯马在《客户联盟》中通过对大量国际上享有盛名企业的调查和细致研究，全面阐述了被这些成功企业大量运用并被证明是行之有效的新型商业运作模式—客户联盟，同时对客户关系管理及客户联盟的概念及关系做了深入的阐述；罗杰•卡特怀特的《掌握顾客关系》中指出：使顾客满意已不再是最终目标，只有让顾客感到愉悦才能带来回头客的生意，而这才是最重要的；品牌创建、发展和管理方面最杰出的世界顶级专家保罗•唐波拉，马丁•特鲁特在《与客户亲密接触：通过客户关系管理实现品牌价值最大化》一书中，讨论了品牌建设中的CRM原理，说明了要想品牌获得成功，必须彻底转向以客户为中心，进行“结构思维的变化”，建立严格以客户为中心的公司，将所有精力放在客户身上，并给员工授权为客户提供好的服务[2]。CRM也被认为是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型治理机制。德国杜塞尔多夫市格弗罗伊及合伙人企业治理顾问公司总裁格弗罗伊在《唯一干扰人的是顾客：以顾客关系网络替代营销》中介绍了与顾客建立关系网络的完整途径，并首次提出将人际关系与电脑网络连接在一起；Schmid等人认为，治理企业客户的所有接触点都可以归类为营销、销售和服务这三种前台业务流程的某一种；Ganesh等对客户群进行了研究，指出在满足和忠诚行为方面因为不满足而变更供给商的客户与其它客户组有着显著的不同；Push探讨了通过感情传染程序捕捉客户感情的方法；Lemon等提出了动态CRM的概念，采用了期望的将来使用价值和预期遗憾两个指标，将对将来的考虑与服务保留决策结合起来；Mentzer等阐述了对九种物流服务质量组成的经验性支持，通过四个客户群描述了它们的线性、有效性和可靠性；Homburg等侧重从提供服务的次数、被服务客户数以及服务被强调的程度三个维度，以及外部环境、内部组织特点资源条件、客户特性三方面先行条件，研究了面向客户的分销商战略决策[2]。1.2.2国内研究现状国外先进管理理念的传入和信息时代的到来，为我国客户关系管理研究奠定了理论基础和技术支持。CRM是在关系营销、业务流程重组（BPR）等基础上一步发展起来的，它综合运用数据库、网络、图形图像、媒体、人工智能等技术，整合先进的管理思想、业务流程人及信息技术于一体，构筑出现实信息平台的一种管理系统。陈旭研究了CRM的内涵和管理思想，分析了CRM的主要功能，辨析了CRM与SCM和ERP的关系，讨论了CRM的发展趋势；成栋、宋远方在研究当前各种客户关系管理的管理理论的基础上提出了客户关系管理的理论框架体系，以澄清客户关系管理与其他管理理论的关系；安实等分析了CRM价值创造机理，指出目前对客户关系管理的应用研究忽视了CRM项目的理念基础和人的因素[3]。国内研究CRM较具代表性的机构CRCC，（CRMResearchCenterofChina）对客户关系管理理念、模式及应用方法进行了整合和创新，结合中国企业实际，率先创造性地提出了“中国客户关系管理方法论（ChinaCRMMethodology）”，设计出了适宜中国的CRM生态体系及“全流程先进管理”框架下的“三层制”客户关系管理架构，提出了中国企业应用CRM的“双e主导”结构，为各企业提供了中立、完整的CRM应用方法，以及清晰准确的CRM主要行业需求、产品方案和应用案例方面的科学建议；王炳雪研究我国企业在CRM实施过程中，在观念、技术和方法等方面存在着问题，及这些问题对CRM作用的发挥与CRM推广的影响，进一步提出正确的实施程序是，在一位高层领导的负责下，进行需求分析，合理规范，从实际出发选取软件，分步实现，并引入有效的监理机制。路晓伟、张欣欣、蒋馥认为客户关系发展具有阶段性和周期性，可以过对客户关系发展的阶段进行定义，并构造客户在各个阶段状态之间转移的马尔可夫过程模型，应提出运用合理的客户关系管理手段，尽可能降低从客户关系发展的各个中间阶段转移到破裂期的可能性，从而保持客户，尽可能减少客户资源的流失[3]。1.3研究内容与研究路线研究内容：本文从客户关系管理对企业的影响出发，分析了客户关系管理理论以及在在国内外的应用现状，进一步具体到山东省龙口市XXX果蔬有限公司，探讨该公司客户关系管理的现状，通过对现状的分析得出结论：通过良好的客户关系管理,企业将不仅能够提高营业额,提高利润率,而且可以留住客户,拓展市场,从而全面提升企业的竞争优势。从管理方法、管理体系、信息化建设等方面进行了新系统的分析和设计，提出了较为完整的解决方案。研究路线：图1-1论文研究路线流程图2客户关系管理相关理论概述2.1客户关系管理的产生及发展客户关系管理(CustomerRelationshipManagement，简称CRM)最早起源于美国。1980年初美国人提出了“接触管理”(ContactManagement)的概念，它是指专门收集客户与公司联系的所有信息。1990年发展成了包括电话服务中心和支持资料分析的客户关怀（CustomerCare)。后来许多美国企业为了满足日益竞争的市场需要，开始研发销售力量自动化系统(SalesForceAutomation，SFA)，随后又着力发展客户服务系统(customerServicesSystem，CSS)。1996年后一些公司把SFA和CSS两个系统合并起来，在此基础上再集成计算机电话集成技术(ComputerTelephoneIntegration，CTI)，形成集销售、服务于一体并包含呼叫中心(CallCenter)的CRM雏形。特别是GartnerGroup正式提出CRM的概念后，CRM的发展更是突飞猛进。1998年以后随着电子商务的兴起，CRM开始向e