百货公司经营数据分析与决策支持

Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport11百货公司经营数据分析与决策支持北京昭邑零商管理咨询公司讲师：刘晖Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport22破冰运动课程简介：1、沙盘演示2、分组讨论3、信息共享Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport33破冰运动请大家在您所在的组中，推选一下这些职位的人，总经理、营业经理、招商经理、企划经理、客服经理、财务经理！给大家10分钟的时间提问！Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport44我们先看一个案例请说说这个店到底是经营的好还是坏？我的这个百货店一年可以销售6个亿体量10万平方米毛利率27%净利率0.9%去年开店总投资2000万Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport55百货数据管理的控制的内在要求我们要有一个评判的口径（新店、成长店、成熟店同样的数据标准是不一样的）我们要有个全面而简单的工具我们要一个公平而透明的经营氛围我们要一个科学可循的管理方法Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport66百货公司数据结构梳理ERP数据销售毛利率毛利额客单价交易笔数。。。经营类分析数据坪效人效CRM数据销售趋势KPI指数分析。。。经营策略争夺客源创造现金流赚取利润调整品牌。。。决策Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport77百货公司数据结构梳理管理数据净利润人力成本培训费维修费投资回报管理费。。。分析数据费效比工资结构比培训费比ROI与利率比现金流分析。。。管理策略裁员延迟结算开设新店关闭老店调整人事结构。。。决策管理类Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport88常用百货经营数据管理的两种模式数据点静态对比分析1.同比分析2.预算分析3.多组同类数据分析共同分析Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport99Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1010Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1111数据线动态趋势分析1.趋势线分析2.象限分析3.蛛网分析（蛛网.jpg）Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1212Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1313楔子：数据建模定义：数据建模就是将凌乱的erp数据模块化，让他们出现在该出现的地方。数据建模是一个棋盘结构，同样的棋子在不同的格子里的意义有很大的不同。百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数据分析Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1414第一篇：数据建模同比分析YTD预算管理Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1515百货公司整体经营KPICopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1616百货公司整体经营KPICopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1717百货公司品牌管理KPI我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的我们需要管理的很多品牌如何处理？ABC分析为什么成为我们的常用工具Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1818ABC分析Abc的设定ABC横向坐标的设定-销售额-毛利率-毛利额Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport1919在ERP数据里制作ABC品牌分布表Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2020横向数据模型-销售额-毛利率-毛利额-销售坪效-毛利坪效-客单价-销售笔数-VIP。。。Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2121105LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃2004兺06懍14粧指标深度指标：销售、毛利额、人效等54321全店宏观指标楼层宏观指标分类宏观指标品牌微观指标单品微观指标*footnoteSource:sourceCONFIDENTIALCopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport222286LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃2004兺06懍14粧数据关注管理层级基层中层高层数据层级l品牌楼层门店l高层关注区较关注区基层关注区3*footnoteSource:sourceCONFIDENTIALCopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2323数据模型趋势曲线多曲线对照四象限分析蛛网模型Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2424案例：蛛网模型与综合评价案例：蛛网与综合评分.xls在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2525专项数据研究价格带分析1.销售额价格带分析2.销售数量价格带分析价格带.docCopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2626第一节：总经理篇“做个清闲的总经理”找到“把手”Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2727总经理对门店的监控应关注的数据-品类与品牌数据-品牌的80/20-坪效管理-客单价动向-销售动向分析-。。。Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2828门店的各类数据经营数据：1.营业数据2.招商数据3.企划数据4.客服数据管理数据1.人力资源数据2.财务数据3.物业数据Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport2929总经理的“KPI”我们不是“哪吒”我们应该关注什么？需打印文件\高层领导报表.xlsCopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3030案例互动数据将如何支持总经理的决策：大家请看手中的材料。需打印文件\XX百货季度总经理会议发言及报告辑要.docCopyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3131第二节：楼层营运篇“一个高效的楼层经理”请问“营业部”在百货里扮演的是什么角色或者说营业部存在的意义是什么？Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3232互动请营业经理讨论一下这个案例：某百货在某三线市的核心商圈。面积3万平方米。2007年营业额为2.5亿元，2008年3.5亿元，2009年截止到现在已经销售4亿元。其中，淑女装商场销售占今年总销售的15%。您的总经理要求您把营业额业绩再提升20%。您要怎么办？请从这样的几个假设前提考虑假设您的老总不关注毛利额假设您的老总不关注品牌形象假设您的老总很关注毛利率假设您的老总对毛利额很关切假设您的老总什么都很关切Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3333营业经理应该关注的几个因素人效预算品牌专柜的经营状况退销比时段分析Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3434营业员人效定义：是指一个品类的营业员销售额的平均值。公式：品类人效=当期品类销售额/在岗营业员人数意义：这是一个标杆，用来衡量品牌营业员被培训状况和本品类的营业主管的教练状况。请看下图：Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3535平均人效图050001000015000200002500030000350004000045000123456789101112少女装品类ONLY粉蓝品牌平均人效对比表0500010000150002000025000300003500040000450001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月少女装品类ONLY品类移动平均线品牌移动平均线05000100001500020000250003000035000400001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月少女装品类粉蓝品类移动平均线品牌移动平均线Copyright©2002ACNielsenaVNUbusiness2002ShopperTrendsChina-GuangzhouReport3636影响人效变化的几个因素有经验的营业员的异动（曲线