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家电卖场应对突发的恶性竞争的战略前日，碰到一位在家电卖场工作的采购朋友,大家谈工作谈计划聊得很开心。其间，他给我讲了一个家电零售商“暗战”的故事，引起了我的兴趣。故事是这样的：苏宁电器为上海的旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，当天一早便有员工反映，在一些零售报摊上，苏宁投放的8个版广告不翼而飞，约有20万份遭不明身份的人士收购。这种“暗战”手法在家电连锁业中首次出现。从员工调查的情况来看，约有20万份报纸广告遭不明身份的人士收购，而这些报摊分布的区域正是苏宁在上海最为重要的战略部署区。随后，苏宁电器只得从印刷厂加印5万份广告，让广告公司紧急派送。由于家电连锁业竞争越来越激烈，分别以上海、南京、北京为大本营的永乐、苏宁、国美逐渐相互渗透，而战火也逐渐由前台价格战烧至幕后的选址战、人才争夺战，以及向供应商施加压力影响对手的“暗战”。这个事件再一次昭示了零售业竞争的无序和整合的必然，在中国目前的家电零售领域，国美、苏宁、永乐是角逐最激烈的三方，各自都野心勃勃，都想在这个行业占据绝对的地位，于是各种招式都使出来了。可以断言的事，这次是恶意收购促销报纸广告，未来还会有更稀奇古怪的竞争手段产生，因为千方百计的抓住消费者是他们核心的核心。吸引消费者要抓住三个重点：产品、价格、服务。而不是单纯的价格竞争，那是很危险也很困难的做法。根据这个“苏宁遭遇新模式“暗战”20万份报纸广告遭收购”的现象，我觉得有几点看法写出来，我们一起来探讨一下卖场如何应对突发的恶性竞争：1.深刻认识竞争的残酷性,作好最坏的打算,并按最严重情况做好预案。什么叫最严重的情况?就是假设你所做的准备和努力会全部失败，可能是天灾也可能是人祸，使你所投入的资源失去威力和效果，那这个时候你该怎么办?象在前文中出现的“为旗舰店开业投放的报纸宣传广告中，约有20万份遭不明身份的人士收购”，如果在最初就有针对这类情况的计划，假设所有的广告全部不见了，该怎么办?提前作好预案，就能让情况处于自己的可控范围之内，就可以保证不对大局造成根本性的影响。当然谁也不是神仙，怎么能提前预知事件的危害程度呢?那就朝最坏的方面去准备，有备无患是最好。在如今的竞争环境中，多想一些多做一些，未雨绸缪是必要的。2.把事件的恶劣性,不正当竞争的事实曝光，以弱势形象求得大众的同情。人总是同情弱者的，对不光明的东西总是憎恨的，把事件的恶劣性,不正当竞争的事实曝光，除了以弱势形象求得大众的同情外还会激起人们强烈的好奇心，非要去看看这个店有什么不一样的，商品到底有多好价格有多便宜，这是一个把人们好奇心挑起来的好时机，值得好好利用。3.深入炒作，借由这个话题向大众昭示一个事实:我的实力是强大的,所以对手怕我;我的价格是便宜的,所以对手怕我;我的商品是好的,所以对手怕我------，塑造自己的良好品牌形象。利用媒体的炒作能力把自己的营销策略好好的表达出来，在不同的背景之下效果也是不一样的。4.不要陷入价格竞争的泥沼，要塑造个性,寻求差异化竞争。首先是差异化的产品，人无我有，人无我有的产品是关键，如果人人都有的产品，那就要看价格的差异化，但是在商品同质化严重的今天，特别是在家电领域，商品差异化很少，价格透明度又高，就更要强调还要有人性化的服务。不断的倾听消费者的需求，不断的靠我们每天的工作，去满足消费者所有的要求。象海尔的服务就是它强于很多对手的一个非常重要的方面。零售企业要好好研究这个服务力提升的课题。5.借机提升企业内部凝聚力,利用此次遭遇的危急情势加强员工的责任心与执行力号召和积聚，在患难中容易激起人们的斗志和激情，可以向员工说明遭遇的紧急情况及对手的恶劣做法，号召全体团结一致，用积极的行动和饱满的热情度过难关，同时要塑造一个大家庭的氛围，真正让员工觉得是家里出了事，自己有责任，不把企业做好自己就不可能好。不过，话要说回来，真要出现什么事故也是没办法的事，重要的是如何有效的来解决这些问题。这其中，制定事故预案系统能很大程度缓解这一矛盾，并能有效的处理相关问题，各个岗位各司其责，锻炼员工的事件处理能力，发生事故时不慌不乱，按部就班来处理问题，减少滞后反映和内耗。如何制定预案系统?1)发动动员制定这套预案系统不是老板一个人事情，是需要全员参与的，可向员工说明，建立预案系统，也是减轻大家的负担，在事故发生时能迅速得当处理与解决，规避更大的风险出现，对大家的收入也更有保障性。2)要搜寻案例根据当前的经营状况及以前的所发生过的事故案例，或者是眼见过其他同行发生过的相关案例，大家还得要集思广益，放开想象力，推测可能有那些会发生的事故，想的越多越好，具体的案例来源除了自己员工外，还可广泛的从政府相关部门，厂家代表，同行业者，等等那里收集整理，笔者整理了一下大概的事故类型：产品事故：外包装事故、质量事故、错装事故、不符合有关新标准管理事故：员工突然不正常离职、加入带竞争对手公司安全经营：水灾、火灾、停电、偷窃、车祸政府部门：工商税务的突然检查、涉及到的专项整治活动消费者：产品的质量投诉、促销活动的投诉、有奖销售的投诉媒体事故：因为产品或是经营问题被媒体突然爆光、媒体的错误报道。3)编写事故解决方案人在轻松的环境考虑问题很容易可以把事情想的很清晰很细，提出许多建设性的方案，对这些已发生的案例的处理情况做出总结与评定，并进一步进行修改。对一些尚未涉及的案例，也可以充分的分析论证，制定安排出较为妥当的解决方案，最大化发挥大家的想象力，把问题想透，尽可能的细化。毕竟现在没有事故发生完全可以从容不迫的想清楚，事故一但发生必然是乱作一团，恐怕就没这么多清新的头脑的了。4)解决的基本程序事故定性-—》外部牵涉面-—》内部牵涉面-—》解决点-—》解决资源调用-—》解决人员定位-—》各自负责事务——》解决步骤——》结果确认——》损失清点5)管理与运用所有案例及相应的解决系统编写完成后，相关人员人手一册，平时组织学习，并定期组织补充修正，在必要时可考虑进行预演。任何事物都具有双面性，危机与机良机并存，换一个角度思考就是一个新方向，如何把危机转变成良机是考验管理者的才能，也是激烈的竞争环境对企业的残酷考验，无法回避只能面对。