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经营模式设计一、营销计划1、目标市场选择江西省农副产品销售的主要市场为江、浙、闽、粤、沪、港。五省二市食品市场人均消费水平（2000年）单位：元产品上海北京广东福建浙江江苏江西人均支出3712.133083.373096.332520.2827521921.221559.4数据来源：各省市2000统计年鉴上述五省二市的食品年消费总额如下，通过这些数字可以看到，这些市场规模较大，可以作为公司的主要目标市场：五省二市农产品市场消费额（2000年）单位：万元产品消费总额粮食1751771副食2053277肉禽及制品4033488水产品类1823499菜类1165810干鲜瓜果类722283奶及奶制品569552蛋类399418油脂类362806糕点类167676烟酒茶饮料1715221其他6204541合计20969342数据来源：各省市2000统计年鉴五省二市的农产品年消费总额达到2096亿元人民币，占全国城镇农产品消费额的28%。其中，广东的农产品消费总额最高，462亿元；其次为上海408亿元，江苏387亿元，北京275亿元，浙江253亿元，福建161亿元；江西最低，为147亿元。这些省市拥有巨大的农产品市场容量。五省二市的人均食品消费额和城镇居民总消费额的比较如下:综合前述市场分析以及江西省农副产品销售状况，江西省绿色食品集团的目标市场确定为：从国内来讲，上海、北京、广东、福建、浙江、江苏、江西是我们的目标市场，城市居民，尤其是发达城市的中高收入居民，是我们的目标客户；从国际来讲，香港、东南亚是我们的目标市场，并逐步打入欧美市场。2、产品线及主导产品销售分析1）主导产品规划主导产品主要品种水产品河蟹、虾、黄鳝、鳗鱼、特色鱼大米高档优质晚稻、绿色大米、优质加工专用稻生猪和猪肉生猪、白条猪、冷却肉水果脐橙、南丰蜜桔、早熟梨蔬菜优质蔬菜、绿色蔬菜家禽肉鸡、鸭、鹅、乳鸽其他其他畜产品、江西特色产品、绿色食品371230833096252027521921155940827546216125338714705001000150020002500300035004000上海北京广东福建浙江江苏江西人均食品消费额(元)城镇居民总消费额(亿元)2）第一年各主要市场的主导产品规划主要市场主导产品北京水产品、大米、水果上海水产品、大米、猪、水果广东水产品、大米、猪、水果浙江水产品、大米、猪、水果江苏水产品、大米、猪、水果福建水产品、大米、水果江西（包括出口）水产品、大米、猪、水果3）大米江西打活粮食牌具有十分重大的意义。江西是个产粮省，近年来，虽然经过农业结构调整，调减了部分种粮面积，但粮食仍然是江西农业的主导产品。谈江西的农业生产不能不谈江西的粮食生产；谈搞活江西的农产品流通，不能不谈搞活江西的粮食流通。江西是个农业省，农村人口占全省人口的80%，打活粮食牌，增加农民收入，提高农村的购买力，有利拉动江西经济增长，促进江西经济发展。江西打活粮食牌具有十分有利的条件。一是地理位置好。江西地处粮食主销区的边缘，南有广东、香港、澳门、福建，东有浙江、上海、江苏，跨出省门就是粮食销售市场，与内陆粮食生产省相比，路途近，运价低。二是交通条件好。公路、铁路纵横交错。公路有105国道、16国道、20国道和昌九、樟昌高等级公路。铁路有浙赣铁路、京九铁路、鹰厦铁路。素有黄金水道之称的长江又紧临江西北部，水陆交通十分方便，为粮食运输出境创造了十分有利的条件。三是自然条件好。江西地处亚热带，气候温和，无霜期长，雨量充沛，土质肥沃，适宜水稻生长，全省自南至北都可以栽种双季稻。而且，高产稳定田多，除遭遇特大洪水，一般年份都能获得较理想的收成，不会发生粮食短缺现象，即使是在三年困难时期，江西还有粮食调出帮助兄弟省市度过难关，不必担心粮食供给不足而影响社会稳定。大米市场销售分析品种市场定位高档优质晚稻高档优质晚稻属竞争性产品，市场定位是销往广东、福建、浙江、上海等东部沿海，消费对象为中等以上收入的消费对象。绿色大米绿色大米数竞争性绿色食品，分A级和AA级两个不同质量等级。A级绿色大米以沿海地区中等收入的群体为消费对象，AA级绿色大米以沿海地区收入较高的群体为消费对象，价格定位在高出普通晚米价格的100－300％范围内。面向广州、深圳、南京等沿海大中城市市场。优质加工专用稻一是省内的食品加工企业，二是江浙、广东、福建等沿海地区加工企业。价格定位在口粮型早稻的价位水平。3）猪及其他畜产品畜产品销售分析品种市场猪沿海发达地区市场：广东、上海、浙江、苏南；国际市场：日本、香港、澳门、东南亚、俄罗斯、东欧牛浙江(20万头)、上海、福建、广东羊广东、福建、上海、浙江根据历年市场数据分析，各主要市场目前每年需要调入瘦肉型猪的数量广东上海浙江和苏南香港1800－2000万头600－700万头200万头230万头大猪、70万头中猪4）水产品销售分析产品名称产品特性市场定位消费者定位销售渠道黄鳝特色、绿色、垄断性产品东部沿海目标市场：上海市、广州市、杭州市黄鳝属于中高档消费水产品,其消费群体是城镇中中高档收入的居民与中高档餐饮业;此外,黄鳝还可以加工成鳝鱼片、鳝鱼丝冷冻制品出口日本、韩国等国际市场。消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场和国际市场。中华鳖特色、绿色、垄断性产品上海市、杭州市、温州市中华鳖属于中低档消费水产品，消费群体主要属于城镇居民、中高档饭店、酒店。消费渠道是城乡水产品批发市场、大型连锁超市、大中型酒店、农贸市场，上海市的铜川水产批发市场与易初莲花、联华、华联、大润发等大型连锁超市。鳗鱼特色、绿色、垄断性产品东南沿海：上海、福建、广东等大中城市鳗鱼属于中高档消费水产品，分为鲜鳗、烤鳗两个系列。鲜鳗销售针对大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鳗的消费主体是日本市场，每年7万吨以上，少量为港澳和欧盟市场，占鳗鱼产品总量的65％以上。销售方式主要是加工成烤鳗出口日本市场，鲜鳗的销售地点主要是上海、福州、广州等大中城市的水产品批发市场与河（海）鲜批发行、酒店。荷包红鲤特色、绿色、垄断性产品北京、上海等大中城市和港澳市场红鲤鱼属于中低档消费水产品，城镇居民与餐饮业是消费主体，特别是大中城市的宾馆酒楼。水产品批发市场、城镇集贸市场、连锁超市。兴国红鲤玻璃红鲤彭泽鲫特色、绿色、竞争性产品东部沿海：上海市、杭州市，韩国彭泽鲫是大众水产品，属于中低档消费，主要消费群体为城市居民、餐饮业。广大城镇集贸市场，大中城市的水产品批发市场和连锁超市；国际市场。河蟹虾蟹属中高档消费品种，其消费群体主要是城镇居民中的中高档收入者，特别是经济发达的大中城市居民是消费主体。销售地点是大中城市的水产品专业批发市场和大型连锁超市。上海市的铜川水产品批发市场和联华、华联等大型连锁超市。鄱阳湖青虾南美白对虾5）家禽和特色禽类2000年江西省外销家禽3400－4000万只，其中销往广东1800－2100万只。活鸡出口34万只，创汇89.4万美元；冻鸡出口38吨，创汇4.3万美元；板鸭出口220万只，创汇5500万元。销往广东的活鹅470万只，占活鹅外销的70％左右，占广东调入活鹅的42％。江西省每年还有500－800万只板鸭销往广东市场。广东每年需要调入家禽（以肉鸡、地方鸡、特禽为主）5000万只以上，上海3000万只（以地方鸡为主）。香港市场每年需要调入家禽（以优质黄鸡为主）4000－5000万只、禽蛋4－5亿枚。2005年预计江西省家禽外销4550万只。目前上海、广东、香港、海南四大市场年需求乳鸽6300万只，广州每年需乳鸽为1300万只以上，香港市场每年1000－1300万只，澳门市场需求为200万只；全国各大城市年均消费乳鸽100万只以上；年出口冻乳鸽2000吨，约合400万只；全国需求大约为8900万只。家禽产品销售分析6）水果销售分析品种市场脐橙大、中城市及沿海发达地区南丰蜜桔垄断性产品，市场潜力极大早熟梨北方及东南沿海城市，重点港澳、广西、福建及东南亚3、渠道通路计划农产品批发市场、零售企业（包括各类连锁超市、商场、）、连锁食品专营店、终端集团消费客户、贸易商（包括国内贸易商、进出口商以及一些加工贸易商）这五种市场渠道都将纳入公司的渠道通路计划中。农产品批发市场、大型零售企业将是我们国内销售的类别品种产品名称销售肉鸡黄羽肉鸡宁都三黄鸡、白耳黄鸡、万载康乐黄鸡目标市场上海、广东、浙江、福建乌鸡泰和乌鸡、东乡黑鸡、余干乌黑鸡麻鸡――――――――――――――鹅优质肉鹅兴国灰鹅、莲花白鹅、丰城灰鹅、广丰白羽鹅外销1400万只、出口150万只；目标市场广东、福建、上海肉鸭大余麻鸭、吉安红毛鸭目标市场东南沿海地区，板鸭出口到东南亚、香港、澳门及台湾地区。鸭蛋鲜鸭蛋、皮蛋、味蛋东南沿海地区、东南亚、香港、澳门及台湾地区主要渠道。批发市场一直是我国农产品流通的主渠道，选择这种通路作为公司大宗农产品和低档农产品的主要渠道通路；大型零售企业，如商场和超市，面对的是最终的消费客户，是销售品牌农产品的主要渠道，选择这种通路作为公司中高档农产品，如绿色食品、品牌农产品的主要渠道通路。1）各主导产品渠道通路设计主导产品线渠道通路营销策略大米国内主要通过五种市场渠道：（1）在农产品批发市场设立窗口进行批发；（2）销给零售企业（包括连锁超市、商场、米店）；（3）本公司的连锁食品专营店；（4）销给集团用户；（5）销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）其中，通过（2）、（3）所销售的大米选择绿色和无公害标志的包装袋，按当地包装大小的习惯包装。国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售大米。对各地区市场进行划片，依据各地区居民的消费习惯、口味等差异提供个性化的大米产品。生猪和猪肉白条猪、冷却肉的国内销售主要通过四种市场渠道：（1）销给零售企业（包括连锁超市、商场）；（2）本公司的连锁食品专营店；（3）销给集团用户；（4）销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。白条猪、冷却肉的国外销售主要通过获得自营进出口权、其他进出口商向港澳等地供应白条猪和冷却肉。生猪主要销往肉食品加工厂和各地肉联厂。水产品国内以三种渠道：（1）在水产品批发市场设立窗口进行批发和零售；（2）销给零售企业（包括连锁超市、商场）；水产品市场。在上海、北京、深圳等地的主要水产品市场建立批发窗口；（3）本公司的连锁食品专营店；（4）销给集团用户（包括大的餐饮集团）；（5）销给国内贸易商（包括上门收购的批发商）。国外通过自营进出口权、其他进出口商（如上海外贸）向日本、韩国等地出口。利用水产品的多品种，发挥销售平台的整合优势，同时又能在全年不同季节连续供应水产品。水果国内主要通过五种市场渠道：（1）在水果批发市场设立窗口进行批发；（2）销给零售企业（包括连锁超市、商场）；（3）本公司的连锁食品专营店；（4）销给集团用户；（5）销给国内贸易商（包括一般贸易商和加工贸易商）。国外主要通过获得自营进出口权、其他进出口商销售水果。其他（1）与当地专业机构或农户签定收购合同，收购后向外省、国外市场批发和零售；（2）在当地按市场价收购，向外省、国外市场批发和零售。2)2003年渠道通路发展计划主要市场批发市场数量超市、商场数量专卖店数量合计263405上海市4801北京市2501广东省：广州市2501深圳市4501福建省：福州市220——厦门市215——浙江省：杭州市218——宁波市217——江苏省：南京市2181苏州市217——江西省：南昌市25——3）2003－2005年全国渠道通路发展计划年份批发市场数量超市商场数量专卖店数量2003年2634052004年36510152005年48760252006年64950352007年801200454、销售队伍设计公司总部设销售部，下设六个办事处，分别为：上海办事处、北京办事处、广东办事处（位于深圳，并设广州分处）、福建办事处（位于福州，并设厦门分处）、浙江办事处（位于杭州，并设宁波分处）、江苏办事处（位于南京，并设苏州分处），销售队伍配备如下：省市合计销售部总经理销售助理地区总经理地区经理会计