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市场竞争最佳战略决策——市场博弈与系统思考主讲：含章第一章.概述人类的生存和社会活动以及企业经营中充满了竞争，在竞争中策略往往是左右结果的重要因素。许多人认为竞争就是你死我活，商场就是战场。这种有失偏颇的认识，在许多时候是导致决策失误的原因。要想在充满竞争的时代做出获取最大利益的制胜策略，必须对竞争博弈有一个全面地认识，关键要具有产生正确策略的思维方式。这些认识也许并不能保证你赢得人生中每一场“战斗”，但会让你赢得人生的整个“战役”。一.博弈的概念博弈的原意是下棋。英语（Game）的意思是游戏。生活中的许多游戏和竞技都是博弈。人们思想中的博弈概念基本上和游戏、竞技分不开——零和博弈。零和博弈：游戏者有输有赢，但整个游戏的总成绩永远是零。零和博弈只是游戏策略的一种，并不能适用于人类生活的各个方面。虽然“物竞天择，适者生存”的“丛林法则”是竞争的本质和规律，但人类社会同时也充满着相互依存的关系基础。当固化在人类自私本性中的“零和”思维无限泛滥的时候，“局限性思考”的学习智障割裂了我们与世界的亲和感。单方面追求个人利益最大化的“零和博弈”往往会带来极大的负面影响。由于每个人都基于“零和”式的思维模式和心智模式，最终的结果却让每个人得到的更少，失去的更多。二.博弈的环境工业时代：最低的成本，成功的营销，最新的技术，良好的财务，追求利益最大化。我们面临的未来，WTO更注重整体。新经济时代：正确授权，理解系统，有效的沟通与信息对称，相互依存。新认识的诞生：“利己”不一定要“损人”。三.博弈决策的前提决策无处不在。博弈决策并非只有一种单纯的选择。生活和工作经营中更多的是“非零和”博弈。“你扒我的口袋。我扒你的口袋”远远不如“你搔我的背，我搔你的背”。第二章.零和博弈一.什么是“零和”零和博弈：游戏者有输有赢，但整个游戏的总成绩永远是零。•零和的概念源于20世纪40年代的两个人：普林斯顿大学的约翰.凡.诺曼和摩根斯坦。二.“零和”的误区1.诡异的逻辑“一旦有适当的利益，资本就大胆起来。如果有10%的利润，它就保证被到处使用；有20%的利润，它就活跃起来；有50%的利润，它就铤而走险；为了100%的利润，它就敢践踏人间法律；有300%的利润，它就敢犯任何罪行。甚至冒绞首的危险”。老板和员工的争执与对抗，使人们认为彼此之间是一场你输我赢的“零和”博弈。结论是：只要老板受害，员工就有福，所以只要企业所要求的员工就要反对或抵抗。在将要沉的船上最重要的是什么？三.走出误区.人们以为自然界的竞争就是“弱肉强食”的零和游戏，为改变这种残酷的局面，总希望用道德来约束人们，但是结果总是令人们失望。1.真实的自然：共生现象2.传统的智慧：对策论3.公平的浪费：什么是真正的利益最大化4.新时代的利润增长点——系统思考立体声友伴的成功。第三章.非零和博弈一、囚徒困境的启示囚徒两难的推理纳什均衡结论：基于“零和”思维所获得的好处只是暂时的，最终自己也会成为受害者。三、非“零和”博弈人们往往认为人是自私自利的，因此，总是试图通过教育说服别人做决策时多考虑别人，这样就能避免囚徒两难的困境。两个误区：博弈是一次性；“利己”一定要“损人”博弈双方的接触如果是一次性，结果一定是背叛。如果是无限次数的，就存在着对背叛行为的惩罚和对合作行为的回报。通过不断地激励与惩罚，最终会出现双方合作共同获益的结果。社会活动和企业经营基本上都是多次连续性的，这就是，非“零和”博弈。假如接触是重复进行，但次数有限，则仍然会出现“零和”博弈的结果。因为，在最后一次的接触中遵守规则不会受到下一次的奖励，违背规则也不会受到惩罚。以上的情况说明，人们在经济社会活动中，所做出的决策是相互影响的。每个人“自私”不一定就“自利”。第四章、对策一、行为回报的成功：二、成功的原因：1、特点：2、成功的原因骗子与傻瓜人们对自己所采用的策略的选择方式：试行（选择结果好的去做）。遗传（如果回报高，便会有更多的人去使用）。学习（在竞争过程中互相学习）。成功是可以“传染”的。三、缺陷行为回报的相互依存和相互作用使得自然界具有很多非智能生物产生合作的例子。改善的途径有三个：一是增加交易接触的次数，这样就能使未来的下一步的重要性增加。二是缩小交易的范围，形成稳定的合作对象三是增加宽容度。第五章、最佳对策人们的行为受自己的心智模式的影响。自己的行为将会通过别人反射回来。率先背叛者往往要付出沉重的代价。过分的斤斤计较也必然会带来不良的后果，使自己的受益受到影响。宽容行为回报策略：宽容行为回报策略的原则是：以背叛报复背叛时，适度的宽容性是不可缺少的，如果一味地报复，最终也会让自己尝到苦果。一、如何做到宽容任何忍让和宽容都要付出代价。因为人生总会遇到个人利益受到他人有意或无意的侵害。要培养自己的心理素质，勇于接受忍让和宽容的考验，积极建立良好的环境。最优的宽容水平和环境有关。不能宽容的原因是因为我们看自己的过错往往不如像看别人那样严重。因为我们对自己的犯错背景了解得比较清楚，对他人犯错的背景不能够了解的原因是因为你不想了解。错综复杂的意义。中国传统文化的启示：周易：“君子以厚德载物。”荀子：“君子贤而能容罢，知而能容愚，博而能容浅，粹而能容杂。”曹植：“天称其高者，以无不覆；地称其广者，以无不载；日月称其明者，以无不照；江海称其大者，以无不容。”•二、宽容必须要有原则对待背叛，宽容之后要有引导教育，要有法规制度，要有必要的惩罚。否则就失去了宽容回报策略的本意。过大的宽容性会给投机者良好的生存土壤，如果善良的策略不能应付挑战，则只有被淘汰。三、最佳宽容回报策略的原则1、清晰简单宽容回报策略必须非常清晰，能够让对方明白地了解一旦背叛，在有限的宽容之后，将会受到什么样的惩罚。这种策略的逻辑表现也应该比较简单，因为过分复杂的策略将使得对手难以理解，无所适从，无法建立稳定的合作关系。2、不要太精明人们在合作过程中往往喜欢耍小聪明，借机占一些小便宜。但是，真正能够保证自己利益最大化的途径是博弈的双方必须互相适应。否则，就容易忽略彼此的相互依存和相互作用。这是不会有好结果的。要变得聪明并非一件太难的事，而变成一个远非聪明所能企及的“愚者”，却并不是一件容易的事。3、以直抱怨有好篱笆才有好邻居。4、两报还一报最佳宽容行为回报策略的基本原则是：对方第一次背叛，给予明确的警示。第二次背叛，立即给予报复。在对方恢复合作时，明确表示愿意合作。一个更好的策略一报还十分之九报，即报复行为要略小于对方的背叛行为。这样既能够减弱冲突的震荡，又能提供一个信号，使对方不敢尝试无缘无故的背叛。在双方竞争的环境下，避免反射效应是很重要的。第六章、系统思考与博弈一、怎样取得合作1、积极的策略比消极好要有界限，但不要有“刺”2、与人互动的四种态度：一、“孤鸡”，我不好你好。二、“群鸦”，我不好你也不好。三、“啄木鸟”，我好你不好。四、“大雁”，我好你好。3、错综复杂：为了自己的利益，过于富有竞争性，也会带来失败的结果。如果开始种的是不和的种子，长出来的只能是不和的苗。4、超越自我是合作的基础：不能信任别人，是因为自己缺乏自信。我们总是苦苦去检测他人对自己的真诚，检测一下自己对别人是否真诚岂不更可靠？二、以合作的态度竞争1、承诺产生囚徒困境最直接的原因是因为“一锤子买卖”。如果有多次机会，人们就有了合作的可能性。达成合作的一种有效方式是，由实力强的一方主动通过可信的承诺向另一方表示合作的善意，努力把这个善意表达清楚，并传达出去。不首先背叛，至少在合作快结束之前不背叛。2、创造环境背叛的策略在最初看来似乎是很有希望的，但长期下去，它将毁坏使自己成功所必须的环境。“利他”主义是符合经济原则的。给人同情、鼓励、帮助这些东西对于我们自身来说，不会因为给予而有所减少。相反，我们给的越多，我们得到的也就越多。最优策略的选择实施与环境有关。1、一般人们的选择倾向于低风险，低回报。2、小部分人们选择倾向于高回报，高风险。3、绝大部分人们选择倾向于高回报，低风险。三、挑战博弈的重点1、不要投机人们总试图在成功的规则上找到更能占到便宜的捷径，可结果常常相反。在一个非“零和”的社会中，没有必要嫉妒对手的成功。系统思考告诉我们，对手的成功是自己成功的前题。应该给别人留下成功的空间，不要想法设法塞满成功的空间。任何通过不合作行为减少对方利润的企图都将会激起对方的报复行为。2、诚信之道不守信用会增加博弈的机会成本。不守信誉效率就会低，效率低成本就高。在连续交易过程中，只有每次交易双方都遵守规则所达成的均衡，才能形成最优结局。3、建立约束机制情况一：连续多年的往来交易。情况二：不断变换交易对象，交易次数有限，但不同的交易在时间上错开，且交易对象相互之间拥有共同信息。解决诚信的方法之一就是建立个人、组织信用体系。解决诚信的方法之二是增加接触。解决诚信方法之三就是事先建立游戏规则。企业的价格战火为什么总难平息？帮助他人，相互合作对双方都有利，但人们往往不容易实现这种结果。原因有二：一、你必须得到对方的帮助，但从短期效果来看，不帮助你对对方更有利。二、你想得到别人的帮助却不愿意付出帮助别人的代价。你要了解竞争对手，也要让竞争对手了解你。4、有效的惩罚系统法律和规则存在的意义：法律和规则并不能直接提升人们的生产技术和生产力。其最终目的旨在于降低人们合作的障碍。惩罚的原则：1、必须清楚明了。2、惩罚要有确定性。3、惩罚必须实施到位。最好的处罚必须大到不至于造成无可弥补的遗憾和冤屈，又要小到足以吓阻背叛者。只有当合作双方的关系是持续的，背叛者才有被处罚的可能，而合作的关系才有被保持的必要。第七章、结束语博弈是人类活动中永恒存在的现象。合作是博弈中获取长久、持续利益的最佳选择。博弈决策前，首先要明确四个问题：一、合作的关系有多重要。二、双方所争执的问题有多重要。和彼此之间的关系比较起来，哪个更重要。三、如果我赢了，得到了什么？又会失去什么？四、如果我输了，失去了什么？又会得到什么？要学会退让，胜利不是一切！制定目标策略时，需要明确的问题：一、合作内容对于你来说是否重要。二、你是否看重与对方的关系？三、时间对于你来说是一个重要因素吗？策略选择的归纳：你赢——对方赢合作内容对你十分重要。你重视与对方的关系。你有足够的时间找到能满足各方需求的方法。你赢——对方输合作内容对你十分重要。与对方保持良好关系并不重要。你有足够的时间击败对方。你想取得双赢的结果，但知道对方将试图利用你，寻求你赢他输的结局是与对方打成平手的唯一机会。你输——对方赢合作内容对你并不重要。你重视与对方的关系，并认为使对方赢将有助于双方建立一种长久的关系。迫于时间的压力，你愿意接受这种结局。因为这是最快的解决方法。你输——对方输合作内容相对双方来说并不重要。可以在双方受损的基础上建立一种关系。更重要的是，时间和交易费用（机会成本）。赢家的诅咒要学会退让，胜利不是一切！