兽药企业的营销策略

白海银培训2009,兽药企业的营销策略主讲：白海银2009-10-29白海银培训白海银培训白海银简介:经济学硕士管理学博士中国高级注册策划师国家级青年科技星火带头人郑州大学营销管理研究中心项目总监元和企业管理咨询公司首席咨询师白海银培训1991年进入营销界，二十年来全程主持了食品、白酒、机械加工、饲料、兽药等行业近百次企业大型策划营销活动，在不断地实战中，确立了“赢销”风格，推广了“简单论”、“健康论”、“价值论”等营销理念，在市场渠道建设、营销团队建设、经销商成长等方面更是匠心独具，深受业界好评。1993年起参加国家大型课题研究，主攻现代企业营销体系战略性建设，撰写有《企业的桥头堡》、《务实、务虚与企业战略》、《企业没有神话》等60多篇论文，《企业战略基础》、《企业战略实施》、《赢销》等专著，共计200多万字的研究成果。将要出版的营销类著作有《读历史做营销》、《营销功夫》、《兽药市场营销实务》、《饲料市场营销实务》等。白海银培训电话:[phone]邮箱：[e-mail]博客：白海银培训白海银服务过的部分客户：河南移动河南亚卫药业河南康星药业河南联通河南大明药业河南普尔泰药业正大饲料经典药业河南农大奇瑞药业六和饲料三叶药业天津瑞普药业佳禾饲料华明药业河南明磊药业通洲饲料上海华牧药业山东中基饲料周口莲花味精集团大北农饲料长葛奔马集团商丘福源集团河南白象河南绿佳农牧河南普瑞森药业河南丰源饲料白海银培训本讲主要内容:第一部分2009，兽药企业的生存环境第二部分兽药行业现状第三部分兽药企业的“六大营销模式”第四部分市场需要什么样的业务员？第五部分兽药经销商的“七大赢利模式”第六部分兽药企业的“六大渠道创新模式”第七部分如何快速做大一个区域市场?第八部分业务员要有梦想!白海银培训第一部分2009，兽药企业的生存环境白海银培训一、这次世界金融危机对兽药行业影响有多大？1、资金2、消费3、信心白海银培训一)、金融危机的由来1、什么是金融危机?金融危机又称金融风暴，是指一个国家或几个国家与地区的全部或大部分金融指标(如：短期利率、货币资产、证券、房地产、土地(价格)、商业破产数和金融机构倒闭数)的急剧、短暂和超周期的恶化；其特征是人们基于经济未来将更加悲观的预期，整个区域内货币出现幅度较大的贬值，经济总量与经济规模出现较大的损失，经济增长受到打击。往往伴随着企业大量倒闭，失业率提高，社会经济萧条，甚至有些时候伴随着社会动荡或国家政治层面的动荡；金融危机可以分为货币危机、债务危机、银行危机等类型。这次快速席卷全球的金融危机是由美国次贷危机引起的。白海银培训2、什么是次贷危机?次贷危机又称次级房贷危机，也叫次债危机。它是指一场发生在美国，因次级抵押贷款机构破产、投资基金被迫关闭、股市剧烈震荡引起的风暴。它致使全球主要金融市场隐约出现流动性不足的危机。美国“次贷危机”是从2006年春季开始逐步显现的。2007年8月席卷美国、欧盟和日本等世界主要金融市场。白海银培训3、次贷危机的本质是信用危机。美国银行，靠无抵押贷款，刺激美国房市，并把这些垃圾债务打包成债券，在全球市场推销。如果这个游戏一直玩下去，倒也无所谓，因为美国人的未来是可以无限预支的，世界对美国的军事霸权和经济霸权，都毫无疑问。美国政府和个人，都可依靠次贷市场满足各自的欲望。美国政府可以大规模借债，对外发动战争，对内制造繁荣假像，美国人可以通过借债，购买大房屋、轿车等高档消费品。用我们的话说，有钱人借钱好借，大家都认为他能还。从这点上说，次贷不是美国本意搞破灭的，因为美国可以无限制玩下去，何必弄得自己金融如此被动？要知道，美国是资本帝国主义，是靠资本来塑造美国繁荣的，怎么可能首先打击自己的银行呢？有人问：这么多钱哪里去了？看看美国这几年的所作所为，就知道这钱有四种去向：一是大规模的军费开支和高科技研究投资。二是世界范围内的资源购买和控制。三是世界范围内的股市、楼市、汇市的炒作资金，用于金融战。四是美国个人高消费、超前消费消耗掉了。白海银培训4、次贷危机发展有三个阶段第一阶段是次贷危机爆发，使美国房地产抵押公司和评级机构信用破产，这些机构都已经破产。第二阶段是美国整个金融业信用破产，造成金融危机。第三阶段是美国的国家信用破产，美元失去世界货币地位。从目前的情况看，次贷危机的第一阶段已经完成，美国的房地美、房利美和几大投行，涉及次贷的行业基本破产，因为在市场经济中，没有信用就必然倒闭破产。因为美国无法偿还次贷危机的所欠债务，无法赔偿世界投资者的损失。所以造成了次贷危机的深层次发展，次贷危机发展到金融危机阶段。现在，美国金融危机已经产生。美国7000亿美圆大规模救市，所投入的钱，只能解决市场资金流动性问题，不能解决次贷危机的本质问题。第二阶段金融危机的表现是危机扩展到世界，美国银行贷款萎缩，市场资金流动性减少，融资困难，美国的实业受到影响，将迎来实业破产潮。白海银培训二)、金融危机对中国经济的影响有多大1、两大负面影响第一个层面的影响是显性的。我国金融企业蒙受损失；影响到中国的出口业增长。第二个层面的影响是隐性的。就是通过不断的经济传导来实现。2、四大正面影响1）大幅度缓解了我国通货膨胀压力。2）对中国一些金融机构和企业来说带来了新的投资机会。3）有利中国经济结构的调整4）某种程度上加大了我国在与其他国家谈判时的筹码。白海银培训三)、金融危机对中国畜牧业的影响有多大？本次金融危机将下拉畜牧业产值10%左右；以本次金融危机为分水岭，畜牧业的发展正好进入了快速转型和调整期，行业洗牌加速；优秀企业调整经营策略，苦练内功，兼并重组，是发展的绝好机会。管理不善，盲目扩张的企业将很快出局；危机对畜牧工作者的心理影响程度大于对经济实体影响程度；应对的良策是坚定信心！各个企业要有信心，要靠信心稳定市场预期，靠信心渡过难关。白海银培训四)、2009年，畜牧业发展预测1、2009年我国饲料业发展趋势一是饲料需求量将继续增长，涨幅8—10%。二是饲料品种结构进一步发生变化。全价饲料将以15--20%的速度快速增长，浓缩饲料比例下降10%左右，予混料增长10-15%。牛羊料消费需求也保持较快的增长势头，水产饲料与2008年持平。三是大型饲料企业的规模将继续扩大。我国大型饲料企业的规模也在不断扩大。预计2009年，全国前十名饲料厂家生产的配合饲料占行业产量的２5％左右。四是绿色、安全饲料生产将成为主流。五是微生态饲料受到养殖厂重视。白海银培训2、2009年养禽业发展趋势。1）行业增长5%左右,养禽行情平稳.2）三黄鸡、土鸡、麻鸡等市场一路看好，利润可观。3）肉鸡出口上半年因食品安全问题而受阻，下半年略有好转，其消费主要靠国内。白海银培训3、2009年牛羊业发展趋势。1）行业增长15-20%。人们对牛羊肉需求比例快速提高。2）奶牛业在国家的大力扶持下发展迅速，全年可恢复到去年水平的90%。4、2009年水产业发展趋势行业增长5%左右，主要是海产品，淡水鱼类规模与去年持平。白海银培训5、2009年养猪业发展趋势1）国家采取多项措施，加大扶持生猪生产的力度，行业发展增幅10%左右。零星饲养户进一步减少，规模猪场增多，养猪业正在朝着规模化、专业化、产业化方向发展。2）其它行业资本继续较快进入养猪业。养猪从业人员素质越来越高，技术人员严重缺乏。3）养猪企业分工越来越明显，养猪模式将发生三大改变：专业自繁自养、专业饲喂二元母猪、专业饲喂育肥猪。4）生态养猪得到较快推广。5）养猪合作社、养猪协会等合作经济组织正在逐步形成并发挥着越来越大的作用。“龙头企业+基地+养猪场(户)”或“龙头企业+生猪专业合作社+合同养猪场(户)”是生猪主产区发展的主要方式。其核心是“六统一”管理，即：统一供种、统一供料、统一供药、统一防疫、统一技术培训服务、统一收购。白海银培训6、2009年兽药业发展趋势1）国家监管力度进一步加大，GMP门槛提高，部分业绩较差企业、管理混乱的企业、手续不全企业将破产倒闭。30%的企业生产能力闲置在50%以上。2）国家GSP标准得到快速普及，部分综合素质较差的经销商退出竞争，转向其它行业。业务员需求量将下降15-20%。3）兽药营销模式将从原来的“跑马圈地，广种薄收”到“选定市场，精耕细作”；企业从“卖产品”到“卖解决方案”。4）特色服务制胜。如：物流服务、技术服务、亲情服务、关联服务等。5）用户用药变理智了，开始选择品牌了。6）连锁店在养殖集中区开始出现，并且发展速度较快。7）新产品研发受到企业重视，中草药产品在市场上的比例上升较快。8）微生态产品被养殖厂接受，得到较好推广。9)保健品与生物制品是发展方向白海银培训二、养殖方式的变化对兽药行业有什么影响?1、规模化趋势明显，做大终端迫在眉睫。2、预防重于治疗，兽药研发要创新。如：微生态、保健类、生物制品等白海银培训三、政府监管力度加大,对兽药行业有多大影响?1、逐步规范2、违法成本高3、利润渐低4、经营管理水平要求提高白海银培训四、2009，养殖行情对兽药企业的影响有多大？1、产品定位是热点2、推广方式变化了3、利润设计是热点4、市场规划决定生存能力白海银培训五、行业的无序竞争对企业的影响有多大？1、行业利润快速下降2、行业整合加速3、部分企业退出竞争4、营销力强的企业会快速发展白海银培训第二部分兽药行业现状白海银培训一、小规模、大群体。1、目前全国注册的生产企业有2700多家2、各类营销公司6000余家！3、全国注册GSP门店70000家.4、企业平均规模不到1000万/年。5、企业做到3000万就遭遇到成长瓶颈6、目前只有很少企业规模超过一个亿。白海银培训二、产品同质化现象严重，营销模式同质化现象更严重。1、市场上特色产品很少。2、企业规模的扩大主要靠的是“人海战术”。白海银培训三、业务管理太粗放。1、不知道业务员该干什么工作？2、不知道如何激励业务员？3、不知道如何规划市场？4、不知道自己的单品利润？5、不知道谁是对手？6、不知道自己的市场武器是什么？7、不知道如何培训员工？8、不会计划与总结工作白海银培训四、营销管理只重结果不重过程，过程失控。对业务员没有有效管理，企业给业务员一片市场，经过简单培训后就让他自己“摸着石头过河”，与客户之间所有的工作都是业务员在做，这是企业市场管理的一个“管理暗箱”,整个管理过程是”失控”状态白海银培训五、研发投入少，产品缺乏竞争力。1、抄袭2、想象3、投机白海银培训六、技术服务跟不上1、没思路2、没人才3、没实力白海银培训链接:兽药行业版快有多大?1)、300多亿(含疫苗)/年2）、饲料3000亿3）、化妆品1200亿4）、服务业9000亿白海银培训第三部分兽药企业的“六大营销模式”白海银培训一、重点市场模式1、从全国市场”跑马圈地”到区域市场“精耕细作”2、广撒网、多捕鱼的“蜻蜓点水”营销手法耗费大量人力财力，生产力低下。3、对重点市场精耕细作，开发一个，成功一个，其风险低，投入低，产出高，并且市场扎实。白海银培训二、大终端模式1、终端市场正逐渐被“养殖协会”、“养殖合作社”等组织垄断。2、当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会，协会把周围广大散养户组织成一个个利益共同体，统一供应鸡苗、饲料、兽药、疫苗，统一出售毛鸡，会员可在卖鸡后再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户极大的方便与实惠，但对兽药经销商形成了极大冲击，原有的终端市场客源大批流失。白海银培训三、技术型经销商模式1、只“挑选”适合自己的经销商。2、企业与经销商的合作关系，由过去被动的“求”转变为主动“挑选”经销商。3、随着兽药企业注重创建企业品牌的同时，在选择经销商上也越来越看重信誉和实力，名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作，但又因自身实力弱小无法与优秀企业沟通。白海银培训四、“技术营销”模式1、由“单纯的产品销售”向“技术服务”转化。2、企业要思考如何打造自己的技术服务体系。3、向