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龙腾跃新年圆您星徽梦————华星锦业奔驰新春购车季7P活动规划ProductPricePromotionPlace&PhysicalEnvironmentPeopleProcess老客户推荐活动7P流程价格策划•制定最优化的活动促销方案产品策划•明确活动目标主打车型•明确活动车型促销目标预热宣传•吸引车型目标顾客参加活动•选择活动主题及宣传渠道地点和环境•制作销售地图•活动现场龙门阵人员组织•筛选现场接待人员•活动人员培训活动流程•明确现场分工和操作顺序产品策划•明确活动目标主打车型•明确活动车型促销目标活动车型促销目标设定主推车型：S-Class,B-Class,C-Class,E-Class其余车型作为辅助销售基础销售目标：250台（总销售目标）冲刺销售目标：324台（总销售目标）活动MustGo首推车辆清单S-Class,B-Class华星锦业新春购车季7P活动规划价格策划•制定最优化的活动促销方案华星锦业新春购车季7P活动规划购买车型赠送礼品数量单价成本备注S-Class博雅高尔夫练习场年卡13000任选其一苹果Macair17698B-ClassiPad2(16G)13688购车赠礼备注：如果客户不选择赠礼，可折现优惠。因此，礼品费用与销售政策相互抵消。预热宣传•吸引车型目标顾客参加活动•选择活动主题及宣传渠道主题策划龙腾跃新年圆您星徽梦—————华星锦业奔驰新春购车季促销POP制作活动说明：2012年1月9-21日，凡在华星锦业购买奔驰任意一款车型，即可参与华星锦业客户价值提升计划（摄影沙龙），凡购买指定车型可另获赠新春大礼包。1、客户价值提升计划包括：摄影沙龙：享受华星锦业摄影沙龙定期举办的摄影培训课程，权威摄影人士亲临指导，实地取景拍摄演练，并可参加华星锦业举办的摄影比赛，优秀作品将在《星徽闪耀》内刊中刊登。2、新春大礼包包括：（1）凡购买S级轿车，可获赠苹果MacbookAir一台或高尔夫培养计划（二者任选其一）高尔夫培养计划介绍：价值6800元的博雅高尔夫练习场年卡一张，并可参加即将举办的2012华星锦业高尔夫球预选赛，成绩优秀者晋级2012奔驰（中国）高尔夫球决赛。（2）凡购买B级轿车，可获赠iPad2(16G)一部。单页和看板制作视觉冲击规划突出客户价值提升计划和新春大礼包。华星锦业新春购车季7P活动规划预热宣传•吸引车型目标顾客参加活动•选择活动主题及宣传渠道预热宣传报纸软文2012年1月12日华西都市报、2012年1月9日《成都商报》、配合软文报道电台广告FM94.615秒套播广告+口播(其中：套播1月9-13日、1月16-20日口播：1月9-13日）网络推广新易在线、太平洋汽车网、爱卡汽车网、天府汽车网华星锦业新春购车季7P活动规划地点和环境•制作销售地图•活动现场龙门阵活动地点选择展厅内活动现场氛围规划春节氛围布置：以龙年春节为主题，红色为基调，如：红灯笼、发财树、利是封等。主题活动氛围布置：横幅1条、销控表1个(正反面)、车型亮点展示板4个（S\E\C\B）、主题POP1个（活动主题说明）、附件POP（客户价值提升计划及新春大礼包介绍）华星锦业新春购车季7P活动规划地点和环境•制作销售地图•活动现场龙门阵华星锦业新春购车季7P活动规划红灯笼金桔树华星锦业新春购车季7P活动规划地点和环境•制作销售地图•活动现场龙门阵活动说明礼品介绍Slide9卓越零售营销项目华星锦业新春购车季7P活动规划地点和环境•制作销售地图•活动现场龙门阵横幅销控表Slide10卓越零售营销项目氛围营造•展厅布置E-CLASSPOP洽谈区CLS-Class发财树ML500775POP车型POP销控表灯笼灯笼灯笼灯笼横幅人员组织•筛选现场接待人员•活动人员培训活动人员招募活动项目负责人李飞活动协调人钟颖霞刘冠伽活动执行细项负责人钟颖霞刘冠伽活动销售团队负责人陈雪松现场辅助接待团队负责人(前台/吧员等)檀文静现场KPI收集方式(包括销售顾问个人KPI)陈雪松活动人员培训陈雪松/周育文/市场部协助:钟颖霞刘冠伽华星锦业新春购车季7P活动规划人员组织•销售人员激励政策华星锦业新春购车季7P活动规划激励活动时间：2012-1-1至2012-1-31期间所有交付车辆.销售顾问激励项目：一，基本目标:1,无细分任务，只核算总量。2,只考核SSI，保险，考勤。3,库管协助调车。4,老客户推荐赠送一次保养或者3000元维修代金券。•二.销售顾问激励目标：•1，基本目标为7台的销售顾问，在完成自己基本目标的基础上，每一台单车提成每台增加100元。比如完成7台目标则额外奖励700元，如完成8台额外奖励800元。•2，基本目标为8台的销售顾问，在完成自己基本目标的基础上，每一台单车提成每台增加150元。比如完成8台目标则额外奖励1200元，如完成10台额外奖励1500元。•3，基本目标为9台的销售顾问，在完成自己基本目标的基础上，每一台单车提成每台增加200元。比如完成9台目标则额外奖励1800元，如完成10台额外奖励2000元。•4，基本目标为10台以上的销售顾问，在完成自己基本目标的基础上，每一台单车提成每台增加300元。比如完成10台目标则额外奖励3000元。30%由组长安排交付，但自己必须保证SSI成绩，10台以上的销售顾问多休息一天。•5，个人销量超过13台，除享受1，2，3，4项奖励外，每台额外增加奖励1500元。•6，冯蛟组超过50台销售量，每天奖励100元。不包含批发给省外经销商的车源。三.销售团队激励目标：•1，如团队完成250台次的销量(只包括销售顾问和二级所销售车辆，不包括试乘试驾车及批发给其他经销商的车辆及公司内部处理车型)，则每台提成额外奖励50元。•2，如团队完成294台次的销量(只包括销售顾问和二级所销售车辆，不包括试乘试驾车及批发给其他经销商的车辆及公司内部处理车型)，则每台提成额外奖励100元。•3，如团队完成324台次的销量(只包括销售顾问和二级所销售车辆，不包括试乘试驾车及批发给其他经销商的车辆和公司内部处理车辆)，则每台提成额外奖励200元。••4，如团队完成S级车和B级车总量达到120台的销量，则销售的S及B级车每台增加提成200元。•5，如团队完成S和B级车总量达到150台的销量，则销售的S及B级车每台增加提成400元。四.销售顾问特殊车型激励：•C63每台提成10000元G500每台提成4000元前提为高于8台以上的销售顾问才有资格享受该特殊奖励。•五，激励附属前提要求：•1,销售台数未达到4台的销售顾问，不参与任何评奖，所有提成减半，并计入2012季度淘汰考评中。•2,第二项（销售顾问激励目标项目）中1，2，3，4项不重复享受，并与特殊车型不可重复享受，其余均可同时享受。•3,如果团队销售目标未达到250台，则除第四项的奖励外，所有激励政策取消。•4,该激励政策最终解释权归本公司所有。目标客户分析客户来源客户类型集客方式KPI陌生客户通过广宣集客+老客户介绍•成交率：10%-集客：300成交：24冲刺销售目标：324台休眠客户根据休眠客户名单分配邀请•平均邀约到达率达到：18%•成交率：20%邀约人数：2800集客：500成交：100潜在客户销售顾问自行邀请•平均邀约到达率达到：40%•成交率：60%邀约人数：875集客：350成交：200费用预算激励政策总预算：12万媒体宣传+搭建费用预算：45550+25000=70550销售目标：基础目标：250台冲刺目标：324台平均每台激励成本：370元平均每台车搭建成本：77元活动总预算：190550元活动平均成本：588元Slide18CONFIDENTIALFORMBCLINTERNALUSE感谢您的关注！