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1-B2B，B2C，C2C，C2B电子商务模式第一章概论1.1C2B概述电子商务以自己独特的方式经历了门户专卖、B2B、C2C、B2C这四个阶段，其中B2C、C2C与B2C目前在国内电子商务网站中是最流行的。而C2B是一种新型的电子商务模式，C2B全称ConsumerToBusiness，即消费者对企业，是指消费者聚集起来进行集体议价，把价格主导权从厂商转移到自身，以便同厂商进行讨价还价。这种商业模式等于是由公司提供产品或服务予消费者的传统商业模式的180度大逆转。顾名思义，C2B指的是由消费者发起，最终寻找到合适的商品来源并且最终完成交易的过程。于传统的电子商务相比，C2B经历了完全不同的发展模式。在这之前，B2C、C2C等商业发展模式早在电子商务出现之前就已经存在，并且经历了由店铺交易到电子商务的转变，而C2B则是完全建立在电子商务已经日益完善的基础上的，本来只能是人们的梦想的交易方式，借由高度发达的电子商务实务来完成。B2B，B2C，C2C，C2B之间的区别：B2B(BusinesstoBusiness)，是指商家与商家建立的商业关系。例如我们在麦当劳中只能够买到可口可乐是因为麦当劳与可口可乐中的商业伙伴的关系。商家们建立商业伙伴的关系是希望通过大家所提供的东西来形成一个互补的发展机会，大家的生意都可以有利润。例子：阿里巴巴、慧聪。B2C(BusinesstoConsumer)，就是我们很经常看到的供应商直接把商品卖给用户。例如去麦当劳吃东西就是B2C，因为只是一个客户。例子：当当、卓越、优凯特。（）C2C(CustomertoConsumer)，客户之间自己把东西放上网去卖。例子：淘宝、拍拍、易趣。C2B(CustomertoBusiness)，由客户选择自己要些什么东西，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要求。假如商家接受客户的要求，那么交易成功；假如商家不接受客户的要求，那么就是交易失败。1.2C2B概念提出C2B概念最早的提出是在2006年,但是在这之前已经在美国流行开来。在美国，人们开始时仅是使用电子公告板（BBS）进行串联，提出自己的消费需求，并且寻求有同样需求的人进行联合购买以获得低价优势。后来经过演变和市场的发掘，以及电子支付和消费交易平台的技术完善，出现了专门提供联络服务的消费者联盟。之后这一市场成为蓝海，被风险投资商看中，于是出现了团购的雏形——组团订单模式，这一模式的代表为美国groupon网站。2006年美国洛杉矶新型电子商务年会上，报告人RossMuller首次使用了C2B的名称来形容此类电子商务网站及其运营模式和盈利模式。2-B2C和C2C模式虽然在整体上减少了流通环节，从而降低了产品的价格，吸引越来越多的企业加入到电子商务的行业列中，但其实，电子商务虽然减少了流通环境，但对于营销来讲，成本反而加大了，竞价排名及C2C新的排名规则都增加了企业的成本，甚至有的企业，产品利润基本上等同于营销的支出，导致中小企业，特别是服务行业企业不足以支撑这样成本。此外，对于消费者来讲，B2C或者C2C的产品都是标准化的产品，很少有个性化的服务，尤其是生活服务类领域，即使有查找这样的信息业比较困难，每次都需要重复同样的需求，客户经常感叹花钱有时候也是不容易的事情。1.3C2B发展历程1.3.1大型商场阶段很早之前许多大型连锁超市例如沃尔玛等都推出了拼团购的活动，承诺达到团购人数后，人们可以享受批发价。这一阶段严格来说并不具有C2B性质，因为人们是前往商场购物的。（）1.3.2联合议价阶段人们的常识是批发价会比零售价便宜很多，人们自然而然的希望多多的以批发价购买所需要的消费品。然而在人的有限接触范围内，找到很多有共同需要的人一起购买大宗商品是很困难的，而且有时就算是找到也很难联合很多人同时前往购买。随着消费需求的增多，大商场已经不能满足人们消费需求，因而出现了在BBS上发布购买信息，联系人们一起前往的联合议价阶段。1.3.3网站拼团阶段BBS上的消费信息促进了IT行业蓝海挖掘师们关注这一领域的眼光，因为他们知道有消费的地方就有利润。于是，很多网络公司开始进军这一领域，然而此阶段的C2B网站，大多数是靠广告而不是靠佣金来维持的，网站功能也仅限于为消费者牵线搭桥而不太注重和商家的联系。1.3.4团购网站阶段风险投资商们看中了这一领域，开始注资。团购网站迫于压力，不得不开始追求更高利润，于是开始充当中间客的角色，在收集消费者愿望的同时开始收集商家的信息并且主动向消费者提供商家信息。这一阶段，团购网站的主要收入是佣金。1.3.5个性商品阶段随着人们消费需求的进一步提升，人们对C2B的要求已经超越了仅仅是省钱的阶段，人们开始追求高标准的消费，并且开始要求商品符合自己的个性和全方位的需求，于是提供这样的服务的网站也开始出现。由于和传统的团购模式不同，也有人认为这是一种C2B的新格局，有着更深远的发展前景。3-1.4C2B发展的原因C2B的经济关系被视为是一种逆向的商业模式。而C2B的出现主要是因为人类社会正历经以下的大转变：（）1、能够通往大众的双向交流人际网络使得这种类型的商业关系变得可能。传统媒体皆只能建立单向的互动关系，而互联网则是一种双向交流的媒介。之前的几种电子商务模式，只有C2C稍微的开发了这一双向交流的优势，然而已经被定型化；而C2B需要大量的双向就留才能完成，引入了团购网站之后，则必须通过至少为三方的多方交流才能够完成，这只有在互联网技术极大提高的前提下才能实现，但这也是为什么这种模式一旦出现就很快发展的重要原因。2、技术取得的代价下降：现今，个人已经能够接触过去只有大型公司才能取得的技术（印刷、高效能电脑及功能强大的软件等）。中国的电子商务的发展，多数情况下是依赖于技术发展而得到有效发展的，C2B作为电子商务的一种野适应了这个规律。近几年的电子商务技术由于具备了如下特性而使得C2B行业能够在中国得到如此巨大的发展：1、即时性大大增强：电子商务时代，即时性是电子商务的必然要求。网络时代的即时性不但表现为交流的即时性，更表现出分秒不差的交易即时性和供求信息发布即时性。网络的更新换代降低了网络延迟，使得人们可以更加迅捷的访问和使用网络，因此，数据库技术(Database)、电子定货系统(EOS:ElectronicOrderingSystem)、电子数据交换(EDI:ElectronicDataInterchange)、快速反应(QR:QuickResponse)等先进技术的普遍的应用大大增强了C2B网站的生命力。2、电子账户、网络银行等支付手段的发展：2000年前，人们不知电子账户为何物，仍旧停留在汇款支付和货到付款的支付手段上。支付手段的发展同样为C2B提供了高效安全的支付环境，让消费者能够安心支付，有效控制欺诈事件的发生。3、智能化：这是信息化的一种高层次应用，团购过程大量的运筹和决策，如团购人数的确定、团购时间上限和下限的选择、商家和消费者的控制等决策支持等问题都需要借助于大量的知识才能解决。在电子商务发展的进程中，出现了众多涉及运筹学基础的自动分析专家系统等，相关技术在国际上已经有比较成熟的研究成果。（）5、柔性化：柔性化本来是为实现以顾客为中心理念而在生产领域提出的，但要真正做到柔性化，即真正地能根据消费者需求的变化来灵活调节团购商家，是一项关系团购网站生命力的重大问题。关于这方面的研究能够理论上和市场上的两大方面为团购提供了经验支持，使得人们的团购热心被激发，从而保证了C2B市场的蒸蒸日上。另外，C2B模式内涵的延伸，也决定了其发展前途。如果只是单纯的通过大群体的影响力争取到合适价格，那么其也就只能是成为B2C或C2C模式的一种补充，或者是一种新的营销手段。内涵的扩展，使C2B能够作为一种单独的模式独立发展；而其新颖的模式内容，以及消费者有权决定其所购买产品的内容等方面的创新性，使其具有不可限量的发展前途。4-1.5C2B的特点C2B模式更具革命性，它将商品的主导权和先发权，由厂商身上交给了消费者。传统的经济学概念认为针对一个产品的需求越高，价格就会越高，但由消费者因议题或需要形成的社群，透过社群的集体议价或开发社群需求，只要越多消费者购买同一个商品，购买的效率就越高，价格就越低，这就是C2B的主要特征。C2B模式，强调用“汇聚需求(demandaggregator)”，取代传统“汇聚供应商”的购物中心型态，被视为是一种接近完美的交易型式。总之，C2B模式充分利用Internet的特点，把分散的消费者及其购买需求聚合起来，形成类似于集团购买的大订单。在采购过程中，以数量优势同厂商进行价格谈判，争取最优惠的折扣。个体消费者可享受到以批发商价格购买单件商品的实际利益，从而增加了其参与感与成就感。1.6C2B的两种模式1.6.1团购模式是通过聚合为数庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。团购模式又有两个发展阶段；（）1、基于价格的团购。在基于web2.0技术的C2B电子商务模式下，通过互联网进行团购消费者可以构成一个联盟，对参与者双方都有好处。对消费者来说，获得消费的主导权，可以享受更多的选择机会和更低的价格；对企业而言，在目前原材料价格普遍上扬的情况下，利用互联网团购，不仅可以降低企业的成本，而且可以打通虚拟市场扩大交易份额，创造出较大的商业模式，通过团购也可以直接来了解消费者的需求，开辟了一片“蓝海”。2、基于产品的团购。这是C2B模式发展的第二阶段。随着国民经济的实力和人们消费水平实质性提升，尤其是富人阶层和都市先锋人群的消费观念已经发生转变，部分高收入者和崇尚自我个性的人群并不很在乎过去所说的消费最重要影响因素——价格，而是把产品的品质、特性、品位等方面的重要性置在价格之上。由此消费者通过web2.0聚合技术平台，促使企业按他们的需求进行设计和生产，甚至可能改变企业所提供的产品内容比如材质、外观设计、组合方式等等。1.6.2定制模式个性化定制服务是C2B发展的更高阶段，此商业模式极具有创新性。对企业而言，需要在满足用户个性化定制所需更高成本和群体采购所要求的低价格之间达到平衡。对用户而言，则需要在满足个性化产品所需支付的高价格和群体采购可能出现的个性弱化之间寻求平衡。这对第三方的C2B电子商务平台是个巨大的挑战，既要找到可满足个性需求并具有强大的定制生产能力的企业又要找到尽可5-能多同时又尽可能窄众的个性化用户群体。C2B模式内涵的延伸，决定了其发展前途。第二章中国C2B行业发展概述严格意义上来说，中国C2B行业最早起步至少可以推算到2000年。中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购。而发展到目前“个人层面”，得归功于互联网，由业内有影响的个人或专业的团购服务公司（团购网站）进行召集，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，大量向厂家或总代进行购买行为，从而在保证质量的情况下，获得消费资产增值和服务保障；也可自发组织团购，由消费者自行组织，将自发团购产品信息在网站上发布。团购目前已在上海、北京、广州等大型城市流行起来，并逐渐发展成为一种新型的消费模式。城市团购网正是顺应时代发展的要求，结合中国电子商务的实际所搭建网络团购平台，为广大商家和业主提供最专业的团购服务。现在，在团购网站和团购帖子的“省钱才是硬道理”的号召之下，小到图书、软件、玩具、家电、数码、手机、电脑等小商品，大到家居、建材、房产等价格不很透明的商品，都有消费者因网络聚集成团购买。不仅如此，团购也扩展到个人消费、健康体检、保险、旅游、教育培训以及各类美容、健身、休闲等多个领域。2003年，上海篱笆