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11模块1：TDS的角色与流程(TDS自学手册)TU学习旅程2旅程时刻表第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周自学TDM辅导/笔试/跟线注：课堂培训将根据本区域的实际情况进行时间安排。TDM辅导/笔试/跟线模块1模块2模块3模块4TDM辅导/笔试/跟线自学TDM辅导/笔试课堂培训TDM辅导/笔试/实操自学模块5课堂培训自学模块6TDM辅导/笔试/实操课堂培训自学课堂培训自学课堂培训这将是为期三个月的一段旅程，来看看我们都要做些什么吧？3目录•目的/流程/成果•第1单元：销售执行角色（第5页）•第2单元：TDS工作流程（第10页）•第3单元：百事辅导模式（第56页）•第4单元：时间分配（第60页）•第5单元：其它管理工具（第67页）•总结作为一个TDS，到底应该有哪些职责和能力要求呢？让我们进入模块1的5大单元来寻找答案吧。4目的/流程/成果目的本模块将帮助你理解在百事中国饮料销售组织中区域发展主任（TDS）所扮演的角色，以及你在此角色中背负的期望。流程模块学习说明如下：在经理规定的时间内完成每个自学单元。必要时做笔记，尤其是你对课程的任何疑问。你的TDM将安排和你进行一对一的答疑和辅导，并进行笔试。笔试成绩合格，TDM将在你的《TU学习护照》上进行签字，认证本单元自学部分的完成。成果完成本模块后，你将能够：理解TDS的角色和职责；描述TU的四大支柱，并执行七步工作流程；了解如何和何时使用TU工具；有效地分配时间，并制定月度辅导日程表。5第1单元：销售执行角色区域销售组织结构*CR售点代表TDS区域发展主任TDM区域发展经理SC销售秘书DSD/OTCRDSD/OT售点代表DSD/OTTDS**DSD/OT区域发展主任EateryTDS餐饮开发主任EDR***餐饮开发代表WDR批发拓展代表UM区域经理*如本区域有不同的组织架框和销售执行角色，请以当地实际为准。**是否需要单独的DSD/OT团队取决于当地市场需要。***餐饮开发代表的详细工作内容见《餐饮开发手册》。让我们先来了解一下区域销售团队的典型组织结构。6第1单元：销售执行角色我是谁？TDS是通过为CR设定目标，提供实地辅导和指引，从而实现预定量和分销（铺货）目标，确保出色的售点执行。至少80%的工作会在路线上进行（跟线及路线抽查）。我做什么？–CR管理•通过成功地管理和领导CR团队，实现所有的月度目标•为团队确立SMART的销售、SDO，以及KPI目标•对CR进行跟线辅导，支持CR实现目标•评估每一个CR的能力，跟踪并衡量绩效，识别CR的能力差距，并通过辅导弥补这些差距•针对目标售点指导完成销售增长规划，确保执行计划表的有效使用–售点执行•确保在每一家售点执行公司的分销、产品生动化、价格，以及促销政策•找出并激活潜在售点或不活跃售点，并在必要时寻求市场开发团队（ADR)的支持完成售点激活工作•针对目标售点指导完成销售增长规划，确保执行计划表的有效使用–与TDM沟通•向TDM报告竞争对手的活动我是如何被考核的？•CSD和NCB预定量•SDO完成情况•KPI的达成•店内执行（与模范店执行标准对比）•跟线辅导、路线抽查、一对一辅导的数量我需要的重要技能？–辅导•评估CR的表现，并提供反馈以提高CR能力•在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示/示范正确的行为•维护辅导记录和跟踪CR能力发展•进行小组培训•通过实地跟线发现拓展生意的机会，并支持CR解决问题•提供反馈和激励那么作为TDS，你究竟需要做些什么，需要哪些技能呢？7第1单元：销售执行角色也了解一下直属经理的工作职责吧KPI指标•区域KPI•产品分销•生产力KPI•TDM需要为每一位下属TDS提供支持，并就达成目标所需的资源达成共识角色•领导和管理TDS（区域发展主任）•根据MU的销售战略制定区域战术•确保优秀的店内执行区域发展经理(TDM)职责•领导和辅导团队实现区域目标•为TDS/WDR设定SMART的目标，确保目标被分解到CR/ADR/EDR•通过开发新售点和激活不活跃售点的机会提高售点覆盖•确保在区域内落实公司的店内执行标准•定期和TDS/MDS/WDR跟线，监督销售执行，解决问题，并发现增长生意的机会•需要时向UM报告竞争对手的活动•检查和分析TDS/WDR的KPI及绩效•与TDS/TC一起建立区域策略，抓住生意增长的机会，确保区域策略充分沟通到CR，并在售点层面得到有效地执行•与UM沟通区域生意机会及解决方案•对团队成员提供激励和反馈：完成审核工作辅导•评估TDS/TC的绩效，并提供发展反馈•在跟线辅导、一对一辅导，以及团队会议中以身作则，展示/示范正确的行为•保持辅导记录，并跟踪下属能力发展•适时进行小组培训•通过实地跟线等监控销售之星和市场状况•提供激励和反馈支持8第1单元：销售执行角色再看看你的下属又做哪些工作呢？KPI指标职责•实现月度销售目标•通过按计划拜访指定路线上的售点实现销售计划•执行SDO（新产品卖进等）和促销活动•努力按照模范店执行标准实现产品生动化•确保售点的价格执行•确保售点保持适当的库存水平•利用Buddy准确地记录销售数据•按要求参加团队会议•完成行政工作，按要求填写报告•每天更新记分板和执行计划表•每天与TDS沟通机会及问题•预定量•SDO达成情况•KPI（拜访成功率、平均每单预定量、平均每单SKU数）角色•实现销售和产品分销目标•进行产品生动化以实现模范店执行标准•识别店内的销售增长机会•在售点建立竞争优势销售代表（CR）9第1单元：销售执行角色KPI指标•预订量•SDO达成•KPI指标达成•关键售点绩效目标及产品生动化•传统批发商转化质量角色•识别并转化传统二批商成为WAT批发商或专营分销商•按既定路线拜访传统二批商（WAT/专营分销商除外）以及关键零售点（非积极市场）•与所有传统二批商建立良好的关系，通过SKU渗透、库存管理和价格管理推动百事的生意批发拓展代表(WDR)职责•在WAT或专营分销系统启动阶段以及更换WAT二批或百事专营分销商时，负责推荐候选批发商•执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动•增加SKU渗透•对所在区域客户实施严格的区域及价格管理，严格执行公司的价格政策和分区销售政策•在一定阶段，对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准•管理存货水平,保证持续的产品可得性和产品轮换•按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头）的产品生动化工作•按计划完成客户的拜访•跟进订单的送货情况，如遇困难，寻求TDS/TDM帮助记录与衡量•每日准确记录并更新业绩板•参加解决问题的会议•向TDS/TDM提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等)WDR是负责拓展批发售点的业务代表。也来了解一下他们有哪些工作吧！10第2单元：工作流程知道了要做的工作内容和相关人员角色后，就让我们进入下一单元，看看我们该如何做吧！11第2单元：工作流程那么对TDS来说，什么是TU，什么是“七步曲”呢？TDS七步曲TDS七步曲是TDS落实TU的具体工作流程，在这些工作流程的每一步要用到相关的TU工具。什么是TU？TU(TerritoryUniversity)直译为区域大学，包含四项基本任务，我们称之为TU四大支柱；围绕这四项基本任务发展出来的一系列区域销售管理的流程和工具。明确职责设定目标跟踪衡量辅导12SMART目标TU区域销售管理四大支柱明确职责确保团队各成员都了解自己的角色和职责设定目标设定与公司目标一致且完成时能够实现业务提升的目标跟踪衡量让我们了解哪些方面做得好，哪些做得不好，并提供对业务的洞察，在需要时调整方向辅导帮助CR提高他们的个人绩效，更好地实现团队目标第2单元：工作流程13Step1：目标分解Step2：业绩分析Step3：跟线辅导Step4：路线抽查Step5：团队会议Step6：一对一辅导Step7：月度总结第2单元：工作流程14第2单元：工作流程TDS七步曲和TU四大支柱的关系：明确职责设定目标跟踪&衡量辅导Step1：目标分解Step2：业绩分析Step3：跟线辅导Step4：路线抽查Step5：小组会议Step6：一对一辅导Step7：月度总结15第2单元：工作流程步骤1：目标分解灌瓶厂确认活动计划及目标GM/UM确定目标TDM/S分解目标到每条路线TDM/S与团队确认目标AOP年度运营计划市场/渠道活动计划目标分解计划表记分板CR进行销售执行计划表前一个月前一年年度目标分解总流程现在我们从第一步开始，先了解一下公司年度目标是怎样分解的。16步骤1：目标分解第2单元：工作流程1.路线预定量目标碳酸非碳酸2.SDO目标3.路线KPI目标成功率平均每单预定量平均每单SKU数将业务计划分解成可衡量的前线让前线人员知道而非百分比目标分解的内容TDS重点关注的是月度目标的分解，包含哪些内容呢？第2单元：工作流程步骤1：目标分解月度目标分解流程月度目标是按照右边图示的时间和流程进行分解的，在模块三中，你将有机会详细学习和应用目标分解流程。每月20日前讨论下月机会制定下月目标讨论本月实际完成情况并分析机会点一起完成TDS的目标分解草案讨论本月实际完成情况并分析机会点每月28日前讨论下月机会制定下月目标一起确认CR的目标分解表和执行计划表草案每月31日前完成执行计划表在记分板上填写下月目标计划《执行计划表》《记分板》《目标分解表》《目标分解计划表》TDMTDSCR18预定量、SDO目标一旦分解完毕，TDS和CR就要共同制定“执行计划表”，详细计划CR在接下来一个月里需要采取的具体行动以实现目标。每个月TDM都将提供一份更新的月度目标，TDS利用历史数据和辅导记录将目标分解到CR。TDS需要分析绩效（KPI），分解每月预定量、SDO和KPI目标。分解目标制定执行计划步骤1：目标分解TDS层的目标分解包括两个阶段：执行计划表（EP）售点指的是高预定量(30家）或高潜力（10家）的售点。根据80:20原则（20%的售点贡献80%的预定量），EP售点是你的主要预定量来源，因此应该获得最多的精力、时间、资源及支持。第2单元：工作流程80:20原则，就是著名的“帕雷托原则”。代表一个人或组织应花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先顺序上。19Specific具体的Measurable可衡量的Achievable可达成的Relevant相关联的Timebound有时限的目标必须是明确的。明确的目标便于采取行动。标准：能分解到具体的产品、渠道、人员等。目标必须是量化的，量化目标便于跟踪。标准：可从ASDOS+/Buddy/记分板/路线本上获得。目标必须是有挑战并可达成的。这样的目标才能有激励。标准：目标是现状+潜力目标必须是与岗位职责和公司方向一致的，才能形成合力。标准：与公司计划互相关联并一脉相承。目标必须有清楚的完成时限，鼓励立即行动，避免拖延。标准：明确的时间限制。第2单元：工作流程步骤1：目标分解目标分解原则（SMART）SMART是一个英文单词，意思是“聪明的”，只有这样的目标才能真正可以落地，可以操作和执行！20第2单元：工作流程目标元素CR1CR2CR3CR4CR5CR6CR7CR8TDSI.CR/WDR本月预计达成批发商供货量成功率每单SKUII.店内执行改进机会SKU增加生动化改进冰柜投放与执行改进其他机会III.线路改进机会激活不活跃售点替换低质售点其他机会IV.下月特殊活动V.季节/渠道变化VI.下月目标1.批发商送货量=I+II+III+IV+V2.成功率3.每单SKU4.SDO123目标分解表(TDS)目标分解表提供了更为细化的结果目标和过程目标分析,并分解到每个CR。21第2单元：工作流程步骤1：目标分解帮助TDM/S和团队沟通目标帮助TDM/S关注CR的任务用于衡量业绩将目标落实到路线内的售点层面执行计划表的核心目的是在售点落实可以带来销量增长的具体行动有了数字目标之后，第二阶段是制定执行计划表落实行动。22第2单元：工作流程步骤1：目标分解在填写店内