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培训基本规则TU的四大支柱职责明确制订目标有效指导衡量业绩为什么使用TU？职责分明明确每个区域团队内成员角色的工作内容！明确每个区域团队内成员角色的重要性！衡量业绩通过工具记录工作完成状况。通过分析数据发现机会。制订目标分解目标，将数字目标转化为可执行的具体行动方案。就SDO达成共识并且全权执行。有效指导通过使用指导工具。利用各种指导机会。提升下属的工作能力。职责分明为什么要职责明确？职位的变化让你们的工作角色、工作对象、工作职责都发生了改变。现在的工作要求团队内的每个成员都要发挥最佳的作用。想让每位成员都发挥出自己的作用，首先要让每个人都知道自己应该干什么！角色：CR、WDR对象：客户角色：TDS对象：团队职责：销售职责：管理职责明确基本工作是通过有效指导区域团队成员来满足客户需求TDS(TerritoryDevelopmentSupervisor)区域拓展主任角色：通过选拔/指导/培训区域队伍，壮大现有业务基础，拓展盈利的新业务。衡量标准工作职责1.制定目标为区域团队成员制定并传达清晰的SMART目标。在早会或周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动。2.衡量业绩和解决问题引导团队注重业绩板的结果和发展趋势，完成区域销售目标。给于前线销售队伍及时的肯定,鼓励和反馈信息跟进和管理市场价格和促销执行，分析市场设备投放的可行性并申报。3.有效指导通过跟线指导和一对一指导评估团队人员能力,并及时提供反馈信息在跟线指导过程中,通过标准的指导模式,带动理想的行为或目标技能。按需要进行定期的全组培训指导完成年度营运计划和销售发展目标。达成区域的销售和利润指标。市场份额和关键绩效考核指标的目标（例如冰柜的投放，不同规格产品的铺货，等等)使用人力资源工具和下属进行年度和半年度的评估，在区域中进行能力建设线上的关键绩效考核指标，例如生产力，积极的覆盖，拜访完成率，成功率，平均订单交易量。运用ASDOS+提供的报表进行有效的衡量和指导。最佳实践工具的传达。对于跨职能部门目标的贡献。WDR(WholesaleDevelopmentRepresentative)批发拓展代表角色:1.识别并转化管制批发商成为WAT批发商或专营分销商。2.按既定路线拜访管制批发商以及关键零售点（在非积极市场）。3.同所有管制批发商建立良好的关系，通过价格、库存管理和SKU渗透推动百事的生意。建立积极销售系统的前期准备•负责推荐WAT或DIST候选批发商•通过对关键售点的拜访和选择，为将来的路线建立提供优质的零售客户网络。销售•在负责区域内销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。•持续增加SKU渗透。•对所在区域客户严格实施公司的价格政策和分区域销售政策。•定期对拜访的批发商客户进行分类和筛选，确保符合百事标准。产品生动化•管理客户的存货水平,保证持续的产品可获得性和产品轮换•按百事标准进行冰柜、货架和其他陈列点（如堆头）的产品生动化工作送货和服务•按计划完成客户拜访。跟进订单的送货情况，确保及时送货。•每日准确记录销售行程卡的登记等工作衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩板•向TDM/S提供市场竞争信息(促销,价格,新产品等)衡量标准工作职责•销量。•批发绩效目标（成功率、订单SKU等）。•关键售点绩效目标（在非积极市场）。•销售发展目标。•产品生动化标准。CR(CustomerRepresentative)客户代表角色:对管辖范围内所有路线上和潜在的客户的销量增长和服务负责。基本工作是为管辖范围内零售客户推销产品和跟进服务质量1.销售•销售所有公司要求的产品/包装,执行促销活动。•选择最佳的市场设备投放点，争取最佳销售位置。•争取新的业务机会。2.产品生动化•管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换。•执行公司价格政策，保障价格显现。•按百事标准陈列货架和摆放市场设备。•充分并合理利用广告宣传物料（POP）。3.送货和服务•按计划和八步骤标准完成客户拜访。•跟进订单的送货情况，确保及时送货。•坚持作好销售线路卡的登记等工作。•作好收款和应收帐款工作(直销)。4.衡量业绩和解决问题•每日准确记录并更新业绩板，及时准确更新路线客户/设备资料。•参加解决问题的会议。•向TDM/S提供市场竞争信息(促销,定价等等)。衡量标准工作职责路线销量。绩效目标。销售发展目标。产品生动化标准。制定目标为什么要制定目标？将整体的目标转化为客户级别的目标。以具体目标激励销售人员。对完成目标的过程提供指导。制定反馈和持续指导的跟进措施。让销售人员知道对他们的期望。描述如何实现目标。将达成目标的定义具体化。让工作更有效的方法目标对于销售人员的意义结论：让销售人员工作更有效，就要让他们了解目标！制订目标为何要探讨目标制定?有效的目标：带来好的成绩。起到指引作用。充分激励员工。充分挑战员工。不良的目标：员工无法分解。主管无法衡量。销售无法达成。导致员工流失！为何许多制定的目标不“聪明”?因为TDM/S按“梯级”式“分配”而非“分解”。例如：TDS八月份指标为6,000原箱,他率领6名CR，每名CR指标=1000原箱。因为：•“分配”容易，不需要多想。•不懂更好的方法！•减少被挑战的机会。•当被挑战时,容易以“公平”为理由认定为合理。为何多数主管按“梯级”式“分配”指标?BadTargetSetting不良目标分配StaffTurnOver人员流失BadTargetSetting不良目标分配StaffTurnOver人员流失如果目标不够‘聪明’，就会诞生一个恶性的循环！目标分解的流程与技巧综合前面所说，目标需要被分解而不是被分配，只有通过逐层分解才能让目标转化为业务员最终的目标客户，然后一家一家的逐步跟踪完成。目标分解原则。目标分解指导方针。目标分解-KPI计算公式。目标分解-销售发展目标(SDO）设定原则/考虑元素。目标分解流程。目标分解工具。SpecificMeasurableAchievableRelevantTimebound定义：能分解到具体的产品、渠道、人员等。需要：熟悉市场知识，和团队的良好沟通。定义：可从ASDOS+/Buddy/业绩板/路线本上获得。需要：有真实的记录。定义：目标是过去平均数+潜力。需要：理解CR的能力和每条路线的市场状况。定义：与公司计划互相关联。需要：清楚最新的公司活动计划或项目。定义：明确的时间限制。需要：和团队达成一致。1.目标分解原则目标分解的流程与技巧帮助团队理解公司对他们的具体期望。Specific帮助跟踪个人和团队的表现。Measurable帮助提高挑战难度并给予适当激励。Achievable帮助把公司的活动转化为市场的可执行项目。Relevant帮助避免工作拖延。Timebound1.目标分解原则目标分解的流程与技巧2.目标分解指导方针1.我们需要完成整体区域的业务计划。2.目标需互相关联并分解到售点层面。3.每个销售层次的总和应为该销售层次所在区域之总和。例如：所有CR/WDR=TDS总和所有某区TDS总和=LTDM/TDM总和所有某区TDM/LTDM总和=UM总和4.所有目标的衡量必须可从业绩板和ASDOS系统内获得。目标分解的流程与技巧3.目标分解-KPI计算公式===预访客户订货量+计划外拜访客户订货量总销量成功率平均订货量订单SKU数=（CSD+NCB；不包括电话订单量）当天总销量（线内+线外）（CSD+NCB）实际拜访订货客户数（线内+线外）预访订货客户数完成预访客户数当天订单SKU总数(仅包括线内)预访订货客户数目标分解的流程与技巧CR向前冲03年12月10日业绩板记录如下：A.销量：112箱B.预访客户数：45家C.完成预访客户数：44家D.预访客户订单数：34张E.预访客户订单SKU总数129个F.销量8箱G.计划外拜访客户数5家H.计划外拜访订单数2张I.计划外订单SKU总数7个平均订货量=112+834+23.3=订单SKU数=129343.8=成功率=344477%=案例资料：线内线外计算方法：总销量=112+8=120包括线外业绩不包括线外业绩目标分解的流程与技巧4.目标分解-销售发展目标(SDO)设定纪律SDO设定纪律原则一：每人同一个时间只可以有CSD、NCB各一个SDO。原则二：SDO必须与当月的区域重点活动相关联。原则四：销量、成功率、平均SKU数不是SDO指标。原则三：SDO必须是业绩板KPI，而不可以是跟线KPI。可见SDO设置关系到市场的持续增长，让业务员保持着对SDO的持续关注可以有效的帮助市场业务持续增长。目标分解的流程与技巧SDO可以被分为两类业绩板重点指标KPI定义：可以从业绩板、ASDOS数据库中获取资料。例如：成功率、平均订货量、订单SKU数、线内客户铺货率等。跟线重点指标KPI定义：只可以在跟线时及市场普查时才获取之信息。例如：冰柜陈列百分比、产品陈列客户数、地堆陈列客户数。目标分解的流程与技巧判断如下的SDO属性业绩板重点指标跟线重点指标1.七喜铺货家数2.清柠铺货家数3.RB铺货家数4.冰柜纯度75%5.冰柜投放16台6.消费者促销兑奖点家数7.新客户开发数量8.拜访成功率9.平均每单订货量生动化10.生动化检查合格家数11.每单SKU数12.店内SKU数13.促销POP14.品牌POPSKU\POP灌瓶厂常见SDO项目铺货\MEM客户绩效目标分解的流程与技巧判断如下的SDO属性业绩板重点指标跟线重点指标1.七喜铺货家数V2.清柠铺货家数V3.RB铺货家数V4.冰柜纯度75%V5.冰柜投放16台V6.消费者促销兑奖点家数V7.新客户开发数量V8.拜访成功率V9.平均每单订货量V生动化10.生动化检查合格家数V11.每单SKU数V12.店内SKU数V13.促销POPV14.品牌POPVSKU\POP灌瓶厂常见SDO项目铺货\MEM客户绩效目标分解的流程与技巧5.目标分解流程UM1、本月销量增长80000标箱。2、投放设备200台。工具TDMTDSCR目标执行计划表客户资料表举例层面1、本月销量增长30000标箱。2、投放设备80台。1、本月销量增长8000标箱。2、投放设备40台。1、本月销量增长1500标箱。2、投放设备8台。目标分解表业绩板PORTAL报告分析各TDM区域产出。设备现有状况。PORTAL报告分析各TDS区域产出。设备现有状况。时间一对一辅导上月月底分解本月指标上月月底分解本月指标上月月底一对一时直接确定接到正式的分解指标后将目标转化到客户层面目标分解的过程就是一个量化的过程！目标分解的流程与技巧碳酸非碳酸上月实际3989177900064%10.45.7当月累计367917644444063%10.95.9下月计划42002000545475063%13.16.0上月实际3600102200061%10.04.9当月累计400610754242060%12.05.7下月计划42001200505076062%13.65.8上月实际3926142900079%8.24.0当月累计4026125400072%9.34.8下月计划42001500上月实际3854107000070%9.24.8当月累计3466113600069%9.14.9下月计划39001400上月实际388061800073%8.44.4当月累计317047800067%8.14.6下月计划3600800上月实际4267162800076%10.24.8当月累计3766155700073%10.05.2下月计划42001800上月实际1801173900026%15.95.9当月累计104993600037%13.16.6下月计划14001000上月实际4437126600072%10.85.5当月累计3190105200069%8.84.8下月计划36001300上月实际1433000033%143.35.3当月累计12018100033%91.62.3下月计划1500200上月实际311861055