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2TDM蓝色执行本区域地图区域AOP达成表区域KPI达成表区域直接下属人员档案区域当月辅导日历区域辅导记录TDM跟线辅导检查表路线抽查表空白表TU健康检查表区域年度健康检查情况渠道定义表过往区域辅导日历过往区域辅导记录过往跟查线报告TDM蓝色执行本3TDM蓝色执行本TDM存档工具TDM工作规范工具TDM辅导工具TDM区域管理工具4TDM蓝色执行本—区域管理工具区域管理工具区域地图区域AOP达成表区域KPI达成表用于TDM管理区域划分。用于记录各区域AOP达成情况，了解当前生意进度。用于记录各区域KPI达成情况，了解当前生意状况。5TDM蓝色执行本—区域管理工具区域地图区域地图必须清楚的划分出TDS团队之间、业务员之间的界限。使主管与业务员都有一个清楚的区域概念，避免出现客户未覆盖、市场存在空白的情况。用于TDM管理区域划分。6TDM蓝色执行本—区域管理工具区域AOP达成表计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际合计合计哈销售区域年度AOP达成表数据类型部门1月9月2月3月4月5月CSD10月11月12月LRB6月7月8月用于记录各区域AOP达成情况，了解当前生意进度。提醒：此表需要以当月SAP数据为基础进行填写。7TDM蓝色执行本—区域管理工具区域KPI达成表计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际计划实际合计合计合计低产设备台数（总设备台数VS低产设备台数）10月11月12月SDO达成人数（总人数VS达成人数）6月7月8月9月哈销售区域年度KPI达成表数据类型部门1月2月3月4月5月售点活跃数量（总售点数VS活跃售点数）用于记录各区域KPI达成情况，了解当前生意状况。8TDM蓝色执行本—辅导工具辅导工具区域当月辅导日历区域辅导记录跟线抽查表空白表用于记录当月TDM对TDS、CR的辅导情况。用于记录TDM对TDS的辅导情况。用于跟线CR或路线抽查时记录相关情况，并分析相关问题、发现相关机会。区域直接下属人员档案用于记录人员培训、奖惩等基本信息。TDM跟线辅导检查表用于跟线TDS完毕后总结TDS的辅导情况。9TDM蓝色执行本—辅导工具区域直接下属人员档案姓名性别出生日期民族婚否家庭住址学历专业入职时间序号时间课时培训师123456789人员档案照片培训记录名称用于记录人员培训、奖惩等基本信息。提醒：正常应该包含全部销售主管与TC档案。10TDM蓝色执行本—辅导工具区域当月辅导日历周日周六计划实际哈销售区域辅导日历月份:周三周一周二周四TDM:周五日期TDM-月度时间分配（22天）：跟线10天、查线2天、月度总结会议1天、其它9天。用于记录当月TDM对TDS、CR的辅导情况。11TDM蓝色执行本—辅导工具区域辅导记录TDS1234567123456789101112131489101112131412345671234567891011121314891011121314123456712345678910111213148910111213141234567123456789101112131489101112131412345671234567891011121314891011121314哈销售区域辅导记录跟线辅导路线抽查用于记录TDM对TDS的辅导情况。12TDM蓝色执行本—辅导工具跟线辅导检查表计分板或ASDOS-KPI月计划月差异CSD（原箱）NCB（原箱）成功率每单预定量每单SKUSDO1SDO2TDS签名：总体表现：根据TDS总体表现提供有建设性的反馈KPI分析总结结果与反馈路线KPI表现（根据KPI数据讨论路线业绩）市场执行表现（根据生动化标准讨论市场执行）反馈机会4目标日期：目标：练习机会3目标日期：目标：示范机会2目标日期：目标：跟线辅导人签名：观察：辅导模型今日目标:评价：区域重要机会：说明目标日期：日期：TDM→TDS跟线辅导检查表准备跟线：回顾生意、计分板、ASDOS报告、最近一次跟线、一对一和团队会议。TDS:机会1目标：用于跟线TDS完毕后总结TDS的辅导情况跟线辅导检查表主要帮助TDM提升TDS对CR的辅导能力。此表用于TDM跟线TDS，并评估TDS的辅导能力。13TDM蓝色执行本—辅导工具跟线抽查表空白表检查人姓名：张岩客户名称CR拜访/服务订单准确性执行计划表更新WAT服务老好砂锅√√瓶箱少，可否借？老头包子√√利成仓买√√7月的市场费用未付土老茂√√鑫汇仓买√√设备40%，很差！万和仓买√√2L地堆分销不足吉祥仓买√√安徽牛肉板面√√宏发仓买√√货架陈列不集中腾达仓买√√货架陈列不集中天硕艺校仓买√√被检查人签字：张岩日期：20100903整体反馈：生动化方面有很多不足。1、货架陈列的整理不彻底。2、设备的整理不够，需要确保纯度、分销、价签。路线抽查表日期：201000903设备60%，但是无价签。用于跟线CR或路线抽查时记录相关情况，并分析相关问题、发现相关机会。路线抽查表：1、路线抽查表主要用于TDM查线。2、TDM需要在查线时关注CR的拜访与服务质量。3、如有可能需要检查业务员的订单准确程度。4、TDM需要在查线时关注经销商的服务质量。5、查线结束后需要将结果与CR进行讨论，并形成具体行动方案。14TDM蓝色执行本—工作规范工具工作规范工具TU健康检查表渠道定义表区域年度健康检查情况用于检查区域TU工具使用状况。用于规范客户的渠道属性。用于跟踪本区域年度健康检查情况。15TDM蓝色执行本—工作规范工具健康检查指引绿区——执行成功；黄区——存在相关改进机会；红区——若不及时更正将会导致失败；总结及下一步行动计划上次检查问题的跟进：评估项目主要问题下一步行动计划(TDM填写)负责人/时间总结(120分)80~10060~790~596. 销售数据(10分)8~106~70~55. 持续发展(20分)16~2012~150~114. 辅导工作(30分)24~2618~230~173.业绩衡量(14分)11~148~100~72. 目标管理(16分)14~1610~130~9得分健康状况1. 业务影响(10分)8~106~70~5评估项目绿区(=90)黄区(70~89)红区(70)职位：区域：区域：年度被检查次数：检查人：UM：TDM：检查日期：ActiveSellingSystemsHealthCheckResultsSummary积极销售系统健康检查成绩总结（TDS）用于检查区域TU工具使用状况。16TDM蓝色执行本—工作规范工具区域年度健康检查情况LUUMTDM部门一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月当前TDS人数三个月滚动检查人数三个月滚动检查完成率三个月滚动绿区人数三个月滚动绿区占比改进情况备注填写注意：要求填写健康检查时间，并根据最后得分使用彩色笔标注健康状况。哈销售区域年度健康检查情况用于用于跟踪本区域年度健康检查情况区域年度健康检查情况可以帮助TDM监控并记录区域的健康检查状况。17TDM蓝色执行本—工作规范工具渠道定义表用于规范客户的渠道属性。渠道定义表用于在新增客户资料时填写正确的规范信息。Level1大卖场49点菜餐厅56食杂店47传统批发72HypersGrocery大型超市68中式快餐(连锁）41快餐（独立）/排挡66售卖亭/屋51管制批发52SupersKiosks酒店48学校65HotelSchools交通70网吧54TransportationNetbar影/剧院42娱乐55Cinema/Theatre主题公园69机构/办公/工厂50ThemeParksInstitutions其它小型MT58运动场所67其它传统售点62其它批发63Sports注：52为所有的管制批发客户。注：63为哈市内由DSD-KAC区域餐饮拓展部门EDR管理的餐饮经销商；哈周边由WDR管理的餐饮批发也使用63代码。注：72为周边WDR所管理的乡镇二批客户。OthersmallMTOtherTT注：55包含KTV、洗浴、酒吧。注：67包含台球室、各类健身场所、各类运动场所、电玩。注：47包含TT渠道仓买客户、加油站。注：51主要为水点客户、食杂店等店内空间较小的传统渠道客户。注：41为市内DSD-KAC部门使用的现调或单一包装客户；注：49渠道为NAK（国际卖场）；68为LKA（地方卖场）；58为DSD-OT部门管理的原BC类店。EntertainmentChineseQSR(org)Fastfood/eateryManageWholesalersresturant(ordering)WholesalersLevel2渠道定义表(201110更新版)现代渠道ModernTrade即饮渠道OnPremise传统渠道Traditional18TDM蓝色执行本—存档工具存档工具过往区域辅导记录过往跟查线报告保存过往区域辅导记录。应对健康检查情况。保存过往跟查线报告，应对健康检查情况。过往区域辅导日历保存过往区域辅导日历，应对健康检查情况。19TDM蓝色执行本复习TDM存档工具TDM工作规范工具TDM辅导工具TDM区域管理工具