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销售陈述朱炜整理2008.12.01一、什么是PEPSI？PEPSI也称销售陈述。其制订的根本目的在于让每位销售人员能够顺利的与客户沟通，减少反对意见，提高拜访效率。PEPSI的魅力在于：PEPSI实际上是一种沟通的逻辑。我们同客户的任何沟通都需要使用这种逻辑去指导我们的行为。只要去应用就会带来事半功倍的效果。实践证明：PEPSI是百事可乐销售的核心价值之一。只有不断学习与应用PEPSI技能，销售人员才能说是领悟到百事可乐销售的精髓！每个字母代表不同的步骤PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤制订PEPSI方案的背景客户对我们在生意上的需求我们对客户在生意上的方案需求+方案满足客户生意需求满足我们生意发展达成合作机遇当我们努力将我们生意发展上的方案同客户在生意上的需求紧密的联系起来时，双方就形成了生意发展的机会。如果将以上完整的沟通过程形成PEPSI方案表，就会使我们的销售各加直观。同时面向更广泛的客户内使用此方案表，就可以充分的发掘渠道的潜力，达成更多的生意机会！1.收集CR在路线上工作需要的PEPSI2.TDS列提纲3.提交区域小组讨论4.形成可执行的PEPSI方案表5.CR在线路上应用6.CR反馈使用中出现的问题-返回3PEPSI方案表制作过程PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤二、PEPSI概述第一步！P–展示机会步骤概述:1、问候客户：要友好的问候客户。要解决客户关心的紧急问题。2、说明状况：要用开放式问题或战略性问题吸引客户的注意。3、概括机会：向客户展示你有关消费者、产品、公司、竞争的观察，帮助客户认识到生意上的机会。最后概括客户的需求。机会说明了盈利的潜力。销售人员应始终致力于与客户就重大的机会达成共识。只有大家认识到机会的存在，我们的合作才能更深入。例如：1.让更多的顾客进入商店。2.让每位顾客购买更多的东西。3.让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品。机会状况1.统计数字表明,柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%)。2.七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱的Fido形象复出。3.现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流。机遇1.世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一。2.带有Fido形象的新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击。3.代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者。P例–七喜FIDO上市状况老板你好：春节马上就要到了，又是您备货赚钱的时候了。今年有一个特点，就是圣诞、元旦、春节联系非常紧密。这样过节的气氛一定很浓。机遇1、公司今年的2L美年达苹果口味即将上市，一定会为您带来更多的赚钱机会。2、根据我的客户卡显示，您家去年进货…箱，每个包装都是…箱。去年都合作的这么好，今年一定合作更顺利！P例–2008年CNY套餐卖进PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明解决方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤二、PEPSI概述第二步！E–说明解决方案及其益处步骤概述：1、将我们的解决方案与客户的现状联系起来。2、简要地说明解决方案将如何起作用。3、特点和益处必须与客户的需求相关。提示技巧：1、在阐释你的解决方案并提供答案的时候提出开放式问题。2、必要时使用解决方案表或其它支持材料。方案就是说明可以实现盈利的销售行为，通过客户的行动可以达成一定的目标。但是切勿以讨论方案作为销售拜访的开始，因为你的方案需要先用机会做铺垫，只有客户意识到有机会时，他们才有兴趣听方案。例如：1.在橱窗中展示销售宣传材料；2.让更多的顾客进入商店；3.在收银台附近放置冷冻产品；4.让顾客购买更多东西；5.放置一个2升百事的陈列品；6.让顾客在你的店而非竞争对手那里购买商品；方案说明解决方案如何着重于解决方案和时机客户必须清楚地理解你的建议,一般地解决方案可分成四个领域：PEPSI解决方案客户需求产品盈利&利润陈列贸易量&收入库存利润&盈利定价利润&收入将P.E.P.S.I.解决方案与客户需求相联系将特点与益处与客户的需求相联系每个客户的情况都各不相同，因此强调客户特殊需求的方式阐明你的解决方案是很重要的。在阐明解决方案特征的时候采取这一方法：始终围绕客户所关注的问题阐述你的解决方案；向你的客户强调方案所带来的益处。快速“热身”测试在下列句子中挑选出陈述益处的语句：轮胎A：这种类型的轮胎可以应付你所遇到的任何路面状况。B：在公路上使用这种轮胎，您的家人将倍感安全。C：这种轮胎使用NASA研制的太空时代合成橡胶。软件A：该程序两年内每月免费提供升级。B：由于无需每月手动对软件进行升级，用户将提高生产效率。C：我们将在下班时间不打搅用户的情况下对升级进行维护。柠檬水摊A：平息你的口干舌燥，让你享受步行休息的快乐。B：我们的柠檬水是采用完全成熟后采摘的柠檬制成的。C：我们用冰柜陈列并确保柠檬水保持清凉。复印机A：此型号的复印机只需6个月一次的维修，而不同于目前你所拥有的需要三个月一次维修的型号B：此型号复印机在不定期维护次数最少的复印机行业中处于领先地位C：如果购买此复印机，工作人员就无需再悬挂“复印机故障”的标记而自如地进行复印。快速“热身”测试答案在下列句子中挑选出陈述益处的语句：轮胎A：这种类型的轮胎可以应付你所遇到的任何路面状况。B：在公路上使用这种轮胎，您的家人将倍感安全。C：这种轮胎使用NASA研制的太空时代合成橡胶。软件A：该程序两年内每月免费提供升级B：由于无需每月手动对软件进行升级，用户将提高生产效率。C：我们将在下班时间不打搅用户的情况下对升级进行维护。柠檬水摊A：平息你的口干舌燥，让你享受步行休息的快乐。B：我们的柠檬水是采用完全成熟后采摘的柠檬制成的。C：我们用冰柜陈列并确保柠檬水保持清凉。复印机A：此型号的复印机只需6个月一次的维修，而不同于目前你所拥有的需要三个月一次维修的型号B：此型号复印机在不定期维护次数最少的复印机行业中处于领先地位C：如果购买此复印机，工作人员就无需再悬挂“复印机故障”的标记而自如地进行复印。例–七喜FIDO上市E方案订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体资源来扩大您的生意量，同时还可享受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。它如何有效带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人(百事公司委托调查公司提供的结果)在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用。七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高您的整个生意量。利益同百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。方案根据我们去年的进货量，我建议按…套餐进货。它如何有效这个套餐是根据我们去年同期的客户卡数据以及今年的实际情况制订的，是符合您家实际情况的方案。这个套餐可以为您带来如下的利益：利益1、这个套餐在平时的进货价格是…，现在按套餐进货，为您搭赠…产品，你可以节省…元。2、这个套餐可以为您带来…元的正常利益。3、我们的2L产品是带刮卡的产品，按‘再来一罐’中奖5%计算，您可以获得…利润。4、以上三者合计，再除以进货价格，您可以计算一下百事产品的利润率有…高。5、除了看得见的这些利益，我们为您维护的陈列可以帮助您增加很多人气，人气多了，什么商品都好卖，可以为您带来更多的其它利益。E例–2008年CNY套餐卖进PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明解决方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤二、PEPSI概述第三步！P-提供详细资料步骤概述:1、提供关键的详细资料。2、根据不同的客户提出恰当的信息。3、信息应当清晰而简洁。提示技巧：记住使用解决方案表中的信息。详细资料的类型各不相同详细资料的部分类型：1.关键日期2.活动规则3.购买要求4.陈列要求5.存货要求6.包装销售7.品牌销售8.定价要求例–七喜FIDO上市P详情七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达的内容(促销单张和海报)。新包装进货价及建议零售价。详情1、本套餐的包含CAN…箱、1.25L…箱、2L…箱。各个包装的开票价格为…元。我们将为您搭赠…产品…箱。2、进货后，请您帮我摆放在店内的…位置，我下次来将为你布置我们促销工具，让您备的货尽快周转。P例–2008年CNY套餐卖进PEPSI展示时机（描述状况与机会）说明解决方案及利益提供详细情况达成销售采取跟进步骤二、PEPSI概述第四步！S–达成销售步骤描述1、通过适时观察客户停止销售的信号，向客户要生意达成。2、以问题结尾。提示技巧如果你不要求业务达成销售，则很难完成销售!购买信号说明停止销售在沟通过程中，客户会在适当时发出购买信号，表示他准备停止信息的接受，开始达成交易。购买信号有以下方式：提出以后的问题：它将花费我的什么东西?什么是时机的选择?提出以后的计划：我们计划在九月份开一家熟食店。我们要把这个店面扩大。身体语言的表达：客户身体坐好。当你得到购买信号时……请停止销售并要求业务达成!要求业务达成结束语技巧考验结束语：你在想什么?直接结束语：你会订购330毫升的美年达吗?正面结束语：450ML果缤纷的利润高达23%。假设结束语：我已经在你的下一次发货中订了330ML美年达。可以吗？对于怎么样才算成功取得一致观点向客户阐明怎么样才算成功：1、如每周销量超过…箱；2、如上月利润率为…，现利润率为…；3、如原来的客流量为…，现客流量为…；将客户的需求与最初的解决方案再联系起来！PEPSI解决方案：客户需求：产品盈利&利润陈列贸易量&收入库存利润&盈利定价利润&收入例–七喜FIDO上市S成功是…确定进货数量(RB,600ml,CAN)；确定价格标识；确定产品陈列(位置和排面)；确定POP位置及数量；S成功是…1、我们一共订了…箱产品，合计进货金额是…元。2、我们的送货时间为明天，请您备好资金。例–2008年CNY套餐卖进有时客户会抵制购买，为什么客户抵制购买？可能有下列原因：1、客户没有认识到需要：(他们没有认识到/不相信获利的机会)2、没有认识到解决方案：(他们不相信你的解决方案)3、客户对你还没有信任：(任何理由--有些与你有关，有些没有)4、解决方案不是急需的：(客户总想拖延决定时间)探究Probing处理反对意见HandlingObjections231积极聆听ActiveListening解决客户所关心的问题处理反对意见关键技巧处理反对意见关键技巧：积极聆听1、积极聆听-认识真正的反对意见。积极聆听；重新陈述；提出阐明性问题；表示关切；“还有其他问题吗？”认识重要问题；处理反对意见关键技巧：探究2、探究-明白反对意见，并证实你的了解。提出探究问题；他们理解其重要性吗？是一时冲动吗？他们对机会质疑还是对解决方案质疑；重新陈述；重新聆听；处理反对意见关键技巧：处理反对意见3、处理反对意见-将客户的反对意见化解。提供信息；关于软饮料产品的特征；方案表；区域数据；客户证明资料；具体到每一客户的利益；常用处理反对意见的方法举例：序号方法举例1反问法您是怎么看的？2‘是的，不过’表达法当然，不过我们可以考虑….3利弊比较法这个缺点我们已经考虑到了，知识请你注意这方法的优点。4先发制人法你可能会认为….5破冰法您能不能对此发表一下意见？6自问自答法你提出的问题很有道理，涉及了价格和服务的关系….7计算法这个套餐计划最后每箱折合…元，平均每瓶才…元。8回马枪法你觉得…真是这样吗？9步步紧逼法你不发表意见，我是否可以认为是同意了？10缓冰法能否允许我在考虑一下你的提议？11转移话题法另一方面你可以从这些方面考虑….12打开天窗法你需要什么条件才准备购买我的产品？示例–七喜FIDO上市反对意见处理方案1、(口味)七喜味道比较雪碧差一点。1.七喜素有“柠檬水之王”的美誉，在国外是最受欢迎的柠檬味饮料。2.大家都喜欢“七喜+红酒”，说明七喜柠檬味的纯正。3.今年七喜改新包装，会配合有赠饮及很有吸引力的广告，肯定会有很多