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商品结构目的商品结构调整计划书的编写与落实目录商品汰换与引进的方向与思路2商品的价格调整3商品结构树1商品结构树商品数如何分布到各个品类中2门店该卖多少商品1第一步：按照单品的销售额和销售量，由低至高依此排序1必备品项S1销售额S2销售量必备品项A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项，是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售品”，用数学语言来说，必售品是销售额或者销售量至少有一项进入排名前80%的商品。这是每个门店均必须备有并确保安全库存的商品品项。把A1定义为首选品，这是销售额和销售量均进入排名前80%的商品，是每个门店必须重点监控和关注的商品。首选品首选品和必备品的保障通过上表分析：只要采购或门店重点分析、关注并维护好首选品和必售品及其涉及的品类，则可确保98%的销售完成率。品类商品数第二步：将分析得出的首选品和必售品还原到各自的品类中去，研究各个品类中应配置多少商品数才合理1品类数上下限公式：各品类的品项数上下限理论值=各品类的首选品项数／结构因子结构因子：是指上下限的因子结构因子如何计算？结构因子的计算，遵循“二八比例”，根据第一步的数据表可分析得出，80%的门店销售额由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我们称之为a因子。当这个比例数低于20%时，a因子为上限因子，下限因子则为20％；当这个比例数高于20％时，ａ因子为下限因子，上限因子则为20％。例一：某门店16％的品项数贡献了80％的销售额（这表明该门店低效商品数偏多），Ａ品类的首选品项数为20个。那么，该门店Ａ品类的品项数下限为“20／20％＝100”，上限为“20／16％＝125”。也就是说，我们将通过对各品类的商品数上限的控制，使贡献80％销售的商品数比例不断向上趋近于20％。例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为“20／20％＝100”。也就是说，我们将通过对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销售的商品数比例不断向下趋近于20％。理论数据的调整基本原则是：品类中的必售品项数低于下限的，以计算的上下限理论值为准；必售品品项数高于下限低于上限的，以必售品品项数为下限；必售品品项数高于上限的，则上下限均为必售品品项数。实例品类数合并第三步：合并1在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类和必售品类（包含必售品，但没有首选品的品类）的品项数上下限；然后再对剩余的品类进行个别分析，保留部分结构性品类和结构性商品；最后将所有品类的品项数的上限和下限分别合并，形成完整的门店商品结构总表。商品结构树说明“选择品＝下限－Ａ类品”，这是相对稳定的补充性品项。“新品空间＝上限－下限”，这是根据各品类的上限减下限后得出的数值，这一区间的商品是有试销期的，（不超过６个月）但凡商品季度销售排序在某个品类的这个区间里，且试销期超过3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类在新品引进的过程中，突破上限，待淘汰商品将被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售排序，“突破下限”，将转型为相对稳定的补充性品项，给予相对稳定的陈列资源和促销资源。小结通过以上三步，我们将获得门店的商品结构树总表，包括各品类的上下限品项数等，然后就能清楚地知道我们的门店该卖多少商品，商品数如何分布于各个品类中。品类的宽度和深度商品汰换与引进的方向与思路2目的让各品类的商品数组成合理的布局概念回顾首选品？必售品？上下限因子？案例某个门店（3个月）某个中类销售情况分析一、结构数分析该门店16.86%的商品贡献了80%的销售额。因此我们以16.86%作为上限因子，以20%作为下限因子。计算得出该中类商品数的上限和下限分析二、确定价格带1.价格带区间初步计算。公式：价格带区间值=（单品最高售价-最低售价）/10实例：价格带区间初步计算值=（16.90-1.00）/10=1.59概念两个概念说明：品类宽度太宽（价格带区间大于商品最低价）品类宽度太低（价格带区间随低于商品最低价，但是值很低）分析2.价格带区间值修订。在价格带的首尾两端分别依次选择次低价、次高价进行循环计算，直至价格带区间值小于最低价。修正后的价格带区间值=（最高计算值-最低计算值）/10实例：修正后的价格带区间值=（15.8-1.48）/10=1.43分析3、各段价格带确定.价格带共分12段，第一段为低于最低计算值；第二段为最低计算值+1*价格带区间值；依此类推，至第十一段=最低计算值+10*价格带区间值；分析4、特例：在实际工作中，若我们碰到某类商品的价格排列中出现了较大跳跃比例的明显的两段分布，则可把价格带分为两段，分别以（最高售价-最低售价）/5算出两个价格带区间值；分析三、相关数据分析价格带区间确定后，我们可以从系统中导出各中类商品的每个价格带区间的销售量、销售额、品项数及必售商品个数，进行一些基础分析，并绘制相关曲线。分析分析第一行数据：该价格带的商品平均销量：1422/5=284总平均单品销量：27047/178=152第一行：品项理论分布数=1422/152分析理论上讲：每个单品的销售量趋于平均时，是品项最合理分布的状态，或者说商品资源最优化。价格带品项数理论值品项数理论值=各价格带商品总销量/分类单品平均销量。分析分析从上面的曲线图，我们可以看出一些差异点，这些差异就是我们商品结构调整的关键点。分析四、品类结构树的上下限导入调整的方法是，求出品项数理论分布中的各价格带品项数的分布比例，再将这个比例乘以品类结构树中的上下限，分别得出各价格带的品项数上下限。从品类到价格带分析分析五、商品结构调整计划书的最终确定研究表明：多数的销售结构和品项结构曲线，都在相邻的2个高点呈现出峰型结构。比如“M”，“W”，“N”或者到过来的“N”型。实际品项数≠品类结构树上下限分析价格销售额价格销售额70%30%分析分析分析五、商品结构调整计划书的执行1、价格敏感度（考虑价格带区间临界商品的提价或者降价2、品牌集中度3、供商集中度4、价格带高端，考虑成箱价或者捆绑价决不是不是简单的加减法，遵循原则小结通过对价格带的分析，明晰了商品汰换与引进的方向与思路。这种调整不是简单的加减法或者新旧更替，而应先根据商品的价格敏感度，调整定价不合理的商品，并将其归集于相应的价格带。价格敏感度商品的价格调整3价格敏感度价格敏感度：是指在商品进价不变的前提下，调整（提高或者降低）商品价格对销售量、销售额、毛利率等的影响度。价格敏感度价格敏感度降价的过程……3价格敏感度价格敏感度在降价的过程中，必须要密切观察销量的变化，只有销量变化满足上述公式一时，我们才有可能获得销售额的提升.D1：降价了，销量反而减少了，销售额下降了，毛利额也下降了。D2：降价了，销量提高了，但是销售额下降了，因此毛利额也下降了。价格敏感度继续降价，有了D3状态。D3：继续降价，销量提高了，销售额也提高了，但是毛利额依然是下降的。?????价格敏感度当销售额的变化率低于毛利率变化率的倒数时，虽然在降价过程中，我们可以获得销量和销售额的提升，但是却损失了毛利额.我们继续降价，有了D4?价格敏感度D4：虽然毛利率下降了，但是销量、销售额和毛利额都提高了。这是商品售价降低的最合理状态。但是这种状态，对销量敏感度的要求是比较高的，也就是说通过降价是能够获得较大的销量增长的。价格敏感度涨价的过程……3价格敏感度价格敏感度R1：价格提高了，销量反而增加了，那么销售额、毛利额都增加了。R2：价格提高了，虽然销量降低了，但是销售额增加了，因此毛利额也增加了。价格提升的幅度高于销量降低的幅度，即P2／P1＞Q1／Q2。这是商品涨价的最理想状态！！价格敏感度R3：价格提高了，虽然销量降低了，销售额也降低了，但毛利额还是增加了。为什么呢？因为毛利率的提升幅度高于销售额的下降幅度。继续加价！临界区域价格敏感度这是商品售价调高的临界区，如果继续调高价格，使得销售额下降幅度高于毛利率上升幅度，最终形成：R4：价格提高了，销量下降了，销售额下降了，毛利额也下降了。价格敏感度综上所述，我们可以通过价格敏感度的观察，不断地进行测试，将正常经营的商品的价格调整至最合理的状态，并使之归集到合理的价格带中，最终实现商品结构的合理化管理。待续……UNTON科技