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1培训教材（泰盈营销）2第一章三板斧开场白:××你今天来看房，买不买没关系，在做生意上，我肯定要向你学习。但是做房地产已经好多年了，你也知道，隔行如隔山。在购房方面，我有一些观点和看法对你买房一定有帮助。我想提供给你作为参考，耽搁你几分钟时间，应该没关系吧？一、升值、保值王总，不管你买房自己住还是投资，其客观上都是一种投资行为。为什么这样说了？因为你投资的资金比较大，不像买个几百快，几千块的消费品，不用了可以丢在一边或者送人。而你投入的是十几万甚至几十万的资金。所以你一定要考虑到增值这一点，让你投入的资金一定要有保障作用。那么决定一个物业（房产）是否增值，华人首富李嘉诚先生讲过，取决于二个方面的因素“好地段”，“精品房”。何谓好地段了?当然并不是闹市区所有的房子都具有很高的升值空间，还要体现整个小区和房子本身的含金量，也就是精品房。你知道，我们小区位于汉江路和松鹤路的交汇处，它周边。。。。。。。再加上您的邻居都是各行各业的成功人士，让你的小孩从小就生活在一个良好的环境下健康的成长。人们都说：“千金买房，万金买邻”就是这个道理。今天您能来到我们这里来看房，证明你的事业做的很成功，也很有实力，有独到的眼光。其投资的价值真的是物有所值，物超所值。王总，真的没问题，我们今天就把它定下来（还要考虑……）房子作为不动产，有着独特的属性。它必须依附于土地。而土地又不3像其他商品，可以通过生产再产生。不同档次的房子决定了不同的价值。一般分为二种：第一种是过渡房，只能满足住而已，通常称之为十年陈旧二十年又黑了，三十年又该拆了。我想你花钱肯定不愿意买这种房子。而另外一种就是我们这样具有投资价值的房子——全框架。同样的小区却拥有不同的材料、配套、设计、结构等商业价值很高。它能出租、转让、抵押、继承。拥有这样的精品房，它能为您带来几代人的经济安全、生活保障。因为在市场经济的社会下，人人都面临着四大危机：失业、子女教育、医院就医、养老。你十万元，不买房子存在银行里每月180多元的利息，它能解决你失业后的家人生活吗？钱放在手里也面临着贬值。因为人民币的含量在不断的缩水。通货膨胀，它永远追不上不动产。钱越不值钱，房子涨的就越快。“水涨船高”就是这个道理。其实在我们日常生活中就能体现出来。比如：集邮、车票、日用品。。。。在通胀面前，钱就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。如果不买房很多人就会选择做生意、投资股票、期货、存银行。王总，你也知道现在全球经济一体化。市场经济不同于过去的计划经济。以前做生意的确赚钱，利润很高。比如卖个牛仔裤，十几元进卖几十元。那时候做生意的少，竞争不激烈。很多人在单位有固定收入，不愿冒风险。现在不一样了，竞争很激烈。很多企业公司倒闭。我的几个同学在一家单位工作，干了快一年了。工资都发不出来，想出来做生意。你也知道做生意要起早贪黑，劳神费力、还要对付工商税务或者决策失误帐也收回来，三角债、商场如战场、一点也不假。再成功的人也有失误的时候，不怕一万就怕万一。谁也不敢保证一帆风顺，再说做生意也有周期性，你不能一辈子做生意，老了、病了也4能做生意，不可能吧？你现在正好可以抽出1／3钱做生意，1／3的钱做债券，其他1／3投资不动产，就如聪明的犹太人一样，三三制也就是鸡蛋不能只放在一个篮子里，一定要分开来投资。王总，真的是这样、没问题，我们今天就把它定下来。现在做股票不像80年代90年代那样好做，随着世贸组织法律条款相关政策落实，市场机制逐渐完善。炒股你也知道，就如赌博一样。为什么?本来国企经营不善，吃喝玩乐、贪污、赌博、受贿，企业面临亏损。企业如果需要维持稳定的发展，必需靠银行贷款来完成。那企业垮了，银行欠账，死帐就出来。国企与银行都是国家的，国家不能让自己垮就想办法替企业解围，让企业包装上市，把风险转移到市民的头上。实质上这就是种融资行为也叫圈钱。在国外炒股叫股东，在国内炒股叫股民。你也知道，每个国家国情不一样。在国外是经济杠杆启动政治杠杆，股东大只知道自己的资金去向、年底还要分红。而国内是政治杠杆启动经济杠杆，比如买2股送2股。年底不但不分红而且还要拿钱出来。在中国炒股没意思，你舍不得割肉，你就继续套。你一天不脱离股市只能算纸上富贵。今天拥有几十万，明天可能成了穷光蛋，你说对吗？王总，你说对不对，真的是这样的。我们今天就把它定下来。既然做生意有风险，炒股如赌博，更多的人都选择存银行。实际上存钱已经失去意义，因为利息由过去的14%降至2.25%。并且从中收取个人所得税2%。96-97年8次降息。这样的力度和密度的降息是建国以来前所未有的，其目的就去鼓励老百姓去消费。就是这样总把你的钱挤出来流向市场，刺激国民消费经济增长。今年的GDP是7.2%，一个百分点的增减代表着上千万5的人就业和失业。由此可见，国家必须寻找一个突破口来作为就业的增长点。银行从技术上分析已处于破产边缘，凡有国有企业欠账、无法收回的呆账和死帐就高达银行自有资产的3倍。银行本身靠利息生存，再加上前几年540亿的资金投放来涨工资。涨工资也是一种通胀，它使你存在银行的钱在断的缩水。所以很多人说钱存银行不赚反赔。以上三种都不能达到你的投资目的，那么只有投资不动产。不动产能让你的死钱变成活钱，把你的钱转换为实物资产。钱其实并没有花掉，好比把你的钱买成一个会下金蛋的母鸡。因为不动产就能抗贬值、抗通胀。钱越不值钱房子就越值钱。而且据98年底的统计，房价十年平均增长30%-40%。郊区一般为13%，市中区增长为20%-30%。特色楼盘高达40%。李嘉诚的投资秘诀是：其实他在70年代还是在做贸易的，就是因为80年代初，在别人都不入房产的时候，他却抽出大量资金在即将开发的内环线买入大量的土地和老宅。随着城市的不断发展，现在这些土地的物业给他带来了数百亿的资产，使其成为香港首富。如果大家都能看到这一点，那我们这样的房子肯定供不应求。楼价每年每平方涨个几百元没什么的。这样的房子，楼价肯定会涨上去，所以现在是您买房的最好时机。二、入市良机王大哥，不要犹豫了。说句实话，您住在这里，而这里的邻居都是在事业上卓有成就的成功人士。在这样的环境里对您的小孩成长以及生意上都有很大的帮助。俗话说：“物以类聚，人以群分”再说您买房就像设办事处设分公司一样，是设在旅馆还是设在五星级酒店。不言而喻，那是一6种身份的象征就不用我说了。住在我们这里，办事方便、真的是机不可失、晚买不如早买。你现在15万买房其实只花4.5万住上10年。可以相信，10年后这个房子不是涨10倍，就说5倍也有75万。那您住上10年还赚60万。但如果你的钱不动，10年后可能买个厨房都不够。因为钱在通胀面前就像阳光下的冰块慢慢的就化掉了。你想10年前万元户被称为大款。现在只是一个代名词了。有句话、一万、二万贫困户、八万、十万刚起步。百万富翁不算富。（明年据说500元、1000元大钞将发行）您说对不对？没问题，我们今天就把它定下来（顾客还要考虑。。。。那继续炒）王大哥，我昨天刚有一个客户从银行拿了5万出来买房子。他自己说：钱存在银行不合算，5年的利息才3-4千。5年前不存银行倒可以买一套房子，而现在只够首付，到我们这里二话没说就买了一套房子。的确存银行100万每月也只有1800元、10万有180元。（四大危机再逼定，不行再逼）王大哥真的是这样的。所以买房不仅仅只看眼前还要看未来（买眼光）现在有几百万、上千万身份的人也要考虑未来问题。未来20年后，他还是不是有钱的人、30年后他的生活还是不是有保障（金融风暴、行业危险）。所以说买几套好地段，精品房是一个家庭几代人的经济安全、生活保障。王大哥，还犹豫什么？您现在花几万元买了就是您永久的家业了。你即使尽了精力了，但为您后辈留下一、二份不动产，你也能安享晚年。儿子也不必拼命赚钱买几十年后的天价房子，对不对，就这样，我们今天就把它定下来。三、性价比：（分析价格）楼花→期房→准现房→现房（价格涨30%）7附加值：绿化环境、配套、规模四、关于临门一脚1、关于非常喜欢这房子又拿不定主意的真的，走出这售楼部，肯定没有这么好的房子了。这是别人订的。我答应明天9：00过来“那我10:00来了？这样不会卖了吧？”“那就不用来了，如果今天不行，马上一个电话给他留住，即使你来也不给你。”2、对于犹豫的人，被逼走后，失约电话“您这么成功的人还犹豫什么了？”“您真好福气。昨天那人说好来的，结果出差去了，你赶快过来呀！”3、对于犹豫不决的人，帮他拿主意您失去这房子，以后再也买不到这么好的房子了。以后房价上涨，您作为成功人士面子上也过不去吗，您也买到住不进来。我们这里的居住环境对小孩的成长非常有益、对太太购物是十分便利的。我知道，您今天有100万，明天有多少，人民币贬值还不是一夜间的事。。。。您做事缺乏魄力，今后做什么事都难成气候。这样的话会错过很多机会，我觉的你什么都好就是。。。。4、资金问题（替他做主）（核算一下）拿首期款肯定没问题，才×万了，那现在有多少钱？5、今天看好了。先把它订下来。交一万元，把房子留下来。你再回去商量也没问题，你资金不存在问题。真的只要你交首期，后面的绝对没8问题。只有今天把它订下来，才可能把房子留下来。6、我必须先跟先生商量才能决定，只是一种托辞而已.应对:我到哪里都是太太决定买房的。7、交房期太长：（如在不认可房子的情况下可以这样说）你买房是一辈子的事，关键就是环境，配套及地段都是超前的房子。如果为了几个月的时间选个环境，配套差的房子，肯定是不值的。我想你的眼光很独到也是很超前的，也许你的房子里可以装修的富丽堂皇，但房子的大环境你拿钱都是买不来的，你说对不对？仅仅等几个月的时间，换得一生的好环境，何乐而不为呢？在香港，楼花是最好买的，新鲜出炉的东西肯定是最好的。三板斧的内容加强：升值，保值：1)市中心的地段越来越少，因为它的土地是唯一性的，一个城市功能区域划分非常明显，我们这里定位就是襄樊的第二个市中心，市政府对这一块的规划十分重视，很多单位，企业都会设在这边。中国移动襄樊分公司，武商量贩，白马广场，它们的进入，对房子的需求量也很大，这样的房子，将来升值空间是无限的2)为什么说地段是升值的关键：王总，假如你在香港的太平山上买一套茅草房，十年后，他的增值空间是１０——２０倍，增值的不是茅草房，而是这个地段，因为这个地段的一些配套，国家已投入了几十亿的资金，上百亿的资金都已配好。而你在郊外，房子可以装修的富丽堂皇，我们知9道，你不可能花钱去买个学校，医院，银行的，而人都是很现实的，毕竟不像国外，交通状况好，每个礼拜买一次食物就可以了，再说别墅是度假用的，而不是居住用的。王总，你说呢？第二章逼定客户作出决定需要一个犹豫不决的过程，如何逼定、临门一脚、对于推销员来讲，成交是最终的目的。1.从心态上。要有对成功的追求感和金钱渴望感。2.逼定要狠、准、坚强、顽强。3.程序：客户说：我要考虑。。。。一般讲价值、保值、后再逼定。如果客户不提出具体问题就灌输观念洗脑，现在是买房的最好时机。。。。。（逼定）4.对客户讲考虑、商量、与把握机会的关系（延伸）5.成本分析6.逼定逼客的说服技巧（一）:①客户提出考虑（再砍三板斧）10你考虑的无非是买房值与不值的问题。其实买房不论是自己住还是投资，客观上讲都是一种投资行为，您拿这钱买不动产，您不但享受到了高品质的生活。而且将来这房子还会增到×万都有可能。物有所值，物超所值，升值，保值，接着马上直逼。②我还定不下来，回家商量一下（商量与把握机会的关系）A、对一个人来讲，机会机遇并不是很多，也是可遇不可求的，不是谁想拥有就能拥有，机会是很少的，就是机遇也不是每个人都能看到的，如果大家都看到了，那就不成为机遇了，只有眼光独到的人才能看到机会，你能到我们这里来，证明你的眼光很好。同样只看到机遇而不把握机遇的人不算成功，成功只有少数人，成功的人就是把握机遇的人，相信你也看到我们房子的好处，但不采取行动就不会得到升值与保值。B、一个好的决策并不是考虑的时间越长商量的人越多，商量的越充分越好，因为机会稍纵即逝、擦肩而过，商量会耽误时间，等你商量好了，机会已不复存在，您看这房子只剩最后一套，