搜索
第六章•行业口才论述学习目标：•了解各行业口才的特点和作用；•掌握各行业口才在不同行业、不同环境中的运用技巧。关键概念：•主持人销售公关第一节求职口才•一、求职口才的作用•二、求职口才的技巧•三、如何过好招聘口试关一、求职口才的作用•(1)求职口才能够让求职者获得工作的岗位。•(2)求职口才能够让求职者获得企业的相关信息。•(3)求职口才能够为求职者提供口才的锻炼机会。•(4)求职口才是求职者进入求职职场的基础。二、求职口才的技巧•(一)求职前：有备而来，有的放矢•1．保持良好的语言习惯•2．当好一名倾听者•3．不该谈的请保持缄默•(二)应聘时：巧问妙答、谦虚自信、表现能力、展示风度•1．面试时薪水如何问•2．你也可以提出以下问题•(1)我会接受何种岗前培训？•(2)参加培训对我本人有什么要求？•(3)我的第一份工作项目会是什么？•(4)我的主要职责是什么，您能描绘一下在这一职位上典型的工作情形吗？•(5)您能告诉我一些有关我将直接在工作中与之合作的同事的情况吗？•3．说服面试官的方法•(三)常见问题及解决思路三、如何过好招聘口试关•(1)克服自卑心理，答话要表现出自信与沉着。•(2)要听清题意，靠船下篙地回答问题，发挥自己的专业特长和优势。•(3)重视情境设置型题目，事前做一些模拟练习。•(4)灵活应答，给评委留下不同一般的印象。第二节管理口才•一、谈心的语言技巧•二、褒奖得当•三、善于批评•四、批评的基本原则•五、批评的技巧一、谈心的语言技巧•(一)贴近下属•(二)换位思考，以心换心•(三)笼络感情法•(四)暗示二、褒奖得当•(一)褒奖的基本原则•(1)褒奖要及时。•(2)褒奖要诚恳。•(3)褒奖要具体。•(4)褒奖不要又奖又罚。•(二)褒奖的团队效应•(1)把每一次表扬当做一次学习的过程，把他人的优点作为自己效仿的榜样，别人也就会很乐意地帮助你。同时，在实践中学会更自然地表达自己的好意。•(2)对别人的意见不要立即表示赞同，给自己一定的时间，表现出自己的谨慎和细致，然后给别人进一步表明意见的机会，让他们说服你，这样你的赞同就会显得更有价值。•(3)在任何场合，对任何人，都要用适当的方法加以褒奖，可以将其看做是对未来的一项投资。哪怕是别的部门的领导，或者是自己所厌恶的人，也应该对他们的长处加以赞扬。这样最终会带来回报。•(4)说好听的话，问候、关心、敬重的口吻，可以起同样的作用。三、善于批评•在管理过程中，适当的批评不仅能防止错误的再度发生，而且能帮助下属排除心理障碍，更好地树立信心。懂得批评艺术的管理者是受下属敬爱的管理者。因此，上下级沟通中领导者运用批评的正确策略应该是树立榜样，最好自身就是一个期望其他人学习的好榜样。正如古人云：“其身正，不令而行。其身不正，虽令不从。”•由于特定的关系，在与下属交谈时，不宜直接作否定的表态：“你们这是怎么搞的？”“有这样做工作的吗？”在必须发表评论时，应当善于掌握分寸。点个头，摇个头都会被人看做是上级的“指示”而贯彻下去。所以，轻易的表态或过于绝对的评价都容易失误，尤其应该审慎运用批评。四、批评的基本原则•批评要从全局的角度来考虑。在管理学中有个木桶原理，说的是一个由很多块木板组成木桶，决定其容积大小的不是最长的那块，而是最短的那块木板。单位或部门也是如此，员工就是那些组成木桶的木板，团队竞争力就是木桶的容积。从这个角度看，在灵活运用其他激励制度的同时，管理者更应该站在客观的立场，认真把握批评的尺度和方式，才能提携后进，保证团队的整体竞争力。因此，批评应注意方法：①能不批评就不批评；②能不公开批评就不公开批评；③批评对事(因)不对人(格)；④批评选择恰当的时机；⑤要做内行(建议)式的批评。五、批评的技巧•1．先自我批评•2．选择适当的场合和时机•3．糖衣式批评•4．内行(建议)式批评•5．暗示式批评•6．批评的禁忌第三节主持人口才•一、节目主持人及其风格•二、文艺节目主持人的语言形式•三、谈话类节目主持人的语言技巧一、节目主持人及其风格•广播电视节目主持人有各种风格，有的机智幽默，谈笑风生；有的持重沉稳，从容不迫；有的诙谐风趣，滑稽逗人；有的质朴无华，和蔼可亲；有的聪明睿智，出口成章；有的温文尔雅，大方自然。这些风格，特别是具有主持人独特“个性”的风格，为广大观众，听众所喜闻乐见，交口称赞。可是，也有这样的主持人：装腔作势，矫揉造作，观众觉得平淡无味之时，偏要慷慨激昂、热情奔放，又是声音提高八度，又是带头鼓掌喝彩，本来毫无可笑之事，他却硬塞进几句索然无味的“俏皮话”，挤出几声干笑，往往把观众对节目的兴趣给搅没了。广大观众、听众不欢迎这样的“风格”。二、文艺节目主持人的语言形式•文艺节目主持人的语言形式与一般的文艺播音有所不同，其关键在于，主持人的播音更生活化，是和蔼可亲的“说”和“唠”，而不是板着面孔的“读”和“念”。文艺广播的“主持人”要在听众心目中建立一个美好的形象，靠的不是美丽的外形，而完全要靠声音“闻其声如见其人”。如果你轻声细语、和蔼可亲，听众就会觉得你是个温尔文雅，彬彬有礼的人，就会越听与你的距离越近，反之，你若是用生硬的、命令式的口吻说话，听众就会觉得越听离你越远，难以接近。三、谈话类节目主持人的语言技巧•(一)朴素平实，关爱寒暄•(二)反复强调，鼓励参与•(三)有的放矢，针对应答•(四)结合自身，以情动人•(五)耐心细致，不急不躁•(六)掌握主动，控制局面•(七)移花接木，烘托渲染第四节导游口才•一、导游应该具备的口才能力•(一)热情礼貌•(二)从容灵活•(三)充实丰富二、接待游客的口才表达•(一)欢迎词•针对不同的游客团体的特点来设计欢迎词，比如：•1．对医生的欢迎词•2．对教师的欢迎词•3．对老人的欢迎词•4．对儿童的欢迎词•(二)讲清应注意的事项•在出发前以及到达目的地时，导游都要及时告知游客有哪些注意事项。这其中包括：•(1)告诉游客游览时间和上车时间。•(2)说明游览线路。•(3)提醒游客注意人身和财产安全、遵守景区(点)规定等。游览人文景观的注意事项，如参观寺庙等相关禁忌。•(4)景点游览时的讲解位置。三、景点讲解的口才表达•(一)解说词及讲清解说词的基本要求•1．内容翔实丰富•2．语言通俗易懂•3．表达富有变化•(二)列举优秀解说词，对其中的设计方法进行概括和提升•1．围绕一个主题设计解说词•2．融入导游情感•3．融合名言名句、诗词和神话传说•(三)处理游客旅行中生活细节的口才表达•对某个问题的看法，可以成为和游客交谈的理由，但要注意以下几个问题。•(1)以引发游客的兴致为目的。•(2)说话要有礼貌、尊重游客。•(3)选择话题要得体，根据对方的职业、文化程度、性别和年龄选择适当的话题。•(4)审时度势，对方要求倾听时你多说，听倦了时，你则少说。四、欢送词•欢送词内容包括：•(1)简单回顾本次旅游活动留下的整体印象和感受。•(2)表达自己的感激之情、惜别之情和渴望相逢的感情。•(3)最后向游客致以美好的祝愿。第五节营销口才•一、营销语言的基本原则•二、让顾客接受自己的方法•三、了解需求•四、销售语言技巧一、营销语言的基本原则•(一)顾客中心原则•(二)倾听原则•1．问题点•2．兴奋点•3．情绪性字眼•4．敏感条件•(三)禁忌语原则•一个合格的销售人员应该做到以下几点。•1．不说批评性话语2．杜绝主观性的议题•3．少用专业术语4．不说夸大不实之词•5．禁用攻击性话语6．避谈隐私问题•7．少问质疑性话题8．变通枯燥性话题•9．回避不雅之言二、让顾客接受自己的方法•(一)主动接近顾客•导购员接近顾客的几种方式。•1．方法一：打招呼法•2．方法二：商品介绍法•3．方法三：直截了当法•(二)争取顾客的好感•(三)接近话语三、了解需求•(一)客户的需求与客户的认同•(二)客户的需求与实现销售•(三)沟通供需四、销售语言技巧•(一)销售陈述•目的在于以下三个方面：•(1)让客户通过销售陈述能清晰地了解自己的需求。•(2)创造消费、享受的氛围，让客户有满足的感觉。•(3)通过销售陈述化解客户异议，进入购买程序，实现商品销售。•(二)理解顾客异议•(三)化解异议的语言方式第六节公关口才•一、公关口才的概念及作用•二、公关口才的构成要素•三、公关口才的培养原则、内容和策略•四、公关口才与环境影响•五、公关口才的应用原则和表达方式一、公关口才的概念及作用•(一)公关口才的概念•所谓公关口才是能够体现公关精神，遵循公关原则，取得良好公关效果的口语表达能力。作为公共关系的应用口才，必须遵循公共关系的原则，体现公共关系的精神，服务于公共关系既定的目标与任务。•(二)公关口才的作用•1．畅通信息渠道•2．播撒人文关怀•3．融洽人际关系•4．维护组织形象•5．促进各项工作二、公关口才的构成要素•(一)“德”是公关口才的灵魂•(二)“才”是公关口才的核心•(三)“学”是公关口才的基础•(四)“识”是公关口才的方向三、公关口才的培养原则、内容和策略•(一)公关口才的培养原则•1．目的性原则•2．适应性原则•3．真诚性原则•4．简明得体性原则•(二)公关口才培养内容•1．培养语音•2．培养体态语言•3．培养语体•(三)公关口才培养策略•1．看有关指导书•2．多听别人怎么说•3．经常大声朗读•4．边练边改四、公关口才与环境影响•(一)社会环境•(二)要注意说话的场合•(三)公共关系环境的影响五、公关口才的应用原则和表达方式•(一)应用原则•(1)公共关系口才的公众原则是指运用公共关系口才时，必须尊重公众，维护公众，服务公众。•(2)适宜原则。•(3)语境原则。•(4)如何处理口语交际而导致的诚信危机？•(二)表达方式•(1)顺序不同的叙说(顺叙、倒叙、插叙、引叙)。•(2)描述的类型，按对象划分为人物描述(肖像、言辞、心理、行动)，事物描述，景物描述。•(3)描述要目的明确、自然贴切、突出特点。•(4)间接叙情借助叙说叙情、借助描述叙情、借助论证叙情。•(5)论证的规则。第七节谈判口才•一、谈判口才的含义及作用•二、谈判口才的特征•三、谈判口才的攻防策略•四、谈判口才的思维策略•五、谈判口才的语言要求•六、谈判中停顿的处理技巧•八、谈判中应注意的事项一、谈判口才的含义及作用•所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。二、谈判口才的特征•(一)目的的功利性•(二)话语的随机性•(三)策略的技巧性•(四)战术的实效性三、谈判口才的攻防策略•(一)攻势策略•1．软硬兼施•2．反向诱导•3．最后期限•(二)防御策略•1．先发制人•2．避重就轻•3．抑扬对比•4．原地退后•5．虚设转嫁•6．缓兵解围•7．让步策略四、谈判口才的思维策略•(一)主动出击策略•(二)把握底线策略•(三)目标策略•(四)手段策略•(五)灵活变通立场•(六)方位和方法策略•(七)讨价还价策略•(八)关注长远利益•(九)关注各方利益•(十)寻找共同因素五、谈判口才的语言要求•(一)有声语言要求•1．表情达意规范明确•2．态度真诚不卑不亢•3．语气委婉礼貌•(二)无声语言要求•无声语言即指人的身体语言。在谈判中，无声语言运用得好，可以给你的谈判带来意想不到的效果。•坐姿：两脚着地，膝盖成直角，身体适当前倾，不能靠在椅背上，坐沙发时双脚侧放或稍叠放。在谈判过程中，可以随着讲话人的内容不断调整自己的姿势以表示对其话语感兴趣。不能跷二郎腿。•走姿：双肩平衡，目光平视，面带微笑，双臂伸直放松，自然摆动。•倾听对方谈话：双眼注视对方，可以边听边记录，以示重视，可将双手合拳按在额前或下巴表示沉思，也可以点头表示赞成，微微摇头表示不赞成。•表示厌倦或愤怒：眼神不专注，左顾右盼，皱眉，人往椅子背上靠，整理案前资料，看表，把玩身边的小物件，画一些不相干的图画，作出欲离开的样子等。六、谈判中停顿的处理技