招商会方案

郑州源动力第1期招商会方案改变突破圆满为什么要做招商会？给予客户聚焦点，达成合作的机会，改变公司的招商模式，更高效的产生业绩。招商会6环节会后总结会议流程会场布置彩排接待谈判会前统筹一、会议邀约话术邀约邀约话术前期练习准备、认真对待数据，收集客户信息，从行业、品牌、23项服务给客户介绍清楚，招商优势（财富峰汇价值）☆重要性（领导专家讲解，全面了解行业机遇）☆珍稀性（一年一度行业盛会，全省客户参会报名踊跃席位有限）☆紧迫性（参会在即，迅速订车票保留席位，会务组配合）客户答应参会，填写参会申请表、身份证、坐火车提供票务。各个组长以会务身份审核参会申请表、打电话沟通客户意向，抗拒点排除、会议流程介绍、提出优惠，并提醒客户准备卡、包。回执等于参会申请表，已出回执客户跟踪、破冰、解决问题为主，会议前一天给客户发短信，公司地址、酒店地址、优惠提醒.优惠定向，凡是在周年庆典期间签约，品牌使用费交一年免1年，交2年，免终身，创业双保险、机器免费设备赠送、价值30万元抽奖活动。第一天签约要比第二天签约优惠不一样。（促进第一天成交）一、招商会会前统筹1、统计邀约客户到访家数，入住家数、接待日到访人数、会议日到访人数、会议签单目标定向。2、酒店会场准备、酒店入住准备、会场布置、座位、席位牌、准备。3、人员分工准备：总统筹、副统筹、接待组（10人、组长1名）、谈判组（10人组长1名）、倒茶水（1人）音控师（1人）、舞蹈队伍（9人）、迎宾人员（10人）、分发合同（4人）、会场击鼓（1人）、摄影师、摄像师（2人）30分钟签约环节会场门神（越多越好）、会场纪律（2人）会场品尝餐饮由营销部老师负责需要4-6人。4、“特邀嘉宾”准备，“特邀嘉宾”就是所谓的外援，需要同事的亲戚朋友踊跃参加，需要有投资者象征（年龄、长相、着装），配合会议流程，带上包、银行卡。按30分钟签约环节特定时间刷卡，起立刷卡，禁止骑电动车来会场，见到熟人立即撤退，费用150元，中午自助餐，需要加盟顾问要对待“特邀嘉宾”比真客户还要真。5、材料准备：需要相机一台（带闪光灯）、摄像机、水果、纸、笔、花篮、领花、桌花、横幅、一次性杯、茶壶、POS机、笔记本电脑2台、6、强调会议工作人员仪容仪表统一，会议期间不要有任何负面影响、严禁处理售后处理等等，一切聚焦会议，拼劲全力去做，这2天就是体现成果的日子！二、礼仪接待•1、接待人员碰见客户保持微笑、问候你好、服务为辅、热情为主，展现出一种积极主动的体现、女士可以考虑平底黑色鞋子。统一口径、分公司人员配置、成立时间、分公司优势。接待人员主要工作内容，引领客户，介绍公司历程墙、参观公司样板间、引导客户入座、交接谈判老师、•2、接待人员引领客户前台签到及合影，介绍分公司优势、人员配置、公司历程介绍、项目产品介绍，也可以拿照片讲故事。•3、参观样板间：接待日需要营销部技术老师把各种饮品、食品、水果、纸巾、牙签等准备好，迎接客户做准备试吃。•4、接待完之后安排客户入座接待室，安排座位，倒茶水，给客户递交简单资料看一下，安排谈判老师，并塑造谈判老师，塑造谈判老师一定要大方自然，给谈判老师准备纸和笔，假如这个客户担心门店问题，就给谈判老师塑造门店专业，假如客户担心市场营销或者市场，以上为例。•5、接待日一定要给客户营造出火爆、不断签单的氛围、大家都要共同打造氛围，另外接待人员一定要严格按照流程听副统筹安排，流程大于一切。要给予客户很好的感受。•所有接待指令由副统筹安排！流程大于一切！三、洽谈签约•1、谈判老师面对客户保持微笑，并且主动伸手握手，握手力度适重，要感觉客户握手力度，并且眼睛要看客户眼睛的颜色（聚焦眼神交流）•2、招商会的成果取决于第一天成果，谈判老师不要判断客户，需要给客户讲清楚行业优势、品牌项目介绍、公司实力及开店后的服务、和推单环节，要抛出招商会一年一次，难得的优惠机会，并且今天和明天的优惠是不一样的。•另外谈判的时候，假如这个客户觉得很准，但是推不下来，可以换个人推。•3、当谈判的时候，统筹会安排2-3位特约嘉宾（托），促成签约氛围，拍照合影，引导客户签单。•4、安排财务拿pos机拜访客户，假如谈判室1需要pos机，谈判老师声音稍微大一点：“财务，拿一下pos机和收据”•这个时候财务稍后拿pos机器和收据去谈判室2去拜访客户，敲门问，张总，您是需要pos机吗？这种氛围让谈判室2的客户感觉其他客户要签单单了。财务需要去2-3个谈判敲门问。客户需要更高头衔人推单，介绍完入坐之后，稍后安排人员拿合同让更高头衔的人签字授权。•5、谈判完之后安排接待人员帮助客户入住酒店休息，给酒店工作人员出示工作牌，安排客户入住酒店，记住客户房间号，给客户说：“今天累了一天了，您先休息一下，晚上咱们一起吃个饭！”•所有谈判人员由谈判组长负责。第一天签约的客户一定要在公司人最多的地方合影。四、就餐、夜访•1、就餐细节注意•吃饭的时候，一个人接待带一家客户，谈判老师带今天谈的意向比较高的客户吃饭，加盟顾问带着自己的客户吃饭，没有成交的客户要和成交的客户吃饭（交过定金的客户要比你自己说话强100倍），吃饭礼仪要注重，吃饭的时候主要以取得客户信任关系、项目担心哪些问题，今天是否能拿到优惠（第一天和第二天优惠不一样），铺垫夜访：•“李先生，您今天和项目经理谈的怎么样，您现在有哪些问题需要沟通的？等会吃完饭了咱们去酒店讨论。”吃饭环节把客户的感受做好！•夜访环节：为什么要夜访呢？会议的成果第一天很重要，另外第一天和第二天的优惠是不一样的，帮助客户拿到更好的优惠，抓住机会。•2、夜访•吃饭的时候速度不要太慢，就餐完之后安排客户酒店入住，铺垫夜访，会务房集合，会务房会准备好水果（水果、项目产品等）拜访客户，礼貌敲门，微笑，晚上夜访的时候自然而然的就感觉到亲切，还是以拿优惠为主，解决客户抗拒点，促进客户签单。五、彩排•1、夜访完之后，所有人员去酒店会场准备彩排，彩排的目的第一是不熟悉会议流程，第二是要把接待日的入住客户统计、接待日成果统计、会议日到访客户、统计，•2、安排客户座位，“特邀嘉宾”座位安排、客户安排、会场布置、展布介绍、和接待日总结及团队嘉许。•3、彩排舞蹈、2种舞蹈（小苹果、抓钱舞）微笑•4、团队展示，团队展示是在签约之前，整个分公司人员全部上台展示信念，公司及个人和团队展示，张总上台领队伍宣誓：“我是源动力集团郑州分公司总经理，在这里代表源动力集团欢迎大家，欢迎你们，”（台上站队人掌声）张总：“在这里我们郑重承诺”“我们的服务让您的投资价值最大化”，张总：“在这里我们郑重承诺”“我们的服务不仅让您满意更让您感动”张总：“好，谢谢！”此环节就是要给予客户决心，每一个人要微信面对自己的客户，说话声音要齐！•5、彩排签约会场30分钟签约环节、推单姿势、抗拒点互换角色练习、假如赵盼客户担心门店问题，赵盼坐座位上，李琳推单。签约环节非常重要，需要掌声呐喊声，喊pos声音一定要大，开场需要掌声呐喊声、听见pos机签约需要掌声呐喊声、主持人需要掌声呐喊声的时候要掌声呐喊声，营造出签约的氛围。•6、定向（指定方向），口令我、我们承诺、创造一个XX、XX、XX圆满的招商会环境。六、会议日流程一•迎接客户：7：30人员集合，•7点安排离酒店住的近的2-3人，去酒店一起吃早餐，避免客户交叉感染。•7：30人员集合，各小组早会，源动力宣言，舞蹈彩排，会场纪律人员安排，统计客户数量安排接待人员去酒店接客户、迎宾人员准备，摄影师、摄像师准备，音响、幻灯片循环播放。•8点特邀嘉宾集合就位，开始定向，主要是详细讲特邀嘉宾需要做些什么。•接待人员引导客户介绍公司董事长、欧润强等嘉宾，会场会有做展布，介绍公司及项目和机器等。（再次同事摄影师和摄像师给客户拍照）•9点之前安排客户进场入座，准备播放视频，视频可以拿一些介绍公司，或者是董事长视频等。•看完视频之后主持人介绍组织会场纪律，当天会议流程安排，现场嘉宾介绍，欣赏源动力企业文化舞蹈展示（小苹果）。六、会议日流程二•张总上午讲行业、品牌。具体细节再讨论。•李总下午讲营销，具体细节再讨论。（项目产品让客户体验）•嘉宾上台一定要掌声呐喊声。•上午讲完之后，主持人塑造下午会议内容，安排人员接待客户吃自助餐，以解决问题，优惠为主。•能中午成交的客户尽快成交，快速吃饭，一定要挽留客户，客户吃过饭有些可能会考虑离场，这种事情是整个团队都不想看到的，一定要挽留客户。•中午主持人和客户互动小游戏，团队舞蹈（向前冲、鸭梨大）展示•下午30分钟签约前，安排统筹特邀嘉宾规定时间内签约，团队展示准备，主持人宣布优惠，掌声、呐喊声、会场音控师音乐准备，摄像师、摄影师互动客户，发放合同人员准备、财务pos机准备，加盟顾问准备，推单姿势、抗拒点练习、会场气氛营造。30分钟主要是营造签约氛围，一定要火爆，鼓掌、呐喊声、客户签约一定要兴奋，激情喊：pos机！！！•签约环节之后送至酒店门口，有意向能签约的客户不要放弃。•会议总结：会议流程优缺点、会议哪方面不足，到访客户统计分析，客户抗拒点分析，迎接更好的成果和业绩准备。