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影响销售的关键因素狼性营销人的态度及自我管理阅读：客户风格分类及应对专业化销售流程交流大纲交流大纲•销售的目的为何？狼性营销人的态度及自我管理营销人员客户•销售的目的是成交！成交对我们有什么好处？•成交的关键人物是谁？狼的一生，是战斗的一生，战斗是狼的生存基调，这种战斗性，赋予了狼强悍、智慧、顽强的品性，而这正是成功的营销人员必备的性格。营销呼唤狼性狼性营销人的态度及自我管理销售是一项非常具有挑战性的工作，也是一项最能体现残酷竞争的工作，它需要销售人员具备：战斗的激情——主动、勇敢；战斗的意志——坚韧、顽强；战斗的技巧——敏锐、灵活；战斗的谋略——知己知彼，选择时机。而这些销售必备的素质，也正是狼在战斗生涯中，不断取得胜利的高效法则。狼性营销人的态度及自我管理“狼性营销”这个词，最早见于华为的企业文化。通过“狼性”文化，华为打造了一支营销铁军，在本土，华为用三流的技术卖出了一流的市场，并且华为铁骑已跨过亚非欧，把战火烧到了太平洋彼岸的美国。由此可以看出，在销售过程中，发挥“狼性”的特点，就会使得猎物手到擒来，并且，企业如果能成功地塑造“狼性”文化，就会大大提高整个团队的销售业绩。华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商，全球第二大通讯供应商,在全球140多个国家支撑20多亿人打电话、上网、发短信。在今天这个激烈的竞争时代，在销售这个残酷的竞争领域，不仅需要学习狼的精神，狼的血性，还必须把狼性法则始终贯穿于整个营销生活的全过程，学习狼的合作，狼的拼搏，狼的奋斗，学习狼的勇往直前的精神。狼性营销人的态度及自我管理卓越狼性营销人的态度•狼一样成功的欲望（Amway）•狼一样强烈的自信(产品的自信、工作的自信)•狼一样弃而不舍的精神（挫折与成功成正比）•施乐：销售是全公司最光荣的事情！狼性营销人的态度及自我管理•说到狼性，我们就不得不说到羊性，“羊性”实际是说安于现状，缺乏群体合作意愿，而“狼性则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。•营销人员应端正心态，象狼一样具有强者的心态，战略上藐视对手，战术上重视对手，在区域混战中，就要做到最强、最大。只有此种心态，才会激发斗志，努力开拓市场，加大市场管理与回访。•狼从不言弃。营销人员既不能眼高手低，好高骛远，也不能小有成绩就自以为是，满足于现状；更不能过于谦卑，对自己缺乏信心。理想的状态是既切合实际，又要树立远大的目标，不断学习，在学习中进步。自我管理：永不放弃——营销需要良好的心态狼性营销人的态度及自我管理自我管理：现代营销人肖像HEAD學者的頭腦EYES猎人的眼睛NOSE狼的嗅觉HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳狼性营销人的态度及自我管理营销人的风范服装是通行证微笑是介绍信赞美是见面礼倾听是基本功•在客户面前撒一个谎，要用一百个谎去圆•让客户多说，自己少说。（80：20）•永远不要和客户辨嘴。•你不会再有第二个30秒的机会。狼性营销人的态度及自我管理•最近是否有购买经验？•请您简要谈谈购买的整个过程……•总共看了几家商家？•最后决定购买的商家，选择的原因是……•当初购买的动机是什么？•「想要……」、担心或困扰的「问题……」•总共看了几项商品？•最后决定购买的商品，选择的原因是……•最后下定决心购买，主要的因素是……影响销售的关键因素认识需求收集信息判断选择购买决策购后评价•客户购买心理关键因素•信任（Trust）•准客户需要对公司、产品产生信任感•需要（Need）•准客户必须了解到他有保障缺口或财务缺口•帮助（Help）•准客户必须相信你产品的好处，是最能满足他的需求【好处结合需求变成利益】•急迫性（Hurry）•准客户必须感受到尽速购买你产品的迫切性影响销售的关键因素•销售的定义•销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。•商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。影响销售的关键因素专业化销售流程销售面谈(通过公司提供产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)销售循环系统完美成交狼性客户营销流程•销售前奏曲-探询猎物•专业访谈-出击准备与进攻•缔约-捕食猎物•售后-享受战果继续行动专业化销售流程专业化客户营销流程图拒绝处理目标与计划跟踪服务利益陈述客户拓展缔结协议接触接触准备专业化销售流程目标与计划：设立目标制定计划培养习惯目标与计划专业化销售流程订立明晰而具体的目标是成功的第一步专业化销售流程专业化销售流程制定目标的原则：SMART专业化销售流程能分享下你的目标吗？建立资源库：•从认识的人开始列名单，养成好的工作习惯直系亲属街坊邻居至交好友老师同学专业化销售流程同事战友消费对象生意伙伴只要认识的人客户拓展：永续经营的保证迈向成功的阶梯贵在坚持不懈客户拓展专业化销售流程1、有经济能力——谁是能赚到钱的人？2、有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者？3、身心都健康——谁可能是“危险者”？4、有需求者——谁是最需要得到服务的人？5、容易接近——谁是容易接近和拜访的人？合格的准主顾专业化销售流程准主顾开拓的方法：1、缘故2、转介绍3、陌生拜访、信函4、原有客户的开发5、原有目标市场6、影响力中心7、职团开拓8、创意行销9、……专业化销售流程客户拓展方法：陌生拜访信函开发朋友旧识推荐介绍1/102/1006/105/10各类准客户来源约访成功率：专业化销售流程接触准备：物质准备行动准备心理准备接触准备专业化销售流程接触前准备:1.物质准备：必备资料、客户资料信息、个人形象等2.行动准备：电话约访、信函、面对面3.心理准备：熟练掌握技巧，拥有主线思路，准备好拒绝处理专业化销售流程通过运用各种方法取得与准客户见面的机会。接触前准备的目的:专业化销售流程接触：寒暄赞美建立信任了解需求接触专业化销售流程接触的目的:1.收集资料寻找客户需求点2.引发兴趣、取得信任、让客户对你产生好奇或欣赏。专业化销售流程寒暄•提及推荐介绍者共通的话题（兴趣、背景、经验、价值观、嗜好）•人：孩子•事：最近的新闻•物：照片、奖状寻求赞美点、表示我们的关心专业化销售流程说明3P•目的（Purpose）-见面的理由•过程（Process）-见面过程中我们将要做的事情•收获（Payoff）-说明客户从面谈中能够得到的收获专业化销售流程开放式问题与封闭式问题发现需求的技巧-专业化销售流程What什么When什么时侯Where在哪里Why为什么Who谁How怎样开放式问题有哪些目的？封闭式问题通常这种问题你的回答只是“是”与“不是”两种答案，想一想这种问题多用在什么时候？（让客户尽可能说“是”）利益称述：提出解决问题的方法从客户角度出发简单通俗利益称述专业化销售流程客户购买的是美好的愿望和对于该物所承载的使用价值。（在解说项目之前要回顾前面的客户需求）专业化销售流程中国人为什么那么爱买房？大家为什么爱钱？产品组合与建议书制作的意义：1、不同的产品有不同的特色，组合销售，客户利益才全面2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业3、更具有市场竞争力4、便于客户更直接的了解到获得的利益专业化销售流程说明谈费用时，化大为小,让数字有意义运用展示资料，采用举例法、比喻、图表等多种方法注意避免客户避讳的言辞让客户有参与感，过程中不断向客户确认：我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？产品组合与建议书制作的注意点：专业化销售流程地点的选择座位的选择多用笔，少用手注意目光掌握主动，引导客户的注意力购买信号：哪些是购买信号？专业化销售流程•突然沉默思考•客户动手那你的提案时•客户对你的敬业精神赞赏时•客户对你公司的服务表示认同时购买信号：机会稍纵即逝购买讯号出现，直接成交专业化销售流程签订协议：解决客户疑虑彼此达成共识幸福生活的开始签订协议专业化销售流程狼性营销客户应对签订协议的技巧推销失败的主要原因是不要定单。——彼得•麦克考劳施乐公司前董事长专业化销售流程常用成交方法：•非此即彼成交法（二择一）•注意：只给两种选择（卖鸡蛋的例子）•方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。专业化销售流程•退让成交法•注意：不能退让太多•方法：如果我以同样的价格卖给你那批药品，你是不是可以再介绍朋友给我？常用成交方法：专业化销售流程•试水成交法•注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。•方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？•比较成交法•注意：推理和比较•方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？常用成交方法：专业化销售流程•恐惧成交法•注意：创造紧迫感的压力成交法。•方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。•次要问题成交法•注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。•方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。•ABC成交法•注意：没有听到过多的消极回应或异议时。•方法：•A：还有什么问题吗？没有了。•B：就是都满意？是的。•C：用我给您包起来吗？好吧。常用成交方法：专业化销售流程•“我想考虑一下”成交法•注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。•方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）•播种成交法•注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。•方法：•开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？•结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？常用成交方法：专业化销售流程•道歉成交法•注意：最后的机会。•方法：我知道您不准备购买，我的工作做得很糟糕，我对您表示歉意，因为我让您失望了。你知道，我认为没有任何人比您的医院更适合这种药品了。您能最后为我做一件事，使我今后不犯同样的错误吗？告诉我，妨碍您购买的真正原因到底是什么？了解从业观念与角色的扮演仅做商品的推介，不能满足消费者的购物需求，今后应如何着重于塑造商品的附加价值及提供给顾客更多购物上的服务是现代优秀直销员所必须担负的使命。√不能在商品知识上让客人觉得获益良多的直销员，就不能卖出好价钱，甚至连原本能卖的东西都卖不出去。√未来的商品绝对是越来越专业化的时代。顾客要的不只是商品，是营销员的知识跟踪服务：优质的服务是承诺的履行专业的服务是对信任的回报真诚的服务成就一生的友情售后服务专业化销售流程售后服务的时机:•生日•结婚纪念日•法定节假日•保单周年纪念日•公司大型活动日1、选择定期服务专业化销售流程2、选择非定期服务•新商品推出时•国家重大政策出台时•客户家遇有重大事件时•客户不满指责时•自己职级晋升、取得荣誉时•保户需要帮助时专业化销售流程跟踪服务的根基——建立客户服务档案阅读：客户风格分类及应对阅读：狼性客户风格类型支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度客户风格类型支配型客户-特征发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家，是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心客户风格类型支配型客户-需求和恐惧需求•直接的回答•大量的新想法•事实恐惧•犯错误•没有结果客户风格类型与支配型客户相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位。喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的客户风格类型表达型客户-特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事