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谈单流程一、客户信息收集二、电话预约三、见面第一印象四、填健康问卷五、体侧（体成分分析）六、体位评估及运动表现测试七、解决方案（训练计划）八、体验课九、谈单达成销售一、客户信息收集1、前台（办卡直接介绍教练）2、电话预约二、电话预约上午9点到11点电话邀约。邀约话术：----先生或女士，您好！领上恒温海水游泳馆对于预售初始会员、活动档期会员赠送价值1500元的全面健康体适能测试（包括体位评估、运动表现测试、体成分分析讲解、训练计划制定）。我是您的责任教练:神男，这是我的号码，您记下，如果您安排好时间请提前联系我，我会在前台等您！在做体测之前最好饭后1小时之后，不能饮酒，为了保持良好的运动状态，一定要穿着舒适的运动装备。不可空腹。祝您生活愉快！三、见面第一印象破冰（混脸熟，介绍自己，产生印象）1、介绍我是谁2、邀约你到此的目的是什么（体成分分析、体位评估、运动表现测试）3、完成以后会给您带来什么好处最好的状态（看到人就是看到钱）四、填健康问卷详细收集信息（时间、金钱）1、有无时间锻炼2、是否有消费水平3、家人是否支持4、了解其需求点5、健康意识填健康问卷时问的问题：1、您一个星期锻炼几次？每次运动多长时间？2、之前有木有在健身房运动过？哪里？3、除了健身房，有户外运动吗？（聊他感兴趣的）你每年都做体检吗？4、有什么运动损伤？关节、韧带5、对什么东西过敏吗？铁、酒精6、抽烟吗？几天一包？喝酒吗？多久一次？7、睡眠质量怎么样？8、工作压力大不大？9、三餐规律吗？不吃早餐，易得胆结石10、对饮食热量计算过吗？1个汉堡1000卡、1碗米饭300卡11、有没有饮食计划呀？人体三大物质：碳水化合物、蛋白质、脂肪12、您通过锻炼想达到什么样的效果？减脂、塑性、增肌、提高心肺功能、缓解压力、康复训练、充实生活、产前训练产后恢复、预防运动损伤、提高免疫力、改善体质（当体质发生改变你可以随便吃）、提高生活质量、丰富社交生活、增加经络通畅、缓解疲劳、延缓衰老、增强自信、提高睡眠质量、改善形体、提高雄性激素、增强个人魅力。13、您从事什么工作？我想了解您工作常态是久坐还是久站？调查问卷绝不是教练与会员之间的问与答，而是要让会员多说话，让他产生兴趣。聊这个人关注、在意的话题，投其所好拉近距离，找两人共同点，切入聊能让他开心的事，人只关心对他有用的东西。只有这样你才能收集更多有用的信息，才能更了解他，才能销售他（知彼知己，百战不殆）。做完调查问卷让会员签字（涉及免责）会员有心脏病等疾病一定要写清楚五、体测（提成分分析）让会员直观地了解自己现在的身体组成部分及健康状况，主要围绕体脂、腰臀比、基础代谢等讲解。详见--体测表体脂：身体脂肪总量占身体体重的比例。男性在14-18%、女性在22-24%正常。脂肪的功能：储存热量，保护内脏，帮助脂溶性维生素A、D、E、K的溶解。所以正常含量的脂肪是对身体有益的。过多的脂肪会让身体承受较大的压力，影响身体健康，特别是膝关节。另外脂肪过多也会造成身体经络通道的阻塞，使气血不畅通。腰臀比：腰部与臀部围度的比例。男的在0、85是最好的，女的在0、75是最好的。腰臀比越大对心脏的压力越大。当腰臀比接近1时，80%的概率都会发展成冠心病。基础代谢：是指人体维持生命的所有器官所需要的最低能量需要。也可以这么理解，人体在安静状态下1天的能量消耗叫基础代谢。测定方法是在人体在清醒而又极端安静的状态下，不受肌肉活动、环境温度、食物及精神紧张等影响时的能量代谢率。人体对基础代谢的影响比例：脑：3%心脏：4、4%肠胃：7、6%筋肉：38%（影响最大）肾脏：7、5%肝脏：12、4%其他：27、1%人体每个部分都能影响基础代谢，影响最大的是肌肉，我们能快速改变的也是身体的肌肉量，所以增加肌肉量是增加基础代谢的最好方法。能量在生活中有3种消耗形式：基础代谢占70%提高基础代谢是减肥的关键活动代谢占20%食物消化吸收占10%为什么人的基础代谢会不好？这和年龄的增长有很大关系。基础代谢的高峰是在十几岁，之后每增加10岁，一天基础代谢消耗的能量减少100大卡。这就是为什么即使食物的摄入量不变，也觉得比以前更容易变胖。以下三种情况会造成基础代谢变低：1、运动不足，以及错误的饮食控制，造成肌肉量减少，也是基础代谢变低的原因。因为肌肉占了基础代谢最大的比例。2、生活习惯不好，引起了自律神经与荷尔蒙分泌絮乱。3、睡眠不足也会造成基础代谢下降。基础代谢低的表现：1、身体沉重，容易疲劳2、不容易流汗3、虽然节制饮食，但还是易胖4、不胖但是小腹突出5、便秘6、怕冷7、走路速度慢8、不容易清醒，也不容易熟睡9、皮肤状况不好10、脚和脸容易浮肿11、腰痛和肩颈疼严重有的人越减越肥的原因是什么？摄入的卡路里小于消耗的卡路里，身体就会转而燃烧体脂肪形成能量，供应身体所需，这就是会变瘦的原理。很多人因为这样才会极端地采取减少卡路里的方式来减肥，造成代谢变差，使得消耗的卡路里变少，反而越减越肥。错误的饮食控制，不均衡的营养摄入，会让新陈代谢陷入以下恶性循环：A、为了减少卡路里的摄入，完全不吃糖类与脂肪，造成新陈代谢所需的能量以及形成肌肉所需的蛋白质严重不足。B、持续进行卡路里限制，体重虽然变轻，但是这时减掉的并非脂肪，而是提高基础代谢所必需的肌肉。C、肌肉量减少，消耗的能量也会下降，这时即使低卡路里的饮食，摄入的能量还是容易堆积在体内，出现减肥停滞或越减越肥的结果。D、此时脂肪与废物变得更加容易堆积，为了减肥往往会采取更加激烈的手段，比如说严格的限制饮食。此时身体会感到饥饿，为了维持健康，身体会开始储存必要的能量，即使吃很少也会变成脂肪堆积在体内。E、稍微运动就会感到非常疲惫，造成活动量减少，所消耗的卡路里也会更少，肌肉量也继续减少，停止饮食计划后立刻变胖，而且变成更易堆积脂肪的体质。减肥时，无氧运动才是提高身体新陈代谢的关键运动。有氧运动确实能够消耗脂肪，但是所消耗的卡路里却不是想象中的那么高，因此单靠有氧运动减肥是很困难的。反观无氧运动并不怎么燃烧脂肪，但是却能锻炼肌肉，增加肌肉量，肌肉就算不运动，仍然会为了维持体温与身体运动而消耗能量。因此肌肉含量越高，基础代谢就会越好，越易形成易瘦的体质。肌肉锻炼会产生乳酸堆积在肌肉中，此时身体会分泌促进肌肉形成的生长荷尔蒙，进行深蹲、硬拉、卧推等大重量的训练，能够分泌安静不动时200倍的生长荷尔蒙，也能促进骨质的形成，以及皮肤的新陈代谢。而分泌荷尔蒙不但能促进肌肉生长，也能分解脂肪，这种状态即使在运动之后、成长荷尔蒙停止之后仍会持续。六、体位评估及运动表现测试体位评估测试方法：闭上眼睛，全身放松原地踏步走，大腿抬高至与地面相平，走1分钟，表现及测试结果如下：1、原地没动，体位良好2、向前直线移动一段距离，则颈椎前倾（脑袋重心在身体重心前面就会向前移动3、向左或右呈弧线移动，则颈椎前倾+骨盆右下或左下倾，且脊柱侧弯+高低肩（骨盆左右倾导致两腿长短不一，测试呈弧线移动。骨盆不正其脊柱一定不正，也会出现高低肩）再让会员眼看前方，身体放松，双手自然下垂站立。用硬方形纸板(本子也可)测试其肩峰与耳垂是不是在竖直方向上，耳垂与肩峰竖直方向上的距离即为颈椎前倾距离（如前倾2—3CM）。这一步骤再次确认其颈椎前倾，且详细地用数字表现出来。再让会员方式站立，抓其单手放在其后背，小臂与地面相平，自己另外一只手找出其肩胛骨位置，再把会员手放下，把手放在会员肩胛骨与记住中间，测试其距离。一般3指半距离为正常（女性3指），超过这个距离则为肩胛骨外翻。测试肩胛骨另一方法：会员放松站立时，看其手掌心对应的方向，手掌心朝向大腿则正常（肩胛骨位置正常），手掌心朝向身体背面则肩胛骨外翻。注:颈椎前倾的人，其脊柱生理弯曲度会变大，所以其胸椎往身体背面靠（驼背），这时身体整体重心靠后，身体会自我调节身体重心，让胸小肌收紧（菱形肌松弛），把肩膀往前拉，形成圆肩（肩胛骨外翻）。圆肩、驼背、肩胛骨外翻是同时存在的。接下来让会员两手拇指、食指张开合起来，双手呈一平面，两食指放在肚子下方耻骨联合处（男女生殖器上方的骨头），两手贴近肚皮，再用硬方形板（或本子）贴近会员手背，看其倾斜角度。硬方形板（或本子）在竖直方向上则骨盆在中立位，往前倾斜则骨盆前倾，往后倾斜则骨盆后期。注：骨盆前倾会增加腰椎的压力，慢慢导致腰肌劳损，严重的会造成腰椎间盘突出。另外骨盆前倾的情况下腹部更容易堆积脂肪；骨盆后倾的情况比较少见，出现这种情况比骨盆前倾更严重，其体位（特别是脊柱）基本上都不在中立位。最后测试会员腿型。会员放松站立，两脚并拢。两膝盖空隙较大则O型腿严重。膝盖无缝隙则双腿正常。X型腿则从背面看其走路，膝盖距离近，脚跟距离远则为X型腿。注：腿的问题都跟腿部柔韧性有关，横竖叉全开则腿部问题就能改善。运动表现测试：1、柔韧性测试：体前屈2、力量测试：俯卧撑20个（男的标准俯卧撑，女的跪姿俯卧撑）卷腹20个（腿悬空）徒手深蹲40个（膝盖不超过脚尖）运动表现测试没有严格的标准，一般来健身房的人身体素质都非常差。身体素质差才会有需求，才会买课。七、解决方案（训练计划）医学分为两种：临床医学和运动医学。美国运动医协会把体适能分为：健康体适能和竞技体适能。（我们给会员做训练计划都是做健康体适能，身体达到健康后再考虑竞技体适能）详见--训练计划训练计划步骤（逻辑）：1、问题2、解决方案（训练方法）3、利益好处（时间，看到效果）4、号召行动(锁定问题，打消顾虑)想要还是一定要您是想现在改变还是以后改变（迟早要解决的问题，晚解决不如早解决）是想做引领者还是追随者要不要与过去断绝关系说破无毒八、体验课怎样上好一节体验课？往往上过体验课才能成大单。其实还是一个教育会员的过程，上课内容其次，主要是沟通，围绕脊柱康复进行体验课（俯卧撑+胸小肌拉伸，菱形肌的锻炼，脊柱康复手法复位，拉伸放松等）。（上课时尽量让会员体会用力的感觉，边做边给会员讲解这样做的好处，以后带来的效果。你说的话一定让他看得见、摸得着、体会得到当下的问题。）可以这样安排一节体验课：热身12分钟：跑步机6km/h的速度快走，膝盖有问题的用椭圆仪。目的：让身体热起来，产生兴奋。不易受损。徒手深蹲：16（次）*4（组）方法：动作要规范。膝盖不要超过脚尖，深蹲时臀部往后撅，感觉后面有椅子可以做下，挺胸，往下蹲时上半身以髋为轴适当往前倾，同时双手水平伸直。目的：强化腿部、臀部肌肉。以后做负重深蹲的基础。俯卧撑（女的跪姿）+胸小肌拉伸：（16（次）+胸小肌拉伸）*4（组）方法：胸小肌拉伸：双手虎口相对抓住木棍或弹力带，从前额上方绕至后背，再绕回来，双手距离自己调整。感觉轻松则让双手距离变窄一点，反之亦然。目的：俯卧撑是为了让胸大肌、胸小肌活动开，得到训练。再拉伸胸小肌时不会拉伤。拉伸胸小肌是为了增加肩部关节的延展性（柔韧），是改善圆肩驼背的必须方法。同时有肩周炎等肩部疾病的情况都能改善。菱形肌（背部深层，肩胛骨与脊柱中间）的锻炼:16(次)*4（组）方法：坐姿划船或脚固定TRX划船。目的：强化菱形肌，改善圆肩驼背（肩胛骨外翻）。脊柱康复手法复位：放松脊柱两侧膀胱经，再放松脊柱深层多裂肌，最后手法按压复位。注：文字写出来难懂，现场教学最好。拉伸放松：拉伸：体前屈。推腰，不要压背。呼吸节奏（吸气吐气）。放松：腿，臀，髋，腰，肩，颈。体验课的目的就是为了成大单，体验课后会员感觉非常好是最好的谈单时机，直接拉到谈单区继续讲训练计划、谈单。如果会员兴奋度不高，说明你还没有教育好他，放他走（欲擒故纵），下次继续教育（针对有质量的会员，没质量的直接谈，逼单。谈成了就赚到了，没谈成就当练手），教育好了再谈单。上面都是按照正常步骤走的。另外你做体侧，跟会员写完训练计划后，会员特别感兴趣（你教育的好）的情况下，不用体验课，直接谈单。九、谈单达成销售销售其实就是说服的过程：信心的传递----只要你信心比他足，就能坚定他情绪的转移----只要你情绪比他好，就能转移他能量的对接----只要你能量比他强，就能影响到他人都是能量强的吸引能量弱的。说服铁三角：气质：来自坚定的信念。信念是