箭牌经营模式调查-060818

营运总处行销企划处市场资讯部2006.08（Wm.WrigleyJr.Company）调查报告资料和数据来源网络、媒体报道行业期刊营办内勤人员营办业务人员第一部分：总体介绍第二部分：产品策略第三部分：盘价策略第四部分：渠道策略第五部分：产品促销第六部分：陈列要求第七部分：品牌推广第八部分：研发策略目录第一部分箭牌公司整体介绍公司简介创办时间：1891年春创办者：小威廉·瑞格理先生现任总裁：第四代小威廉·瑞格理先生上市情况：1923年起在纽约证券交易所挂牌交易公司总部：美国伊利诺斯州芝加哥北密歇根大道410号箭牌大厦（邮编：60611）公司概况：箭牌公司是全球糖果业界的领导者之一和世界上首屈一指的口香糖生产商及销售商，全球销售额超过40亿美元。美国箭牌糖类有限公司箭牌糖果（中国）有限公司进入时间：1981年4月正式进入中国市场创办时间：1989年11月正式注册，“箭牌口香糖有限公司”公司地址：广州市黄埔经济技术开发区友谊路111号邮政编码：510730主营品牌：“绿箭”、“黄箭”、“白箭”、“益达”无糖口香糖、“大大”泡泡糖“劲浪”超凉口香糖、“真知棒”棒棒糖等注册资本：约9600万元人民币（截至2005年）投资总额：约2.6亿元人民币（截至2005年）国内工厂：广州经济技术开发区（主要生产箭牌口香糖产品）广州市番禺区（主要生产原佳口的产品）上海市松江工业区（主要生产箭牌糖果）设备水平：国际先进水平的全套美国设备ERP水平：生产管理系统全部采用Macola的ERP系统生产线：拥有全国规模最大的胶姆糖和棒棒糖生产线，产量居全国之首。知名度：绿箭品牌知名度高达近100％销售状况（数据来源：箭牌官方网页年报记录）（单位：亿美圆）主要增长源：销量增长来自于中欧和东欧地区的强劲表现，尤其是“傲白”出货量的增长，以及“易极”（Eclipse）在俄罗斯的销量增长。在亚洲，中国大陆、香港和越南的双位数销量增长使销售额取得了16％的增长（中国大陆04年收入为13亿元人民币左右）。24.3027.4630.6936.4941.590.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.0040.0045.002001年2002年2003年2004年2005年箭牌糖果销售收入情况强劲的销售增长使第4季度销售额创下11亿美元。同比增长22%。实现历史上全球全年销售额首次超过40亿美元。较2004年增长14％，即5.11亿美元。（数据来源：箭牌官方网页年报记录）3.634.024.464.935.1701234562001年2002年2003年2004年2005年箭牌糖果利润情况（单位：亿美圆）主要增长源：第四季度22％以及全年16％的全球出货量增长。箭牌公司全球的核心口香糖业务以及其他糖果业务的稳健表现，2005年6月26日从卡夫公司收购的多个糖果品牌，推动了销售的增长。2005年全年净收益5.17亿美元，较去年增长5％，即2400万美元。箭牌董事会决定将每股季度分红提高14％，即每股分红0.32美元。组织架构总部架构箭牌中国有限公司销售部市场部PLD（人力资源、学习/发展部）行销企划部人事部客户服务部财务部（信息来源：曾任职箭牌工作人员-内勤）分公司架构箭牌中国有限公司华南办事处广州华东办事处上海西南办事处成都华北办事处北京西北办事处西安东北办事处沈阳各省办事处二级地市办公室二级地市办公室各省办事处职能主要负责市场开发及维护协调和解决地区内出现的比较重要的问题监督执行公司的政策指令，提高企业执行力度办事处有直接销售产品的权力，等同于我公司营办的性质（信息来源：箭牌糖果（中国）有限公司网站/曾任职过箭牌工作人员-业务）大区经理省经理分公司省助理重点客户主任人事部门行政部门财务部门城市经理办事处KA经理（在分公司）区域销售主任助理主任重点客户主任助理重点客户主任城市经理办事处批发渠道销售代表销售代表重点客户销售代表重点客户销售代表区域销售主任对于华南、华东等地区来说，现代通路很发达，故现代通路和传统通路在人员设置是有很明显的区分文员办事处架构-1办事处架构-2（信息来源：曾任职箭牌工作人员-业务）城市经理办事处川东办公室销售主任行政部门川北办公室销售主任川南办公室销售主任助理主任郊县销售代表直销销售代表人事部门KA经理（在分公司）省助理重点客户主任助理重点客户主任重点客户销售代表重点客户销售代表财务部门川西办公室销售主任以西南区为例，因该区域现代通路不是很发达，故现代通路和传统通路在人员设置上是不分的文员大区经理西南办事处省经理贵阳分公司省经理昆明分公司省经理成都分公司营销网络箭牌集团在全世界拥有19家工厂，34个分支机构，产品行销遍及亚洲、欧洲、美洲、大洋洲、非洲。全球箭牌网络箭牌糖果（中国）有限公司华南办事处地址：广州珠江新城华夏路1号信合大厦9楼邮政编码：510623电话：[phone]传真：[phone]箭牌糖果（中国）有限公司华东办事处地址：上海市中山西路930号云都虹桥大厦7楼3424室邮政编码：200051电话：[phone]传真：[phone]箭牌糖果（中国）有限公司西南办事处地址：成都市忠烈祠西街99号绿洲大酒店2205室邮政编码：610016电话：[phone]传真：[phone]箭牌糖果（中国）有限公司西北办事处地址：西安市丰庆路1号麦尔斯顿财富广场20层B室邮政编码：710082电话：[phone]传真：[phone]箭牌糖果（中国）有限公司华北办事处地址：北京市东城区东中街9号北京东环广场A座7层J-K室邮政编码：100027电话：[phone]传真：[phone]箭牌糖果（中国）有限公司东北办事处地址：沈阳市和平区和平北大街69号总统大厦C座1907室邮政编码：110003电话：[phone]传真：[phone]中国箭牌网络箭牌集团在中国分6个大区，产品行销辅射中国31个省、市、自治区。箭牌的产品已深入中国百姓的日常生活，从小型便利店到大型超市，其销售网点遍布全国各地。企业文化箭牌的核心价值诚信互敬，维护尊严多元文化，高效协作广纳优才，知人善任终生学习，不断提高发挥帅才，忠于职责崇纪尚德，严于律己长期合作，共创双赢致胜必备竞争必备审慎衡量，勇担风险MeasuredRiskTaking行事紧迫，务求卓越SenseofUrgency探索不止，矢志创新SpiritofInnovation精诚共事，有效沟通EffectiveCommunication注重策略，讲求创意StrategicFocus尊重员工，尽展潜能PeopleDevelopment客户导向，服务竭诚CustomerOrientation商业才智，融会贯通BusinessIntelligence团队精神，共济和衷Teamwork箭牌的领导行为人力资源公司人力资源状况员工总数销售人员内勤人员技术中心人员箭牌5000多人人员状况人力招聘原则及途径公平、公正、公开择优录取优先内部，其次外部招聘原则招聘途径内部招聘猎头公司报纸网站广告人力招聘流程招聘流程部门人力资源学习及发展部（PLD）实际用人部门刊登广告初步筛选初次面试再次面试聘用通知入职体检背景调查正式聘用人力资源培训理念理念追求终身学习和个人发展是箭牌核心价值的重要部分鼓励员工不断学习以提高工作技能和知道通过学习与发展，可以最大限度地发展公司中每个人的潜能学习和发展是每个员工的权力也是义务将创造性地寻找最好的学习和发展机会，培训不是学习和发展的唯一途径个人的学习和职业发展要与公司的业务发展相一致学习和发展项目培训项目企业内训公开课程在岗培训海外访问岗位轮换跨部门项目教育资助网络学习销售人员培训培训机制人员自行申请，通过考核即可培训地点不固定，征集学员意见，选风景优美的旅游城市培训时间时间宽松，1.5—2天，一般有一天机动给学员自行安排。培训形式一般都比较轻松、灵活，多采取实地演练的方式。培训费用公司承担全部费用：交通上，飞机来回，不提倡火车；报销期间所有打车费用住宿上，三星级以上标准培训讲师专业的培训师培训内容每次的培训内容是不同的，每次培训都由针对性的解决主要内容：岗位技能培训，计算机操作能力培训沟通技巧、专业领域知识介绍。备注：负责KA客户学员会有英语方面要求销售人员培训课程备注说明：۞2004年箭牌公司与优识签订2005年全年的营销培训计划协议，此次年度培训计划主要针对箭牌销售人员，按照各级销售人员发展的能力阶梯，制定了系统的培训计划。۞2005年营销系列培训，涵盖了销售领域、品牌管理、财务物流、人力资源、领导管理能力等多方面内容。工作职掌城市经理、KA经理项目工作内容城市经理KA经理业务管理地区的销售预测/计划接受上级的任务分配，管理和指导下属进行销售和市场计划地区目标监控/业务评估区域销售及促销活动的计划、实施、回顾对区域内工作进行管理、评估、调整渠道、客户管理根据销售目标制定渠道策略跟进和监控重要客户销售目标有效地选择经销商和评估经销商的业绩在上级的授权下，代表公司与重要客户进行沟通及谈判年度计划/新产品布市/分销/日常的谈判控制市场投入费用，把该费用与销售额的比例控制在合理水平。与经销商/零售客户)进行定期生意回顾控制市场价格水平，使该项目符合公司规定的价格差异要求及规范价格牌要求。与经销商和零售客户进行年度目标和计划的谈判对重要客户销售队伍实施管理、督导、提供培训并对公司运作提供意见。有效执行管理程序，实施销售战略人员管理/团队建设与下属沟通渠道的计划和策略与下属沟通渠道的计划和策略对下属进行培训和辅导对下属进行培训和辅导行政工作准时准确提交公司所需数据及报表分析销售数据，提交公司所需数据及报表对应旺旺的职位（专员）区域业务主管直营专员省助理重点客户主任工作项目工作内容业务管理协助省经理全面负责全省重点客户的销售预测、目标监控及对重点客户的业务评估。实施公司重点零售客户业务策略，与重点零售客户进行沟通和谈判及定期业务回顾。制定重点客户销售人员的工作区域及目标,定期进行业绩回顾按公司政策、规定和程序执行和监督各项行政操作，并协调与公司其他部门的关系渠道、客户管理确保直供零售客户维持合理价格水平确保与公司总部及区域KA团队的有效沟通管理批发商、经销商相关工作（开拓/协调/培训/监督）人员管理/团队建设监控下属执行评价下属业绩，评定奖励，协助销售代表、销售主任解决问题，制定团队工作及发展目标，就具体工作为下属作出指导和培训；对下属进行培训和实地辅导,指导下属执行直供零售客户及门店日常运作和维护。对应旺旺的职位无重点客户主任、助理重点客户主任工作项目工作内容（现代通路）重点客户主任助理重点客户主任业务管理按公司要求和计划进行布市和保养，配合公司宣传活动，按计划执行促销活动；执行总部的促销计划和市场推广活动；监督负责区域内的价格体系的执行及时向上司提供客户/市场/竞争对手信息，并提出初步合理化建议；及时向上司提供客户/市场/竞争对手信息，并提出初步合理化建议；渠道、客户管理与经销商及重点客户建立良好的客情关系按公司要求每日进行货物/货款/订单整理；按公司要求每日进行货物/货款/订单整理；在上级的授权下，代表公司与重要客户进行沟通及谈判负责与当地经销商之间的协调工作和费用控制，快速准确的执行公司的营销策略与经销商协议决定信用额度，同时协助经销商的收款工作。跟进、控制现金回收，防止坏帐产生人员管理/团队建设按公司要求进行理货员的培训及管理工作。加强理货人员管理，提高店内的陈列效果；行政工作准时准确提交公司所需数据及报表准时准确提交公司所需数据及报表对应旺旺的职位资深客服代表无销售主任项目工作内容业务管理配合公司销售目标，制定本区域的销售，确保完成公司制订销售目标选择、发展、管理经销商或其他合作伙伴，建立完善本地市场分销网络。制定所属区域保养/布市/促销计划和具体方案，定期回顾与改进渠道、客户管理监督