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2020/6/291会议营销现场促单实战技巧主讲：金新涛2020/6/292一、简述达成销售的3个步骤二、现场提高购买率技巧三、成交话术2020/6/293一、简述1、会销是一种销售方式。2、会场成交是一个系统工程，涉及到很多环节，我们所做的一切就是为了顺滑的转变顾客的心理。从而成交。简单说分为3个阶段。2020/6/294上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为了解是信任的基础。1、深度沟通，建立信任2020/6/2952、加深痛苦，追求快乐1）人性：人不解决小问题，人只解决大问题，不见棺材不掉泪，不到黄河心不死。（如：牙病）2）人是等到迫不得已才会买你的产品，才会去寻找解决方案。3）我们的工作就是在他的伤口上撒点盐让他痛得不得了，他才想要买你的产品，（并不是真正地让他产生问题，而是让他产生联想现在不解决问题以后会有大的麻烦）。（病情未来出现的情况展示出来，放大）2020/6/2963、激发欲望，采取行动1、我的产品一定能解决你的问题。2、每一个产品不止一个特点，要对症下药，对准客户的病症来讲，使他感兴趣。产品是为他而生的。3、塑造产品价值(超值享受）产地唯一性：亚马逊流域稀缺性：每一年都在减少（有升值空间）极致品质：手工而非工业流水线（世界上人工是最贵的）独特提取工艺：要经历多少道工艺，多少果实才能提取1克。2020/6/297二、现场提高购买率技巧天时地利人和1）锁定重点顾客2）引爆气氛3）借力杠杆4）抓住最佳促销时机5）盯紧顾客有购买信号6）修炼自身2020/6/2981、重点顾客是金矿1、20%的人产生80%的利润。2、提升工作效率。3、提升员工和顾客信心。4、树立标杆。2020/6/299中医4招锁定重点顾客（望）——看资料是否仔细（闻）——听专家讲课是否认真（问）——是否询问产品功效、及促销政策（切）——是否有兴趣摸产品2020/6/29102、气氛是销量引爆剂1、氛围大于技能2、追求快乐是人的本能，时采取行动的催化剂2020/6/2911现场气氛的营造的要点1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情。2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到，4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。2020/6/29123、杠杆借力1、借力是为了省力，省时。出单2、人是环境和组织的产物，上、下、左、右均为借力的对象。2020/6/2913杠杆借力要点1）主持人：参与抽奖活动（尊重、实惠）（←）2）检测人员：“对症下药”（病情侧重点）（→）3）专家：针对顾客可能选的品种，重点讲解。（↑）4）老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传（↓）5）上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（↑）公司创始人、媒体报道。。。2020/6/2914四、现场最佳促销时机（天时尽在掌握）1、专家讲座后（权威和痛苦）2、老顾客分享后（类比）3、娱乐节目后（快乐）4、本桌有人购买后5、已有意向的在会前促销2020/6/2915五、购买信号1、讨价还价2、关心赠品3、主动询问有相同症状使用者的情况4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围2020/6/29166、现场非常关注产品宣传资料及价格单。7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”）。8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。9、身体语言放松下来。10、现场有听、看、摸、问等行为。2020/6/29176、修炼自身1、外表2、知识3、情志2020/6/2918服装仪容1）你的仪表价值百万2020/6/2919你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装有污渍衬衣脏衣服扣子不全，领带松散2020/6/2920你是否有过以下不合适的行为眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长指甲不干净饭后未漱口2020/6/29212）知识修炼产品知识竞品知识行业相关知识企业知识介绍产品时要强调产品给对方带来的好处（利益），不要罗列产品自身特点，概念。客户要的客观证据而非主观判断。2020/6/2922谁更重要？3）情志修炼2020/6/2923信心自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上，要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作。信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和神态以一种电磁的信号传递给对方。对方会因为相信你而相信你的产品。所以卖产品就是卖自己。2020/6/2924三、成交话术2020/6/2925话术一：“我要考虑一下”你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生，老实说会不会因为钱的问题呢？2020/6/2926话术二：以后再说（解决拖延习惯）美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你今天“不买，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天“买”，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然买好比不买更有好处，你说是吗?2020/6/2927话术三：“不在计划内”××阿姨，我完全理解你所说的，一个和谐美满的家庭都要精打细算的，有计划的过日子。计划是引导家庭达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这款保健品能帮你和老伴拥有一个健康的身体的话，作为一个家庭的决策者，你是愿意让计划来控制你呢，还是由您自己来主控计划?2020/6/2928话术四：太贵了，能不能便宜点？（1、理性分析）××先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后服务;3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。2020/6/29292、化整为零（“每天花费”）1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投资27.39元，每月只需少抽两包烟就可以了，或是少吃一次肉，少打一次针，。。。如果连这个都没有办法投资，你就更应该买了，您同意吗?2020/6/2930话术五：我觉这个产品不值这个价格（“十倍测试”)××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢?我们的产品让很多人变得年轻了。。。。2020/6/2931话术六：“是，是”准备一些让客户只回答“是”的表现产品特点问题。例如：“某某先生，我们的产品比A产品省电20%，对吗?”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗?”最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了2020/6/29327）假设成交法“刘阿姨，你是要大全套还是小全套或是。。。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。。或是。。。，您是哪一种呢？”8）权威成交法张阿姨啊，刚才专家都讲了，肯定没错的，您就放心吧！我们不可能拿丁总的名声跟您开玩笑的！名额马上没有了，签个字吧！2020/6/29339）从众心理成交话术王阿姨啊，您看同你一起来的都定了，一定没错，你也赶紧定了吧！来签个字！10）稀缺成交法（时间、名额、赠品）张阿姨，这是最后一个名额了，你要是争取不上，那就没机会了！赶紧签了吧！张总啊，您看这么多人都定了，一定没错的，就今天一天的机会，您可千万别错过机会啊！来，在这签个字。2020/6/2934留下几个问题1、我没有钱2、老伴不让我买。。。。。话术原则：先肯定，再抽象，再转移2020/6/2935现场成交温馨提示1）不谈概念和功能，只谈利益。2）要敢于帮助客户做决定。3）要敢于PUSH客户。4）主动发问，快速锁定问题，掌握主动权。5）签单条随身带，签字笔随手拿，时刻准备着签单。一个点打动客户就直接促成2020/6/2936•5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。•6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。•7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。•8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。•9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。•10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。•11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。•12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。•13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。•14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。•15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。•5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。•6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。•7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！•8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！•9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。•10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。•11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。•12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。•13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。•14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。•15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，