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国际投资决策§.1国际经营方式选择一、国际经营方式概述（一）国际经营方式的内涵与发展初始发展阶段告诉发展阶段全球竞争阶段（二）国际经营方式分类不享有国外管理权的经营活动享有直接国外管理权的经营活动企业控制程度低高进出口贸易证券投资国外直接投资国际性服务经营工业合作技术授权国际租赁对政府和国际金融机构贷款OEM国际咨询进入目标市场的几种主要方式本国生产间接出口直接出口国外生产企业控制程度低高外贸公司出口管理公司国外分销商分销代理人企业直属国外营销分部技术转让特许经营合资合营独资经营“挂拖车”出口国外公司分部贸易模式间接出口1.外贸收购2.外贸代理3.联营出口通过由数家生产企业与外贸企业共同投资、共同管理和控制的合作机构开展出口活动。生产企业外贸公司出售产品出口产品支付货款生产企业外贸公司委托代理收取佣金出口产品直接出口(续)1.直接卖给最终用户：戴尔的直销模式2.卖给国外中间商国外代理商佣金代理商存货代理商提供零部件和服务设施的代理商国外经销商包销某区域内独家经销一般经销外国批发商国外零售商3.在国外设立办事处或销售子公司其他形式出口1.易货贸易(BarterDeal)以物易物2.补偿贸易(Compensationtrade)进口方从出口方进口设备或技术，并以这种设备或技术直接生产的产品或其他产品和劳务分期偿付其全部或部分进口贷款。3.回购贸易(Buy-backDeal)或称直接补偿贸易，通常是由出口方向进口方提供设备或技术，进口方则以用这种设备和技术生产出来的产品加以偿付的贸易。4.互换贸易(ExchangeProductsArrangement)又称平行贸易，甲乙双方通过洽谈签订两个各自分立的出口与进口合同并据此分别加以履行。5.转手贸易(Switchtrade)利用双边清算外汇进行多边贸易。采用出口参与国际市场的特点是：（1）企业在一个地区集中进行生产，可以获得经济规模效益；（2）由于不必在国外生产，成本低，风险小；（3）由于企业经理人员远离国外客户，难于及时有效地满足客户的需求；（4）由于远离国外市场，容易错过商业机会。（5）错失最优成本地（6）容易遭遇贸易壁垒国际经营方式2.契约进入模式•许可证进入模式•特许经营进入模式•合同制造进入模式•管理合同进入模式•工程承包进入模式一.许可证进入模式（技术授权）企业在一定时期内向一外国法人单位转让其工业知识产权（专利、专有技术、商标）或其他有价值的无形资产的使用权，获得提成费用或其他补偿。核心是无形资产使用权的转让，主要应用在技术贸易领域，以双方约定的使用费作为补偿。许可证的几种形式：1.独占许可，即在许可证合同规定的区域，国外被许可者独占技术或商标使用权，而许可者或其他厂商在此区域无使用权；2.排他许可，即在规定的区域，许可证合同双方有使用权，而其它厂商被排斥在外；3.普通许可，即在规定的区域，合同双方有使用权，而且许可者有再转让权；4.区分许可，即在规定的区域，合同双方有使用权，而且被许可者有再转让权；5.交叉许可，即合同双方互相交换各自的技术或商标使用权。许可证的优点：绕过了进口壁垒，如避过关税与配额制的困扰政治风险比股权投资小；阻止竞争对手开发更好的技术；树立行业主导设计（松下录像机VHS模式）缺点：此模式限制了企业对国际目标市场容量的充分利用；有可能将许可的一方培养成强劲的竞争对手；许可方有可能失去对国际市场的营销规划和方案的控制；许可证交易——可口可乐的又一生财之道可口可乐许可证交易的成功刺激了成千上万的企业的模仿。然而很少有人知道，可口可乐起初并未将其看作是一条发财的途径，而只是把它作为一种防御性战略：20世纪80年代早期，一位律师向公司提出建议，如果公司不利用自己的品牌进入T恤衫市场，其他人也会合法借用公司的品牌这样做。于是可口可乐很快制定了一项许可证计划，一开始这项计划推进得很谨慎，但是到目前，这项计划已经包括240个以上被授权使用可口可乐公司标志的企业，涉及10000种产品(如婴儿服、耳环、用可口可乐罐外形包装的鱼饵、拳击短裤等)。仅1997年，就有5000万件经可口可乐公司授权的产品被销售。二、特许经营进入模式企业（许可方）将商业制度及其他产权诸如专利、商标、包装、产品配方、公司名称、技术和管理服务等无形资产许可给独立的企业或个人（特许方）。作为回报，被特许方向特许方支付初始费用以外，还定期按照销售额一定的比例支付报酬。与许可证进入模式的不同点：特许方要给予被特许方以生产和管理方面的帮助，如提供设备、帮助培训、融通资金、参与一般管理等。优点：特许方不需要太多的资源支出就可快速进入外国市场并获得可观的收益，对被特许方的经营有一定的控制权。KFC在中国肯德基以“特许经营”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，至今已超过二十年。相比之下，目前麦当劳在华的1000余家餐厅中，特许加盟店的比例很小很小，甚至不到1%。★特许人所应具备条件肯德基希望加盟商应该是真正的食品服务业经营者，要求有从业背景，能很快掌握该行业的基本知识，并具有在一定区域内扩大发展的潜力。该加盟商也必须是一名业主，负责所需股份或资金中相当大的一部分。★特许加盟模式肯德基目前在中国发展加盟店的方式不是让加盟者交纳加盟费后自行开店，而是让加盟者出资购买一间正在运营中并已赢利的连锁店。转让已经成熟的餐厅，加盟者不必由零开始，可以较快地融入肯德基的运作系统，进而极大地保障加盟者成功的机会。对肯德基和加盟者来说都是最稳健、最便捷的做法。★特许费新的加盟商将会被授权经营一家在营运之中的肯德基餐厅，每个餐厅的进入费将在￥800万以上（不包括不动产的购买）。进入费是一项转让费用，是购买一家成熟的且有赢利的肯德基餐厅所需的投资。这是根据一家肯德基餐厅的投资额、营业额、赢利状况而定的。从各个角度来看，都是经过审慎评估，合乎各方利益的。在一个加盟经营期开始时须支付$35,000的加盟经营初始费。持续经营的费用包括，占总销售额6％的加盟经营权使用费和占5％的广告分摊费用。这些费率和费用是在现行的基础上制定的，在加盟经营合同签订之后十年内保持不变。★合同契约加盟经营协议的首次期限至少为十年★培训成功的候选人将被要求参加一个内容广泛的二十周的培训项目，包括以下内容：《餐厅襄理》、《餐厅副理》、《餐厅经理》、《如何管理加盟经营餐厅》、《对总部的介绍》、《小型公司管理课程》等可以看出，在特许经营的严格规定背后，是肯德基总部和加盟店共同的利益关系。肯德基的成功取决于各加盟商的成功。特许经营授权人必须给予受许人以足够的支持，只有当每个受许人赢利了，整个特许经营系统才能变得更加强大。21特许经营进入模式优点优点：（1）特许经营不受特许企业资金规模的限制；（2）有着一套为受许企业较为易学的国际特许系统（3）对合作企业及东道国市场有较强的控制程度；（4）面临的各种风险比较小；（5）本土化的作用与效果显著。特许经营的弱点——对特许人1.不容易控制和管理受许人2.公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响3.特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性4.难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准5.企业的核心能力可能因受许人的违约而流失三、原设备委托制造进入模式（OEM或合同生产）•按原单位（品牌单位）委托合同进行产品开发和制造，用原单位商标，由原单位销售或经营的合作经营生产方式–格兰仕、富士康–从OEM到ODM再到OBM24•ODM(originaldesignmanufactuce,原始产品设计商）：它可以为客户提供从产品研发、设计制造到后期维护的全部服务，客户只需向ODM服务商提出产品的功能、性能甚至只需提供产品的构思，ODM服务商就可以将产品从设想变为现实。•OBM(OrignalBrandManufactuce，原始品牌制造商)：即代工厂经营自有品牌，或者说生产商自行创立产品品牌，生产、销售拥有自主品牌的产品•优点：–企业将全部或部分生产的工作与责任转移给了合同的对方，以将精力集中价值创造更多的环节。–实行合同制造的企业不仅可以输出技术或商标等无形资产，而且还可以输出劳务和管理等生产要素，以及部分资本，因而可以比许可证模式和特许经营模式更全面地发挥国际营销企业的要素优势。•缺点：–由于合同制造涉及零部件或生产设备的进出口，有可能受贸易壁垒的影响；–有可能把合作伙伴培养成潜在的竞争对手；–有可能失去对产品生产过程的控制；–有可能因为对方的延期交货导致本企业的营销活动无法按计划进行。四、管理合同进入模式管理公司以合同形式承担另一公司的一部分或全部管理责任，以提取管理费、一部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬。但承担管理责任的公司或企业不享有所有权•管理合同进入模式中，企业可以利用管理技巧而不发生现金流出来获取收入，还可以通过管理活动与目标市场国的企业和政府发生接触，为未来的营销活动提供机会。但这种模式的缺点是具有阶段性，即一旦合约中约定的任务完成，企业就必须离开东道国，除非又有新的管理合同签订。美国喜达屋酒店及度假村国际集团的模式苏州喜来登新疆喜来登深圳喜来登香港喜来登纽约喜来登亚特兰喜来登新加坡喜来登巴西喜来登五、工程承包进入模式企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将该项目交付给对方的方式进入外国市场。工程承包合同实际上就是工程建设所需的非资本要素的转让合同，其中主要是劳动力、技术和管理等。国际工程承包合同的类型：1.分项工程承包合同，即只承包国外总工程中的部分项目；2.“交钥匙”工程承包合同，即承包国外工程的全部项目，包括勘察、可行性研究、设计、施工、设备安装、试运行和试生产等，整个工程的试运行和试生产合格后，再移交给外国工程业主。3.“半交钥匙”工程承包合同，即不负责试生产的“交钥匙”合同。4.“产品到手”工程承包合同，即不仅负责“交钥匙”所包括的所有项目，而且负责工程投入使用后一定时间内的技术服务，如技术指导、设备维修、技术培训等，使产品质量达到稳定后，再移交给工程业主。勘探设计采购投产试运转安装施工SeparateContract交钥匙工程TurnKeyProjectContract产品到手工程承包半交钥匙工程SemiTurnKeyProjectContract分项工程承包分项工程承包扩展内容BOT进入方式：建造——运营——转让。承包方式在工程建设方面与上述“交钥匙”工程承包基本相同，所不同的是：1.BOT是一种带资承包，即承包者需要负责工程项目的筹资；2.BOT是一种经营承包，即承包者在完成工程后要负责经营一段时间，待所付投资和赢得利润收回后，再转让给工程业主。BOT对发展中国家有吸引力主要是：1.由工程承包方负责筹资，即完成了基础设施或公益性项目的建设，又不必增加政府的财政负担；2.合同期满后，东道国政府拥有该项目所有权或部分所有权；3.在项目实施工程中，东道国可以学习国外先进的技术和经营管理经验。广西来宾电厂BOT项目法国电力国际公司占60%，通用电气阿尔卑斯公司占40%总投资额6.16亿美元，运营15年后无偿转交给广西政府该项目是我国首例正式BOT项目，被评为95年全球十大BOT项目之一。工程承包的优缺点：所签订的合同往往是大型的长期项目，利润颇丰。但正由于长期性，就使得这项项目的不确定因素增加，如遭遇政治风险。38国际经营方式3对外直接投资对外直接投资1.概念一国的企业和个人在国外建立企业，并对该企业的经营管理拥有一定程度控制权的投资活动。2.目的以市场为目标的对外直接投资以出口为目标的对外直接投资以资源为目标的对外直接投资以技术为目的的对外直接投资利用外资和信息服务3.类型合资企业独资企业一、合资企业指与目标国家的企业联合投资，共同经营、共同分享股权及管理权，共担风险。？合资企业与合作企业的区别？合资进入的方式（1）购买当地公司部分股权（2）双方共同出资组建新企业沃尔玛隐姓埋名入东京•作为世界零售业的航母，沃尔玛年销售额是世界第二的零售商家乐福的4倍，但与家乐福、好市多(Costco)在日本开设分店不同，沃尔玛