海天一色 酒店营销策划

海天一色酒店营销策划方案六组：王赛、胡建钊、郭冬宝、乔千、穆帅、刘凯营销策划书目录(一)酒店概况与任务(二)市场分析(三)环境分析（竞争、消费者等）(四)酒店优势、劣势和机会、威胁分析(五)市场营销目标(六)酒店营销策略(七)营销预算(八)营销计划的实施和控制营销计划书酒店概况任务市场分析竞争分析SWOT分析市场营销目标酒店营销策略营销预算计划实施控制王赛胡建钊郭东宝乔千穆帅刘凯（一）酒店概况与任务海天一色(建材休养院)坐落在美丽的北戴河海滨鸽子窝公园附近,环境清幽，绿树环绕，景色宜人，交通便利，宾馆建筑在海边的岩石上，外形象一艘巨轮，所有客房、餐厅、会议室、全部为海景，2003年新装修完毕，房间全部采用落地的大玻璃窗，装修为咖啡+奶的风格，海景情侣房中为您准备了品质上乘的红酒和红烛，另您度过浪漫的度假时光。酒店是集旅游度假、商务会议为一体的休闲避暑胜地。酒店整体分为A座、B座两大部分，A座主要接待商务宴请，服务对象是高端商务人士；B座是独具特色的川菜馆，消费对象是工薪阶层。酒店硬件按三星级标准配置。酒店内部装饰布置由美国著名设计师乔奇设计。最让我们自豪的是酒店的客房，每个房间都足够宽敞，备有特大床、沙发、保险箱、小酒吧等的客房设备一应俱全，所有的电子连接设备，比如卫星电视、窗帘、音响及灯光均可通过中央遥控器控制。盥洗室的设备更是一流！有各式豪华客房及套房共426间供您选择临窗倚翠·揽尽无限风光酒店为客人提供的主要服务有：24小时客房服务。叫醒服务。洗涤、熨烫衣服。商务中心服务时间：6:00至24:00预订机票、代叫出租车。餐厅营业时间：7:00至22:00咖啡屋营业时间：7:00至24:00（二）市场分析1．中国酒店市场供给过剩：近年来在建酒店项目持续增加；房地产业市场不景气，一些写字楼、公寓纷纷转向酒店经营；社会旅馆升级；所有这些，使酒店数量的增加远远超过了客源的增长速度。上表是全国近三年的统计数据。年度境外旅客增长酒店客房增长20035.2％5％20046.2％19.6％200510.2％22.6％行业环境分析新进入者消费者供应商同行业竞争者替代者（三）竞争者的分析同德啤酒城深海渔港浪琴屿酒店海天一色的竞争者2.竞争酒店2003年1月至5月客房出租率和平均房价(见下表)饭店A饭店B饭店C饭店D月份平均房价出租率％平均房价出租率％平均房价出租率％平均房价出租率％1280502007030080.3290652200.83018043.28035.4210.50.1330050.5210.672310.284.226856.64300.849.623463.2293.28329767.9532064265.670.235397.534072.13．竞争酒店设施设备比照(见表)项目饭店A饭店B饭店C饭店D皇廷客房设施齐全(新)齐全(陈旧)齐全(陈旧)齐全(较旧)齐全(新)标房(套间)3673972516696商务中心有设备新有较旧有有有设备新宴会厅(多功能)400(座位)50分四间250(座位)无60分四间餐饮30030080300(承包)150会议厅20030150200300健身房有有有有有桑拿有(承包)无无无无KTV包房有(承包)4间(容50人)有(承包)有无棋牌室有有有有有停车场有有有有有消费者分析（四）SWOT分析O——机会：1、距景点近（鸽子窝、奥体公园、碧螺塔）2、观海平台的建设，将带来客源3、定期的促销活动S——优势:W——劣势1、交通不便利，没有直通公交车2、北戴河店餐厅知名度不高3、客房部施设需改进（解决潮湿问题）T——威胁：1、新增竞争对手（五星级酒店的建设）2、内部设施陈旧，影响酒店整体形象3、小型家庭旅馆的冲击4、旺季时消费者的口碑影响1、地理位置独特，坐落于海边礁石之上2、就餐可临窗观海3、有着一定的知名度，当地品牌形象好4、酒店以川菜为主，厨师具有权威性5、环境优雅，放松心情，独特享受（五）市场营销目标优秀的品质盈利模式运营模式本项目的价值增值=物业营业收入+无形资产+地产增值企业盈利员工发展社会回报(六)酒店营销策略组合1.产品策略2.价格策略3.销售渠道策略4.促销策略海天一色的特色海天一色酒店凭借着优越的地理条件可以推出秦皇岛特色的美味海鲜，而且还具备了独特的川菜菜品制作，吸引了更多的顾客。由于海天一色是一家酒店，它的产品包装也就是菜品的样式，通过各种各样的菜品样式来吸引消费者的眼球，让顾客产生消费的欲望，从而为自己打开一片市场。1.商务组合2.会议组合3.婚宴组合4.周末组合产品组合一：商务组合酒店客房主要按商务客人的需求进行设计，客房宽敞，有E-mail接口。客人除了能享受到三星级同类酒店的所有设施外，本酒店还为商务客人准备了“VOD‘’视频点播系统，该系统能准确、及时地传输声音、图象信息，可以进行远程商务谈判、转播远程会议等。依据市场定位，国内中档商务客人是酒店的主要目标顾客。为了表示酒店对目标商务客人的热忱欢迎，每在酒店住一个房夜，酒店除了包双早外，还将免费提供一份商务套餐。当商务客人支付RMB380元一个房夜后，会感觉非常值得。产品组合二：会议组合酒店作为洛桑一锦江合作培训的示范酒店，有技术先进、配置合理的会议和教学设施，适合中小型学术会议、商务会议。“VOD'’系统的支持，更使得会议策划者毫不犹豫的作出选择。酒店的规模和酒店的服务理念，决定了会议客人在整个会议期间将成为全酒店注目的贵宾。如果在会议期间，使用本酒店30个房夜的客房(每个房夜RMB300元)，就可以免费使用所有会议设施及服务，或者酒店优惠提供30人的会议用餐(每人标准30元)。产品组合三：婚宴组合酒店在这方面的差异性优势并不明显。主要市场是中低档婚宴(每桌RMBl000元左右)。消费满7桌(每桌RMBl000元)，免费提供一个房夜标准间婚房，免费摄像服务，并可选择：a、赠送婚礼VCD片一张；b、赠送营养早餐二份。消费满7桌(每桌RMBl500元)，免费提供一个房夜套间婚房，其余与上述相同。产品组合四：周末包价每周五、六、日三天，享受此包价。适应对象主要是来上海购物游的家庭，需要在江浙二省或上海各入境口做广告。产品优势：北京路高架江苏路口下来就是酒店，有停车场，客房宽敞可免费加床。包价内容：RMB300元一个房夜，包早餐、免费停车、OK房免费点歌三首、午餐、晚餐和咖啡厅消费均7折优惠。2．价格策略特价房门市价￥380房型说明单人床可以加床。普通标间门市价￥680房型说明含双早；房面积：25平方米；床面积:1.2m*2m;宽带免费;可以加床加床价100元（含早餐）双床地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,房内小冰箱楼层:1-4层能收看电视。套数：58海景标间门市价￥880房型说明含双早；房型面积:25平方米;床面积:1.2m*2m;宽带免费;单人床地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱可以加床。加床价格：100楼层:2-4层能收看电视。套数：32海景豪华套房门市价￥1280房型说明含双早；房型面积:62平方米;床面积:1.4m*2m/1.6m*2m;宽带免费;大床地毯,独立卫浴,房间每日消毒,简单洗浴用品,中央空调,房内小冰箱可以加床。加床价格：100楼层:2-4层能收看电视。套数：63．销售渠道策略海天一色依据酒店客房数少的特点，采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主：直接销售：酒店的销售人员直接与目标顾客接触，建立关系，形成较为稳定的客源。一级销售：选择一至二家旅行社，提供小型外国团队；与科技、教育机构建立关系，请求提供会议客人。建立网上订房系统，与国内有关旅游订房网络订立合约，接受网上订房。4．促销策略(1)广告策划建立酒店形象：利用改制之机，结合公司品牌，推出“推窗观海潮，依窗望日出”的酒店形象。都市景象：繁华、忙碌酒店气氛：轻松、温馨媒体选择：由于酒店近年来多次装修改造，资金紧张，营销费用适度从紧，宜选择上海卫视旅游栏目、有关报刊作宣传性介绍；广告媒体可选择电台的商业栏目(费用较低，但效果不错)、教学及学术刊物。广告计划：一季度：10点档卫视旅游栏目，每月4次二季度：有关教学、学术刊物专访，介绍培训中心三季度：电台商业信息栏目插播广告(延续至年底)四季度：卫视旅游栏目专访(2)人员销售这是最有效的销售方法，需要训练有素的销售员。销售员应熟悉业务、酒店产品，并有与商业企业、教学科研等行业找到共同语言的基础。利用原有的销售渠道，走访和争取老客户。(3)内部促销：在酒店的大堂、电梯等场所，宣传酒店产品，指示消费场所；培养全体服务员的促销意识，奖励主动促销且受顾客欢迎的服务员。(七)营销预算内容一季度二季度三季度四季度广告报刊电视电台宣传册（放客房、公共场所）邮寄（访老客户）３５０.０５２２０.０３２０.０３２０.０３营销推广公司促销会２０中间商促销１０公共关系人工费招待费材料费１0.２２１0.２１０.５销售访问人工费管理费差旅费通信费２１３０.５２１１０.２２１0.5０.０２２１２0.03总计37.0917.255.5510.56(八)营销计划的施行和控制1．计划的施行营销计划的施行需要各部门(生产、销售、财务、人事等)的协调和配合。为了鼓励前台接待人员主动促销，建议给予门市价的7折的决定权；各生产部门按照产品策略的意见，设计、生产好产品，并及时了解顾客的想法。根据营销目标，平均每月要完成60万元的客房营收。考虑到季节的差异，各月份的营收指标分配如下：单位：万元月份l23456789101112营业指标3030508080805060808060502．销售的控制各细分市场的业绩评估采用下表的形式，每月进行一次评估，及时分析完不成相应销售指标的原因(是产品、服务?还是促销方式、价格问题?)，提出相应的措施。细分市场目标销售额实际销售额绝对差额商务市场会议市场旅游团队统计市场占有份额以前面确定的竞争对手作为参照，每月统计出各细分市场的总销售额，然后用本酒店在该市场的销售额与之比较，得出所占的市场份额。预计理想的市场份额目标是：商务市场占20％会议市场占30％旅游团队占15％END!