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1仿真模拟商务谈判实训背景资料管理工程系市场营销教研室2一、医药中间体加工费的谈判委托加工方：美国A公司加工方：唐山B工厂加工品系A公司正在研发的一种抗癌药的中间体。由于生产该中间体的原料在中国北方极为丰富，A公司选了B工厂作为其加工厂。其要求是：从收购原料起，加工、化验、包装、发运均由B工厂负责。原料由A公司提要求，B工厂负责采购并承担费用；加工工艺按A公司提供美国食品医药协会的要求及其制作要求执行；化验方法及标准均由A公司提供；包装要求按A公司标准办。B厂为精细化工产品生产厂，设备及人员齐备且具有一定工艺水平，适合A公司产品加工的需要，对于开辟新的产品亦有浓厚兴趣。初次谈判一拍即合，由于双方的需要，第一个加工合同条件谈得比较顺利。按上述要求，B工厂每加工出一公斤中间体，A公司支付320美元，但B工厂加工出的所有中间体只能卖给A公司。第一个合同执行完后，B工厂发现：(1)收购原料风险很大，主要表现在市场价格波动，稍有风吹草动，原料市场一定变。另外原料质量不均匀影响中间体质量，造成加工成本波动。(2)按美国FDA的检测要求做化验，难度较大，特别费工时。别的不说，仅这两项就会造成加工的经济效益不佳。虽然项目不大，工序很复杂，收益少，但为保持这种新产品，B工厂向A公司提出了交涉：再签合同，需考虑上述因素。A公司在收到第一批货后，对产品质量十分满意。但在其成品试验中，为了改善药效，在动物试验之后，必须提出某些指标的改善意见，这一要求对B工厂无疑又增加了负担。A公司考虑到好不容易找到了一个有能力的加工厂，在以后的加工中，还要不断提高工艺改进要求，原则上同意了B工厂的交涉意见，增加加工费，每公斤从320美元提到350美元。双方按此条件进行了多批加工，A公司订单也逐渐加大，B工厂虽说利益不大，但在熟能生巧的情况下，也能保持不亏。过了一年，B工厂想去美国看看A公司的情况，于是双方协商后，B工厂派了两个技术专家去A公司访问。通过实地访问，B厂专家发现了两个问题：一是A公司的成品加工车间很小，工艺流程短，即加工成本远比中间体低；二是其成品也是供成药制造厂用的更进一步的中间体，但其价在2000美元／公斤。两次加工的价值悬殊巨大，B厂人员心理极不平衡。B厂经理听了出国人员的汇报后，召开会议讨论对策。会上意见纷杂：一派主战，要求提价，或分利，或要开发生产销售产品的权利；一派主和，首先保住订单，人家有能耐，钱归人家挣。意见难以统一，惟一达成共识的是，先把感觉说出去，看对方反应再说。谈判目标：通过谈判，解决双方的分歧，重新平衡双方的利益，达成双赢协议。3二、乳清粉结块质量索赔的谈判A公司：北京某外贸进出口公司B公司：欧洲荷兰供货商北京某外贸进出口公司(以下称A公司)与欧洲荷兰供货商(以下称B公司)在2000年6月份分两次签订了A公司向B公司购买400吨乳清粉的合同，其中装运条款中规定B公司须于7月、8月分别将200吨货物均等装船发运至天津新港。两笔合同签订生效后，A公司按合同要求，在当月通过北京市某商业银行分别开出了两份信用证。信用证条款规定：第一批200吨乳清粉，最晚在7月15日前从荷兰鹿特丹港发运；第二批200吨乳清粉在8月31日前发运。8月中旬，北京A公司向开证行承兑并取得单据后，按常规办理通关手续，准备接收第一批货物。打开货柜舱门后，发现相当部分的货物已结块。在排除了运输途中由于船东原因造成货柜进水等船东或保险公司的责任后，A公司随即紧急电告荷兰B公司并快递照片，通报了货物结块的严重情况，认为B公司发运的货物存在内在质量问题，提出了B公司应当赔偿并暂停第二批货物发运的要求。荷兰B公司在随后的回电中称，该公司在发运货物时品质良好，没有结块，质量符合合同要求，关于赔偿事宜，B公司将派人实际调查后再作决定；第二批乳清粉已经集港，将按合同和信用证条款，如期发运。在这之后，A公司一方面与B公司保持联系商谈处理事宜，一方面主动销售这第一批已结块的200吨乳清粉，以避免由于夏季高温，结块现象不断严重而造成更大的损失。虽降了一半的价，仍无法销售完，且剩余部分结块情况已十分严重，货值较低。A公司遂向B公司正式提出索赔60%的货值的要求，合54000美元。B公司对于A公司的赔偿要求既不确认，也不承诺，甚至提出异议，其主要理由是在发运货物时，货物未曾结块，品质符合双方订立的合同条款，买方所需的货运单据也已按信用证要求提交了。此时，A公司也同时收到开证行要求承兑第二批200吨货物提货单据的通知。经审核货运单据，由国外生产商提供的品质证书上，没有任何结块的描述，与第一批品质证书上一样，完全符合合同对品质的要求。依当时的情景，A公司处在十分被动的局面：一方面先期收到的200吨货物已产生损失，且能否得到B公司的赔偿，形势十分不明朗；另一方面，第二批货物来源于同一供货商、同一生产厂家，内在质量是一样的，结块的可能性非常大。在不得已的情况下，A公司通过审查B公司转交过来的提货单据上与信用证上的不符点和错误，按国际商会《商业跟单信用证统一惯例》UCP500条款所规定的严格的单单一致、单证一致的规则，在得到开证银行认可的前提下，办理了拒付手续，同时也通知了B公司，并声明在得不到B公司对于赔偿的明确答复和不能确定第二批货物是否仍然结块的情况下，不能继续使用信用证支付手段。此时，B公司心里也明白：首先，货物往回发运已不可能，若不尽快通关，将不断产生高额滞港费，不管将来货物卖给谁，这部分天天在增加的费用，只能由B公司承担；其次，第一批货物结块是个不争的事实，第二批货物结块可能性很大，若真的结块，处理起来也很困难。因此，这时B公司反而焦急起来，表示愿意与A公司尽快处理相关事宜。此时，A公司加大了索赔力度，一是要求B公司按合同品质条款，重新发货并赔偿损失，宣称若B公司不马上答应解决方案，将通过司法程序扣押第二批货物。于是双方又坐在一起，进行协商谈判。谈判目标：根据既成事实，妥善解决双方关于索赔及赔偿的分歧，寻求使双方都满意的赔偿方案。4三、侧面起重叉车合同文本买方：大连保税区A公司卖方：香港B公司大连保税区A公司与香港B公司就侧面起重的叉车签了一份合同(见附件)。双方在执行合同时产生争议，起因是B公司生产出了合同产品，但A公司却没有履行接货义务，更别说支付义务了，使B公司生产的产品压在仓库中造成经济损失。虽然双方交涉多次，但没有结果。于是B公司准备将A公司告上仲裁庭。B公司认为侧面起重的叉车系特殊型号，用户少，故难以寻找新客户，按合同第二十三条违约责任条款的约定，A公司应按合同金额的30％支付违约金。A公司认为：双方签字的合同系双方签字之前的条款所构成的合同。B公司所言的第二十三条不存在，此外第二十三条中论及的是两种情况，即通用与特殊型号，而我公司没有订特殊型号产品。还有，由于第二十四条也不存在，仲裁庭没有管辖权。B公司认为第二十三条与第二十四条是合同的一部分，并以后两页均有双方代表小签的“L”和“X’’字母为证，说明这是合同的构成部分。但A公司认为L和X字母并不能证明是双方代表的小签。这么一讨论使违约处理复杂化了。谈判内容：合同文本的具体内容及格式谈判目标：根据合同及既成事实，通过谈判妥善解决双方纠纷。5附件：合同买方：大连A塑胶工业有限公司合同编号：bc810009地址：大连市大连湾Postalcode：Tel：Fax卖方：BMATERIALHANDLINGHONGKONGLTD日期：2000年9月日Address：G／F．，Milo’sIndustrialBuilding，2—10TaiYuenStreet，KwaiChung，N．T．，HongKong签订地：大连Tel：Fax：AccountBank：CommerzBankHongKongBranchA／CNo．：合同由买卖双方订立，根据本合同规定的条款，买方同意购买，卖方同意出售下述商品：（1）货名及规格（2）数量（3）单价（4）总价报价单号ForkliftTruckS3010USD8500USD85000Bq810009TotalSayEx-workLansingUSDeightfivethousandonly（5）生产国别和制造商：英国。（6）交货期限：4台合同生效后3个月交货，其余6台合同生效后4个月交货。（7）交货地点：买方英国工厂提货。（8）包装：按制造商标准。（9）付款条件：提货前付清全款。（10）特别条款：如特别条款与印刷条款有抵触时，应以此特别条款为准。1、货物在卖方英国工厂交货，买方负责此后货物的运输，报关等相关事宜。2、所有叉车抵达买方场地后，由卖方售后工程师进行安装调试。3、随合同的每台叉车，免费赠送价值约为RMB7500元的紧急易损失（具体清单由卖方售后在交车前提供给买方）。4、前4台叉车运抵买方使用地后，由卖方免费对买方进行操作、保养培训。6后面的其它条款均为本合同的不可分割部分，如果双方在合同内所约定内容与其有不同之处，以合同约定为准，其余部分仍然有效。本合同一式四份，买卖方双各执两份为证。卖方：香港B有限公司签字：（15）技术资料：每次发货时，卖方应将下述中英文技术资料一整套与货物一起装运、运交买方：1、零件目录2、使用说明书（16）装运条款：如为海运C&F或CIF条款：卖方必须按时在装运期限内将货物由装运口岸装船到目的口岸。除经明确注明者外允许转船或分批装运，装载船只不得悬挂买方不能接受的国家的旗帜。（17）装运通知：货物全部装船后，卖方应立即将合同编号、商品名称、数量、毛重、发票金额、船名和开航日期电告买方，如单件货物的重量超过9公吨或宽度超过3400毫米，或两旁高度超过2350毫米，则卖方应将该件重量和尺码告知买方，如由于卖方未及时将装运通知电告买方，以致货物未及时保险而发生的一切损失应由卖方承担，如货物系属危险品，卖方应将其性质及处理办法电告买方。（18）质量保证：卖方保证订货系用最上等的材料和头等工艺制成，全新，未曾用过，并完全符合本合同规定的质量、规格和性能，卖方并保证本合同订货在正确安装、正常使用和维修的情况下，自货物到达到货口岸之日起6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方产品保修期。（19）检验和索赔：甲.在交货以前制造厂应就订货的数量/重量作出准确和全面的检查，并出具货物和与本合同规定相符的证明书，该证书为议付/托收货款而提交银行的单据的组成部分。乙.货物到达到货口岸后，买方应申请中国进出口商品检验公司（以下称商检公司）就货物的质量、规格和数量进行初步检验，如发现到货的规格与数量与合同不符，除应由保险公司或船运公司负责外，买方于货物在到货口岸卸货后60天内凭商检公司出具之检验证书有权拒收货物或向卖方索赔。丙.在本合同第18条规定的保证期限内，如发现货物的质量及/或规格与本合同规定不符或发现货物无论任何原因引起的缺陷包括内在缺陷或使用不良的原料，买方应申请商检公司检验，并有权根据商检证明向卖方赔偿。（20）赔偿解决办法：7如货物不符合本合同规定应由卖方负责者，同时买方按照本合同第18条、第19条的规定在索赔期限或质量保证期限内提出索赔，卖方在取得买方同意后，应按下列方式索赔：甲.同意买方退货，并将退货金额以成交原币偿还买方，并负担因退货而发生的一切直接损失或费用，包括利息、银行费用、运费保险费、商检费、仓租、码头装卸以及为保管退货而发生的一切其它必要费用。乙.按照货物的疵劣程度，损坏的范围和买方所遭受的损失，将货物贬值。丙.调换有瑕疵的货物，换货必须全新并符合本合同规定的规格、质量和性能。卖方并负责因此而产生的一切费用和买方遭受的一切直接损失。对换货的质量，卖方仍应按本合同第18条的规定，保证6个月或1000工时的产品使用期之较短者为卖方备件产品的保修期。（21）人力不可抗拒事故：由于战争、地震和其他经买卖双方同意的人力不可抗拒事故，而卖方交货延迟或不能交货，责任不在卖方。但卖方应立即将事故通知买方，并于事故发生后14天内将事故发生地政府主管机关出给的事故证明用航空邮寄交买方为证，并取得买方认可。在上述情况下，卖方仍有采取一切必要措施从速交货的责任。如果事故持续