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@人间远景学习型中国电话行销@人间远景学习型中国电话行销的定义通过使用电话、传真、信件、短信、DM、E-mail等通讯技术，来实现有计划，有组织，有策略并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客、增加附加价值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法。@人间远景学习型中国使用信件增加在客户面前的“暴光率”1、感谢与对方沟通、会面、定货2、感谢对方替自己推荐新客户3、感谢对方的长期生意联系4、一篇杂志或报纸上与对方生意相关的文章5、一篇关于他的竞争对手的文章6、一个笑话、漫画或其他有意思的东西7、宣布推出一种新的产品@人间远景学习型中国使用信件增加在客户面前的“暴光率”9、一篇关于自己公司的新闻简报10、畅销产品列表11、请对方关注一个可能对他有益的会议12、提醒对方一笔订单的谈判尚悬而未决13、邀请对方到公司做客或用餐8、特价促销消息@人间远景学习型中国有效使用传真机的策略与好处(一):1、第一时间提供重要信息2、在客户急需时立即提供价格表或建议书之类的文件3、把文件传真给那些宣称没有收到你的信的客户4、改变合同条款5、当你的电话留言得不到回复时，确保将重要的销售信息送达对方6、请对方给你回电话7、强调重点用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路！@人间远景学习型中国8、回答一个与销售有密切关系的问题（在对方提出问题的当天以传真回复）9、提醒对方近期的价格变动与产品的变化10、介绍一种新产品或服务11、表示感谢12、提供资讯13、表示祝贺14、提醒一次约会的会面时间或某个时间期限15、确认一次约会有效使用传真机的策略与好处（二）:用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路！@人间远景学习型中国16、传去一个极有意思的笑话或一幅漫画17、传去一个满意客户的推荐信18、传去一篇在当地或全国性媒体登出的赞扬自己公司产品的文章19、传去一些能显示你了解潜在客户生意或行业的文字（显示你的时间观念和为对方提供及时服务的意愿，这对于建立长期关系很重要）20、传去一份畅销产品清单有效使用传真机的策略与好处（三）:用传真机铺平你通往客户心坎和钱包的路！@人间远景学习型中国电话行销扩大品牌影响力降低销售成本更清楚地直接把握客户需求与客户建立长期的信任关系更有效利用资源提高销售效率电话行销的优势@人间远景学习型中国电话行销的核心信念1电话是你桌上的一座宝藏2电话是一把双刃剑3电话是你公司最好的形象代言人5广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质6保持笑容就是保持吸引力7打电话从深呼吸开始4所有的来电都是有钱的来电@人间远景学习型中国电话中语音的正确使用音量音调音速使用不同的音量，可以使谈话如行云流水声音洪亮—使人激动，产生信心低声耳语—使人产生亲近感同一音调使人不厌其烦低音调—使人感到可信高音调—使人吃惊、激动或喜悦选择不同音速，会牢牢抓住客户的注意力音速快：使人兴奋，产生热情（但要口齿清晰）音速慢：可以强调某一个要点，使人产生信心@人间远景学习型中国魅力声音5种法则法则1：语调热情、清晰明朗法则2：吐字清楚、层次分明法则3：掌控节奏、擅用停顿法则4：音量适中、发音准确法则5：措辞高雅、配合表情@人间远景学习型中国@人间远景学习型中国总经理，我相信您的员工原先并非立志成事业才到贵公司来的，我想他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。（停顿一会）全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢？我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵(降低声音)。如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢？您喜欢或讨厌保险，都不重要(提高声音)。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗？”声音感染力练习@人间远景学习型中国电话行销工作者失败的原因1.没有目标2.未能详细的记录3.经常性改动目标4.缺乏责任感5.缺乏行动力6.自我设限7.无法有效的情绪管理8.不愿多付出9.缺乏时间管理10.方法和策略失误11.学习力不够12.不是全力以赴,而是全力应付13.不能善用潜意识的力量@人间远景学习型中国电话行销的物品准备1.高效率的电话机(可以方便随时发E-mail)2.三色笔：削好的铅笔、红色笔、蓝/黑笔3.便签纸4.电话记录本5.计算器6.涂改液、橡皮擦7.喜欢的音乐8.秒表9.镜子10.客户资料11.备忘录12.传真件13.喜欢的饮料和茶水@人间远景学习型中国传统电话行销人员招聘广告1.两年以上电话销售工作经验2.具备良好的沟通能力和分析能力3.善于解决客户在电话中提出的问题4.具有说服客户签订合同的能力5.熟练使用现代办公软件6.善于整理和分析目标客户资料实际结果如何?@人间远景学习型中国假如有一个只知道混日子的二流子,看到这样的职位说明书的时候,他也可以去应聘了;第一条,这个二流子每天无所事事,所以不停地给狐朋狗友打电话,因此具备了电话销售的经验;第二;他经常和几个哥们儿喝酒,所以也有良好的沟通能力;第三,如果客户问产品的价格高不高,他肯定知道回答不高,所以也能解决客户在电话中的提问;第四,只要公司的资源到位,客户肯定会签合同,所以他能够说服客户签订合同;第五,因为他经常上网聊天,打字速度每分钟也有50~60个,所以能够熟练使用现代办公软件;第六,也很简单,把资料.传真拿回来建档.编号就可以了.所以,他善于整理和分析目标客户的资料.@人间远景学习型中国成功有效的招聘广告1.你的普通话能够让90%的人听明白2.你在电话中的语音让80%的人感觉舒服3.对一篇文章的复述逻辑和准确度达70%4.每周通过网络黄页收集120个客户名单5.每天和20个目标客户进行信息沟通6.每天对10个意向客户发送传真资料7.每月有4家以上成交客户,业绩10万元以上实际结果如何?@人间远景学习型中国第一,对于在全国做行销的公司,各地都有客户和市场,所以电话销售人员的普通话应该能让90%的人都听得懂;第二,从事电话销售,声音应该悦耳,让客户听了舒心,所以语音要让80%的人感觉舒服;第三,电话销售人员经常要将公司的资料.新的营销办法通过电话传达给客户,所以他们必须具备一定的理解能力和总结概括能力,如果应聘者对一篇文章复述的逻辑和准确度达70%,就可以认为合格;第四,电话销售人员还要善于寻找客户,每周通过网络黄页和电话本收集120个客户名单,就是每天至少收集20个;第五,每天和20个目标客户进行信息沟通,也就是至少打20个电话;第六,每天对10个意向客户发送传真和宣传资料;第七,每月有4家以上成交客户且业绩要达到10万元以上,这样具体的数字就将浑水摸鱼者拒之门外,所以最后一条是给电话销售人员的业绩压力.@人间远景学习型中国电话前的准备1.我为什么要打电话给客户？(目的)2.电话结束后我要达到什么样的效果?(目标)3.我准备好电话中必须问的问题了吗？4.我准备好客户可能问的问题的答案了吗？1234@人间远景学习型中国电话销售的开场白@人间远景学习型中国完美态度的5种法则尊重对方增强自信热爱销售战胜恐惧我的工作全心投入充满激情情绪高涨精神饱满规律工作@人间远景学习型中国开场白5步准则问候自我介绍相关人或物的说明介绍打电话目的确认对方时间可行性转向探测需求开场白包括五部分@人间远景学习型中国开场白设计4要素开场白设计4要素＊陈述你的与众不同之处＊谈他所熟悉的话题，适当赞美他＊开场白中的陈述价值，让客户明白你是可以帮到他的＊开场白主要目的就是吸引对方的注意，引起他的兴趣@人间远景学习型中国“您好！我是和盛世纪管理咨询有限公司的xxx，您的一个朋友XXX（停顿）介绍我给您通这个电话的（假如有人介绍的话）。我不知道您以前有没有接触过和盛世纪，和盛世纪是中国招商系统第一品牌，我打电话给您，主要是考虑到您作为公司的负责人，肯定也很关注公司能否成功招到商，收到现金，迅速扩张市场。所以，我想与您通过电话简单交流下（停顿）。您现在打电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿或问句），您现在是如何招商的呢？”开场白分析请大家分析以下这段话：@人间远景学习型中国产品的推介@人间远景学习型中国掌握产品利益客户「购买」的是...他们想象中因你的「产品」和「服务」能为他们带来的「利益」或者「好处」012345678910利益产品服务@人间远景学习型中国产品推介的FABE法则Feature产品特色Benefit产品优点带来的好处Advantage产品优点Evidence相关的佐证信息@人间远景学习型中国FABE案例F产品因为连接词我们采用了世界上最先进的电机A产品优势如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支B产品利益其含有芦荟和椰子油衍生物，具有性质温和特点，并融合了三种特殊表面活性剂的功效．不会损坏名贵瓷器、水晶等器皿，可以去除顽固油迹及残渣，让您清洁碗碟更轻松省力，而且体贴您的双手。我们的冰箱已经获得了国家质检总局“节能王”称号E佐证信息您看您的朋友王太太，用了我们产品以后，手上的皮肤越来越细腻了。碟新牌洗洁精可以强力去油渍因为我们的冰箱省电@人间远景学习型中国成交信号出现时机询问产品的细节询问价格询问售后服务询问付款细节客户不断认同解决客户疑问客户兴趣浓厚征求第三者意见@人间远景学习型中国@人间远景学习型中国信任是生意的基础，即使薄得象纸坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战@人间远景学习型中国不能同流，那能交流；不能交流，那能交心；不能交心，那能交易！销售心得感悟……..最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉=钱脉！@人间远景学习型中国销售心得感悟……找对人比说对话更重要！@人间远景学习型中国生意就是生生不息的创意！@人间远景学习型中国产品价值的5大要素我们的产品价格上有没有优势呢?对客户有没有吸引力？我们的产品比其它公司保障更多,用起来更好吗?我们的产品能给客户带来那些好处？我们的客户能享受到称心如意的服务吗?234我们的产品信誉好吗?品牌有名吗?5价格质量利益口碑服务1@人间远景学习型中国电话中如何塑造产品的价值1.找到顾客的问题或痛苦2.扩大对方不购买的痛苦3.提出解决方案4.提出解决问题的资历和资格5.列出产品对顾客的所有好处6.解释你的产品为什么是最好的理由7.考虑一下我们是否可以送一些赠品@人间远景学习型中国电话中如何塑造产品的价值8.我们有没有办法限时、限量供应产品(人最想得到他没有或得不到的东西)9.提供顾客见证10.做一个价格的比较,解释为什么会物超所值(141-150)11.列出顾客不买的所有理由12.了解顾客希望得到什么结果13.要塑造顾客对该产品的渴望度@人间远景学习型中国电话中如何塑造产品的价值14.解释顾客应该购买你产品的5个理由,然后提出证明15.顾客买你产品的好处和坏处的分析16.你跟竞争对手有哪些不一样的地方要做比较17.顾客对该产品产生问题或疑问分析18.解释你的产品为什么这么贵19.为什么顾客今天就要购买你的产品@人间远景学习型中国正确提问的12种方式(一)开放式的问题特定的问题选择式的问题我怎能帮您呢？昨天您与我谈的时候他都告诉了您哪些方面的资料呢？昨天您与谁谈的这个问题?我会告诉xxx，让他给您回电话或者我能为您做些什么？@人间远景学习型中国正确提问的12种方式（二）引导性的问题推测性的问题反问性的问题那么您是否愿意一个月后收到这些资料呢？如果您希望我发出消息的话，那么您是否可以同意我们的一些细节要求？反问的问题让买方自己解释反对的理由。买方：“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”你：“所有的报价都太高？”@人间远景学习型中国正确提问的12种方式（三）摘要性的问题装傻性的问题离题性的问题将你所听到的做一摘要，以证实你真的了解。“您是说，您正在找一家信誉良好而且认真负责的供应商，它能够满足您的需求吗？”“您刚刚说下星期要解决这个问题，现在又说可以等下去，我不太明白为什么？”将要达成交易的时候，以言外之意的问题来肯定你的产品的优点。如果我们可以在预算之内，解决贵公司员工流动的