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1创造价值，追求美好——张总在销售培训班答学员问BXX17980521大家好，我从很远就听到了陈教授在讲“七个好习惯”，希望对大家能够有所收益。这次培训虽然时间不长，但是我们希望能够给今后的工作起到非常大的作用，应该说对我们每一位将来的人生都可能是一个非常重要的时期。我看大家都是非常投入地看待这次培训，实际上远大也好，远铃也好，之所以能够取得今天这样比较辉煌的成绩，主要是拥有一批高素质的，非常优秀的员工，虽然说各位是代表我们的经销商，但事实上大家卖的是远铃的产品，那么你们也就是远铃的一员。在这一点上，我觉得大家都是这个大家庭中的成员，所以，我们就应该以这个大家庭的理想和对员工的要求来要求大家。中国的企业是相当多的，但真正算得上有理想的企业并不多，现在我们见到的绝大部分企业是急功近利的，有很大一部分国营企业领导，反正呆一届算一届，反正不是自己的，不是长久的，这个主要是体制问题，而许多民营企业就有点投机性质，赚一点算一点，我们远大和远铃不同，我们树立的是一个长远的目标，就象我们的人生一样，在座的各位都比较年轻，路是非常长的，我们企业也是一样，我们不光是要看到我们要怎么做，更要看到我们的将来。昨天有一个机械部的司长，他就认为国营企业就这样了，多合资吧。但我们远大不合资，远铃实际上就完全由远大管理，由中国人管理，我们提出一个口号，创中国人的名牌，中国机械工业的希望在哪里，这里就是中国机械工业的希望，这里就是中国人走向世界的一个希望。我并不是说远大有多么大，远大今天创造了许多有形的财富，更重要的是我们的一种理念，我们现在能够不但跟日本人、美国人竞争，而且我们还实际上处于领导地位，任何一个外国公司到了这里，无不感到惊叹，花了不到6年的时间能够创造一个没有任何负债，保持高储备的企业，创了一个名牌，而且没有外国人的成份，能够做到这一点，不能说不是一个希望，大家在这里不光要学到一种专业知识，你还要了解这样一种精神，变成支援你人生的一种精神。2问：人生的意义是什么，我们每一个人在一生中真正应该追求的是什么？这个题目提的很多，钢铁是怎样炼成的，雷锋也提过，我觉得人生的意义就在于创造价值，我们都能够创造价值。当然价值有大有小，我的价值就在于让远铃的产品中国人用了以后觉得骄傲，而且我们的企业能够不断地发展。作为各位来讲，现阶段你们要创造价值，你们作为一个业务员，一是要把我们优秀的产品推介到用户手中，创造价值，同时也给企业带来效益，我觉得这就是你们的价值。站在你自己的角度，怎样才能创造你的价值？这样才是人生的意义，在人生中追求的是什么？我觉得我们应该追求美好的东西，起码你要站在你的角度去追求美的东西，不能说你要去追求当一个美国总统，那也是不现实的问题，远大有一个感触，他不仅仅是一个工厂，生产一种产品，他很大程度上来说，创造的是一种文化，一种美好的东西，现在有很多人把文化扭曲了，比如一些电影，尽表现中国文化里最肮脏的东西，远铃就是美好的，应该是你追求的，为什么要做这个产品，并不是仅仅要赢利，象我们做产品，做空调，就是为了人类美好的生活，空调可以使你身心舒适，有一个良好的环境，你就会工作得更有效率，你就能创造美好的东西，远铃也是一样，远铃这个整体浴室让大家干干净净，精神非常好，大家之间非常友好，国外的人与人之间就非常美好，所以我们就是追求一种美的东西，不论是从画面上，还是精神上，都是最美好的。象我国古代有一种奇怪的现象，美女，就是邪恶，毒蛇，文化大革命就被扭曲了，大家都一样黄布衣服，不追求美好的事物就是扭曲了，许多古文明因为文明扭曲，所以发展不快，所以我说要追求美，创造美。问：在二十一世纪，我们应该怎样才能获得成功？这个提得非常好，二十一世纪有几个很明显的特征，一个就是资讯，非常发达，手机，互联网，信息时代的发展将使我们的生活发生根本的改变，二十一世纪是超乎我们想象的一个时代，那么，在二十一世纪，我们应该怎样才能获得成功呢？我记得有一个经济学家谈到，我们现有一个最重要的资源是什么，是两个大资源，一是时间，一是空间，那么开发他的手段是什么，是信息，因为一个人的寿命都是有限的，但是有些人的人生就很长，象比尔·盖茨，他就创造了很多价值，那么如何在这两个资源上比别人开采得效率更高，那么靠什么，靠信息时代，那么立足我们自己来说，最重要的就是学习，你不能说你是研究生、博士，你就不用学习了。不对，你在大学里学的东西只是一个基础，每一天都在变化，现在一个最优秀的计算机专家，如果你让他半年不去接触新的东西，可能他会不如一个中学生，所以在信息时代，怎样才能获得成功，就是学习，这就是我们今天做的事情，学习不一定要上课堂，3我们每天每一个时刻都可能在不断地学习新的东西，所以学习是一个广义的概念。问：您成功的秘决？我的历史非常清白，大学毕业后教书，教了三年后觉得沉闷就创办了一个远大热工研究所，到了92年就开发了远大直燃机，一直就是一步接一步，脚踏实地，我想这里有几点可以提供给大家参考。一是勤奋，对工作的热爱，确实，几十年如一日，每天都特别热爱工作，将工作当成一种乐趣，生活一种基本组成。二是善于学习，不断地吸取信息，不管你是在工作中，旅行中，时时刻刻不忘记自己是在学习，我过去是学热能工程，搞锅炉，后来搞空调，实际上两者是不搭边的东西，后来发现在空调行业我也是权威，后来又搞管理，也是非常成功的，并不是我这个人非常聪明，但是我有一点好学，不过学了以后，要加工它、创造它、运用它。三是动脑筋，当然还是离不开智慧。四是会表达，任何一个人不管你本领多高，你不会表达，你也是白搭，松下幸之助有一句实在话：一个人如果想在商业上获得成功，你必须学会表达，没有这一点，你就很难获得成功，科学家、政治家、企业家都是一样，在信息时代，不会表达是一个多么痛苦的事情。五是注意形象，一个人长得好不好是天生的，但是你穿着整洁，就树立了一个对事业严谨的作风，实际上穿着西服是很难受的，但它会提高你的信誉度。问：年轻人怎样策划自己的人生，怎样制订自己的短期目标，长期目标与人生目标？实际上不用刻意的策划自己，你只要按照自己的追求去做，你就会获得成功，现在很多人策划，包装，那都很虚，目标要有，但要脚踏实地，重视管理自己的时间，目标是要时间来完成的，管理时间是非常重要的。问：我们青年人应该学习哪些知识？这个应该很广泛了，很多，这个还与人有关系，你喜欢音乐，就多学点音乐上的知识。信息要大量吸取，我觉得，除了这些基本的知识以外，还要跟得上世界的潮流，我们现在有些人喜欢沉浸在过去的一些东西，我觉得还是要发展，我建议大家看一些有用的杂志，比较好的，比如说《世界经理人周刊》，大家不必只想当总统，我觉得当一个经理还是可以的，当一个职业经理，现在有很多有用的杂志，大家可以去看一看。4问：你最尊敬的人是谁，哪一个人是你学习的榜样？这个就很难说了，不同时期也不同，应该来说，成功人都值得尊敬，对此来说，一个值得尊敬的人，首先应该是刻苦努力的人，第二应该对社会也好，对自身也好是一个健康的人。实际上周围也有很多人值得尊敬，所以我觉得最尊敬的人不应该是一个人，而应是一群人。问：推荐十本你看过的最好的书？现在很多的书都非常好，要推荐十本还真的困难，好的书大家都应该去看，我推荐你们去看一下别人的自传，可以学习一下，在人生最低潮的时候，这种书会对你有所帮助。问：选择远铃浴室的初衷？选择远铃整体浴室，我们有几个考虑。第一个考虑，它是一个好产品，我以前在日本，日本的酒店基本上都是整体浴室，非常好，这是我认为真正能够给顾客创造价值的一种浴室。现在有很多卫生间都存在漏水问题，我以前住一所新房子，但是有一天晚上，楼上漏水漏到我房间，我房间又漏到我楼下去了，漏水的概念不光在家里，在酒店是最突出的，湖南的XX大酒店，五星级标准装修，结果还是有80%的卫生间不合格，一个卫生间他们花了4万块钱，现在在中国，住宅追求很豪华是不现实的，用得放心，用得舒适才是真正的需要，所以整体浴室非常符合中国人的要求。第二就是这个时代，我们造产品不能不符合时代的要求。如果我们在十年前、二十年前搞整体浴室，那是不现实的。就象扇子到电扇到空调，我们的浴室也在一步一步发展。现在中国的市场最大问题是市场消费不足的问题，家里该的都买了。所以政府也看到，必须启动住房消费，可以说，二十一世纪就是住房消费的世纪。特别是中国取消福利分房后，私人住宅的装修成了二十一世纪的很大的市场。第三是大家可以多洗洗澡，精神文明可以提高点。在西方国家，一个人每天洗两次澡。现在我们国家就少多了。“我们制造文明”是我们公司的一个宗旨，制造整体浴室也是制造文明，所以我们选择整体浴室。第四是因为我们可以在这个行业做第一。我们有个原则，其中有四个方向：一是选择主要客户，把整体浴室定位在先富裕起来的一批人，所以我们用品质来实现高价位，我们的定位是追求美追求时尚的收入中上水平的人。二是集中力量，只有集中力量才能有更大的能量，这就好比太阳与激光，太阳能量大，但一把伞应能把它遮挡。激光只有几十瓦，却可以穿透人体，我们做产品也是一样。许多人劝我们做很多很多产品，很多很多型号，做许多颜色，做厨房用品。可以的，这些都是可以的。但是要放在以后，我们现在要集中所有力量开发整体5浴室。三是要成为产业的主导，要分析一下，成为不了这个行业的第一，我们就不做。象整体浴室我们绝对是第一、高品质、高定位，20万套的规模。四是要符合历史发展的潮流。我们不能现在去做宇宙飞船，我们一定要做这个世界所需要的，而且不是跟在人家后面做。我们要做将来有市场长途的产品，但许多人一下子看不到，别人做什么我们就做什么这是不对的。下个世纪最大的消费是住房消费，住房消费中最容易实现工厂化的就是浴室，厨房还在其后。这就是我们选择远铃整体浴室的初衷，这是经过深思熟虑，不是随随便便的，这也符合我们一贯的经营思路。问：我们的营销人员应该以怎样的眼光和观念来经销整体浴室？我觉得第一是我们要热爱这个产品，你要觉得它是美好的东西，提高对这个产品的认识。我们要认为我们将产品卖给顾客是给顾客创造了价值，这样我们才能卖得心安理得，如果我们觉得整体浴室不好，那我们就不要做了，因为这样我们会很痛苦，第二是认识到这是一个新产品，新产品的推广肯定是有难度的，你要做大量的工作，人家不理解你，拒绝你是没关系的，你要有良好的心态。另一方面，你要相信它是一个有广阔前景的产品，据我们调查，光北京就有大概50万套的需求。现在盖房子不搞卫生间基本上没有了，而且很多都倾向于两卫三卫了，所以市场前景是非常广阔的。问：一个学了三年热能工程，抛开了自己的专业做销售，是否有方向错误？这个没问题的，大学里不管学什么专业，都只是学一种方法，象我们的销售人员，基本上都不是学销售的，现在很多“销售油子”反而不行。具有良好的知识素养，才能更多的销售。过去我们有这样一种概念，“万般皆下品唯有读书高”，认为只有趴图板，搞设计才能成功，当然设计者很重要，但是如果没有销售人员，设计出来的东西又有什么用呢。我们现在的社会特别缺乏营销人员，我认为在一个社会里，作用最大的往往是直接创造经济效益的营销人员，而且，现在的中国最需要的就是具有高素质的营销人员。（以下略……）1998年5月18日上午