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CHENCHUNHUA1经营的思维方式2009.7CHENCHUNHUA2123面对市场的新的商业模式我们该如何思考？我们能够做什么？4自然界成功的法则CHENCHUNHUA3现代市场环境CHENCHUNHUA4复杂的格局全球经济危机（海啸）：“审慎”“理性消费”“保持增长”CHENCHUNHUA5结论：保守估计2~3年救市≠救活历次经济危机周期金融危机的本质冬天的作为世界经济CHENCHUNHUA61929年大萧条1.25万家倒闭2.5万家1929年1933年1.25万家$472亿消失$1036亿1929年1933年$564亿40%下降100%1929年1933年60%GDP银行消费•拯救银行•货币改革•汇率改革1933年罗斯福新政下跌触底巩固恢复1929193319351939美国经济总量救市只是阻止了经济下滑的速度，但真正恢复还得依靠市场本身的力量CHENCHUNHUA7历次金融危机总结(上世纪80年代以来)金融危机起止时间危机源头危机类型政府救市年份美国储贷危机1986-92房地产银行业危机1989日本金融危机1990s房地产银行业危机1998英国英镑危机1992-93汇率货币危机-北欧危机1991-93房地产银行业危机1992亚洲金融危机1997-98汇率货币危机-俄罗斯金融危机1998-99汇率货币危机-巴西金融危机1998-99外债货币危机-平均周期银行业危机:5.2年货币危机:2.4年7周期至少2年注:危机起始时间表示的是正式爆发时间;对银行业危机而言,起止时间是指危机爆发至经济企稳回升的时期,不包括危机潜伏期和经济恢复期这样前后两个阶段CHENCHUNHUA8财务保守,现金为王由于改革开放30年太成功了，中国的企业家没有经历过真正意义上的大萧条，所以才会盲目乐观，在很悲观的情况下还是太乐观。一名卓越的企业家，不论你是不是首富，不论你赚了多少钱，你都必须是一名最好的风险管理者。只有最好的风险管理者才能让企业永续长存。8保守稳定的现金流•资本负债率≦20%•大量现金储备•停止投资体现•现金打底•行业对冲结果•最好的风险控制•企业永续长存CHENCHUNHUA9结论：至少要做好两年的过冬准备9危机性质危机周期救市时间和规模•IMF：属于银行业危机•危害较大内容•银行业危机-5.2年•货币危机-2.4年•1年后开始救市•2万亿美元结果•保守估计：5年•乐观估计：2年•美国经济见底:大约在2010-2011年CHENCHUNHUA10中国经济10结论：保守估计2~3年GDP增长≠经济真正增长4万亿能否救得了市场？内需能不能拉动起来？谁才能活下来？CHENCHUNHUA11GDP增长≠经济真正增长1121%2000年2006年出口消费投资46%35%37%38%45%32%37%45%2007年结果•典型的3/3/3结构•出口的1/3受影响最大，剩余产能容易导致工厂倒闭和工人失业•投资过度拉动，容易带来经济增长，但不解决核心的问题资料来源：根据国家统计局数据整理CHENCHUNHUA124万亿是如何构成的？容易造成公共部门过热中国雇佣了90%就业人员的是占据经济总量70%的民营经济12中央政府：1万亿地方政府：1万亿银行：2万亿总投资4万亿资料来源：国家发改委CHENCHUNHUA134万亿的风险13输入性通胀美元贬值•石油等上涨•输入性通胀•收紧信贷体现•美国超宽松货币政策•美元3月-5月贬值7.5%结果•GDP下降•外汇缩水CHENCHUNHUA14内需能否拉动得起来？•根据国家统计局数据，我国1992年劳动报酬占GDP比重为59.9%，1998年为58.7%，2005年降低到50.6%，低于大多数国家。14拉动内需不是内需不足而是老百姓购买力不足更何况教育、医疗等问题基础设施社会投资•一锤子买卖•雇佣人数有限•拉动GDP立竿见影体现•企业盈利增加•员工收入提升•滚雪球效应结果CHENCHUNHUA15谁才能活下来?在经济危机的时候，政府的力量只是让经济止跌而经济的真正复苏，一定要靠市场的力量，靠社会投资，形成新的增长点15剩者为王国企其他企业•直接受益于4万亿•国家重点扶持体现•保持充沛现金流结果CHENCHUNHUA16结论：至少要做好两年的过冬准备16至少做好2年的过冬准备4万亿内需•经济止跌体现•需要被大规模拉动结果CHENCHUNHUA17我们该如何思考？CHENCHUNHUA18新的商务思维模式•不是孤立的采用最佳商业行为•而是整个过程中，永远将自己的视线关注消费者身上•依靠自身能力和消费者连结在一起•记住：顾客是唯一能解雇我们所有人的人CHENCHUNHUA19IBM•IBM的利润来源逐渐由原来主要靠出售IT硬件设备向咨询与服务转变。伴随着PC、硬盘、驱动器、显示器和打印机系统业务的剥离，IBM在过去5年中进行了超过60次收购，以及向更高价值服务合同转变——这些行动为公司带来了更高的利润率。在这一过程中，IBM重新组合了自己的业务，现在，软件业务已经占公司税前收入的40%；服务占37%；硬件和全球融资占23%。仅在3年之前，软件和服务在公司的获利指数(PTI)中所占的比例都只有35%。•周伟焜：我们面对市场，还是靠我们的销售代表，靠我们的服务人员，他们要想办法了解客户的需要，把我们的硬件、软件和服务等能力整合在一起，来做客户所需要的事情。其中最关键的是，我们的销售人员、服务人员能力强不强。CHENCHUNHUA20•对市场有清醒的认识•不断超越自我的技术•总持有成本不断降低•应用解决方案可靠性•网络化、数字化•服务的专业化CHENCHUNHUA21•对自己有清醒的认识•产品销售、服务销售•可靠性、安全性•贴近顾客的能力•创新的能力、速度CHENCHUNHUA22我们能做什么？CHENCHUNHUA23•第一原则：集中力量•第二原则：找准焦点•第三原则：寻求简单•第四原则：重强避弱•第五原则：无形资产导向•第六原则：目标客户导向•第七原则：时间原则•第八原则：实验原则CHENCHUNHUA第一原则：集中力量CHENCHUNHUA25第一条原则：集中原则•做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功•企业：要集中，不要盲目多元化•个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就•军事学的第一原则：“集中兵力”CHENCHUNHUA26集中力量•所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量•世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量•物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节奏，则可以把大桥弄塌•我们要求人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领域、人事、功能或问题上•不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手好得多•歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”CHENCHUNHUA27第一的力量•两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200、400、800米•一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二•世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功”•第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功•歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的思维方式对了，后者错了！CHENCHUNHUA28品牌价值世界品牌•可口可乐480亿美元•万宝路476亿美元•麦当劳199亿美元•迪斯尼171亿美元•索尼147亿美元•柯达144亿美元•英特尔133亿美元•吉列120亿美元•百威120亿美元•耐克111亿美元CHENCHUNHUA29集中的效应•专业化效果-质量的提升•市场领先者的效应•价格效应•名(字)牌效应•营销利处•心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感CHENCHUNHUA30隐藏的冠军：市场观•“我是专家”。•“我们集中在我们能做的地方”。•“市场空缺！”•“我们有一个很深，不宽的产品组合”。•“一条小河中的大鱼”。CHENCHUNHUA31集中•为某一类客户服务•在某一个行业•某一些产品领域•解决某些永恒的长期问题CHENCHUNHUA3280/20原理“少数重要因素原则”CHENCHUNHUA3380/20原则的运用：质量革命•J.M.Juran,E.DemingQualityControlHandbook,1951•80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”-原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷-分析：发现重要的导致质量问题的因素-解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题-TQC：事先解决，而不是事后校正•日本企业50-60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平CHENCHUNHUA3480/20不同于普通思维的地方80/20思维50/50思维1.超常的创造力2.寻找解决问题的捷径3.有选择地做4.在少数领域卓越5.尽量多放权6.只做能做得最好，最有兴趣做的7.在每个重要领域问：做哪些20%导致80%8.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找尽一切可能4.在许多领域良好5.尽量自己做一切事情6.做一切必须做的7.一份辛勤，一份收获8.抓着每一个机会CHENCHUNHUA3580/20世界中的成功原则1.在一个领域发展自己的核心能力2.选择一个“市场缺口”,你乐意在这里成为出色、领先的竞争者3.认识到知识就是力量4.找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务(80/20!)5.发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的学习(80/20!)7.尽早独立(80/20!)8.尽量多招收有价值的员工(80/20!)9.把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!)10.利用资本的力量来源：R.Koch成为你自己领域中的比尔•盖茨CHENCHUNHUA36第二原则：找准焦点CHENCHUNHUA37第二条原则：找准焦点•找准焦点，才能把力量发挥出来•企业：要不断地寻找/更新企业发展的突破点•个人：放弃“全面发展”•军事学的第二条原则：“出其不意”CHENCHUNHUA38集中-聚焦-深入集中力量击中要害向深处发展CHENCHUNHUA3915把长期聚焦的钥匙1.焦点总是简单的2.焦点总是容易记忆的3.焦点总是强有力的4.焦点总是革命性的5.焦点需要有一个敌人6.焦点意味着未来7.焦点即对内也对外8.一个国家/区域一个焦点9.焦点不是产品10.焦点不是雨伞11.焦点不让所有人满意12.焦点能找到更好的焦点13.聚焦并不能马上成功14.聚焦还不是战略，而是战略的一步15.没有一个焦点是永恒的CHENCHUNHUA40企业焦点的转换战略能力管理能力销售能力创新能力创业期发展期成熟期市场格局成型期CHENCHUNHUA41向深处，不要向宽处发展•所有突破阻力的工具都是坚的•所有用来增加阻力的工具都是宽的•向宽处发展增加竞争对手•向深处发展增加领先和合作•向深处发展能引起“连锁反应”CHENCHUNHUA42成功者寻找并首先解决核心问题•成功者首先解决核心问题•把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上•问题有层次及级别之分CHENCHUNHUA43第三原则：寻求简单CHENCHUNHUA44第三条原则：寻求简单•优秀的企业都找到了简单的经营管理模式•对企业/个人都适用一个原则：少就是多•科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论CHENCHUNHUA45复杂化的陷阱•“复杂才能体现水平”•“折衷的必要”•“通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”CHENCHUNHUA46简单原则•管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以控制•复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多•越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售•仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取消