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“人与人之间的相识，实在太美妙了，今天，很高兴能参加这个聚会与各位共聚一堂，这真是一种缘分。然而相聚总是很短暂，希望大家要好好把握住着难得的缘分，珍惜相处的每一分每一秒……”这样的话在很多电影里都可以看得到。这段话也说明了每个人的相遇和接触都是非常珍贵的。因此，作为保险销售从业人员，要抓住每一次和客户相处的机会，创造出多重价值。对于客户而言给他们带去周全细腻的服务和帮助，让他们在和你接触的过程中感到轻松、舒服、愉悦、有价值、有意义；对于业务员而言要在与客户接触的过程中达到成交、转介绍、增员等多方面的目的，取得主客尽欢、双方共赢的良好效果。一、拜访客户的价值三、创造多重价值的方法二、拜访客户的3大要领一、拜访客户的价值123保险销售从业人员能给客户带来什么价值拜访客户是保险销售从业人员的天职抓住每一次接触机会让价值最大化一、拜访客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值保险业务员入行后第一个要想清楚的问题“我能为客户提供什么价值，客户为什么向我买保险，而不是别人？”即我能给客户什么？有什么因便有什么果。我们想要得到什么结果，就要看我们之前做了什么，付出了什么。客户选择业务员1、信任业务员的专业和品德。2、从业人员提供了精致良好的服务，让客户得到意想不到的附加价值。这一切都要建立在从业人员于每一次与客户的接触和互动中，让客户很享受两个人合作的舒适感和亲切感一、拜访客户的价值保险销售从业人员能给客户带来什么价值什么样的定位就会带给客户什么样的服务和价值保险销售从业人员仅仅提供保险方面的服务，包括保单销售、保全服务等生活顾问财务顾问师给客户家庭提供财务规划、资产配置方面合理的建议给客户提供全方位的服务一、拜访客户的价值拜访客户是保险销售从业人员的天职每一次拜访接触都是客户评量从业人员的基准随着从业人员的职业生涯发展，客户数量将会增多，如拜访、服务经营质量做得不好，将会降低客户对从业人员的信任度和忠诚度。即再销售和转介绍的成功率随之降低。业务员从一开始拜访客户那一刻起就要全身心的投入，做好拜访。寒暄、提问、答复等给客户感觉的好坏都会影响到日后的再度拜访、保单成交，甚至是转介绍。对于保险从业人员来说，拜访客户是每天必须做的事情，无论是在营销展业还是增员，都要和人接触、交流，一次次的拜访接触，组成保险从业人员的保险生涯。从业人员除了安排好的拜访行程外，也会因其他各种活动，如购物、吃饭、旅游等，与人产生交集和互动。与每一个见面的人建立良好关系，未来还会有无限的营销机会。一、拜访客户的价值拜访客户是保险销售从业人员的天职拜访客户的10大价值1、了解客户的潜在需求2、拉近与客户间的距离3、逐步建立客户对你的信任4、个人品牌与影响力的建立5、人脉的打造与延伸6、成交保单，给客户送去保障7、提升个人销售技巧和接人待物的能力8、重复销售9、索取转介绍10、增员一、拜访客户的价值抓住每一次接触机会让价值最大化以成交为单一目的而接触客户不刻意追求成交而与客户交往当一切行为都以成交为出发点，业务员说话、做事以及表现的每一个动作都让客户产生压力，进而造成互动的不愉快，甚至断绝关系。更有甚者，从业人员为成交而欺骗客户，这样的拜访无异于杀鸡取卵，会断送从业人员的未来、行业的未来。从业人员可通过每天与不同客户的接触，从互动当中学习到如何增强谈话、应对的技巧，也能因频繁接触，建立自己在观察人性、分析客户群体方面的数据库，以增加判断能力；更能在不同职业的客户身上，获得一些其他领域的常识与知识，增加个人专业的广度和深度。这些都是在拜访客户的过程当中所能创造出来的价值。将成交看作是很多行为发生后自然而然的结果，就不会给客户带来压力，从业人员也能在于客户交往当中做到游刃有余、从容应对。二、拜访客户的3大要领保险销售从业人员拜访客户的效果决定他们所能取得的成就。拜访客户从业人员能够与客户迅速打成一片，彼此成为好朋友。必然结果关系发展到一定程度时，成交保单从业人员始终找不到与客户交流的频道，无法走进客户的圈子必然结果无法成功经营客户保险销售从业人员在客户拜访过程中，要找到一些基本要领和诀窍，这样，大多的情况下都能够经营好客户关系，赢得客户信任，最终得到销售的机会。总结与接触对象说话时要把握好分寸二、拜访客户的3大要领二、拜访客户的3大要领1.留下好印象日后好相见保险从业人员经常需要和社会地位、生长环境、价值观、说话方式以及个性与自己大不相同的人接触，那么在短短的开始几分钟内，让对方留下良好且深刻的印象呢？在多数情况下，对于初次接触的信息不足，容易先从外表做评断，对方依然。一个人的长相、言谈举止、衣着打扮、发型等外部特征，都会影响到接触对象对他最初的观感，所以初次接触一定要注意多方面。二、拜访客户的3大要领留下好印象日后好相见1注意谈吐3从帮忙别人开始4注意脸部表情2注意仪表注意仪表人的穿着表现他的地位、身份和修养，是给人最直观的第一印象，因此，在平常的穿着上就要注意是否得体、整洁。拜访客户交谈时，面带笑容、展现热情，在聆听对方说话时表现出专注神情，这样会让接触对象感受到备受尊重，也会越说越投入，回馈你更多的东西。谈话的声音、大小、口齿是否清晰会影响到接触对象的观感，而在与人谈话的过程当中，有礼貌地使用准确又得体的称呼，落落大方、幽默风趣的表现，都会让与你互动的人感觉良好，让彼此的关系迅速升温。当接触对象需要帮忙时，我们能够及时主动给予协助，对方对我们会产生一定的好感，进而容易拉近彼此的关系。单帮助别人不一定非要等到其有需要协助时，也可以表现在一些日常生活中的小事上，如热情地给陌生人指路、在公交车上让座给人、有人拎不动东西你过去帮忙……慢慢的，透过帮助别人，你可以获得更多朋友与快乐。对于多次见面的准客户，更要显示出保险销售从业人员的涵养和专业，生意不成仁义在，做不成客户做朋友，不要因为经过多次面谈，客户不购买保险就对他们不闻不问、不理不睬；也不要因为多次见面之后，就对自己外在形象要求有所降低。二、拜访客户的3大要领学会赞美多看别人的优点建立良好接触关系的基本条件善于发现别人优点，在接触人时很容易与对方打成一片，彼此逐渐熟悉而成为好友因此，作为保险销售从业人员不妨多看别人的优点、多学别人的长处，用轻松、愉快的态度与别人相处，对方就自然而然与你产生良好互动，而这就是一个良好开端，最终就能产生良好的结果。要达到这一点，保险销售从业人员要学会一项本领：赞美别人。二、拜访客户的3大要领学会赞美多看别人的优点1、实事求是，措词恰当2、赞美要具体、深入、细致3、赞美须热情4、借用第三者的口吻赞美他人5、赞美要注意适度赞美别人需注意一下几点：、实事求是，措词恰当首先要掂量一下，这种赞美，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然，一旦出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的。赞美时赞美只能在事实的基础上进行，不可浮夸。2、赞美要具体、深入、细致抽象的东西往往不具体，难以给人留下深刻的印象。若称赞一个初次见面的人说“你给我们的感觉真好”，一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象、赞美须热情漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话等于白说。缺乏热情的称赞是空洞无力的，不能使对方高兴，优势还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。4、借用第三者的口吻赞美他人赞美随时随地都能听到，而对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，优点恭维奉承之嫌。如果以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的信任和好感。因为在一般人的观念中“第三者”说话是比较公正的。因此当面赞美一个人，，有时会令人感到虚伪，疑心你是否真心，而在背后或引用他人的话赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是真诚的。、赞美要注意适度过度的恭维，空洞的奉承，或者恭维、奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至令人讨厌，结果适得其反。只有适度的赞美才会令对方感到欣慰。适度因人、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。三、与接触对象说话时要把握好分寸和人闲聊也是有技巧的，不但谈话的内容要引起接触对象的兴趣，在表达上更要有所力道，以吸引他的注意力。说话如没有重点对方可能会搞不清你的用意你所提出的想法和建议，对方也很可能忽略及不重视，这样会较难获取对你的友善与欣赏。与接触对象谈话内容浮夸让人感到你不够真诚，敬而远之把握好说话分寸，对于拜访客户的效果具有决定性。三、创造多重价值的方法面谈内容和流程的准备1资料和辅助工具准备2找到和客户交流的频道捕捉客户的肢体语言12（一）拜访前的精细准备（二）拜访中要注意细节运用好沉默的力量3（三）拜访后的追踪、总结和分析客户拜访是一件非常有学问、讲艺术的事情，想要达成预期效果，要求业务人员有一颗宁静、诚挚的心。（一）拜访前的精细准备想要的拜访中创造多重价值，请在拜访前做好精心的准备！拜访前做好准备的好处1、深入思考，准备良好的销售策略，避免出现漏洞。2、事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通、达成销售目的。3、事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可以使拜访过程进展顺利。4、增强临场应变能力，避免错失良机（一）拜访前的精细准备1、面谈内容和流程的准备和客户见面最重要的事情？要和他谈什么东西？怎样才能吸引客户？如何才能找到客户感兴趣的话题？首先要对客户有足够的了解，包括日常作息、学历背景、个性爱好、家庭成员、价值观等，根据以上内容拟定谈话内容的方向和范围。（一）拜访前的精细准备1、面谈内容和流程的准备面谈流程的准备，拜访前要求预想流程1、如何寒暄、开头、自我介绍？2、开场一共需要多少分钟？3、什么时候开始切入保险，谈保险需要几分钟？4、如何结束，结束时要如何为下次面见作铺垫？5、如何转入索取转介绍和增员？6、客户会在什么时间发问，如何解答客户问题？7、客户可能会转换话题，如何自然快速从客户转换的话题上在转回来？8、客户中间接电话或处理其他事，如何从新步入面谈的轨道？这些准备最好能在拜访前和同伴做一次现场模拟演练，这样就更能够在和客户面谈中从容应对，展现你的专业和风度，达到面谈预期效果以及创造延伸价值。（一）拜访前的精细准备2、资料和辅助工具准备拜访的必备工具和资料公司及个人的宣传资料、商品介绍彩页、相关剪报、理赔案例、保全资料、投保书、转账协议书、计算器、签字笔等辅助工具主要工具小礼品、亲子类、健康类、投资类相关资讯等能给客户带来帮助的物件、信息等。这些工具不但能给客户一定的价值，也能为