搜索
第一部分商业心得帖销售的恩惠我经商不久，就从一位老前辈那里听到了这个故事。在一个小镇上有一家很像样的点心铺。有一天一个乞丐来了，要买一个豆沙包。一个乞丐上点心铺买一个豆沙包，还真是不多见。店里的小伙计犯愁了，豆沙包都是一袋一袋卖的，怎么分开来卖一个给乞丐呢？小伙计犹豫不决。这时，老板发话了：稍等，我来招待吧！说着，老板就递了一个豆沙包给那个乞丐。付了钱之后，乞丐说：真是太谢谢啦！并深深地鞠了一个躬。乞丐走了以后，小伙计一脸疑惑地请教老板：迄今为止，不管遇到什么样的顾客，您从来都没有亲自招待过。这些事一直是由我或掌柜来做的。为什么今天您要亲自招待那个乞丐呢？老板这样回答：你也许觉得今天的事不可思议，但要牢记啊，这就是销售的恩惠。一直以来我们都受到顾客的关照和爱护，非常难得，一定要珍惜。不过，今天的事很特殊。有什么不一样呢？平日经常来我们店的都是有钱的很体面的客人，那很正常。而今天那个乞丐想要尝一尝我们的豆沙包。他拿出的那一点点钱可能是他的全部家当。这样的事不是很特殊吗？对这样的客人，理所应该由我亲自去招待。这就是经商之道！这段精辟的话，直到几十年后的今天，仍然让我记忆犹新。作为处在这样一个时代的商人，也应该拥有这种感激的心情和姿态！二十个伙计的脸我们在销售公司生产的商品之初，选择的市场是东京。我在东京找到了批发商，把样品给他看了之后问他买不买，他问：这要卖多少钱？十五钱（一日元等于一百钱）。十五钱哪！那可是市场价。若是这个价，我就在东京买了。要特意从大阪买的话，一定要更便宜才行。十四钱，或者十三钱吧！批发商这样说道。他的话有一定的道理。我也觉得，如果当地市场上可以买到合适的商品，就去买好了。我这样想着，差点就跟他说：请不要这么说，如果您认为我们的商品价格高，市场上又有合适的话就请去那儿买吧。然而，我还是说：这是我头一次到东京来销售商品，就不计较了，就便宜一钱给你吧。于是答应了他的要求。当时，我以为这样是正确的，准备以十四钱出手给他。可是，突然间我感觉有点不安，一回头看到了在场的将近二十个营业员，全都是小伙计。由于我是头一次来东京销售商品，是他们把我送出来的。我突然意识到，本来定好了以十五钱出售的产品，因为我自己一个人就决定便宜一钱，这是不应该的。这是大家流着汗水费心费力制造出来的产品，依我个人的意志而随意决定售价是不公平的。我把这个道理想通了。于是，我折回去恳求批发商：老板，您出这个价有您的考虑，可这些商品是我们尽了最大的努力加夜班生产出来的啊。其中还包含着一些非专业人员的辛勤汗水，我再一次恳求您。就这样，他同意以十五钱买下我的产品。接着我又去了七八家批发店，把数量可观的待售商品全部卖掉了。从那以后，我每次去东京销售新商品，都会在价格上一一讨价还价。最后，所有的商品都能按照我定下的价格出售。不过，这样一来，既然我们不愿意接受降价的提议，当然就不会马上成交。但我们会从一开始就认真地考虑合理的定价，自己先尽可能地把价格压低，从而形成一个稳定的价格。做到这一点非常难，为了定价我们绞尽了脑汁。正因如此，对我们定下的价格，人们都认同地说：真是明码实价啊！一位批发商的不满在松下电器发展成为四五百人规模的地方性企业，信誉正在不断提升的时候，发生了一件事。有一天，我们公司的一个员工去回访用户。他到了一家批发商那里，当时那儿的老板非常生气。他说：你们生产的产品在我们店出售时，因为质量差被退了货。我煞费苦心地做了一番推销却遭到了退货，真是岂有此理。我认为，那可能是因为松下电器太狂妄了。作为电器公司本应该掌握复杂、高深的技术，生产出品质优良的产品。而你们却生产出了这样低劣的商品，松下电器干脆去烤地瓜得啦！回去把这些话告诉你的老板！那个员工原原本本地把事情报告给我。于是，我跟他说：啊！是那样啊！那位老板那么气愤吗？那我最近上门去给他赔礼道歉吧。随后，我就去拜访了这家批发商：前几天，惹您那么生气，实在抱歉得很！我听了工作人员反映的情况，觉得太对不住您啦！那位批发商听了我这番话后说：不！是我给你们添麻烦了！我一时生气说了些过头的话。我做梦也没想到，您的员工会把那句'烤地瓜'的话原原本本地说给您听。失礼啦！您不要生我的气。我说：不！我没有生气。从今以后，我们一定提高警惕，生产出质量合格、品质更好的产品。听了这话之后，对方似乎有点不好意思，微笑着又和我聊了几句。这件事成为一个转机，那家批发商此后便对我们特别关照了。我可不是挑好听的说。这是一个典型的下意上达的事例。员工能把自己的意见毫无保留地告诉我，是因为我在平时就鼓励他们把我可能不喜欢听的话说出来。如果不是这样的话，会出现什么情况呢？可能当员工们向经营者报告不好听的事或令他不悦的消息时，员工不仅得不到好脸色，甚至还会遇上经营者发怒的情况。这样一来，经营者了解问题的程度就会大打折扣。或者员工先跟主管反映了情况，而主管很可能就会告诉他，客户说的烤地瓜的话还是不提为宜。这样一来，我作为公司的主要负责人当然就不可能了解事情的全部了。作为一个经营者，听了不喜欢的事就表现出不耐烦，或者做出过激的行为，就会阻塞下意上达的渠道，部下就不愿意再反映类似的事了。经营者应该想到，在这些自己不愿意面对的事、不好听的话中，正好能反映出一些应该从根本上反省和改善的地方。所以，无论是一家公司，还是一家商店，都应该建立起及时向领导反馈情况的良好氛围。这对公司的内部建设、事业的发展，以及商店的经营，都是至关重要的事。第二部分经营心得帖一次放弃了的技术引进这是发生在二十多年前的一件事。我们公司准备从美国引进干电池的生产技术。那时我担任着公司的社长。我去美国参观了准备向我们提供技术支持的美国公司的新工厂。那是一座在当时堪称世界一流的电池生产厂。真不愧是一座宏伟的工厂，自动化生产安排得很精细。我们公司若要全套引进，当时看来还不具备相应的条件。因此，回到日本以后，我和大家商量的话题就集中在技术引进的问题上，大家争议很大。于是，我们把对方请到日本，考察了我们的工厂。双方进行了综合论证，但在进入最后阶段商谈价钱时，却没能达成协议。当时，对方提出要收取百分之二的技术指导费，这倒不是大问题，可是除了干电池以外，对方连包装箱也要收取百分之二的费用。我们提出异议：包装箱与技术指导毫不相干。但对方未予采纳。这样一来，我开始对引进这个项目迟疑不决，于是找来公司的技术主管商量这件事。他说：社长，放弃这次技术引进吧！把这笔费用投入到自行研发上，我们可能会获得比他们更高的技术成果啊！我问他：从现在开始研发，需要等多长时间呢？他们那里有现成的技术，直接引进不是更快吗？如果投入了研发费用，却没能拿出成果，那又怎么办呢？他回答说：不会的，我已下定决心，请您一定让我去研发！他满怀热情地向我表明决心。于是，我说：那么，就按你刚才说的干起来给大家看看吧！就这样，我们决定放弃引进美国的那项技术，而依靠自己的力量开发干电池技术。此后，这位技术主管组织了研发人员，做了大量的研究工作，写出了一批相关论文，取得了可喜的成果。最后，我们制造出的产品超过了美国的同类产品。不仅如此，我们还陆续开发出了其他各种关联产品。我们一反当年，成了向世界输出技术的公司。现在再次回顾当时引进技术的那件事，可以说，若没有那个重要转折，我们是不会有今天的成就的。经营的迷人之处，就在于开发那无人涉足的领域。从地震的损失中进行改革新泻大地震已经过去将近十年了。现在还有很多人对那次灾难记忆犹新，当时不少桥梁、房屋等建筑物遭到了不同程度的破坏，甚至完全倒塌，新泻市民和当地经济都遭受了巨大的损失。我们公司也未能幸免，位于新泻的销售部损失很惨重。我听了损失数额的相关汇报以后，有点理解不了-太过惨重了。如果我们在那里建有工厂之类的大规模设施，如此巨大的损失还情有可原。可是那里只有销售部门，这么惨重的损失到底是怎么造成的？于是，我逐步深入地了解了更多的情况。我发现，地震前有一些不需要的物品也运到了那里。那里的仓库里堆积了不少多余的物品。如果供货量适当，库存量也适当的话，我们就不会在这次地震中遭受这么大的损失了。一般情况下，面对天灾，我们往往都认为既然是自然界不可抗拒的力量所造成的损失，只能认栽。特别是地震灾害，现今的科学水平还不能准确预测震级，漏报的情况也时有发生。可是，若认真地想一想，就能明白，虽是天降灾祸，但造成的后果有轻也有重，这是与经营者的工作是否做到位直接关联的。如何把工作做到位，具体的以后再谈。我从新泻事件出发，调查了遍布日本的销售部门，发现存在的问题大体是一样的。因此，我清醒地认识到，这样下去是不行的。于是，我开展各种调研，并在一些方面着手改进，调整和改革了整个经营的体制，取得了相应的成果。如果不遭遇新泻地震，库存积压的问题就不会浮出水面。我们很容易在不经意间漏掉一些问题，结果什么都得不到改善。地震虽然造成了巨大的损失，但吃一堑长一智，地震带给我们的收获也是非比寻常的。这样的事，可以说就是经营的妙趣所在吧！成为临床专家我们公司每年都会招聘新人。新人刚上岗的那段时间，会安排他们到工厂去进行生产实习，也会让他们去商店进行销售实习。我们公司刚刚起步的时候，规模还不大，还没有这样做的必要和可能。于是只好把工作现场当做实习的地方。就算搞开发和设计的技术人员，也要从最基本的拧螺丝学起，以了解商品的生产过程。做销售计划的人员也要在一道道环节中积累经验，每天深入第一线，亲自了解生产的情况。随着公司的发展，分工越来越细。公司刚刚起步时实行的让员工在日常工作中了解商品生产所有环节的做法已不可能实现了。于是，我们只好用其他方法尽可能地开展新人的职前培训。若用医学作类比，不管是经营还是销售，都不是基础医学，而是临床医学。既然如此，经营和销售的所有相关人员，就必须像临床医生一样，到实践中去积累经验。假设一个负责做销售计划的员工并没有销售经验，仅凭理论知识纸上谈兵。这样的销售方案必然没有生命力，很有可能会失败。还没有掌握实际制造方法的人，就开始从事产品的设计工作，能设计出好的产品来吗？我看是不可能的。这些工作像临床医学一样，要从实际入手。单凭一股热情，硬干下去是很难成功的。应该先积累两三年商品销售或商品开发的经验，比如从店员做起，从干杂务开始学习，进而了解市场状况，学习相关技术。这样历练一番再去做销售计划才会成功。在第一线实践过，十分了解实际情况，这样才有可能制订出比较合乎实际的计划。至于以何种方式让员工去实践中积累经验，可能各家公司的方法都不同。而我认为，只有像临床专家那样亲自实践，有用的东西才能在心里扎根，而不至于很快遗忘。第三部分员工心得帖工作量和薪水（1）我曾对年轻员工说过这样一番话：大家都知道，我是公司的最高领导，月薪也是最高的。究竟有多高，在这里我就不便透露了。假设我的月薪有一百万，如果我只完成了相当于一百万的工作量，那么我是无法给公司带来任何效益的。我必须至少完成相当于一千万的工作量，公司才能发展下去。因此，我常常问自己有没有完成这么大的工作量，并继续拼命地工作。对每个人来说都是一样的。假如你的月薪是十万，你只完成了相当于十万的工作量，那么公司就没有任何收益，既不能给股东分红，也不能向国家纳税。因此大家都应该时常反思一下，这个月自己究竟完成了多少工作量。当然我们不能笼统地说多少工作量才是最合适的、最好的。一般来说，月薪十万的人至少要完成相当于三十万的工作量，最好是一百万的工作量。我希望大家都用这种方式来评估自己的工作，在自问自答的过程中，提高工作效率，使工作绩效达到一个新的台阶。如果大家都这么做，就能产生出一股强大的力量。我认为上面这种认识是非常重要的。我们每天都在努力工作，但并不是努力工作就足够了，只有当你的工作取得了成绩，为公司带来利益，进一步讲就是为社会作出贡献时，你的工作才真正有了价值。当然，社会上有各种各样的工作，很多时候不能仅凭具体的金额来评价，但我们应经常反思一下自己究竟完成了多少工作量，或者时常向他人讨教，寻求评价的标准，同时每天都要注意不断提高自己的工作效率。工作量和薪水（2）对上司的关心以前，我和一位年轻员工有过一次谈话。你会按摩吗？不会。常给父母揉肩吗？很少。那你很难取得成功啊。那个年轻人脸上