房产销售人员,培训手册大全

房产销售人员，培训手册大全房产销售培训课程第一部分一流实用房产销售技巧一、售楼现场销售实战的操作要诀研修1、售楼的最优程序及应对策略。2、售楼现场的销售工作流程。3、售楼现场的销售人员的操作技巧。4、销售“八个梯级”、“五步循环”的制胜要诀5、售楼现场的销售技术破解。6、破解顾客异议的多种技巧与策略。7、现场促成交易的多种技巧之应用。8、顾客择楼所注重的多项要素。二、顾客购买心理操纵术的研修1、超级销售说服力训练2、顾客购买七个心理阶段的操纵技巧。3、顾客五层内需的拉动技巧。4、迅速找到顾客心理切入点的技巧。5、由你来打开顾客心灵的暗盒。6、了解顾客性格就是打开了通往成交的一道大门。7、全面掌握顾客背景资料的“瞄准器”。三、顾问式销售与谈判技巧的研修1、顾问式销售在售楼中的应用。2、“回力棒原理”在销售中的应用。3、善意的“中断技巧”与“游花园技巧”交替使用，让你牢牢掌握主动。4、“重整方案”可以反被动为主动。5、运用“推、推、拉”的技巧借力成交。6、你要学会两个字“假如”7、“微格法则”可以远渡重洋8、“天平法则”可以同顾客站到同一立场。四、重要概念与创新技术研修1、全新销售新模式的“咨询式销售概念”2、关于房地产市场的“整体营销概念”3、关于房地产销售的“整体产品概念”4、关于房地产销售的“整体服务概念”5、关于房地产销售的“整体顾客需求”6、关于房地产销售的“整体销售概念”7、关于房地产销售的“市场穿透概念”8、房地产销售人员的“整体素质概念”9、房地产销售经理的“整体素质概念”10、房地产培训师的“整体素质概念”11、全方位掌握顾客背景资料的有效工具12、有效跟进顾客的方法与步骤13、房地产销售从“坐销”转变为主动出击14、超级管理的新概念15、房地产销售人员要改变的14种观念16、价值集成、放大、延伸的销售概念第二部分沟通技巧有效沟通的机理及沟通障碍引子案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？一沟通的定义及实质是复杂而隐蔽的交谊舞沟通是双赢的过程案例：杨子荣和座山雕的机智对话二沟通的四大目的1.说明事物2.表达情感3.建立关系4.进行企图三沟通的流程/过程沟通过程也称流程，包括七个部分：1、沟通信息源2、编码3、信息4、通道5、解码6、接受者7、反馈四沟通的障碍一个游戏：沟通障碍产生的原因如何消除沟通障碍？本讲小结有效沟通的基本种类和方法一沟通的种类横向沟通与纵向沟通单向沟通与双向沟通正式沟通和非正式沟通二沟通的方法语言/非语言非语言沟通的重要性关于人与人距离的结论案例：肢体语言对行为的影响三有效沟通的四特性双向性明确性谈行为不谈个性积极聆听启示：我们应当如何沟通？本讲小结有效沟通的要素及其组合应用（一）一善于提问，让我们获得有效的信息封闭式问题开放式问题练习：把封闭式问题转成开放式问题二聆听，使沟通的交谊舞跳得更令人满意1）多听少说的好处2）多说少听的危害3）倾听能力的自我测试4）为什么我们不能更好地聆听？5）常见的聆听类型6）克服某些障碍，才能改善听的技巧7）聆听的技巧弦外之音小例子：情侣在散步，夫妻间吵架案例：赵传：我是一只小小鸟8）聆听的4种不同的回应方式本讲小结有效沟通的要素及其组合应用（二）三怎么看——察颜观色，洞察心灵观察的技巧更细微观察的技巧消极的身体语言积极的身体语言四Speak：说——怎么说？1）说话的原则2）言辞准确恰当3）多用简短的词语案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词4）多用正面的字眼5）与对方语言同步调语音大小，语速，语调等6）使用对方易懂的语言案例：某地产经纪人为什么失败？案例：某保险销售员为什么成功？五组合应用—总体感觉语言7%语调38%视觉55%销售人员培训手册前言首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训销售培训针对本公司销售人员的培训。其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些销售培训的内容主要包括三部分：1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）进入销售主题的技巧事实调查的技巧询问与倾听的技巧产品展示和说明的技巧处理客户异议的技巧如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分心理素质和潜能培训———销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（－）六大定律1、客户是一定可以搞定的。条件：树立积极的心态，集中力量解决。客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求。客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。2、我一定能搞定客户。条件：顽强的意志，必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。4、客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。5、我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。6、清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。（二）案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：1）先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。2）座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3）倾听与提问，了解真实理由。4）分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：1）可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2）您退的一点道理都没有！3）您在交钱时已经知道何时入住了吧？4）交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5）仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！6）仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7）买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9）其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股。2、价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。4）原来的房子出租或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5）积金贷款，利率低，可减少10%的房款。6）向双方的父母及朋友寻求帮助。7）描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8）描述项目的配套及配置等卖点，“我们的项目物有所值，根本就不贵”！9）向客户的虚荣心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才4000块钱”！13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。“像这样好的房子，你到哪里去买呀！3、面积大说辞：1）买房子是一辈子的事。“你可以一步到位，以后不用再换了。”2）把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。“你比别人早享受了一步”。3）户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你”。“工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。”4）向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。”5）父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。6）国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。”7）家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现”。8）尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。9）业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。4、证件不全说辞：1）销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。2）手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间”。3）“现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理”。4）“企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续”。5）“现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况”。6）可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来”。7）可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心”。8）利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！9）展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？5、吸晒说辞：1）首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的”。“西晒根本就不是您想像的那么严重”。2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度”。3）了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响”。4）联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐”！5）价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题”。7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是吸晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！8）吸晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！9）抓住客户的从众心理。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么”！6、常用借口分析解决1）很忙，没有时间给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了”。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了”。说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去”。利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您”。2）做不了主，要与家人商量首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去