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英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体中国电信销售品管理体系(2010试行版）2010年9月英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体目录销售品管理主要结论及体系概述主要结论体系概述销售品管理可选包管理促销管理政企协议管理销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体主要结论（1/2）•结论1：销售品管理体系由销售品、可选包、促销及政企协议四个模块组成。•结论2：销售品的产品构成和定价（包括定价模式与定价参数）是决定一个销售品区别于其他销售品的两个关键因素，只要其中的任何部分发生变化就做为不同的销售品处理。套餐的每一档次都是一个销售品。•结论3：可选包独立于销售品进行管理,但不能独立销售，需为可选包设计目录及编码。•结论4：促销独立于销售品与可选包管理，但不能单独使用，促销手段必须作用于销售品或可选包。需要为促销设计目录及编码进行管理。•结论5：打折促销推广期限不超过6个月。除打折促销外，其他促销形式可不受6个月的时间限制。•结论6：对打折促销推广时间超过6个月的需要设计新的销售品或可选包。（如e9天翼打折加装包作为可选包来处理）英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体主要结论（2/2）•结论7：政企协议纳入销售品管理体系中统一管理和审批，现阶段通过政企协议模块来管理政企协议实例，政企协议所引用的销售品来自于销售品目录。此处协议仅指一户一案，标准化的政企销售品纳入销售品目录管理。•结论8：政企协议独立于销售品、可选包及促销进行管理,可以独立销售，需为政企协议设计目录及编码。•结论9：保持目前销售品结构不变，目录第一级仍为客户群，各客户群中所含相似的基础销售品仍放在各客户群目录下管理，不设置公共销售品目录级。•结论10：对含有CP/SP内容的销售品，编码只管理到销售品实例颗粒度，相关内容由生产支撑系统和业务提供平台管理并编码。（如“天翼视讯5元全能看”是包含频道内容的天翼视讯销售品，销售品编码仅管理到天翼视讯5元销售品，5元内包含的频道内容由视讯平台管理并编码。）英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体中国电信产品、销售品、客户三层体系在原销售品体系上的修订建议：1、可选包独立于销售品管理。由于适用于多个销售品的可选包不断增多，为了可选包的统一配置、管理与展现，所以将可选包单独管理。2、政企协议与销售品、可选包及促销处于同一层，调用的销售品通过销售品目录统一管理。销售品管理体系客户管理体系产品管理体系销售品可选包政企协议促销被调用销售销售英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体体系概述解析Q：该销售品规范是否只需要本省形成对应数据即可，不需要完全按照该规范在本省系统中做实现？A：条件允许的情况下，最好能在系统中实现；如现阶段如条件不成熟，可以先做对应映射。Q：销售品管理体系的四部分之间的关系是什么？A：销售品管理体系由四部分组成，销售品、可选包以及促销部分主要面向公众客户以及使用标准化销售品的政企客户，而政企协议主要面向使用个性化协议的政企客户。四部分是相对独立但又相互关联的，需要在它们之间建立相互的关联关系。Q：政企协议目前未进入销售品管理系统，是否需要全部进入销售品管理系统。A：政企协议实例需要全部进入销售品管理系统。Q：销售品、可选包、促销与政企协议的编码规则级数为什么与各自目录结构级数不同？A：由于管理要求，本规范的销售品、可选包、促销与政企协议编码规则中加入了管理级别及推广域的编码，但目录结构中并不包含，同时可选包、促销与政企协议的编码规则中加入了标识编码，所以销售品编码规则比目录结构多出一级，可选包、促销与政企协议的编码规则比目录结构多出两级，请使用目录及编码规则时加以注意。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体目录销售品管理主要结论及体系概述销售品管理销售品定义销售品目录销售品编码规则可选包管理促销管理政企协议管理销售品体系目录梳理Q&A英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体销售品的定义及区隔要素定义：针对目标客户群体，对单个或多个产品进行定价等营销设计，确定资费等营销属性后，以一个整体提供给客户的销售标的。销售品是可以独立销售的最小颗粒。分类：销售品分为品牌套餐销售品、非品牌套餐销售品及基础销售品三类。区隔要素：产品构成和定价（包括定价模式与定价参数）是决定一个销售品区别于其他销售品的两个关键因素，只要其中的任何部分发生变化就作为不同的销售品处理。付费方式（预付费或后付费）、可选包均不是区隔核心要素，不影响销售品的区隔。套餐的每一档均作为一个单独的销售品处理。此处的独立销售指中国电信销售行为而非客户使用行为。是否可以独立销售是指中国电信可以独立销售而不是客户是否可以单独使用。以固话来显为例，对于客户来说没有固定电话是无法使用的，但对于中国电信来说，来电显示可以不与固定电话一起销售，先单独购买固定电话，再购买来电显示，所以来电显示是可以独立销售的，是销售品。可选包与销售品存在的依赖关系，可选包本身并不是销售品，只有基础包是销售品，所以可选包不影响销售品的区别产品的区隔以产品目录为准。不同速率或不同技术制式的宽带处理：以产品目录为准，建议不同技术制式的宽带不区分不同销售品；不同速率的宽带以本省实际情况来定。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体基础销售品的定义及区隔•基础销售品是指使用标准资费的销售品。单产品基础销售品是指仅包含一个产品，并使用标准资费的销售品，产品的区隔以产品目录为准属于一个基础销售品组的实例只有一种计费模式及单位•标准资费的特点：计费模式简单。如按次计费、按时长计费、按流量计费等，而不是限量包月、保底消费等复杂的计费模式计费单位单一。如秒、分钟、小时、天、月、年、MB、点、线等资费标准保持相对稳定。现有标准资费以集团资费手册和相关发文为准开始集团是否有该产品的标准资费？是否复合标准资费特点？是否为标准资费？是否仅定价参数与标准资费不同？该单一产品销售品数量=1？有否归属为基础销售品组的销售品实例归属非品牌套餐是否否是是否是否仅定价参数不同？否选择一个做为基础销售品实例，其他做为非品牌套餐单一产品销售品梳理判断规则流程图英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体销售品的管理方式按管理级别和管理颗粒度两个维度分析，销售品的管理方式有四种：•集团实例级管理：集团管理到销售品实例，省公司不对销售品进行任何修改，只负责销售。•集团框架级管理：集团管理销售品框架，省公司管理销售品的实例。•省公司实例级管理：省公司管理销售品框架和实例，本地网不对销售品进行任何修改，只负责销售集团实例级集团框架级省公司实例级管理级别管理颗粒度省公司框架管理集团实例管理月基本费（元）国内上网时长（小时）包含流量（GB）10060200120300200无线宽带套餐15示例示例月基本费（元）通话时长（分钟）免费畅聊超值赠送A市话aB长市bC国内通话cD国内通话de6套餐1、固话本地畅打2、手机国内接听免费1、189邮箱（2GB）2、天翼Live3、手机上网流量eM4、增值业务f元示例学子e行I-20学子e行I-40学子e行II-30学子e行II-60学子e行II-90英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体销售品目录结构示意中国电信销售品目录商务领航政企客户非品牌我的e家家庭客户非品牌个人客户品牌个人客户非品牌套餐销售品基础销售品基于实体的接入类功能应用类综合服务类综合服务类通信类视频类服务类……一级二级三级四级五级销售品组A销售品组B销售品组C销售品组D………………六级销售品实例1销售品实例2销售品实例3……客户品牌销售品类别形态分类功能分类销售品组销售品实例此处销售品实例是指套餐内档的概念，不是指用户的实例省公司可以对销售品目录第五级进行拓展，但新增需要通过集团审批后才能进入本省目录中。英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体销售品目录使用说明•适用范围：本目录主要为销售品管理而设计，是渠道销售的基础，包含了中国电信覆盖三类客户的所有销售品。营业厅、10000、客户经理、社会渠道等销售渠道，可以以此目录为基础，根据客户及自身渠道特点选择目录中的销售品，设计各自渠道专用的销售品目录。•可跨客户群销售的销售品：销售品所归属的客户群是指该销售品的管理部门及主要销售目标客户群，除特别指明不能在其他客户群销售外，销售品也可以向非归属客户群销售。目录不设立公共客户群类销售品。销售品归属客户群主要根据销售品的策划及管理部门为依据，策划及管理客户群部门即为销售品的归属客户群。•品牌及非品牌的判别：销售品目录中所指品牌主要是集团级客户品牌，包括商务领航、我的e家及天翼三种，其他业务/产品品牌或省级品牌均视为非品牌英文标题:20-30pt字体:Arial中文标题:20-30pt字体:黑体英文正文:18-20pt子目录(2-5级):18pt字体:Arial中文正文:18-20pt子目录(2-5级):16-20pt字体:细黑体销售品编码规则销售品编码优化：分为七级，在原14位编码基础上增加两位至16位（N1—N16），由16位数字组成，并将管理级别编码和销售品组编码位置进行对调，不改变对应销售品目录级别，具体编码及含义如下：编码位数对应含义编码N1N2N3N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14N15N16含义客户品牌销售品类别形态分类功能分类销售品组管理级别推广域销售品实例级别一二三四五六七编码的管理按管理方式分类的销售品相关位数的管理单位N1N2N3N4N5N6N7N8N9N10N11N12N13N14N15N16集