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竞争分析石家庄邮电职业技术学院张俊娟授课提纲一、正确认识竞争二、制定高效竞争战略三、不同市场地位的竞争策略四、设计竞争情报系统五、分析邮政企业核心竞争力一、正确认识竞争•竞争的焦点是赢得顾客，是通过赢得顾客取得对竞争者的绝对优势。（给竞争对手制造麻烦）•认识竞争的目的在于提高企业竞争力。竞争力是指企业的适应和应变能力，从本质上讲，是指企业的自我调节能力。邮政企业二、制定高效竞争战略1、竞争模型分析现有的直接竞争对手供应商的讨价还价资格用户的讨价还价资格替代品的威胁潜在的竞争对手二、制定高效竞争战略2、判定竞争者的目标•经营目标：目前的获利能力、市场份额、现金流量、技术领先、服务领先等。二、制定高效竞争战略3、评估竞争者的优势与劣势竞争优势分析参考工具哪些方面比竞争对手弱／差哪些方面与竞争对手持平哪些方面比竞争对手强／好竞争优势的维持与演变分析参考工具难以改变的弱势有哪些暂时的弱势有哪些竞争优势有哪些暂时的优势有哪些相对可变因素相对不变因素优势弱势二、制定高效竞争战略4、评估竞争者的反应模式•从容型竞争者•选择型竞争者•凶狠型竞争者•随机型竞争者二、制定高效竞争战略5、设计竞争情报系统二、制定高效竞争战略6、选择竞争者以便竞争和回避•通过顾客价值分析来揭示本公司与各种竞争者相对的优势和劣势。顾客价值的组成0123456式样性能强度创新质量提高A产品B产品C产品最重要最不重要二、制定高效竞争战略6、选择竞争者以便竞争和回避进行价值分析以后，就可以挑选一个进行集中攻击：强竞争者与弱竞争者；近竞争者与远竞争者；“良性”竞争者与“恶性”竞争者。三、不同市场地位的企业的竞争策略•市场领先者•市场挑战者•市场追随者•市场补缺者三、不同市场地位的竞争策略1、市场领先者市场领先者：掌握了一个市场的最大份额。处于统治地位的公司需要在三个方面努力：•扩大总市场：新用户、新用途和更多的使用者•保护市场份额：堵塞漏洞•扩大市场份额三、不同市场地位的竞争策略2、市场挑战者市场挑战者是正在为获得更多的市场份额而努力奋斗。市场挑战者可以采用的竞争策略：•价格折扣战略•廉价品战略•声望商品战略•产品扩散战略•产品创新•改进服务•分销创新•降低制造成本战略•密集广告促销三、不同市场地位的竞争策略3、市场追随者市场追随者是另一个在奋斗的公司，它只图维持它的市场份额，并且不希望扰乱市场局面市场追随者可采用的策略：•仿制者•紧跟者•模仿者•改进者三、不同市场地位的竞争策略4、市场补缺者市场补缺者：为大公司不感兴趣的小细分市场服务。补缺者可以担当以下角色：•最终用户专家•纵向专家•顾客规模专家•特定顾客专家•地理区域专家•产品或产品线专家•产品特色专家•定制专家•质量/价格专家•服务专家•渠道专家引起竞争出现变数的因素•科技进步•国家宏观管理政策•突发事件•市场策略•贸易组织的一些市场放开政策、限制取消政策《孙子兵法.谋攻篇》•知彼知己者，百战不殆；•不知彼而知已，一胜一负；•不知彼，不知已，每战必殆。四、设计竞争情报系统1、设计竞争情报系统的四个步骤•建立系统•收集资料数据•估计与分析•传播与反应四、设计竞争情报系统2、需要收集的信息•行业信息：包括行业结构、行业规模、行业发展趋势、行业吸引力、影响行业发展的重要技术、行业地理分布等。•竞争对手信息：竞争对手的资源、销售额、利润率、海外市场、研究开发能力、竞争对手的竞争战略、价格策略、新产品研发计划、营销行动、重要人事变动等四、设计竞争情报系统2、需要收集的信息•政策信息：包括国家和地方产业发展政策、行业管理政策、配套政策、优惠政策、限制政策、行业管理规定以及有关的法律法规四、设计竞争情报系统3、取得竞争对手信息的几种方法•从竞争对手职员中取得信息•从与竞争者来往者中取得信息•从各种媒体上取得信息•通过直接观察取得信息•通过交流会取得信息：新闻发布会、专家论坛、行业研讨会竞争对手分析的不同层次能描述竞争对手的状况能列出谁是竞争对手能掌握竞争对手的方向能“翻译”出竞争对手的战略意图能引导竞争对手的行为①②③④⑤竞争规则和不正当竞争•1993年12月1日实施的《反不正当竞争法》中规定：•竞争的基本原则：经营者在市场交易中，应当遵循自愿、平等、公平、诚实信用的原则，遵守公认的商业道德。•不正当竞争的十种形态：造假、欺诈、限制、排挤、诋毁、诱惑、窃取、串通、垄断、贿赂五、分析邮政企业核心竞争力1、什么是核心竞争力•美国学者拉哈拉德和英国学者哈默在其经典文献《公司核心能力》一文中所下的定义是：“组织中的积累性学识，特别是如何协调不同的生产技能和有机结合多种技能的知识。”即企业的一种整体素质，是在一定的外部环境下，能取得可持续性发展能力的综合。五、分析邮政企业核心竞争力1、什么是核心竞争力•核心竞争力：企业最基本的、能使整个企业保持长期稳定的竞争优势并获得稳定超额利润的竞争力，被称为企业核心竞争力。一项竞争力要成为核心竞争力，需具备以下特征：•充分的用户价值•独特性•一定延展性五、分析邮政企业核心竞争力2、提高核心竞争能力的关键•创造差异：能创造差异的企业就能形成垄断，靠垄断就能产生超额利润——创新•培育个性：不仅在于产品要具有独特品质，更重要的还在于品牌具有独立特征。•永续发展五、中国邮政的核心竞争力